Урок для СЕО 6.5. Як зробити бізнес-дашборд продуктової компанії?

Как создать грамотный бизнес дашборд для вашей продуктовой компании?

Введение в урок

• Приветствие и цель урока: передача 17-летнего опыта в создании бизнес дашбордов.

• Обсуждение необходимости формулирования требований к дашборду, основанных на предыдущем опыте.

Стандартные правила для дашбордов

• Урок включает 6 стандартных правил для создания эффективного дашборда.

• Предложение шаблона для нового бизнеса, который поможет отслеживать ключевые метрики.

Основные элементы дашборда

• Дашборд должен включать квоты, фактические результаты и бизнес метрики.

• Визуализация данных через графики — важный элемент любого дашборда.

Правила хороших дашбордов

Первое правило: Оцифровка бизнес-процессов

• Необходимо оцифровать все важные бизнес-процессы компании, включая маркетинг и продажи.

• Шаблон включает 77 показателей для отслеживания различных аспектов бизнеса.

Второе правило: Выбор основных метрик

• Фокус на основных метриках, таких как доход (revenue), скорость роста и другие ключевые показатели.

Как построить эффективную приборную панель для анализа данных?

Основные метрики и их визуализация

• Фокус на 38 метриках, которые будут отслеживаться в первую очередь. Визуализация этих метрик важна для понимания данных.

• Правило номер три: визуализируйте основные метрики. Графическая информация легче воспринимается, чем данные в таблицах.

• Пример графика: стоимость привлечения клиента (CAC). Наблюдается рост стоимости клиента по месяцам, что вызывает вопросы о причинах изменений.

Сравнение планов и фактов

• Четвертое правило: обязательно сравнивайте планы с фактами и отклонениями. Это касается высокоуровневых показателей, таких как доход от продаж и доступ к клиентам.

• Полезно анализировать абсолютные и относительные значения роста метрик, чтобы лучше понимать динамику бизнеса.

Прогнозирование результатов

• Сравнение фактических значений с квотами помогает понять ошибки в прогнозах. Эмпирический подход позволяет улучшать точность прогнозирования.

• Умение правильно планировать будущее является признаком профессионализма сотрудника. Это важно для оценки ситуации на рынке.

Комфортная подача информации

• Шестое правило: используйте визуальные элементы (плюсы и минусы), чтобы сделать информацию более комфортной для восприятия. Это помогает снизить уровень стресса при работе с данными.

• Исследования показывают, что мозг предпочитает упрощенную информацию. Чем проще представлена информация, тем легче ее воспринимать.

Удобство работы с документами

• Использование функций скрытия блоков в документах делает работу более удобной и приятной. Это позволяет сосредоточиться на ключевых показателях без перегрузки информацией.

Как оцифровать бизнес-процессы?

Основные правила оцифровки

• Первое правило: необходимо оцифровать все бизнес-процессы, включая высокоуровневые метрики, которые характеризуют эти процессы.

• Второе правило: из большого количества метрик нужно выбрать самые важные, которые наибольшим образом влияют на бизнес в данный момент.

• Третье правило: визуализация информации с помощью диаграмм и графиков для облегчения восприятия данных.

• Четвертое правило: создание блоков фактов плана и отклонений по ключевым метрикам (доход, расходы, прибыль).

• Пятое правило: использование отдельных строк для кварталов и годов для упрощения анализа.

Группировка данных

• Шестое правило: группировка данных по тематикам, что позволяет сворачивать или раскрывать информацию по мере необходимости.

Ключевые метрики для SaaS-компаний

Важные финансовые показатели

• Ревеню (доход): включает доход от клиентов, которые сами себя обслуживают и тех, кто продлил тарифный план.

• Кастомерс Access (доступ к клиентам): разбивка дохода на продажи и кастомерс Access; важно учитывать участие команды в процессе продаж.

Метрики роста

• НЛО рекуррентная выручка (ARR): важна для установки глобальных целей компании.

• МРР (ежемесячная рекуррентная выручка): часто используется как более точный показатель в продуктовых SaaS-компаниях.

Анализ затрат и прибыли

Финансовая отчетность

• Прирост морара: анализируется абсолютное значение расходов и виртуальной прибыли; важно понимать убытки на начальном этапе бизнеса.

Сравнение с планом

• Квартальные метрики показывают относительный прирост требований за квартал; важно сравнивать с планом развития компании.

Фактические данные против прогнозов

Сравнительный анализ

• Фактические данные могут содержать больше значений по сравнению с квотой; это позволяет глубже анализировать результаты работы компании.

Подробности по стримам дохода

• Важно учитывать различные подстримы дохода, такие как повторные оплаты и кросс-продажи; это помогает лучше понять структуру доходов.

Итоги анализа

Отклонения от плана

Анализ бизнес-метрик и планирования

Основные ошибки в планировании

• Обсуждение ошибок в планировании: разница между фактическими и запланированными показателями составила 62 тысячи долларов, но также была положительная разница на 13 долларов.

• В 2020 году компания хотела завершить год с 2,3 миллиона, но фактически закончила с 16 миллионами. В 2021 году наоборот — превышение плана на уровне двух миллионов шестьдесят девять тысяч.

Бизнес-метрики

• Переход к более детальному анализу бизнес-метрик, которые отслеживаются по различным направлениям бизнеса.

• Рассмотрены ключевые направления: маркетинг, продажи, продукт и API как фокусное направление для развития.

Маркетинговые метрики

• Метрика CAC (Customer Acquisition Cost): стоимость привлечения одного платящего пользователя должна быть не менее чем в три раза меньше его LTV (Lifetime Value).

• Анализ трафика через Google Analytics: важно учитывать трафик из разных стран, исключая Россию.

Затраты на маркетинг

• Учет затрат на маркетинг без зарплат специалистов; акцент на важности измерения знания бренда.

Сервис самообслуживания клиентов

• Первая метрика — количество новых триалов (пользователей на тестовом периоде), которые могут стать клиентами.

• Конверсия из зарегистрированных пользователей в реальные клиенты: наблюдается прирост конверсии при оптимизации лендингов.

Продажи и новые лиды

Метрики продаж и удержания клиентов

Введение в метрики

• Обсуждение контактных данных пользователей, которые могут быть использованы для продажи продукта через автоматические цепочки писем или вручную через отдел продаж.

• Важность фиксирования показателей воронки сделок каждый месяц для анализа её расширения или сужения.

Анализ открытых сделок

• Конверсия из трафика в лиды: акцент на качественных лидах, таких как демо-презентации.

• Пример: из 1300 лидов только 133 (10%) были качественными, что подчеркивает важность оценки качества лидов.

Метрики новых продаж

• Разница между долей новых продаж и суммой от них: 20% новых продаж составляют 72% дохода.

• Оценка того, что около 40-55% новых продаж приходят от отдела продаж.

Удержание клиентов и Churn Rate

• Обсуждение когнитивного искажения у топ-менеджеров: фокус на привлечении новых клиентов вместо удержания существующих.

• Метафора ведра с водой: если ведро дырявое (высокий уровень оттока), то новые клиенты не решают проблему.

Рекомендации по снижению Churn Rate

• Выделение отдельной команды для работы над уменьшением Churn Rate; высокий уровень ухода клиентов (10–15% ежемесячно).

• Упоминание о том, что при таком уровне ухода невозможно расти, так как количество уходящих клиентов сопоставимо с новыми.

Финансовые аспекты удержания клиентов

• Потери от ушедших клиентов составляют 30–40 тысяч долларов каждый месяц; важно отслеживать эти данные.

• LTV должен быть в три раза больше CAC; средний клиент приносит тысячу долларов за весь срок жизни.

Подход к расчету LTV

• Предложение считать LTV отдельно для ушедших клиентов для более точной оценки их ценности.

Ключевые метрики для оценки успеха бизнеса

Продления и удержание клиентов

• Обсуждается важность продлений, которые могут быть как автоматическими, так и инициированными кастомерами. Живое взаимодействие с клиентами помогает удерживать их.

• Упоминается о значении абселла и кроссейла в контексте кастомеров, что позволяет увеличить доходы от существующих клиентов.

Рост аккаунтов и реактивация

• Подчеркивается важность метрики expension, которая отражает рост аккаунтов через дополнительные услуги или более дорогие тарифы.

• Реактивация клиентов — это возвращение тех, кто ушел. Важно понимать ручной характер этих возвратов.

Полярная звезда и активные проекты

• Обсуждается концепция "Полярной звезды" (NordStar), которая представляет собой ключевую метрику для фокуса компании.

• Примером такой метрики может служить количество активных проектов, что коррелирует с бизнес-успехом.

Оценка удовлетворенности клиентов

• Рассматриваются различные методы измерения удовлетворенности клиентов: НПС и CSAT. Эти метрики помогают отслеживать уровень довольства пользователей.

• Упоминается о важности роста показателей retention, который показывает процент пользователей, продолжающих использовать продукт после регистрации.

Активные пользователи и общая база

• Обсуждаются показатели WAU (недельные активные пользователи) и MAU (месячные активные пользователи), что дает представление о вовлеченности пользователей.

• Анализируется соотношение недельных к месячным пользователям как индикатор регулярности использования продукта.

Общие метрики и диверсификация рисков

• Рассматриваются общие показатели по количеству новых оплат и общей базе пользователей. Это важно для понимания роста бизнеса.

Анализ диверсификации доходов и метрик

Диверсификация доходов

• Обсуждается важность диверсификации источников дохода, особенно когда 90% выручки поступает из Украины. Это создает риски, связанные с зависимостью от одной страны.

• Упоминается о необходимости отслеживания долей доходов из других стран, таких как США и страны СНГ, для понимания общей диверсификации.

Метрики и показатели

• Рассматривается количество оплат из США и их процентное соотношение. Важно следить за прогрессом новых пользователей в этой стране.

• Приводится статистика: 43% оплат приходят из стран не СНГ, 20% — из США. Это улучшение по сравнению с декабрем 2020 года (41% против 62%).

API и дополнительные услуги

• Обсуждается использование API как продукта, который может быть отдельно отслежен командой. Важные метрики включают количество лидов и демо-презентаций.

• Упоминаются ключевые показатели для оценки успеха продукта: сумма продаж и количество пользователей.

Динамика роста и финансовые показатели

Графики роста

• Показаны графики основных метрик: сумма первых оплат, скорость роста. Отмечается рост на 10% ежемесячно в течение нескольких месяцев.

• Обсуждается влияние пандемии на бизнес; несмотря на падение в начале пандемии, наблюдается рост благодаря цифровым продуктам.

Финансовые результаты

• Анализируется годовой результат: бернрейт при тратах составляет минус $400-$500 тысяч долларов. Это связано с фокусом на более дорогие рынки.

• Подчеркивается необходимость визуального отслеживания главных метрик для понимания динамики бизнеса.

Создание эффективного дашборда

Правила создания дашборда

• Приведены шесть стандартных правил для создания информативного дашборда. Важно адаптировать его под свои нужды.

Домашнее задание

• Участникам предлагается доработать свой дашборд согласно правилам и включить все метрики, которые можно контролировать.

Заключительные мысли

• Подчеркнута важность измерения всех бизнес-процессов через соответствующие метрики даже без команды.

Влияние зарплат на результаты бизнеса

Важность метрик в агентском бизнесе

• Зарплаты оказывают значительное влияние на результаты бизнеса, что подчеркивает необходимость их учета.

• Рекомендуется придерживаться определенных стандартов для оценки эффективности работы сотрудников.

• Начните считать ключевые метрики вашего бизнеса, чтобы выявить области для улучшения и развития.

• Обращение к зрителям с просьбой о фидбеке и готовность помочь в дальнейшем.