Prof. Baba Shiv: Driving Your Decisions

Premio Robert K. J. Silver Apple

Presentación del Premio

• El premio se otorga a Baba Shiv, profesor de marketing en la Universidad de Stanford.

• Este galardón reconoce las contribuciones del profesorado a las relaciones con los exalumnos y su participación en programas de la Asociación de Exalumnos de la Escuela de Negocios de Stanford.

Impacto y Reconocimiento

• Baba Shiv ha realizado numerosas charlas y ha interactuado con cientos de exalumnos en todo el mundo, incluyendo países como Argentina, Australia y China.

• Su capacidad para involucrar tanto a estudiantes como a exalumnos lo convierte en un conferencista muy solicitado.

Toma de Decisiones

Introducción al Tema

• Baba Shiv planea hablar sobre la toma de decisiones y compartir aprendizajes adquiridos durante sus cinco años en GSB.

Interacción con el Público

• Se pregunta cuántos asistentes se consideran buenos tomando decisiones; muchos levantan la mano.

• Introduce el concepto ficticio del "trastorno por déficit decisional", sugiriendo que algunos días pueden ser difíciles para tomar decisiones.

La Figura del Tomador de Decisiones

• Compara la toma de decisiones con el personaje Mr. Spock, quien es conocido por su lógica fría y racionalidad.

Fases del Proceso Decisional

Etapas Clave

• Describe tres fases importantes en el proceso decisional: utilidad predicha, experiencia real y utilidad recordada.

Utilidad Predicha

• En esta fase, se deben hacer predicciones sobre las opciones disponibles antes de tomar una decisión importante, como contratar a un nuevo empleado.

Experiencia Real

• Una vez tomada la decisión, se obtiene experiencia real que influye en futuras decisiones basadas en recuerdos emocionales asociados.

Utilidad Recordada

• Las experiencias pasadas no solo afectan al tomador de decisiones actual sino también pueden influir en otros que busquen consejo sobre situaciones similares.

Decisiones y Confianza en el Proceso de Contratación

Objetivos al Tomar Decisiones

• Al tomar decisiones, es crucial realizar la debida diligencia para presentar opciones adecuadas. El tomador de decisiones debe sentirse seguro al elegir, ya que esto influye en la efectividad del nuevo empleado.

• La confianza en la decisión tomada es fundamental; si no se siente seguro, será menos probable que se inviertan recursos para asegurar el éxito del nuevo contratado.

• Un tercer objetivo importante es aprender de los errores pasados. Es esencial estar abierto a nueva información que pueda afectar la decisión inicial y actualizar las estrategias según sea necesario.

• Los tres objetivos principales son: realizar una debida diligencia adecuada, salir de la decisión con confianza y recordar/utilizar aprendizajes previos para mejorar futuras decisiones.

Enfoque en la Confianza

• La presentación se centrará principalmente en cómo lograr confianza al tomar decisiones. Se planteará una pregunta sobre si un personaje ficticio como Mr. Spock puede ser un buen modelo para evaluar esta confianza.

Estudio de Caso: Phineas Gage

• Se introduce el caso de Phineas Gage, quien sufrió un accidente grave que afectó su capacidad emocional tras perder parte del lóbulo frontal del cerebro debido a un accidente laboral.

• Aunque sobrevivió al accidente, su personalidad cambió drásticamente. Esto proporciona una oportunidad única para estudiar cómo las lesiones cerebrales pueden afectar la toma de decisiones y la confianza personal.

• Tras el accidente, Gage mostró cambios significativos en su comportamiento social y profesional, lo cual fue documentado por quienes lo conocían antes y después del incidente.

Impacto Emocional en las Decisiones

• La investigación sobre Gage reveló que aunque podía generar emociones (gracias a otras áreas intactas), no podía utilizarlas adecuadamente al tomar decisiones importantes.

• Este caso ilustra cómo las alteraciones en ciertas áreas del cerebro pueden llevar a dificultades significativas en el proceso decisional, resaltando la importancia de las emociones en nuestras elecciones diarias.

¿Cómo afecta el daño cerebral a la toma de decisiones?

Comportamiento y emociones tras un accidente

• El paciente, antes responsable y educado, muestra un comportamiento grosero y profano tras el accidente, indicando una pérdida de control emocional.

• A diferencia de otros que pueden contener su ira, este individuo se deja llevar por la rabia, lo que resalta su incapacidad para manejar sus emociones.

• La indecisión es notable; cambia constantemente de curso sin poder tomar decisiones firmes, comparándose con un burro entre dos pacas de heno.

• Después del accidente, vive 12 años en constante cambio de trabajos y lugares, incapaz de establecerse en uno solo.

• Este caso anecdótico sugiere que el daño en la circuitería emocional puede afectar negativamente la confianza en la toma de decisiones.

Observaciones sobre pacientes con daño cerebral

• Se menciona que los pacientes con daño cerebral son estudiados para entender cómo las lesiones afectan su capacidad emocional y decisional.

• En el Hospital Universitario de Iowa se realiza un registro extenso de pacientes con daños cerebrales para investigar áreas específicas afectadas.

• Los pacientes son incentivados a participar en estudios ofreciendo pruebas diagnósticas gratuitas y alojamiento durante su estancia.

Decisiones triviales y lealtad a marcas

• Un estudio revela que los pacientes enfrentan dificultades incluso al elegir entre objetos simples como un bolígrafo o una billetera debido a conflictos emocionales internos.

• La indecisión se manifiesta cuando los pacientes dudan entre opciones igualmente preferidas; esto les lleva a comportamientos como salir del cuarto para reconsiderar sus elecciones.

• Muchos optan por ser leales a una marca específica para evitar múltiples opciones complicadas en su vida diaria.

Implicaciones más amplias sobre la toma de decisiones

• Esta dificultad no solo afecta a quienes han sufrido accidentes cerebrovasculares severos; también puede observarse en personas normales bajo ciertas condiciones emocionales intensas.

• Se plantea que aquellos con daños emocionales tienen más problemas al tomar decisiones comparados con individuos sanos.

• La escala "affect intensity measure" podría mostrar diferencias significativas en cómo las personas experimentan emociones intensas.

¿Cómo influyen las emociones en la toma de decisiones?

La curva de emociones y su impacto

• El orador menciona que, aunque los pacientes no experimentan emociones con la misma intensidad, aún tienen un circuito emocional intacto.

• Se introduce una "curva de campana" para clasificar a las personas según su capacidad emocional, etiquetando a quienes están en el extremo superior como "emocionales".

• Los "Vons", aquellos en el extremo inferior de la curva, tienden a tener más dificultades para tomar decisiones con confianza en comparación con los emocionales.

Diferencias entre géneros en la toma de decisiones

• En estudios previos, se ha observado que hay una mayor propensión de mujeres clasificadas como emocionales, lo que sugiere que ellas toman mejores decisiones que los hombres.

• Sin embargo, existe una excepción notable: el contexto de encontrar pareja.

Contextos específicos y sus efectos

• Se plantea la pregunta sobre cómo se comportarían los estudiantes del GSB (Graduate School of Business), sugiriendo que caerían consistentemente en el extremo emocional del espectro.

• Esto implica que los estudiantes del GSB podrían ser más confiados pero también enfrentar problemas al buscar pareja.

La importancia de las emociones en la resolución de conflictos

• Las evidencias documentadas sugieren que las emociones son cruciales para resolver conflictos durante la toma de decisiones y para salir sintiéndose seguros.

• Se discute cómo estas emociones permiten extraer utilidad máxima al tomar decisiones.

Arquitectura cerebral y toma de decisiones

• El proceso cerebral para tomar decisiones difiere del enfoque económico tradicional; no sigue el principio de completitud propuesto por economistas.

• En lugar de evaluar opciones hasta encontrar un ganador, el cerebro puede generar señales emocionales rápidamente que influyen en la decisión antes incluso de evaluarla completamente.

¿Cómo evaluar la experiencia laboral de A en comparación con B?

Evaluación de atributos

• Se presenta el primer atributo: años de experiencia laboral. Se pide a los participantes que evalúen a A en comparación con B en una escala de -5 a +5, donde 0 es el punto medio.

• El segundo atributo se refiere a la experiencia global; A ha trabajado en más países que B. Los participantes deben nuevamente calificar cuán por delante está A respecto a B.

• Un tercer atributo considera los años de experiencia relevante para la industria. Si B tiene más experiencia, se espera que los participantes den una calificación negativa para A.

Comparación entre grupos

• Se compara cómo reaccionan sujetos emocionales frente a un grupo control, donde las comparaciones cambian (A y B, luego C y D). Esto evita sesgos en las evaluaciones.

• Los sujetos emocionales tienden a distorsionar la información, resultando en una clara preferencia hacia A como "ganador", mientras que el grupo control muestra menos distorsión.

¿Por qué los estudiantes GSBS enfrentan dificultades al tomar decisiones?

Confianza y toma de decisiones

• Los individuos emocionales muestran confianza al elegir opciones debido a su percepción distorsionada del valor relativo entre A y B.

• En contraste, otros grupos pueden tener dificultades para decidir porque no distorsionan la información; esto les lleva a dudar incluso después de múltiples evaluaciones.

Sesgo de compromiso

• Existe un riesgo conocido como "sesgo de escalada del compromiso", donde las personas continúan invirtiendo recursos en decisiones erróneas debido a su apego emocional inicial.

• Este fenómeno puede llevar a ignorar nueva información negativa sobre decisiones previas, lo cual es problemático especialmente para estudiantes que inician startups.

¿Cómo manejar emociones y lógica al tomar decisiones?

Estrategias para estudiantes GSBS

• Es crucial que los estudiantes aprendan a equilibrar sus emociones con un enfoque lógico al evaluar nuevas ideas o proyectos empresariales.

• La clave es reconocer cuándo utilizar su lado emocional y cuándo adoptar un enfoque más analítico o "vulcano".

Factores influyentes

• Un factor importante es cómo presentar información; por ejemplo, hablar primero sobre precios puede hacer que los clientes adopten una mentalidad más analítica ("vulcanos").

• Cambiar el enfoque hacia aspectos numéricos puede ayudar incluso si hay personas emocionales involucradas, promoviendo así un análisis más objetivo.

¿Cómo afecta el sueño a la toma de decisiones?

La importancia del estado mental

• Presentar información en forma de gráficos y tablas puede transformar la manera en que se percibe la realidad, llevando a un enfoque más lógico y menos emocional.

• Existen dos tipos de errores en estadística: el error tipo uno, que surge del miedo a cometer un error, y el error tipo dos, que proviene del temor a perder una oportunidad. Estos conceptos se aplican también a las mentalidades individuales.

• Las personas con mentalidad tipo dos tienden a tener miedo de perder oportunidades. Esto es evidente en reuniones de exalumnos donde los individuos que han fracasado en sus emprendimientos no sienten vergüenza por ello.

Diferencias entre mentalidades

• En contraste, aquellos con una mentalidad tipo uno pueden sentir vergüenza al fracasar; para ellos, no intentar es preferible al fracaso. Para los GSB (Graduate School of Business), lo vergonzoso es no aprovechar oportunidades.

• Esta diferencia fundamental en la percepción del fracaso y las oportunidades define el ADN clásico de los GSB.

El impacto del sueño en la toma de decisiones

• Uno de los factores más críticos que puede convertirte en un "Vulcan" (una persona lógica sin emociones) es la falta de sueño adecuado.

• Durante el sueño hay fases cruciales para la toma de decisiones: el sueño REM (movimiento ocular rápido), esencial para procesar recuerdos, y las etapas tres y cuatro (sueño profundo), donde se regulan neurotransmisores como serotonina y dopamina.

Consecuencias de no dormir bien

• La falta de sueño profundo reduce los niveles de serotonina y aumenta cortisol, lo cual genera miedo a cometer errores (mentalidad tipo uno).

• Durante el sueño REM se produce un fenómeno llamado "binding", donde las experiencias recientes se integran con conocimientos previos; sin suficiente REM, las decisiones pueden ser frías e insensibles.

Reflexiones sobre tecnología y monitoreo del sueño

• Es sorprendente cuántas decisiones importantes son tomadas por personas con falta crónica de sueño; esto plantea interrogantes sobre su efectividad.

• Se menciona un dispositivo llamado Z, un EEG portátil que mide ondas cerebrales durante el sueño. Este dispositivo proporciona datos sobre la calidad del sueño tras cada episodio nocturno.

Experiencia personal con dispositivos tecnológicos

• Al usar este dispositivo, se observa una discrepancia significativa entre su propio tiempo de sueño profundo comparado con otros miembros familiares; esto lleva a cuestionarse hábitos personales relacionados con el descanso.

• A través del uso del diario personal asociado al dispositivo, se exploran diferentes factores como horarios de ejercicio o consumo alcohólico que podrían estar afectando la calidad del sueño.

Este resumen destaca cómo tanto la mentalidad como el estado físico influyen profundamente en nuestra capacidad para tomar decisiones efectivas.

¿Cómo la tecnología influye en la toma de decisiones?

Impacto de la tecnología en el rendimiento

• Se sugiere que al adelantar una hora un evento, se puede aumentar significativamente el tiempo disponible, pasando de 20 minutos a 35 minutos.

• En eventos como el Tour de Francia, los ciclistas utilizan dispositivos tecnológicos para mejorar su rendimiento y tomar decisiones informadas sobre alimentación y descanso.

La importancia de las emociones en la toma de decisiones

• Es crucial reconocer que las emociones juegan un papel importante en cómo nos sentimos después de tomar decisiones; esto puede influir en nuestra confianza.

• Durante procesos como la debida diligencia, es vital evitar sesgos emocionales que puedan afectar nuestras decisiones.

Experimento sobre decisiones de inversión

• Se plantea un experimento donde los participantes deben decidir si invertir o no con base en resultados aleatorios (lanzamiento de moneda).

• A pesar del valor esperado positivo al invertir, muchos participantes tienden a frenar sus inversiones tras varias rondas debido a experiencias emocionales previas.

Efectos emocionales acumulativos

• Las emociones generadas por resultados anteriores (ganancias o pérdidas) afectan las decisiones futuras; esto crea una carga emocional que puede llevar a evitar inversiones.

• Para muchos individuos, las emociones negativas superan a las positivas, lo que lleva a una disminución en la disposición para invertir conforme avanza el experimento.

Predicciones sobre pacientes con daño cerebral

• Se predice que pacientes con daño cerebral en áreas emocionales podrían superar a individuos normales en tareas relacionadas con inversiones debido a su falta de carga emocional.

• Este fenómeno resalta cómo las emociones pueden interferir negativamente en la toma de decisiones financieras.

¿Cómo afecta el daño cerebral a la toma de decisiones?

Daño emocional y toma de decisiones

• Se documenta que los pacientes con daño en el circuito emocional presentan una curva plana en comparación con individuos normales, lo que indica dificultades en la regulación emocional durante la toma de decisiones.

• Un estudio sorprendente de la Escuela de Negocios de Stanford revela que personas con daño cerebral severo superan a individuos sanos en inversiones, sugiriendo que ciertas limitaciones pueden llevar a mejores resultados financieros.

• Este hallazgo implica que si sientes frustración al invertir, podrías seguir intentándolo, ya que las personas con daño cerebral tienen un rendimiento superior en este ámbito.

Decisiones secuenciales vs. simultáneas

• Las mujeres y otros grupos emocionales enfrentan dificultades al tomar decisiones secuenciales comparadas con las simultáneas, donde se presentan todas las opciones a la vez.

• En una decisión simultánea (como un matrimonio arreglado), se evalúan todas las opciones disponibles; mientras que en una decisión secuencial (como un matrimonio por amor), se compara una opción conocida con varias desconocidas.

• La búsqueda constante de nuevas opciones puede llevar a la indecisión, ya que los individuos tienden a dejar atrás opciones conocidas por la esperanza de encontrar algo mejor.

Emociones involucradas en la toma de decisiones

• En decisiones secuenciales, dos emociones predominan: esperanza y miedo. La esperanza impulsa a buscar mejores alternativas, mientras que el miedo provoca ansiedad por quedarse con una opción inferior.

• Esta dinámica puede resultar en falta de confianza tras tomar una decisión; quienes optan por elecciones secuenciales suelen sentirse menos seguros sobre sus elecciones finales.

Reflexiones finales sobre la toma de decisiones

• El fenómeno descrito se denomina "búsqueda constante del correcto", donde los individuos buscan siempre mejorar su situación actual sin reconocer el valor del presente.

• Para ser decisivo y seguro después de tomar una decisión, es recomendable aprovechar las emociones y optar por decisiones simultáneas cuando sea posible.

• Si te enfrentas a decisiones secuenciales, establece benchmarks comparando tus elecciones actuales con éxitos o fracasos pasados para evaluar mejor tus opciones.

¿Cómo cambiar de maximizador a satisficer?

El cambio en la toma de decisiones

• La discusión se centra en el concepto de "maximizador" frente a "satisficer", donde ser un maximizador implica buscar siempre la mejor opción disponible.

• Se argumenta que este cambio forzado hacia un modelo de umbral (satisficer) puede ser beneficioso, ya que permite aceptar opciones que cumplen con ciertos criterios sin buscar la perfección.

• Es importante estar consciente de cómo las emociones pueden influir negativamente en la toma de decisiones, especialmente durante procesos críticos como la debida diligencia.

• Adoptar un enfoque satisficer puede ayudar a reducir el estrés y la ansiedad asociados con la búsqueda constante del mejor resultado posible.

• La transición entre estos dos enfoques requiere una reflexión sobre cuándo es apropiado aplicar cada uno para optimizar los resultados personales y profesionales.