COMO ESCALAR NOS NEGÓCIOS | SEM PERDER QUALIDADE | O Conselho 25

Como Escalar um Negócio Sem Perder Qualidade?

Introdução ao Tema

• A perda de qualidade em uma empresa pode levar a consequências graves, como a quebra de produtos. O sucesso financeiro inicial pode causar deslumbramento e decisões ruins.

• É crucial que o empreendedor saiba até onde pode crescer sem comprometer a qualidade do serviço ou produto.

Apresentação dos Convidados

• O programa "Conselho" recebe especialistas renomados para discutir temas relevantes sobre negócios.

• Sandra Shai, diretora do grupo Hope, é apresentada como referência em moda íntima e branding feminino no Brasil.

• Marcelo Flora, manager e partner do BTG Pactual, também participa da discussão.

Discussão sobre Escala e Qualidade

• Mariana Makioni fala sobre o lema da sua empresa: "progresso e ordem", enfatizando que a qualidade é inegociável durante o crescimento.

• A inversão do lema "Ordem e Progresso" sugere que é possível desorganizar temporariamente para depois organizar novamente à medida que se escala.

Experiência no Setor Bancário

• Um representante do banco discute investimentos significativos em tecnologia para expandir os serviços oferecidos aos clientes.

• O banco passou de menos de 10 mil clientes em 2014 para milhões atualmente, mantendo foco na qualidade durante esse crescimento.

Desafios Enfrentados

• Há preocupações sobre manter a imagem da marca enquanto se expande. O desafio foi garantir que a expansão não comprometesse a reputação construída ao longo dos anos.

• Apesar das dificuldades enfrentadas, o banco conseguiu manter um bom desempenho financeiro com lucros significativos trimestrais.

3.4B e a Gestão de Recursos

Resultados e Crescimento

• O banco atingiu 3.4 bilhões em recursos sob gestão, com um total de 2 trilhões de reais, destacando o sucesso das plataformas digitais na geração de resultados.

• A conversa destaca a experiência do Lázaro em operações empresariais, enfatizando sua habilidade em resolver problemas complexos.

Desafios no Crescimento Empresarial

• Lázaro menciona que 7 em cada 10 empresas enfrentam dificuldades ao escalar, perdendo qualidade ou controle durante o crescimento.

• Ele discute as obrigações mercadológicas: manter a qualidade enquanto se busca crescimento, especialmente em um ambiente inflacionário.

Gestão Financeira e Operacional

• O capital é identificado como um sintoma dos problemas financeiros; a verdadeira causa está nas decisões tomadas entre vendas e lucro líquido (LL).

• A equação financeira é complexa: pagar no curto prazo enquanto recebe no longo pode criar buracos financeiros que afetam o caixa da empresa.

Sofisticação Necessária para Escala

• À medida que uma empresa cresce, as habilidades necessárias para gerenciá-la também mudam; um CFO deve ter competências diferentes conforme a empresa avança.

• Muitas empresas falham por não terem planos adequados para lidar com os desafios estratégicos e operacionais à medida que escalam.

Expansão através de Franquias

Modelo de Franquia como Estratégia

• Sandra fala sobre como seu modelo de franquia permite expansão rápida sem perder qualidade, já que os franqueados são empresários interessados na valorização da marca.

Transformação Empresarial

• Ela compartilha sua experiência ao transformar sua empresa industrial em uma varejista para ganhar escala, ressaltando a importância dessa mudança estratégica.

Desafios da Expansão Rápida

• Ao expandir de 300 para mil lojas, Sandra reconhece os desafios crescentes e discute como manter padrões elevados durante esse processo.

A Importância da Comunicação na Franquia

Relação Ganha-Ganha

• A comunicação próxima com a rede de franqueados é essencial para descobrir padrões que permitem escalar o negócio.

• O desafio para os franqueados é se desprender de vaidades e respeitar as regras estabelecidas pela rede, evitando inovações individuais que podem comprometer o padrão.

Seleção e Perfil do Franqueado

• É crucial ter regras claras e um processo rigoroso na seleção dos franqueados, especialmente considerando a presença de franqueados profissionais que já estão acostumados a seguir normas.

• Aqueles que desejam criar produtos ou campanhas exclusivas para suas lojas não têm o perfil adequado para franquias, pois isso pode levar à desorganização.

Vantagens do Padrão em Franquias

• Seguir um padrão validado estatisticamente pode ser uma vantagem significativa, já que montar um negócio do zero é complexo e caro.

• O desenvolvimento de processos, metodologias de compras e construção de marca são aspectos caros e difíceis que as franquias ajudam a simplificar.

Desafios da Franqueadora

Separação entre Indústria e Franqueadora

• É fundamental separar as equipes da indústria das operações de franchising; misturá-las pode levar ao fracasso no modelo de franquia.

• Muitas pessoas acreditam erroneamente que podem replicar um modelo bem-sucedido sem considerar as diferenças fundamentais entre negócios.

Mentalidade do Franqueador

• O sucesso do franqueador deve ser consequência do sucesso dos franqueados; essa mentalidade é crucial para uma franquia próspera.

Canais de Vendas no Grupo Supply

Estrutura do Grupo Supply

• O Grupo Supply opera com quatro canais principais, começando pelo eCommerce (B2C), onde há venda direta ao consumidor.

Marcas e Produtos Oferecidos

• As marcas sob o Grupo Supply focam em performance, estética e saudabilidade. Exemplos incluem Machitânio (performance estética), probiotica (qualidade de vida), e Dr. Peanut (snacks saudáveis).

Crescimento Pós-Pandemia

• O segmento de suplementação alimentar cresceu significativamente após a pandemia, com previsões indicando crescimento contínuo nos próximos cinco anos.

O Futuro do Consumo de Suplementos Alimentares

Mudanças no Comportamento do Consumidor

• O varejo alimentar e o e-commerce são os principais canais de venda, com a geração Z mostrando um grande potencial de consumo devido ao seu foco em saúde.

• Apenas 8% da população brasileira consome suplementos alimentares regularmente, destacando a necessidade de educar os consumidores sobre o uso consciente desses produtos.

Importância da Educação do Consumidor

• A educação é crucial para que os consumidores entendam os benefícios dos suplementos, evitando compras impulsivas baseadas em tendências nas redes sociais.

• Pesquisas científicas estão cada vez mais apoiando o uso de suplementos como essenciais para alcançar metas nutricionais, especialmente em relação à proteína e creatina.

Prescrição Médica e Aceitação Social

• Nutricionistas brasileiros têm uma longa história na prescrição de suplementos, agora reforçada pela aceitação médica, aumentando a credibilidade dos produtos.

• Há uma evolução na percepção pública sobre suplementos; antes vistos como anabolizantes, agora são reconhecidos por seus benefícios à saúde.

Desafios no Marketing e Posicionamento

• O desafio é criar embalagens que atraiam diferentes perfis de consumidores sem aliená-los. É necessário comunicar claramente que esses produtos são para todos.

• A diversificação das marcas permite melhor comunicação com variados públicos-alvo dentro do mercado de suplementação alimentar.

Apoio ao Empreendedorismo pelo Banco

Visão Empreendedora do Banco

• O banco se posiciona como um parceiro para empreendedores, focando em oferecer condições favoráveis para investimentos e crescimento empresarial.

• A estrutura do banco foi moldada pelo desejo dos sócios de apoiar o empreendedorismo, buscando sempre juros baixos que incentivem investimentos.

Desafios Financeiros no Crescimento Empresarial

• Um dos principais desafios enfrentados pelos empreendedores é a necessidade de uma estrutura financeira otimizada durante períodos de crescimento rápido.

• Mudanças inesperadas nas taxas de juros podem impactar severamente as empresas que planejam suas finanças a longo prazo.

Cultura Associativa e Apoio ao Empreendedor

• A cultura do banco valoriza parcerias meritocráticas entre sócios e empreendedores, promovendo um ambiente aberto à troca de ideias e soluções inovadoras.

• O entendimento das dores dos empreendedores é fundamental para oferecer orientações adequadas às suas necessidades financeiras.

Alinhamento de Interesses e Remuneração no Setor Bancário

Incentivos e Estrutura de Remuneração

• O bônus anual é uma parte da remuneração, mas a maior parte vem da valorização das ações do banco, criando um forte alinhamento de interesses entre os sócios.

• A relação entre o banco e os clientes deve ser produtiva, com o banco ajudando empreendedores em suas vendas e crescimento.

Desafios Financeiros e Gestão de Dívidas

• O setor não é totalmente auditado, mas há oportunidades para crescimento. Um exemplo é a evolução da dívida que subiu de 2% para 14,75%.

• A gestão da dívida é crucial; uma empresa com 100 milhões em dívidas precisa planejar como pagá-las sem comprometer sua operação.

Estratégias para Gerenciamento de Dívidas

• É importante negociar o alongamento das dívidas quando as taxas de juros aumentam drasticamente.

• Os bancos geralmente preferem ajudar bons clientes a evitar falências, permitindo renegociações favoráveis.

Fatores Internos na Saúde Financeira

• A maioria dos problemas financeiros está relacionada à gestão interna da empresa; 80% dos desafios são internos enquanto apenas 20% são externos.

• Uma empresa pode ter grandes dívidas e ainda assim estar saudável financeiramente se gerenciar bem seus recursos.

Crescimento Sustentável e Parcerias

• Tomar dívidas para crescimento é aceitável, mas deve ser feito com cautela. Diagnosticar problemas antes de contrair novas dívidas é essencial.

• Empreendedores devem avaliar sua capacidade real de crescimento antes de buscar financiamento adicional; parcerias estratégicas podem facilitar esse processo.

Discussão sobre Captação e Renegociação de Dívidas

Captação para Aquisição

• A conversa inicia com a menção de uma captação de recursos para a compra total da Dr. Pinnott, destacando a necessidade de obter dinheiro para realizar essa aquisição.

Visão dos Bancos

• É discutido como os bancos são percebidos como entidades que desejam o sucesso das empresas, ao contrário da imagem negativa comum. Eles buscam renegociar dívidas em vez de levar as empresas à falência.

Compromissos na Renegociação

• Ao renegociar dívidas, é crucial que as empresas assumam compromissos claros, como melhorar a geração de caixa e cortar custos. Se não houver progresso, pode ser necessário tomar medidas mais drásticas.

Importância do Acompanhamento

• O acompanhamento do crescimento dos franqueados é essencial para evitar problemas financeiros. O crescimento rápido pode levar à desorganização se não for gerenciado adequadamente.

Experiência Pessoal com Franquias

• Um relato pessoal revela desafios enfrentados ao entrar em um negócio de franquia onde práticas inadequadas foram descobertas através de auditoria, ressaltando a importância da escolha correta dos franqueados e da supervisão contínua.

Relações e Crescimento no Franchising

A Importância do Relacionamento nas Franquias

• O orador menciona que a franquia é baseada em relacionamentos, destacando que uma rede muito grande pode levar à perda de controle.

• Pergunta sobre a proporção de vendas entre franqueados existentes e novos franqueados, indicando um crescimento saudável no setor.

Crescimento e Expansão das Franquias

• O crescimento atual é descrito como maduro, com muitos franqueados abrindo múltiplas lojas após o sucesso inicial.

• A oradora destaca que a empresa está experimentando um crescimento de dois dígitos nos últimos dois anos, o que atrai investidores.

Desafios da Sucessão em Negócios Familiares

• Discussão sobre ser uma sucessora em um negócio familiar e os desafios enfrentados por gerações subsequentes.

• É mencionado que 70% das empresas quebram na transição para a segunda geração, mas a oradora está superando essa estatística.

Inovação e Adaptação Contínua

• A importância de se reinventar constantemente ao longo dos anos é enfatizada; não se acomodar com o sucesso atual.

• Lançamento de uma linha masculina como parte da estratégia de expansão para atender toda a população.

Cultura Empresarial e Financiamento

• A oradora discute a cultura empresarial que evita endividamento, refletindo princípios familiares passados.

• Menciona que sua empresa opera sem alavancagem financeira, priorizando um modelo sustentável.

Modelo Asset-Light no Franchising

• O modelo asset-light permite financiar operações através do capital dos clientes, tornando-o atraente tanto para franqueadores quanto para franqueados.

• O perfil empreendedor do brasileiro é destacado como uma vantagem para o franchising, oferecendo oportunidades seguras de investimento.

Modelo de Negócio e Escalabilidade

Payback e Lojas Próprias

• O conceito de payback é discutido, onde o retorno do investimento de 500 mil reais ocorre em 24 meses, tanto em lojas físicas quanto em shoppings.

• A empresa possui poucas lojas próprias, focando mais no modelo B2B para ajudar outros empresários a crescerem junto com eles.

Testes e Inovações

• As lojas próprias são utilizadas como um laboratório para testar novos modelos e inovações, evitando a acomodação no mercado.

• O banco Bitubi foi fundado recentemente (2018), mas já existe uma relação estabelecida através de escritórios parceiros que abrem contas para clientes.

Crescimento e Limitações

• Em 2018, a empresa não tinha espaço significativo no mercado financeiro; atualmente possui mais de 4 mil CPFs cadastrados.

• Antes de 2018, a empresa operava apenas com força de vendas própria, limitando seu crescimento devido à restrição na abertura de contas bancárias.

Riscos Financeiros e Quebras Bancárias

Causas da Quebra Bancária

• A discussão gira em torno da escalabilidade sem perder qualidade; muitas empresas quebram quando perdem qualidade.

• Os bancos normalmente quebram por falta de liquidez. Eles captam dinheiro a baixo custo e investem, mas podem enfrentar problemas se os custos aumentarem ou se fizerem investimentos ruins.

Exemplos Históricos

• A falta de gestão adequada pode levar à quebra dos bancos. Casos históricos mostram que o descasamento entre ativos e passivos é uma causa comum das falências bancárias.

História da Fundação da Empresa

Origem dos Fundadores

• A fundação da empresa é narrada como uma história inspiradora; os fundadores começaram aos 19 anos motivados pelo amor ao esporte.

Empreendendo com Desafios

• Após a morte do pai aos 15 anos, um seguro deixado por ele incentivou o fundador a buscar empreender desde cedo.

Desenvolvimento do Produto

• O segmento escolhido foi o de suplementos alimentares devido ao baixo investimento inicial necessário.

• Com apoio familiar para alugar um espaço barato, iniciaram a marca Mach Titânio focando na qualidade dos sabores dos produtos oferecidos.

História e Crescimento da Max Titânio

Inovação no Produto

• A Max Titânio desenvolveu um aroma específico para o whey protein, visando aumentar a aceitação do produto entre os consumidores.

• Em 2013, a marca recebeu reconhecimento positivo em laudos de mercado divulgados pelo programa Fantástico.

Aquisição da Probiótica

• Em 2017, a Max Titânio percebeu uma mudança no perfil dos consumidores de suplementos e decidiu adquirir a Probiótica, que estava enfrentando dificuldades.

• A Probiótica foi uma das pioneiras no Brasil, mas não conseguiu evoluir sob nova gestão após ser comprada pela Valente.

Reestruturação e Expansão

• A aquisição da Probiótica em 2018 foi uma decisão crucial para a Max Titânio, com planos de reverter resultados negativos da empresa.

• Em 2023, a Max Titânio adquiriu 50% da Dr. Peanut e planeja completar a aquisição total até 2025.

Estratégia de Vendas e Mercado

• A empresa se especializou em atender clientes através de canais especializados e comércio eletrônico, sem intenção de abrir uma rede própria de varejo.

• O espaço para suplementos alimentares nos supermercados está crescendo, refletindo mudanças nas necessidades dos consumidores por produtos saudáveis.

Desafios e Oportunidades no Setor

• As mudanças na demanda por produtos saudáveis estão levando supermercados a repensar suas prateleiras para incluir mais opções de suplementação alimentar.

• Apesar do sucesso com multimarcas, há um movimento crescente entre lojistas para se tornarem franquias.

Conselhos para Empreendedores

• Mariana Macione aconselha empreendedores a escolherem cuidadosamente as batalhas que desejam enfrentar diariamente devido à abundância de oportunidades disponíveis.

• É fundamental manter qualidade ao escalar um negócio; muitos projetos falham por tentativas excessivas sem foco adequado.

Crescimento e Execução: Lições de Empreendedores

Importância do Crescimento e da Ambição

• Lázaro do Carmo, ex-presidente do Grupo Jecti, enfatiza a necessidade de um planejamento estratégico e tático para o crescimento das empresas. Ele destaca que não crescer é equivalente a morrer no mercado.

• Sandra Shai, sócia-diretora do grupo Rope, reforça a importância de nunca cair na zona de conforto e sempre se desafiar para realizar objetivos.

Foco e Execução

• Flora menciona que em um ambiente conturbado como o Brasil, manter o foco é crucial. Tentar fazer tudo ao mesmo tempo pode levar ao fracasso.

• A execução é destacada como uma parte fundamental do sucesso; ter disciplina para colocar as estratégias em prática é essencial.

Desejo e Coragem no Empreendedorismo

• O desejo de crescer deve ser mantido apesar das dificuldades econômicas. É importante não deixar experiências negativas minarem esse desejo.

• O sucesso vem de decisões corajosas tomadas por empreendedores que têm vontade de realizar seus sonhos.

Impacto Social do Lucro

• O lucro é considerado a principal função social de uma empresa, pois gera empregos e investimentos que ajudam o país a crescer.

• A solução para os problemas sociais virá dos empreendedores dispostos a arriscar seu capital em busca de seus sonhos.

Conclusão sobre Empreendedorismo

• A mensagem final enfatiza que o futuro do país depende da ação dos empreendedores. Eles são vistos como agentes fundamentais para promover mudanças positivas na sociedade.