Психология манипуляции и подчинения | Николя Геген

Подчинение власти

Обзор раздела: В этом разделе рассказывается о парадигме Милграма, которая демонстрирует, что большинство людей подчиняются авторитету и могут совершать зверства против других людей.

Эксперимент Милграма

• Исследователь провел эксперимент, в котором испытуемые должны были наносить электрический удар жертве за каждый неправильный ответ на вопросы. Напряжение увеличивалось с каждым неправильным ответом.

• Если испытуемый отказывался продолжать эксперимент, исследователь говорил ему, что он не имеет выбора и должен продолжать. Большинство испытуемых доходили до конца эксперимента.

• Ситуация порождала подчинение из-за состояния безответственности у исполнителя приказов. Он перекладывал ответственность на экспериментатора или жертву.

• Более тесные отношения между испытуемым и жертвой приводили к меньшей степени подчинения.

Влияние близости к жертве

• Меньшая возможность наблюдать последствия своих действий приводит к большему подчинению.

• Чем дольше испытуемые говорили и узнавали друг о друге, тем раньше они отказывались продолжать эксперимент.

Сводка

Эксперимент Милграма показал, что большинство людей подчиняются авторитету и могут совершать зверства против других людей. Более тесные отношения между испы

Социальное положение и авторитет

Обзор раздела: В этом разделе рассматривается влияние социального положения и авторитета на поведение людей.

Испытуемые и авторитет

• Испытуемый был такого же социального положения, как и экспериментатор.

• Большинство испытуемых подчинилось давлению, когда им сказали оплатить только половину.

• Только 10% отказалось от выполнения просьбы, потому что они могут использовать это как повод для отказа в будущем.

Подчинение через индуктивно-семантическое и невербальное воздействие

• Испытуемые понимали, что жертва очень страдает, поэтому они продолжали выполнять просьбу экспериментатора.

• Гипотеза «агентного состояния» подразумевает, что ситуация порождает подчинение, так как вызывает у действующего безответственность.

• В результате 50% людей сделали пожертвование.

Техники подчинения

• Техника «Три ДА»: согласие на первые три просьбы увеличивает вероятность выполнения последующих.

• Техника «И это не все!»: добавление дополнительных условий и возможностей увеличивает желание купить товар.

• Некоторые магазины используют эту технику, чтобы продавать свои товары.

• Близость к жертве также влияет на степень подчинения.

Автоматические реакции и самовосприятие

Обзор раздела: В этом разделе рассматривается влияние автоматических реакций и самовосприятия на поведение людей.

Автоматические реакции

• Иногда человек реагирует на что-то автоматически, без того, чтобы видеть свою жертву.

• Попросите человека дать 10 рублей, и он скорее всего от dir будет отказываться.

• Попрос

Власть и послушание

Обзор раздела: Этот раздел рассказывает о том, как власть влияет на поведение людей и какие факторы могут повысить или понизить уровень послушания.

Влияние просьбы на подчинение

• Люди быстрее отреагируют на просьбу, касающуюся близости власти, чем на просьбу о помощи детям или защите животных.

• Когда люди получают что-то (например, дар), они чувствуют себя обязанными и готовы выполнить просьбу больше, чем если бы ничего не получали.

• Присутствие власти существенно влияет на послушное поведение испытуемых.

Влияние прикосновений

• Прикосновения могут повысить уровень послушания. Например, если официантка касается плеча или руки клиента при передаче счета, то вероятность получения больших чаевых возрастает.

• Простой тактильный контакт может побудить пациента больше говорить о своих проблемах, особенно интимных.

Влияние взгляда

• Взгляд в глаза во время просьбы оказывает большое влияние на человека и способствует выполнению просьбы.

• Женщина, которая просила вернуть ей деньги, получала их обратно чаще, когда смотрела в глаза человеку.

Воздействие символов власти

• Ежедневное подчинение власти и воздействие символов власти на поведение людей.

• Когда люди представляются другими профессиями (например, медсестры звонят по телефону и приказывают дать определенное лекарство), то уровень послушания возрастает.

Оценка

Обзор раздела: В этом разделе говорится о том, что происходит оценка.

Оценка

• Вы его оцениваете.