Урок для СЕО 6.1. Що повинен робити СЕО і який його головний KPI?

Введение в курс

Цели курса

• Артем Бардачок представляет курс, созданный для менеджеров и всех желающих улучшить свои навыки в бизнесе.

• Основная цель — выявить ключевые ограничения в бизнес-процессах и работать над их устранением.

Важность времени

• Время рассматривается как ограниченный ресурс; большая часть его уходит на помощь другим или обучение.

• Артем осознал необходимость систематизировать свои знания и создать курс для менеджеров.

Структура курса

Название и содержание

• Курс пока не имеет окончательного названия, но ориентирован на людей, стремящихся к успеху в своих делах.

• Он будет охватывать основные аспекты бизнеса, включая управление и эффективность.

Причины создания курса

1. Необходимость четкого объяснения ожиданий от менеджеров; текущие методы обучения недостаточны.

2. Отсутствие превентивного контента приводит к ошибкам; курс должен помочь избежать этого.

3. Инвестиции времени в создание мануалов помогут сэкономить время в будущем.

4. Усталость от постоянных повторений одних и тех же тем; создание видео поможет решить эту проблему.

5. Опыт 17 лет в бизнесе дает уверенность делиться знаниями с другими.

Первый урок: Основы управления

Ожидания от участников

Урок 1: Главный KPI для бизнеса

Основные понятия капитализации компании

• Важность KPI: Главный KPI, за который отвечает офисер, — это капитализация компании, которая определяет её стоимость.

• Критерии стоимости: Стоимость компании зависит от множества факторов, включая прибыль. Нельзя выделить одну формулу для оценки.

Прибыль и скорость роста

• Прибыль как критерий: При покупке бизнеса инвесторы ожидают возврат своих вложений через прибыль. Мультипликаторы прибыли в Украине варьируются от 2 до 6 годовых прибылей.

• Скорость роста: Для новых компаний важна скорость роста. Примером служит Uber, который долгое время не был прибыльным, но имел высокую капитализацию благодаря быстрому росту.

Факторы влияния на капитализацию

• Будущий рост: Инвесторы готовы платить больше за акции компаний с высоким потенциалом роста.

• Наличие патентов: Уникальные технологии и патенты могут значительно повысить стоимость компании.

Географические различия в оценке компаний

• Оценка по регионам: Компании в США оцениваются выше, чем в Европе или СНГ из-за различных рисков и возможностей.

• Мультипликаторы прибыли по регионам: Украинские компании стоят от 2 до 4 годовых прибылей; европейские — от 4 до 8; американские — от 6 до 12.

Цели покупки компаний

• Дивиденды как цель: Некоторые фонды покупают бизнесы для получения дивидендов с определенной доходностью (например, около 10%).

• Стратегические покупки: Компании могут приобретать другие фирмы для выхода на новые рынки или расширения услуг (пример с агентством Netpeak).

Венчурные инвестиции и их стратегии

• Инвестиции венчурных фондов: Задача венчурных фондов — проинвестировать в перспективные стартапы для получения высокой прибыли при продаже акций.

Оценка бизнеса и факторы, влияющие на мультипликаторы

Убыточные проекты и оценка компаний

• 50% проектов являются убыточными и закрываются; оценка компании происходит при её покупке.

• Инвесторы стремятся заработать на прибыли, а стратеги покупают компании для объединения активов и дальнейшего развития.

Мультипликаторы оценки бизнеса

• Оценка бизнеса зависит от различных факторов, включая сценарии роста и прибыльность.

• Для облачных компаний обычный мультипликатор составляет 6, но может увеличиваться до 15 при росте более 80% в год.

Влияние роста на оценку

• Рост компании влияет на её оценку больше, чем прибыль; существуют паттерны в оценке бизнеса.

• Нет единой формулы для оценки бизнеса, но есть понятные паттерны.

Основные факторы оценки бизнеса

• Ключевые факторы: прибыль, скорость роста, наличие патентов и уникальных технологий.

• Доля рынка также важна: высокая доля указывает на лидера рынка с большими шансами на успех.

Примеры из практики

• Пример с досками объявлений: игрок номер один занимает большую долю рынка (OLX в Украине).

• Мультипликаторы классифайдов выше по сравнению с e-commerce из-за лидерства на рынке.

Системность бизнеса как фактор оценки

• Системность бизнеса влияет на его оценку; иногда компании покупают ради технологий или команды.

• Ожидания от управления бизнесом включают прозрачность и хорошо работающий менеджмент.

Почему важнее учитывать оценку компании?

• Оценка компании учитывает множество факторов, включая долгосрочные перспективы.

• Прибыль может быть искусственно завышена за счет сокращения затрат; важно ориентироваться на реальную оценку.

Проблемы украинских предпринимателей

Как повысить оценку бизнеса?

Оценка бизнеса и прибыль

• Обсуждение важности долгосрочной оценки бизнеса и методов повышения прибыли, включая сокращение персонала и отказ от офиса.

• Указание на то, что затраты на зарплату могут составлять до 80% всех расходов компании на ранних этапах, что делает сокращение персонала эффективным способом увеличения прибыли.

• Подчеркивается, что критерий прибыли не является основным для оценки компании; важно ориентироваться на долгосрочные цели.

Поиск продакт-маркетфита

• Важность нахождения продакт-маркетфита (product-market fit) для новых стартапов; это ключевая задача перед оценкой компании.

• Необходимость обсуждения с акционерами при выборе между фокусом на прибыль или поиском продакт-маркетфита.

Ответственности CEO

Стратегия

• Первая зона ответственности CEO — стратегия. Стратегия должна быть четким планом действий для достижения бизнес-целей.

Исполнение

• Вторая зона ответственности — исполнение (execution). Важно обеспечить выполнение процессов и достижение целей в бизнесе.

Люди

• Третья зона ответственности — управление людьми. Найти правильных людей и создать команду — ключ к успеху бизнеса.

Инвесторы

Ответственности и стратегии бизнеса

Основные зоны ответственности

• Ключевые аспекты управления бизнесом включают в себя оценку бизнеса как главный KPI, а также ответственность за финансовые ресурсы компании.

• Деньги рассматриваются как "кровь" бизнеса; отсутствие финансирования может привести к его гибели. Важно находить новых инвесторов при необходимости.

• Для поддержания работы компании необходимо снижать расходы и стремиться к операционному нулю, чтобы обеспечить дальнейшее развитие.

Пять зон ответственности

• Зоны ответственности включают стратегию, исполнение, управление людьми, взаимодействие с инвесторами и управление финансами.

• Все эти аспекты должны быть учтены для успешного функционирования бизнеса.

Чек-лист для успешного бизнеса

Бюджет компании

• Первым пунктом чек-листа является наличие бюджета компании. Это важный документ для планирования доходов и расходов.

Стратегия компании

• Второй пункт — это четко описанная стратегия, которая определяет долгосрочные цели и миссию компании.

Цели менеджеров

• Третий пункт включает в себя установление целей для топ-менеджеров, которые должны быть задокументированы и согласованы.

Коммуникационная стратегия

• Четвертым пунктом является разработка коммуникационной стратегии, которая определяет стиль общения с клиентами и партнерами.

Альфа задачи

Альфа задачи и их значение для бизнеса

Определение Альфа задач

• Альфа задачи — это ключевые задачи, которые значительно влияют на бизнес. Они формулируются так, чтобы четко описывать план достижения целей компании.

Примеры и важность

• Пример списка Альфа задач помогает акционерам и менеджерам понять приоритетные действия в компании. Это позволяет сосредоточиться на самом важном.

Значение PHD (Pitch Deck)

Цели создания Pitch Deck

• Pitch Deck необходим не только для инвесторов, но и для самого бизнеса, чтобы лучше понимать своих конкурентов и уникальное торговое предложение (УТП).

Составляющие Pitch Deck

• Важно собрать информацию о целевой аудитории и сравнить с конкурентами. Краткий Pitch Deck служит как внутренним инструментом, так и внешним для инвесторов.

Elevator Pitch: Как кратко представить свой бизнес

Определение Elevator Pitch

• Elevator pitch — это краткая презентация бизнеса, которую можно рассказать за одну минуту потенциальному инвестору.

Важность умения продавать

• Каждый CEO должен уметь убедительно рассказывать о своем бизнесе. Умение делать это ярко и лаконично является критически важным навыком.

Дескриптор: Значение короткого описания

Что такое дескриптор?

• Дескриптор — это небольшая подпись под логотипом компании, которая объясняет ее деятельность. Он помогает быстро донести суть до посетителей.

Примеры эффективных дескрипторов

• Хороший дескриптор делает продукт понятным сразу же. Например, название магазина "Молоко" ясно указывает на его ассортимент.

Уникальное торговое предложение (УТП)

Роль УТП в маркетинге

• УТП должно выделять компанию среди конкурентов. Например, компания может использовать фразу "умный LMS", чтобы подчеркнуть свои преимущества.

Примеры успешного использования УТП

Ключевые аспекты позиционирования бренда

Упрощение описания бренда

• Бренды, такие как Starbucks, перестали использовать дескрипторы, так как их имя уже ассоциируется с кофе и чаем. Это подчеркивает важность сильного брендинга.

• Когнитивное заблуждение: успешные бренды могут обойтись без дескрипторов, но начинающим бизнесам важно четко определить свою идентичность.

Значение дескрипторов

• Рекомендуется добавлять краткие дескрипторы к логотипам (1-4 слова), чтобы помочь в позиционировании и самоопределении бизнеса.

• Пример агентства: изначально не использовали дескриптор, затем выбрали "SEO and Business", что четко обозначило их услуги.

Эволюция названия компании

• Агентство изменило название на "Grows Digital Partner", что отражает их фокус на росте и партнерстве с клиентами.

• Создание эффективного названия требует значительных усилий; важно учитывать восприятие команды и клиентов.

Программирование восприятия

• Обсуждение использования языка для формирования общественного мнения; примеры манипуляции словами в политике показывают важность контроля над языком.

Конкуренция и анализ рынка

• Важно составить список конкурентов для понимания рыночной ситуации; это помогает отслеживать изменения в предпочтениях клиентов.

• Необходимо понимать, какие продукты выбирают клиенты между вами и конкурентами; опросы могут помочь выявить эти данные.

Отслеживание динамики конкурентов

• Анализ упоминаний конкурентов позволяет понять их позиции на рынке; важно следить за новыми игроками и изменениями в доле рынка.

Оценка эффективности SEO

Как оценивать успех CEO и компании

Цели и их выполнение

• Успех CEO определяется выполнением поставленных целей, согласованных с советом директоров. Если цели достигнуты, это свидетельствует о высоком уровне профессионализма.

• Оценка компании важна, но не всегда доступна для анализа, особенно если компания не на публичном рынке. Важно понимать, что оценка может меняться в зависимости от внешних факторов.

Внутренняя и внешняя оценка

• Существует две оценки компании: внутренняя и внешняя. Внутренняя основана на формуле, которая может варьироваться в зависимости от ситуации.

• CEO должен осознавать свою ценность и достижения по внутренней оценке. Это важно для уверенности в своих силах.

Автономия и поддержка

• Развитие синдрома самозванца среди руководителей подчеркивает необходимость самоподдержки и самооценки. CEO должен уметь давать себе обратную связь.

• Пример из практики показывает, что некоторые менеджеры ожидают поддержки от акционеров в виде общения, хотя это не является их обязанностью.

Ощущение контроля

• Важно создать ощущение контроля над развитием компании как для себя, так и для инвесторов. Это чувство способствует доверию к руководству.

Итоги урока

• Основные KPI для CEO включают выполнение целей и рост оценки компании. Обсуждены сферы ответственности через фреймворк SIPIM (Strategy, Execution, People, Investor).

• Чек-лист для каждого CEO должен быть актуален на всех этапах бизнеса; его наличие помогает отслеживать прогресс.

Домашнее задание

• Задание заключается в заполнении чек-листа необходимых инструментов для CEO по своему бизнесу. Необходимо отправить результаты преподавателю для дальнейшего анализа.