Precios Clase 101

Introducción a la Clase y Presentación del Equipo Docente

Bienvenida y Presentaciones Iniciales

• El profesor inicia la clase, asegurando que todo esté en orden con la pizarra y la cámara.

• Se confirma que los participantes virtuales pueden escuchar bien, lo que establece un ambiente de comunicación efectiva.

• Diego es presentado como el auxiliar de la clase; aunque no estará presente físicamente, estará disponible para resolver dudas por correo o en foros.

Información sobre Diego

• Diego se presenta como memorista en ingeniería civil industrial, trabajando en investigación de marketing cuantitativo bajo la supervisión del profesor Andrés Musal.

• Expresa su interés en neurociencia del consumidor y descubrimiento de conocimiento basado en datos. Está disponible para ayudar a los estudiantes con sus dudas.

Presentación del Profesor

• El profesor comparte su experiencia previa y menciona que está visitando por segunda vez la Universidad de Chile.

• Destaca su enfoque en el tema de precios, tanto en investigación como en docencia, mencionando también su trabajo relacionado con sistemas de recomendación.

Estructura del Curso

• El profesor indica que hay varias semanas para conocerse mejor y enfatiza que desea centrarse más en el contenido del curso.

• Anuncia que comenzará a hablar sobre el tema principal: precio y estrategia de precios.

Conociendo a los Estudiantes

Interacción con los Participantes

• Se solicita a los participantes virtuales encender sus cámaras para fomentar una atmósfera más interactiva durante la clase.

Presentaciones Individuales

• Carlos se presenta como constructor civil trabajando como jefe de proyecto técnico.

• Ramón comparte su experiencia como director consultor especializado en ahorros operativos tras haber terminado un MBA hace 20 años.

Diversidad Profesional

• Emilio menciona tener una empresa de ingeniería eléctrica y destaca su formación académica relevante al curso.

• Marcela se presenta como ingeniero comercial involucrada actualmente en un MBA ejecutivo mientras trabaja en retail desde una perspectiva consultora.

Introducción de los participantes

Presentación de Alejandro Silva

• Alejandro Silva se presenta como ingeniero industrial, trabajando en una empresa norteamericana global y liderando el segmento PY en Chile.

Presentación de Paulo Ortega

• Paulo Ortega es ingeniero mecánico en LG Chile, especializado en el área B2B de aire acondicionado.

Presentación de Alejandro Ritter

• Alejandro Ritter es ingeniero civil mecánico que lidera propuestas comerciales para la industria minera y servicios de inspección.

Presentación de Rodrigo

• Rodrigo está cursando estudios y trabaja en una empresa minera enfocada en desarrollo de nuevos negocios.

Presentación de Felipe

• Felipe es ingeniero comercial que trabaja en sistemas contra incendios, prestando servicios a empresas mineras, portuarias y forestales.

Discusión sobre la importancia del precio

Introducción al tema del precio

• Se plantea la relevancia del precio como un factor crítico tras el esfuerzo significativo que las empresas invierten en desarrollar productos y generar valor para el cliente.

Problemas con la fijación de precios

• Muchas empresas utilizan intuiciones o comparaciones con la competencia para establecer precios, lo cual puede ser ineficaz.

Comparativa entre Estados Unidos y Alemania

• En EE.UU., los ejecutivos pueden perder su empleo por bajas ventas; mientras que en Alemania, esto puede suceder si venden mucho pero no obtienen beneficios adecuados. Esto refleja un enfoque diferente hacia la rentabilidad.

Dilema entre precio y volumen

Estrategias de Precio y Volumen en Ventas

Análisis de Opciones Estratégicas

• Se presenta un caso donde una empresa vende 100,000 unidades a $1 cada una, con costos variables de $60 y costos fijos de 2 millones. Se solicita un análisis basado en las metas estratégicas.

• Se plantean dos opciones: aumentar el volumen de ventas en un 1% manteniendo el precio o aumentar el precio en un 1% manteniendo el volumen. Se busca la mejor opción intuitivamente.

Impacto del Precio vs. Volumen

• Andrea argumenta que es preferible aumentar el precio porque esto se traduce directamente en margen, mientras que aumentar el volumen implica mayores costos.

• La discusión revela que muchas personas creen erróneamente que precio y volumen tienen impactos simétricos sobre la rentabilidad; sin embargo, no es así.

Comparación de Márgenes

• El dilema real radica entre margen y volumen. Aumentar el precio incrementa directamente la contribución total, mientras que aumentar el volumen puede no ser tan beneficioso debido a los gastos adicionales.

• Si se aumenta el precio en un 1%, se observa un incremento del margen; si se aumenta solo el volumen, este permanece constante.

Cálculos y Contribuciones

• Aunque hay dificultades técnicas para mostrar cálculos visualmente, se enfatiza que incrementar precios mejora la contribución total sin incurrir en costos adicionales por producción.

• La misma lógica aplica a empresas con bajo volumen pero alto margen; siempre es más ventajoso subir precios.

Palancas para Aumentar Utilidades

• Las tres palancas para mejorar utilidades son: aumentar ventas, incrementar precios o reducir costos. Cada uno tiene su propio enfoque estratégico dentro de la organización.

• Los costos pueden ser variables o fijos; entender esta distinción es crucial para optimizar márgenes y utilidades.

Ecuación de Utilidad Simplificada

• Se introduce una ecuación simplificada para calcular utilidades: utilidad = (precio - costo variable) * volumen - costo fijo.

• La utilidad bruta se define como ventas menos costos de bienes vendidos; esto incluye gastos generales y administrativos relevantes para evaluar la salud financiera.

Terminología Financiera Clave

• Es importante establecer terminología común al hablar sobre utilidades brutas y otros términos financieros relacionados con los costos operativos.

Análisis del Flujo de Dinero y Estrategias de Precio

Conceptos Clave sobre el Flujo de Dinero

• Se discute la importancia del flujo de dinero que entra y sale de la empresa, destacando que este es un indicador clave para evaluar el rendimiento financiero anual.

• Se menciona el concepto de "earnings before interest and taxes" (EBIT), que refleja el beneficio operativo contable excluyendo gastos financieros e impuestos.

Impacto del Precio en las Ventas

• Se plantea un escenario donde una empresa con ventas anuales de 2 millones de dólares tiene costos y utilidades específicas, estableciendo una base para analizar cambios en precios.

• La discusión se centra en cómo un aumento del 1% en los precios puede no afectar significativamente la decisión de compra del consumidor, especialmente en productos comunes.

Ejercicio Mental sobre Aumento de Precios

• Se propone un ejercicio mental para imaginar qué pasaría si se hubiera fijado un precio 1% más alto el año anterior, analizando su impacto potencial en las ventas.

• Si se aumenta el precio sin cambiar las ventas, se espera que los ingresos también aumenten proporcionalmente al incremento del precio.

Análisis Comparativo entre Volumen y Precio

• Se explica la relación entre precio y volumen: si ambos aumentan en un 1%, esto podría resultar en un incremento significativo en las ganancias.

• Un aumento del 1% en precios podría llevar a una mejora notable del 10% en la utilidad neta, lo cual es difícil pero posible con estrategias adecuadas.

Estrategias para Maximizar Utilidades

• La conversación gira hacia cómo motivar a la fuerza de ventas puede incrementar las ventas sin necesariamente aumentar los costos operativos.

¿Cómo mejorar la estrategia de precios en las empresas?

Importancia de la venta y el valor

• La discusión se centra en la importancia de las ventas, pero también en cómo generar valor tanto para el cliente como para la empresa.

• Es crucial no solo ofrecer un producto, sino también asegurar que este aporte un valor significativo a la empresa, reflejando el esfuerzo invertido en su creación.

Análisis del rendimiento empresarial

• Se menciona un estudio realizado por un profesor sobre empresas que cotizan en bolsa, analizando sus estados financieros.

• El análisis incluye simulaciones sobre cómo mejoras del 1% en precio, volumen y costos impactan los beneficios operativos de las empresas.

Palanca de utilidad y fijación de precios

• Un aumento del 1% en el precio podría resultar en una mejora significativa del beneficio operativo (11%), mientras que mejorar el volumen solo tendría un impacto menor (3.7%).

• Se enfatiza que ajustar la estrategia de precios puede tener resultados inmediatos sin necesidad de esperar años para ver cambios significativos.

Estrategia de precios y diferenciación

• El objetivo es proporcionar herramientas para pensar estratégicamente sobre los precios dentro de una empresa.

• Se discute cómo diferentes empresas pueden experimentar variaciones significativas en su palanca de precio; Coca-Cola podría ver un aumento del 6% con una mejora del 1%.

Factores más allá del precio

• La decisión sobre el precio no debe ser vista aisladamente; otros factores como la marca y la diferenciación son igualmente importantes.

• En productos altamente diferenciados, como automóviles premium, un cambio mínimo en el precio no necesariamente influye en la decisión del consumidor.

Decisiones estratégicas basadas en costos

• Fijar un precio implica elegir qué tipo de cliente se desea atraer y cómo se les quiere servir.

¿Cómo afecta la estructura de costos a la gestión de precios?

Importancia de los costos en la fijación de precios

• Se discute que los costos son fundamentales para determinar el precio, donde un costo de 1900 representa el 95% de las ventas, lo que implica una estrategia diferente en comparación con un costo menor.

• Un aumento del 1% en el precio puede incrementar significativamente la rentabilidad si los costos son bajos; por ejemplo, pasar de 400 a 420 en ganancias.

• Empresas como Coca-Cola tienen altos costos fijos y su enfoque es más sobre marketing que sobre producción, lo que influye en su estrategia de precios.

Estrategias según la estructura de costos

• La gestión del precio se vuelve crucial cuando hay altos costos fijos; una mala gestión puede resultar en pérdidas significativas.

• A mayor costo estructural, mayor es el riesgo al cometer errores en la gestión del precio. Esto resalta la importancia estratégica del pricing.

Riesgos asociados a la valoración incorrecta del precio

• La subvaloración o sobrevaloración del precio puede tener efectos opuestos: mientras que subir precios puede aumentar ingresos si están subvalorados, también puede llevar a pérdidas si están sobrevalorados.

• Muchas empresas subestiman sus precios, dejando margen para aumentos sin perder clientes.

Herramientas para evaluar estrategias de precios

• Se anticipa una discusión futura sobre herramientas que ayudarán a las empresas a evaluar si están subestimando o sobrestimando sus precios.

Caso práctico: Reestructuración de precios

• Se menciona un artículo sobre una empresa en Cleveland que ajustó los precios basándose en el valor único percibido por los clientes.

• En su primer año, algunos productos vieron aumentos hasta del 25%, mostrando cómo ajustar correctamente los precios puede mejorar significativamente las finanzas.

Resultados tras ajustes estratégicos

• Entre 2002 y 2006, tras reestructurar su política de precios, la empresa vio un incremento notable en sus beneficios y retorno sobre inversión.

Conclusión y pausa