Precios Clase 202

Análisis de la Curva de Demanda y Estrategias de Precios

Conocimiento Local sobre la Curva de Demanda

• La mayoría de las empresas poseen un conocimiento local sobre su curva de demanda, lo que les permite estimar el impacto de cambios en el precio (subidas o bajadas del 5 al 20%).

• Este conocimiento se basa en datos históricos y promociones previas, permitiendo una estimación lineal de la sensibilidad de la demanda al precio actual.

• Aunque se puede estimar la elasticidad a niveles actuales, hay incertidumbre sobre cómo se comportará la demanda lejos del nivel actual.

Estimaciones Históricas y Cambios en la Demanda

• Se discute cómo utilizar datos históricos para entender mejor los cambios en la demanda, especialmente durante períodos complejos como la pandemia.

• Durante la pandemia, las curvas de demanda fueron inelásticas debido a inyecciones masivas de efectivo en el mercado, lo que complicó las predicciones.

• Los economistas pueden controlar estos choques utilizando técnicas econométricas para discriminar entre datos antes y durante eventos disruptivos.

Determinación del Precio Correcto

• A diferencia del enfoque tradicional que busca un precio óptimo, se propone identificar si el precio actual está subvalorado o sobrevalorado.

• Para esto es crucial conocer no solo la curva de demanda sino también su elasticidad a precios actuales.

Umbral de Rentabilidad

• Se introduce el concepto del umbral de rentabilidad (Breaking volume), que indica el volumen mínimo necesario para mantener utilidades tras un cambio en el precio.

• Al bajar un precio (por ejemplo, un 10%), es vital determinar cuánto debe aumentar el volumen vendido para igualar las utilidades anteriores.

Objetivo y Rentabilidad Post-Cambio

• El volumen objetivo post-cambio debe ser suficiente para asegurar que cualquier ajuste en los precios sea rentable; si no se alcanza este volumen, podría resultar no rentable.

¿Cómo determinar el precio correcto?

Análisis del Punto de Equilibrio

• Para buscar el precio correcto, es fundamental determinar el punto de equilibrio. Si se aumenta el precio en un 10%, se debe analizar cuánto deberían aumentar las ventas para que este ajuste sea rentable.

• La variación en las ventas (delta Q) indica que si se baja el precio un 10%, es necesario vender al menos 5000 unidades más para mantener la rentabilidad.

• Bajar el precio puede parecer atractivo, pero es crucial evaluar si realmente se pueden alcanzar esas 5000 unidades adicionales. Esto impactará directamente en la utilidad.

Evaluación de Ventas y Utilidad

• El análisis muestra que para que una reducción del 10% en el precio sea rentable, hay que vender al menos 5000 unidades más. Se debe considerar si esto es factible según la percepción del mercado.

• Se presenta un gráfico donde se relacionan precios y utilidades, sugiriendo que los cambios en precios afectan la utilidad dependiendo de la posición actual respecto al punto de equilibrio.

Estrategias de Precio

• Al bajar el precio un 10%, se debe evaluar cómo afectará a las ventas y a la utilidad. Si la fuerza de ventas considera fácil alcanzar las metas, podría ser viable realizar ajustes.

• Es importante entender en qué parte de la curva de utilidad nos encontramos: si estamos a la derecha (donde bajar precios puede aumentar utilidades), o a la izquierda (donde podría disminuirlas).

Decisiones Basadas en Datos

• La intuición detrás del análisis sugiere preguntar cuántas unidades adicionales son necesarias para mantener los niveles actuales de utilidad tras un cambio en los precios.

• La segunda pregunta clave es si realmente se cree que estas metas son alcanzables según lo indicado por el equipo de ventas. Esto influye directamente en decisiones estratégicas sobre precios.

Conclusiones sobre Cambios Tácticos

• Si los cambios propuestos no alteran significativamente la utilidad esperada, puede ser indicativo de que estamos cerca del umbral óptimo y no necesitamos hacer ajustes drásticos.

¿Cómo afecta el precio al margen y volumen de ventas?

Impacto del aumento de precios en el margen y volumen

• Al aumentar el precio, se incrementa el margen, pero esto puede resultar en una disminución del volumen de ventas. Es crucial identificar un mínimo de ventas que garantice la rentabilidad.

• Una reducción significativa del precio puede llevar a consumir casi todo el margen unitario, lo que implica que cada unidad vendida genera poco o ningún beneficio.

• La pendiente de la curva de demanda es importante; una pendiente pronunciada indica que pequeñas variaciones en el precio pueden tener un gran impacto en las unidades vendidas.

Relación entre precios y utilidad

• Aumentar ligeramente los precios cuando hay un bajo volumen de ventas puede resultar en un incremento significativo del margen, mientras que bajar los precios puede generar un aumento considerable en las ventas.

• El punto de equilibrio es difícil de alcanzar; si se baja el precio sin considerar la cantidad necesaria para cubrir costos fijos, la utilidad disminuirá.

Estrategias para mantener la rentabilidad

• Si al bajar el precio se observa una caída en la utilidad, es probable que se esté subestimando el valor del producto. Se debe considerar cómo ajustar los precios para mejorar la rentabilidad.

• En situaciones donde no hay cambios significativos alrededor del máximo de utilidad, es esencial entender cómo calcular correctamente este umbral para tomar decisiones informadas sobre ajustes de precios.

Ejemplo práctico: Cálculo del umbral de rentabilidad

• El umbral de rentabilidad se calcula considerando costos variables y fijos. Por ejemplo, con 4000 unidades vendidas a $10 cada una y costos variables a $5.50 por unidad, se determina cuánto debe venderse para alcanzar utilidades deseadas.

• Un análisis detallado muestra cómo una reducción del 5% en el precio impactaría negativamente en la contribución total si no se compensa con un aumento proporcional en las ventas.

Consideraciones finales sobre ajustes de precios

¿Cómo aumentar las ventas y mantener la rentabilidad?

Estrategias para generar nueva contribución

• Se busca aumentar las ventas generando una nueva contribución de $2,000 por cada nuevo cliente. Es necesario conseguir suficientes clientes para igualar la pérdida de $3,000 de los antiguos.

• Para compensar la pérdida, se requiere un volumen adicional de 500 nuevos clientes, dado que cada uno aporta $44 a la contribución.

Análisis del impacto en el margen

• La reducción del precio en un 5% implica que el margen disminuirá de $4.5 a $4. Esto requiere un aumento en el volumen de ventas para mantener la rentabilidad.

• Se establece que es necesario vender al menos 500 unidades adicionales para no perder dinero tras la bajada del precio.

Umbral de rentabilidad

• Si se venden más de 500 unidades adicionales, se mantendrá o aumentará la rentabilidad; si se venden menos, habrá pérdidas.

• Para que una reducción del precio sea rentable, es esencial lograr un incremento mínimo del 12.5% en las ventas.

Evaluación ante un aumento de precios

• Al considerar un aumento del precio en un 5%, se debe determinar el volumen mínimo necesario para retener utilidades previas; actualmente son necesarias al menos 3,600 unidades vendidas.

• Si se vende menos de este umbral (3,600), habrá pérdidas; si se supera esta cifra, habrá ganancias.

Factores cualitativos y cuantitativos

• La viabilidad de alcanzar estos objetivos depende tanto de factores cualitativos como cuantitativos. Es crucial evaluar si el mercado puede soportar los cambios propuestos.

• Hablar con el equipo comercial puede proporcionar información valiosa sobre la percepción del mercado respecto a los cambios en precios y objetivos de venta.

Reflexiones sobre aceptación y valoración

• La aceptación por parte del equipo comercial sobre bajar precios y aumentar objetivos indica su confianza en alcanzar nuevas metas; esto puede reflejar una subvaloración o sobrevaloración del producto.

• Si aceptan trabajar con un precio reducido pero con mayores objetivos, podría interpretarse como que están subestimando su capacidad para alcanzar esos niveles deseados.

Estrategias de Precios y Rentabilidad

Aumento de Volumen de Ventas

• La fuerza de ventas está preparada para aceptar un aumento en el volumen de ventas a 4500 unidades con una reducción del precio del 5%. Esto sugiere que consideran factible alcanzar este objetivo.

• Si la fuerza de ventas no acepta la reducción del precio, puede indicar que están sobrevalorando el producto. Un rechazo podría significar que el 5% no es suficiente para lograr las metas deseadas.

Umbral de Rentabilidad

• El umbral mínimo necesario para mantener la rentabilidad se establece en 4500 unidades. Si no se alcanza este número, la reducción del precio afectará negativamente a la utilidad.

• Una respuesta negativa por parte de la fuerza de ventas indica que el precio está subvalorado. Es crucial calcular primero el umbral de rentabilidad antes de realizar cambios en los precios.

Análisis Cualitativo y Cuantitativo

• Se propone aumentar el precio en un 5% mientras se reduce el objetivo de venta. Si esto es aceptable para la fuerza de ventas, sugiere que creen que es fácil alcanzar las nuevas metas.

• Aumentar el precio incrementa la utilidad; si se considera fácil alcanzar los nuevos objetivos, esto puede ser indicativo de una estrategia rentable.

Curva de Utilidad Constante

• Se introduce el concepto analítico basado en curvas de utilidad constante y umbrales. Por ejemplo, al aumentar un producto a $ sin cambiar costos variables, se necesita vender menos unidades (3600) para mantener rentabilidad.

• Al bajar precios un 5%, se requiere vender al menos 500 unidades adicionales para mantener niveles anteriores. Esto resalta cómo los cambios en precios afectan directamente las metas comerciales.

Ejercicio Práctico sobre Rentabilidad

• Se plantea un ejercicio donde los participantes deben calcular el umbral necesario para mantener rentabilidad ante aumentos o disminuciones del 10% en precios.

• Los participantes deben determinar cuántas unidades necesitan vender tras una baja del 10% para igualar utilidades previas.

Reflexiones Finales sobre Estrategia Comercial

• La importancia radica en entender cómo los cambios estratégicos impactan tanto en volumen como en contribución económica.

Análisis de la Elasticidad del Precio

Conceptos Básicos sobre Cambios de Precio

• Se discute cómo una disminución del 10% en el precio puede resultar en un aumento en las ventas, lo que podría generar ganancias. Se exploran diferentes niveles de cambio de precio (15%, 20%, 25%) para determinar el volumen mínimo necesario para mantener la misma utilidad.

• Al aumentar el precio en un 25%, se debe calcular el nuevo margen y el volumen de ventas requerido para alcanzar la rentabilidad original antes del ajuste.

Curva de Demanda y Volumen de Ventas

• Se introduce la "curva de elasticidad constante", que muestra cómo pequeños cambios en el precio afectan la demanda. Estos cambios son típicos en promociones y se basan en datos históricos.

• Un ejemplo práctico indica que si se baja el precio a $9.5, se necesita alcanzar un volumen de ventas de 4500 unidades para mantener la rentabilidad.

Puntos Críticos sobre Rentabilidad

• Si las ventas caen por debajo del umbral establecido (4500 unidades), se incurre en pérdidas. La relación entre precios y volúmenes es crucial para determinar ajustes rentables.

• Los ajustes por encima del nivel mínimo son considerados rentables, mientras que los ajustes por debajo resultan no rentables, afectando negativamente al negocio.

Estrategias ante Cambios de Precio

• La ubicación del nuevo precio respecto a la curva determina si será rentable o no. Ajustes que colocan el volumen bajo la curva indican pérdidas potenciales.

• Un análisis detallado sugiere que bajar precios puede atraer más clientes, pero es vital evaluar si este incremento supera los mínimos necesarios para ser rentable.

Evaluación Cuantitativa y Cualitativa

• Al aumentar precios, hay riesgo de perder clientes; sin embargo, si esta pérdida es mínima y permanece sobre la curva constante, puede seguir siendo rentable.

Análisis de la Elasticidad de la Demanda

Conceptos Básicos de Elasticidad

• La elasticidad precio de la demanda se define como el cambio porcentual en la cantidad demandada ante un cambio porcentual en el precio. En este caso, una elasticidad de -3.5 indica que un aumento del 1% en el precio resulta en una disminución del 3.5% en la demanda.

• Si se incrementa el precio en un 10%, se espera que la demanda baje aproximadamente un 35%. Este cálculo es fundamental para entender cómo los cambios de precios afectan las decisiones de compra.

Cálculos y Proyecciones

• Con una venta inicial de 4000 unidades, si la demanda baja un 35%, esto implicaría una reducción a aproximadamente 2600 unidades vendidas. Es crucial realizar estos cálculos para prever impactos financieros.

• Al bajar el precio en un 5%, se anticipa que la demanda aumente alrededor del 17.5%, lo que podría llevar las ventas a cerca de 4700 unidades, mostrando así cómo los ajustes de precios pueden influir positivamente en las ventas.

Rentabilidad y Estrategias

• Un aumento del precio del 10% no sería rentable si las proyecciones indican que las ventas caerían por debajo del umbral necesario para cubrir costos fijos y variables (3273 unidades).

• Por otro lado, reducir el precio puede ser rentable si se logra vender al menos 4500 unidades tras una disminución del precio, lo cual es esencial para mantener márgenes positivos.

Evaluación del Mercado

• Se concluye que aumentar precios no es rentable mientras que disminuirlos sí puede serlo, dependiendo siempre del contexto y análisis previo sobre elasticidades y umbrales.

• La discusión resalta cómo estar "sobrevalorado" implica que cualquier intento de subir precios resultará contraproducente; por tanto, es vital evaluar constantemente dónde se encuentra el producto dentro de su curva de oferta y demanda.

Herramientas Analíticas

• Se enfatiza la importancia de utilizar herramientas analíticas como curvas constantes y estimaciones locales lineales para determinar puntos óptimos donde ajustar precios sin comprometer rentabilidad.

¿Cómo afecta el cambio de precio a la demanda y rentabilidad?

Impacto del Precio en la Demanda

• Cambiar el precio afecta directamente el nivel de ventas; bajar el precio puede llevar a pérdidas si la demanda no alcanza un umbral específico.

• Aumentar el precio puede generar ganancias, ya que la demanda se ajusta hacia una curva de elasticidad más favorable.

• Una reducción de precios puede disminuir la utilidad, mientras que un aumento incrementa las ganancias, situándonos en diferentes lados de la curva.

Evaluación de Elasticidad y Rentabilidad

• Es crucial estimar la elasticidad de la demanda al nivel actual del precio para determinar si estamos sobre o subvalorando un producto.

• La tarea es más sencilla al evaluar si estamos cerca del máximo potencial o lejos, lo que indica ajustes necesarios en los precios.

Métodos para Estimar Demanda

• Ajustar precios requiere conocimiento experto; se pueden usar métodos cualitativos como encuestas a vendedores para obtener información sobre cambios en objetivos de venta.

• Los datos históricos son útiles para estimar demandas mediante regresiones lineales o logísticas, herramientas comunes en empresas como Coca-Cola.

Herramientas Cuantitativas y Estrategias

• Las empresas utilizan herramientas cuantitativas para analizar cómo los cambios en precios afectan las ventas; esto no es complicado con los datos adecuados.

• Conocer dónde se encuentra el nivel de precio permite decidir si es necesario subirlo o bajarlo, impactando significativamente las ganancias.

Ejemplo Práctico y Conclusión

• Un ejemplo real ilustra cómo ajustar correctamente los precios puede tener un impacto significativo en las finanzas; este tema se detalla más en un artículo relacionado.