Precios Clase 302

¿Cómo se compara el costo y valor de las bombillas?

Comparación de bombillas y su eficiencia

• Se discute la duración de las bombillas, donde una bombilla puede ofrecer la misma cantidad de luz que diez bombillas incandescentes durante 10,000 horas, a un costo significativamente menor.

• Se menciona que una bombilla fluorescente consume menos electricidad (18 watts) en comparación con otras opciones, lo que reduce el costo total por 10,000 horas de uso.

• El cálculo del costo para usar diferentes tipos de bombillas muestra que cambiar a una fluorescente puede ahorrar aproximadamente 84 dólares en comparación con una bombilla incandescente.

Valor monetario y percepción del consumidor

• Se plantea la pregunta sobre el valor real para el consumidor al considerar no solo el precio inicial sino también los costos operativos a largo plazo.

• Se introduce el concepto del "valor monetario", que incluye tanto el costo de compra como los ahorros generados por la eficiencia energética del producto.

Análisis comparativo entre productos

• La discusión se centra en cómo calcular el valor monetario considerando los precios actuales y cómo estos afectan la decisión del consumidor al elegir un producto.

• Se explica que al presentar un nuevo producto, es crucial comparar su rendimiento y costos con productos existentes para determinar su verdadero valor.

Impacto del uso específico en el valor

• El ahorro económico varía según cuánta energía consume cada cliente; por ejemplo, un cliente que usa 60 watts verá menos ahorro comparado con uno que usa 75 watts.

• La diferencia en costos entre productos similares resalta cómo las necesidades específicas del cliente influyen directamente en la percepción del valor.

Consideraciones finales sobre comparación de productos

• Es importante hacer comparaciones justas entre productos similares; no se debe comparar una bombilla de alta potencia con otra significativamente diferente sin considerar sus características luminosas.

¿Cómo influye el valor económico en la percepción del consumidor?

La importancia de la iluminación y las preferencias del consumidor

• Se discute cómo diferentes tipos de bombillas afectan la producción, especialmente en entornos con máquinas y vibraciones. Las preferencias de color varían entre individuos.

Valor monetario vs. valor de diferenciación

• Se menciona que el valor monetario es solo una parte del valor económico; también se debe considerar el "valor de diferenciación", que es la diferencia percibida por el consumidor entre su elección y un producto de referencia.

Atributos funcionales y su relevancia

• En el contexto Vituví, los atributos funcionales son cruciales. La marca y otros atributos pueden no ser tan relevantes como las diferencias percibidas en calidad o funcionalidad.

Análisis del valor económico

• El análisis del valor económico incluye tanto el costo de compra como las diferencias positivas y negativas entre productos. Esto ayuda a entender mejor lo que valora un cliente.

Disposición a pagar y educación del cliente

• La disposición a pagar se relaciona con cómo los consumidores perciben el valor proporcionado por un producto comparado con otro. La educación del cliente puede cambiar esta percepción, permitiendo precios más altos.

Segmentación del mercado y variabilidad en precios

¿Cuál es el valor del producto en V2G?

Importancia del Valor en V2G

• El valor militar y funcional son cruciales en el contexto de V2G, destacando que el valor óptico también tiene una gran relevancia.

• La diferenciación neta percibida entre productos se basa en el costo de compra y los ahorros que ofrece un nuevo producto comparado con lo que actualmente utiliza el cliente.

Valor Psicológico y Decisiones de Compra

• Se introduce la idea de comparar dos productos, enfatizando la importancia de entender por qué un cliente prefiere uno sobre otro.

• Un ejemplo práctico se presenta con un producto para insectos que no actúa inmediatamente, permitiendo a los insectos consumirlo antes de morir, lo cual es más efectivo.

Estrategias de Comunicación

• La comunicación inicial sobre el producto fue ineficaz; se intentó educar al mercado sobre las ventajas del método "quick-kill", pero no tuvo éxito.

• Después de presiones del retail, se realizó un focus group con mujeres para entender mejor sus preferencias y percepciones sobre el producto.

Insights del Focus Group

• Las participantes expresaron preferencia por productos que les permiten controlar la situación sin ver directamente al insecto, revelando aspectos psicológicos detrás de su decisión.

• Se exploró cómo las experiencias personales influyen en la percepción del control y la efectividad del producto contra insectos.

Conclusiones Psicológicas

• Los dibujos realizados por las mujeres durante el focus group reflejan una conexión emocional con los insectos, sugiriendo que hay un proceso psicológico complejo involucrado en su decisión de compra.

¿Cómo influye el valor psíquico en la percepción del consumidor?

La relación entre el consumo y la percepción de valor

• Se establece una analogía entre el comportamiento humano y el de los insectos, donde la presencia o ausencia de comida afecta las decisiones. El valor funcional es crucial, pero también se menciona un "valor consciente" que impacta en las preferencias de compra.

• Es importante no solo considerar el valor funcional y económico al educar al consumidor, sino también entender el "valor psíquico", que puede alterar la percepción del precio y su fijación.

Contabilidad mental como concepto clave

• Se introduce la idea de contabilidad mental para explicar cómo las personas asignan sus ingresos a diferentes categorías, lo que influye en sus decisiones de compra. Esto se ejemplifica con una historia sobre una pareja que gasta dinero inesperadamente en un restaurante tras recibir una compensación.

• La contabilidad mental implica que los consumidores tienen diferentes "cuentas" para gastos específicos (vacaciones, comida), lo cual afecta cómo perciben los precios según la categoría del gasto.

Ejemplos prácticos de contabilidad mental

• Un ejemplo muestra cómo un regalo puede ser percibido como menos costoso si proviene de una cuenta diferente a la habitual. Esto permite justificar gastos más altos cuando se trata de regalos.

• Se menciona la tienda Gap y su estrategia de marketing: aunque los productos son similares, los precios varían dependiendo si son para adultos o niños. Los consumidores tienden a gastar más en ropa infantil porque asocian esa compra con regalos.

Sensibilidad al precio y su impacto

• Al comprar ropa para niños, los padres utilizan una "cuenta mental" diferente que les permite aceptar precios más altos debido a la naturaleza del gasto (regalo vs. compra personal).

• Otro ejemplo ilustra cómo dos pruebas de embarazo idénticas pueden tener diferentes percepciones basadas únicamente en su empaque. Esto resalta cómo el diseño puede afectar las decisiones del consumidor sin cambiar el producto real.

Conclusión sobre estrategias comerciales

Conceptos de compra y factores psicológicos

La naturaleza del gasto y el target de compra

• Se discute cómo las personas compran productos con diferentes motivaciones, como regalos para niños, lo que refleja una conexión emocional.

• La identificación del tipo de cliente es crucial; se menciona la dificultad de discernir si una mujer está en un estado mental específico al entrar a la tienda.

• El dinero gastado proviene de diferentes "cuentas mentales", lo que permite ajustar los precios según el contexto de compra.

Diferencias entre factores emocionales y psicológicos

• Se plantea la pregunta sobre la diferencia entre factores emocionales y psicológicos en el proceso de compra.

• Los factores emocionales son más subjetivos, relacionados con preferencias personales, mientras que los psicológicos involucran procesos mentales más complejos.

Preferencias y funcionalidad

• Se explica cómo las preferencias pueden influir en decisiones de compra, utilizando ejemplos como colores o marcas.

• La funcionalidad se refiere a características objetivas del producto, donde hay consenso general sobre qué atributos son mejores (ej. potencia vs. peso).

Comprensión del valor psicológico

• El valor psicológico varía según el contexto; por ejemplo, comprar un regalo puede tener un significado diferente que adquirir un producto utilitario.

• Las actitudes hacia la calidad son claras (alta vs. baja), pero las preferencias individuales sobre colores o estilos son subjetivas e inmedibles.

Factores emocionales versus psicológicos en compras

• Se distingue entre emociones relacionadas con gustos personales y aspectos psicológicos que afectan cuánto está dispuesto a pagar un consumidor.

• La forma en que se percibe el dinero también juega un papel importante; dependiendo del contexto emocional, los consumidores pueden estar dispuestos a gastar más o menos.

Conclusiones sobre marcas y percepción

• Las marcas influyen significativamente en la decisión de compra; su reconocimiento puede afectar cómo se perciben los productos.

¿Cómo influye el precio en la percepción del consumidor?

La situación de compra de Coca-Cola

• Un compañero ofrece traer una lata de Coca-Cola mientras se realiza una llamada telefónica, planteando la cuestión del precio que uno está dispuesto a pagar por ella.

• Se discute la falta de posibilidad de negociar el precio con el camarero, lo que genera incertidumbre sobre cuánto debería costar realmente la bebida.

• Se establece un rango de precios para la Coca-Cola, sugiriendo que las personas tienden a ofrecer menos dinero por ella en comparación con lo que están dispuestos a pagar.

Percepción del valor y comportamiento del consumidor

• A pesar de que el producto es el mismo, los consumidores no están dispuestos a pagar el mismo precio si proviene de diferentes lugares (tienda normal vs. hotel lujoso).

• Se presentan datos sobre precios promedio: $2.75 en un lugar lujoso y $1.50 en una tienda normal, destacando cómo estas diferencias afectan las decisiones de compra.

Expectativas y precios defensivos

• El concepto de "precio defensivo" se introduce como una expectativa que los consumidores tienen al comprar productos; esto afecta su disposición a pagar más o menos.

• La diferencia entre el valor monetario real y las expectativas puede influir significativamente en si un consumidor decide realizar una compra.

Estrategias para cambiar comportamientos de compra

• Cambiar la percepción del consumidor sobre un producto puede ser más efectivo que intentar modificar su "precio defensivo".

• Las tiendas pueden aumentar su atractivo comparando sus precios con los más altos del mercado (como los hoteles), lo cual podría incentivar compras.

Conclusiones sobre estrategias comerciales

• La experiencia previa y las expectativas juegan un papel crucial en cómo los consumidores perciben los precios; esto debe ser considerado al establecer estrategias comerciales.

¿Cómo cambiar la percepción del producto?

Cambios en la funcionalidad y percepción del producto

• Se sugiere que cambiar la funcionalidad del producto puede influir en su aceptación, especialmente si el cliente está dispuesto a pagar menos por una versión diferente.

• La percepción de un producto puede transformarse al modificar su funcionalidad y el ambiente de compra, lo que podría justificar un precio más alto.

• Un entorno agradable donde los clientes pueden disfrutar de su compra puede elevar la percepción del valor del producto, diferenciándolo de una tienda convencional.

Marketing y entorno

• Decorar el espacio de venta para que parezca más exclusivo puede aumentar la percepción de calidad, aunque esto debe ser rentable para el negocio.

• El cambio en el entorno no solo afecta a un producto específico (como Coca-Cola), sino a toda la oferta disponible en la tienda.

Estrategias para destacar productos

• Resaltar que un producto es único en una determinada área geográfica puede aumentar su valor percibido, pero esto depende también de las condiciones económicas locales.

• Utilizar estrategias como resaltar exclusividad puede no ser sostenible a largo plazo si se basa únicamente en situaciones excepcionales.

Consideraciones sobre precios y demanda

• En situaciones críticas, los precios pueden inflarse temporalmente debido a alta demanda; sin embargo, esto no genera lealtad entre los consumidores.

• Los cambios temporales en precios durante crisis pueden resultar perjudiciales para las relaciones con los clientes a largo plazo.

Expectativas del consumidor

• Los consumidores tienen expectativas implícitas sobre los precios basadas en experiencias previas; estas expectativas afectan su disposición a pagar por productos específicos.

Estrategias de Comunicación y Percepción del Producto

Cambios en la Comunicación del Producto

• Se discute la importancia de cambiar el "framing" o encuadre al comunicar un producto, enfatizando que no se debe presentar como un simple "bopía", sino como una oferta valiosa.

• La estrategia de venta debe adaptarse para evitar comparaciones directas con otros productos, enfocándose en cómo se presenta el producto y su valor intrínseco.

Valor y Precio de Referencia

• Es crucial entender no solo el valor del producto, sino también cuál es su precio de referencia. Esto afecta directamente las decisiones de compra.

• Al establecer precios, es importante considerar tanto el valor percibido como el precio de referencia para ajustar la estrategia de marketing adecuadamente.

Comparación entre Productos

• Se menciona que al comparar productos similares, es esencial cambiar la percepción del consumidor sobre lo que realmente está comprando.

• La comunicación efectiva puede ayudar a los consumidores a no basar sus decisiones únicamente en precios anteriores o referencias erróneas.

Factores Psicológicos en la Decisión de Compra

• Los factores psicológicos juegan un papel fundamental; los consumidores tienden a evitar comprar productos cuyo precio excede su referencia mental.

• Se introduce el concepto del "valor aspiracional", donde las marcas nacionales son vistas como más deseables por ciertos segmentos sociales.

Diferencias entre Marcas Nacionales y Marcas de Tienda

• Un estudio revela que las marcas nacionales suelen ser más caras pero no necesariamente ofrecen mejor calidad que las marcas de tienda.

• Las diferencias en comportamiento de compra entre clases sociales muestran que aquellos con mayor educación tienden a preferir marcas nacionales, mientras que los menos educados optan por marcas más económicas.

Educación y Comportamiento del Consumidor

• La educación influye significativamente en las decisiones de compra; personas con mayor nivel educativo tienden a valorar más ciertos productos.

La Aspiración de Marca en Diferentes Clases Sociales

El Valor Aspiracional de las Marcas

• Se menciona que la forma de mostrar estatus social está relacionada con el consumo de marcas, donde los consumidores buscan sobresalir sobre otros.

• Las personas de clase media baja tienden a comprar más marcas para proyectar un estilo de vida aspiracional similar al de la clase media alta.

• La compra de productos como café se convierte en un símbolo del nivel socioeconómico deseado, permitiendo a los consumidores aspirar a una mejor calidad de vida.

Decisiones Basadas en Valor y Precio

• Los consumidores evalúan el valor del producto frente al precio; si el valor es igual y el precio es menor, optan por la opción más económica.

• La clase media baja prefiere marcas nacionales que les permiten proyectarse hacia un nivel superior, aunque su capacidad adquisitiva sea limitada.

Percepción del Valor y Estrategias de Precio

• El valor percibido no siempre está relacionado con la funcionalidad del producto; puede estar influenciado por la conexión emocional con la marca.

• Se discute cómo el precio mínimo aceptable (precio defensivo) debe alinearse con las expectativas del consumidor y su percepción del valor.

Cambios en la Percepción del Consumidor

• La percepción del consumidor puede cambiar mediante estrategias que alteren su entendimiento sobre lo que están comprando, enfocándose en beneficios emocionales o simbólicos.

• Al ajustar precios estratégicamente, se puede influir en cómo los consumidores ven el producto y su disposición a pagar.

Factores que Influyen en la Disposición a Pagar

• Es crucial entender qué factores afectan la disposición a pagar antes de fijar precios; esto incluye educación sobre el mercado y psicología del consumidor.

Psicología del Consumo y Estrategias de Precios

Presentación de Productos y Estrategias de Precio

• Se discute la importancia de presentar productos en diferentes rangos de precios, destacando que algunos consumidores optan por lo más barato, mientras que otros prefieren opciones intermedias.

• Se menciona la intención de dejar el tema para la próxima semana, enfocándose en la psicología del consumo y cómo medir el valor percibido por los consumidores.

• La conversación se centra en los aspectos psicológicos del pricing, sugiriendo que estos son amplios y relevantes para entender el comportamiento del consumidor.

Planificación Futura y Ejercicios

• Se anticipa una discusión sobre un informe que se presentará pronto, indicando que habrá un segundo informe programado para dentro de dos semanas.

• El ejercicio actual es una introducción a un caso más técnico; se plantean preguntas específicas para preparar a los participantes antes de discutir el ejercicio en detalle.

Preparación para el Microexamen