06.Santander AAA: Guia Completo e Dicas Valiosas

A trajetória de Breno no mercado financeiro

Introdução ao bate-papo

• Fabrício Faria, especialista em investimentos, dá as boas-vindas aos participantes e apresenta os convidados Sidney e Breno.

• Sidney cumprimenta a audiência e menciona o desejo de trazer um convidado especial do Santander para discutir carreiras no mercado financeiro.

Apresentação de Breno

• Sidney convida Breno a se apresentar e compartilhar sua trajetória profissional.

• Breno agradece pelo convite e inicia sua apresentação, mencionando que está em Belo Horizonte há 8 meses, vindo de Brasília.

Início da carreira de Breno

• A carreira de Breno começou com o sonho de ser servidor público, mas ele percebeu rapidamente que não era o caminho desejado.

• Ele relata ter passado em um concurso público aos 18 anos, mas logo descobriu que não queria seguir essa carreira.

Mudança para o mercado financeiro

• Após descobrir uma doença chamada espondilite anquilosante, Breno decidiu mudar sua vida profissional e entrar na assessoria financeira.

• Ele começou ajudando amigos com investimentos antes mesmo de formalizar sua atuação como assessor.

Formação e certificação

• Para atuar no mercado financeiro, ele obteve a certificação ANCOR (Agente Autônomo de Investimentos).

• Recebeu convites para trabalhar em escritórios durante um período de expansão das corretoras.

Primeiros passos na assessoria financeira

• Começou sua jornada na assessoria financeira em um escritório chamado LHX, onde aprendeu sobre montagem de carteiras e processos comerciais.

• Apesar da experiência anterior no serviço público como analista, ele se sentiu mais motivado ao trabalhar diretamente com clientes na área financeira.

Desafios iniciais

• Ao iniciar na assessoria financeira, enfrentou desafios como a falta de carteira ou leads; tudo teve que ser construído do zero.

História de um Assessor Financeiro

Início da Carreira e Autonomia

• O assessor financeiro destaca a importância de se preocupar genuinamente com o cliente, o que pode levar à formação de uma carteira significativa.

• A necessidade de indicações para fundos imobiliários é mencionada, indicando a colaboração entre assessores para expandir as carteiras.

• Após a fusão da LHX com a Bull 3, houve mudanças nas filosofias de trabalho, resultando em perda de autonomia na montagem das carteiras.

Mudança e Novas Oportunidades

• O assessor decide deixar o escritório devido à perda de autonomia e recebe um convite da Messa Investimentos para atuar na renda variável.

• A Messa é descrita como uma escola incrível, onde o assessor experimenta um processo educacional inovador e diferente do padrão XP.

Transição para o Santander

• Em 2022, inicia conversas com o Santander após perceber uma queda significativa em sua remuneração devido ao aumento das taxas de juros.

• O cenário econômico é discutido, destacando a transição de taxas baixas durante a pandemia para um aumento acentuado em 2021.

Filosofia do Santander

• O assessor reflete sobre a história do Santander e sua resiliência durante crises passadas, como a crise do subprime em 2008.

• Ele vê valor em trabalhar com uma instituição centenária que não brinca ao entrar em novos projetos.

Desafios no Modelo Anterior

• Ao chegar no Santander em agosto de 2022, ele observa que antes os clientes enfrentavam dificuldades para aplicar seus recursos devido à estrutura antiga dos bancos.

Desafios e Oportunidades no Mercado Financeiro

A Burocracia e a Evasão dos Clientes

• O processo de investimento é descrito como burocrático, onde o cliente precisa explicar sua situação financeira repetidamente, levando à insatisfação.

• A evasão de clientes não se limita ao Santander, mas reflete uma tendência negativa em toda a indústria financeira.

Modelos de Remuneração para Assessores

• O modelo de agente autônomo é destacado, onde assessores têm autonomia e são remunerados com base na produção.

• Existe um filtro natural: assessores que não conseguem produzir devem buscar outras oportunidades, enquanto os bem-sucedidos podem ser bem remunerados.

Estabilidade e Suporte aos Assessores

• É necessário oferecer uma estabilidade mínima aos assessores, como salário fixo e benefícios (vale alimentação, plano de saúde).

• Ao entrar em instituições como XP ou BTG, novos assessores começam sem clientes e precisam construir suas carteiras do zero.

Captação de Clientes e Habilidades Necessárias

• A captação de clientes é um desafio significativo; aqueles que entram no mercado já com uma carteira têm vantagem competitiva.

• Para ter sucesso como especialista financeiro, além do networking, habilidades técnicas são essenciais para montar carteiras eficazes.

Oportunidades no Santander para Novos Assessores

• Novos assessores recebem uma carteira inicial com 100 clientes do Santander, oferecendo uma boa base para começar.

Oportunidades no Santander

Faturamento e Oportunidades

• Discussão sobre o potencial de faturamento, mencionando valores que variam de 5 a 40 milhões, destacando que muitas pessoas físicas não têm acesso a essas informações.

• O autor compartilha sua experiência ao pegar uma carteira de 40 milhões e como, em um ano e meio, conseguiu devolver ao Santander uma carteira de 110 milhões, mais do que dobrando seu valor inicial.

Meritocracia no Santander

• O Santander é reconhecido por sua cultura meritocrática, onde resultados são recompensados. Agradecimento à Kelly por sua contribuição na indicação do Breno para o podcast.

• A meritocracia é enfatizada como um fator chave para o crescimento dentro da empresa; aqueles que entregam resultados podem rapidamente ascender na hierarquia.

Autonomia e Liberdade

• A cultura do Santander oferece autonomia aos colaboradores, permitindo que eles decidam como utilizar essa liberdade para crescer profissionalmente.

• Importância da criação de uma cultura de assessoria estruturada, focando em atender clientes e construir relacionamentos duradouros.

Desenvolvimento Pessoal e Promoções

• O autor menciona a importância da proatividade; mesmo sem ser formalmente um líder, ele agiu como tal, o que levou a promoções.

• Compartilhamento sobre as padronizações criadas para reuniões e acompanhamento com clientes, resultando em sucesso significativo na equipe.

Crescimento Rápido e Recomendações

• O autor fala sobre as oportunidades disponíveis no setor financeiro e destaca quatro promoções em oito meses como exemplo de crescimento acelerado.

Dicas para Assessoria de Clientes de Alta Renda

Importância da Experiência na Assessoria

• O Santander oferece oportunidades a novos assessores, mas é necessário que tenham experiência, especialmente ao lidar com clientes de alta renda.

• A definição de "cru" refere-se a profissionais sem experiência em assessoria para clientes do segmento select e vog, que são os níveis mais altos de renda.

Demandas Específicas dos Clientes

• Clientes de alta renda possuem demandas particulares e exigem resiliência e rapidez nas respostas; eles esperam soluções imediatas.

• Um assessor deve estar preparado tecnicamente para lidar com investimentos e entender as necessidades específicas desses clientes.

Tipos de Profissionais no Mercado

• Existem dois tipos principais de profissionais: aqueles com forte conhecimento técnico (nerds) e aqueles com habilidades comerciais. A combinação das duas competências é ideal.

• Durante entrevistas, perguntas sobre conhecimentos técnicos ajudam a identificar se o candidato está preparado para o mercado financeiro.

Avaliação Técnica e Comercial

• Uma pergunta comum em entrevistas é sobre a queda de um ativo específico; isso ajuda a avaliar o entendimento técnico do candidato.

• Além do conhecimento técnico, é crucial que o assessor tenha maturidade comercial e saiba se relacionar bem com os clientes.

Estratégias Comerciais Eficazes

• A abordagem comercial deve ser personalizada; conhecer detalhes pessoais dos clientes pode facilitar conversas sobre investimentos.

• É importante apresentar oportunidades adequadas aos interesses dos clientes, como aplicações financeiras vantajosas.

Equilíbrio entre Habilidades Técnicas e Comerciais

• Contratar profissionais apenas pela habilidade comercial sem conhecimento técnico pode resultar em ineficiência; ambos os aspectos são essenciais.

• A metodologia da empresa valoriza tanto as habilidades técnicas quanto as comerciais, buscando um equilíbrio entre ambas.

Conhecimento Interpessoal na Assessoria

• Além do conhecimento financeiro, entender pessoas é fundamental para criar conexões que influenciam decisões financeiras.

Oportunidades e Crescimento na Carreira no Santander

Conexões e Habilidades Necessárias

• A importância de ter uma visão técnica e comercial ao lidar com clientes, destacando a relevância de conexões pessoais, como experiências em esportes.

• Para se tornar um especialista, é essencial desenvolver habilidades técnicas, comerciais e soft skills; o lançamento do programa "Você Especialista" será abordado em breve.

O Mercado de Trabalho no Santander

• Há muitas oportunidades no Santander para quem já tem experiência; as vagas variam conforme a geografia e cultura local.

• As vagas estão mais concentradas em áreas interiores do Brasil, enquanto os grandes centros urbanos têm um número reduzido de oportunidades.

Expansão da Equipe

• O processo de expansão da equipe foi rápido, com 22 contratações nos últimos seis meses; análise contínua da performance dos novos colaboradores é necessária.

• A meta é aumentar o número de assessores para 2000 até dezembro; há dezenas de oportunidades disponíveis para novos especialistas.

Planos de Carreira no Setor Financeiro

• Jovens que entram no mercado financeiro frequentemente se questionam sobre suas possibilidades de crescimento dentro do Santander.

• O Private Banking do Santander é altamente desejado, mas exige cumprimento rigoroso de pré-requisitos.

Realidade das Carreiras

• É importante entender que o crescimento na carreira não acontece instantaneamente; requer tempo e dedicação constante.

• A percepção errônea sobre carreiras rápidas pode levar à frustração; cada trajetória profissional demanda esforço contínuo.

Meritocracia e Crescimento Profissional

• O modelo meritocrático do Triple A permite que os profissionais cresçam com base em seu desempenho na carteira.

O Modelo de Crescimento e Meritocracia no Santander

Estrutura e Tamanho das Carteiras

• O tamanho das carteiras privadas é significativo, com exemplos de carteiras que já atingem valores elevados, como meio bilhão. Isso demonstra a meritocracia do modelo, onde assessores que gerenciam grandes carteiras são reconhecidos como "Private".

• A promoção dentro do Santander é baseada em resultados. Um assessor que começa com uma carteira de 40 milhões e cresce para 300 milhões tende a permanecer na instituição devido à receita recorrente gerada.

Agentes Autônomos e Captação Líquida

• O modelo de agentes autônomos permite padronizações que facilitam a compreensão dos ganhos. A captação líquida no Santander é mais rápida devido à abundância de oportunidades.

• Profissionais que entregam bons resultados rapidamente se tornam líderes de equipe, refletindo o crescimento contínuo da estrutura do Triple A dentro do banco.

Expansão e Oportunidades Regionais

• O Triple A deixou de ser um projeto para se tornar uma parte essencial da estrutura do banco, com expansão acelerada e novas vagas sendo abertas em diferentes regiões.

• Em Minas Gerais, por exemplo, os assessores podem atender clientes em todo o estado, não apenas na capital. Isso levanta questões sobre a regionalização dos serviços prestados.

Relacionamento com Clientes e Estrutura Regionalizada

• Assessores têm liberdade para prospectar clientes fora da sua região geográfica desde que mantenham um bom relacionamento. No entanto, isso não deve comprometer a proximidade desejada entre assessor e cliente.

• O Triple A interage com todas as áreas do banco, sendo fundamental para a captação líquida. Essa interação gera oportunidades significativas tanto para pessoas físicas quanto jurídicas.

Networking Interno e Relações Pessoais

• O networking interno no Santander é crucial; conexões pessoais podem resultar em melhores resultados financeiros. Ter habilidades sociais pode impactar diretamente o desempenho profissional dentro da instituição.

O Papel do Assessor de Investimentos no Santander

A Importância da Proximidade com o Cliente

• O entrevistador questiona sobre a gama de produtos e soluções que o Santander oferece aos seus assessores para atrair clientes.

• É destacado que os bancos buscam ser essenciais na vida dos clientes, oferecendo uma variedade maior de recursos para aumentar sua relevância.

• Um exemplo é dado sobre um assessor que conseguiu encantar um cliente ao proporcionar uma experiência única, como visitar uma fábrica da Ferrari, mesmo sem o cliente ter conta no banco.

• Essa experiência resultou em uma captação de 5 milhões, superando as expectativas iniciais.

Desafios e Estratégias dos Assessores

• Um assessor privado relata dificuldades em comunicar ofertas a todos os seus clientes devido à grande carteira, atingindo apenas 20% deles.

• A importância de manter equipes menores é enfatizada para garantir agilidade na comunicação das ofertas disponíveis aos clientes.

• O palestrante argumenta que a perda de clientes não deve ocorrer por falta de produtos, mas sim pela qualidade do relacionamento estabelecido pelo assessor.

Relacionamento vs. Taxas Competitivas

• É mencionado que muitos assessores perdem clientes para instituições como a Caixa Econômica devido a taxas mais altas, mas isso reflete uma falha no relacionamento com o cliente.

• A crítica se estende à ideia de perder um cliente por 2% em taxas quando há um forte vínculo relacional entre assessor e cliente.

Ferramentas Modernas e Comunicação Eficiente

• O uso do WhatsApp é considerado essencial na assessoria de investimentos moderna, permitindo comunicação rápida e eficiente entre assessores e clientes.

• Os clientes frequentemente recorrem aos seus assessores para resolver questões além dos investimentos, reforçando a importância do relacionamento construído.

Conhecimento dos Produtos como Diferencial

A Importância do Conhecimento em Cartões de Crédito para Assessores

O Papel do Assessor

• O assessor deve conhecer os produtos oferecidos pelo banco, como cartões de crédito, para oferecer um serviço adequado ao cliente.

• Ser assessor é mais que uma profissão; é um estilo de vida que exige dedicação e comprometimento contínuo.

Perfil Ideal do Assessor

• O profissional ideal deve ser completo, chegando cedo e saindo tarde, demonstrando comprometimento com o trabalho.

• É importante que o assessor tenha habilidades técnicas, comerciais e de relacionamento, buscando sempre a proximidade com o cliente.

A Mentalidade do Especialista

Estilo de Vida do Especialista

• Ser especialista não é apenas uma carreira; requer disciplina e foco constantes na execução das atividades diárias.

• Um verdadeiro especialista vive sua profissão 24 horas por dia, mantendo-se atualizado sobre os mercados financeiros globais.

Contribuições da TF Academy

• A TF Academy oferece conteúdos regulares para ajudar especialistas a se desenvolverem continuamente no mercado financeiro.

Desafios na Contratação de Candidatos

Identificação de Lacunas nas Habilidades

• Há uma dificuldade em encontrar candidatos que possuam tanto habilidades técnicas quanto comerciais adequadas ao mercado financeiro.

• Muitas vezes, candidatos acreditam estar preparados, mas suas experiências anteriores não condizem com as exigências da função.

Preparação Necessária

• A preparação é crucial; recomenda-se que os candidatos busquem conhecimento técnico antes mesmo de iniciar suas carreiras.

• É fundamental entrar no mercado já preparado e ciente das demandas da profissão escolhida.

Recomendações Literárias para Aspirantes a Especialistas

Livros Recomendados

• "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas" é altamente recomendado para assessores devido à sua abordagem sobre relacionamentos interpessoais.

Livros Não Recomendados

Discussão sobre Habilidades e Certificações no Mercado Financeiro

Importância da Didática na Aprendizagem

• O palestrante menciona a relevância de referências técnicas, como livros de literatura brasileira, para o aprendizado.

• Destaca Fernando Ures como um exemplo de alguém que explica conceitos complexos de forma didática, enfatizando a importância da clareza na comunicação.

Diferenças entre Certificações CPA e C

• A diferença entre as certificações CPA 20 e C é discutida; o palestrante sugere que não há necessidade de fazer a sequência CPA 10 antes do CPA 20.

• Recomenda-se que os profissionais se preparem diretamente para o exame C, pois a única diferença são oito questões adicionais de matemática.

Hobbies e Networking

• O palestrante sugere que hobbies como tênis podem ser uma boa maneira para assessores financeiros se divertirem enquanto prospectam clientes.

• Menciona o automobilismo como um nicho interessante para networking e prospecção, citando um exemplo pessoal de sucesso nesse campo.

Características de um Assessor Financeiro Excepcional

• Três habilidades essenciais são destacadas: habilidade comercial nata, conhecimento técnico avançado e produtividade otimizada.

• Um assessor completo deve ser capaz de lidar bem com pessoas enquanto melhora continuamente sua eficiência técnica.

Dicas para Futuros Especialistas

• O palestrante agradece ao convidado Breno por suas contribuições valiosas ao bate-papo sobre oportunidades no mercado financeiro em 2024.

• Breno compartilha conselhos importantes: trabalhar com foco, concentração e disciplina é crucial para alcançar resultados no setor financeiro.

Persistência como Chave do Sucesso

• É enfatizado que enfrentar dificuldades faz parte do processo; a paciência e a persistência são fundamentais para o crescimento profissional.