Building Wiz: the fastest-growing startup in history | Raaz Herzberg (CMO and VP Product Strategy)

Introduction à Raaz Herzberg et Wiz

Contexte de l'entreprise

• Raaz Herzberg est le premier chef de produit chez Wiz, une entreprise qui a connu un pivot majeur six semaines après son arrivée.

• Au début, il n'y avait pas d'idée claire sur le produit à développer, ce qui a conduit à des questions confuses lors des réunions avec les clients potentiels.

Évolution vers la sécurité cloud

• Les questions posées par les clients ont évolué, montrant un intérêt croissant pour le produit. Cela a révélé un changement dans la perception du marché.

• Raaz partage son parcours atypique : ingénieur devenu chef de produit puis responsable marketing, soulignant l'importance d'apprendre continuellement.

Croissance rapide de Wiz

Succès fulgurant

• Wiz est reconnu comme la société de sécurité à la croissance la plus rapide au monde, atteignant 100 millions ARR en seulement 18 mois.

• L'entreprise a été envisagée pour une acquisition par Google pour plus de 23 milliards de dollars moins de cinq ans après sa création.

Adaptation et ajustement

• Raaz discute des signaux indiquant que l'idée initiale ne fonctionnerait pas et comment cela a conduit à trouver un meilleur ajustement sur le marché.

Le rôle du marketing dans le succès

Perspectives sur le marketing

• Raaz aborde ce qu'elle aurait aimé savoir en tant que leader produit en adoptant une perspective marketing.

• Elle souligne les erreurs fréquentes commises par les professionnels du marketing et pourquoi certains directeurs marketing échouent.

Leadership et culture organisationnelle

Introduction à Rippling et son Utilité

Fonctionnalités de Rippling

• Rippling facilite l'intégration des nouveaux employés, qu'ils soient proches ou éloignés, en générant automatiquement une lettre d'offre et en expédiant un ordinateur portable avec les applications nécessaires.

• Les changements dans les contributions aux avantages des employés se synchronisent automatiquement avec la paie via Rippling, simplifiant ainsi le processus pour les utilisateurs.

• En cas de perte d'un ordinateur portable, il est possible de le verrouiller à distance grâce à l'application.

Adoption par les Startups

• De nombreuses startups comme Sprig, Elemy et ClassDojo utilisent Rippling pour optimiser leurs opérations et réduire les tracas liés à la gestion des ressources humaines.

• Une offre spéciale est disponible pour les auditeurs de Lenny : trois mois gratuits sur Rippling en visitant rippling.com/lenny.

Le Parcours de Wiz et ses Débuts

Contexte Initial

• Lorsqu'il a rejoint Wiz en tant que premier chef de produit, l'équipe fondatrice n'avait pas encore défini une idée claire. Un pivot a eu lieu six semaines après son arrivée.

Signaux d'Alerte

• Il évoque des signaux qui indiquaient que leur première idée ne fonctionnait pas, ce qui est courant chez beaucoup de fondateurs confrontés à des produits non viables.

Transition vers la Sécurité Réseau

Origine du Projet

• La société a été initialement fondée sous le nom Beyond Networks avec l'intention d'explorer le domaine de la sécurité réseau plutôt que celui du cloud.

Impact du COVID-19

• Wiz a été lancé au début de la pandémie COVID-19, ce qui a rendu le contexte très difficile mais aussi propice à une réflexion approfondie sur leurs objectifs.

Interaction avec les Clients

Stratégie d'Engagement Client

• L'équipe avait 10 à 15 réunions quotidiennes avec des clients potentiels pour comprendre leurs besoins malgré l'absence d'un produit solide au départ.

Retours Ambigus

• Bien que les retours initiaux des clients aient été positifs ("intéressant"), cela n'a pas permis à l'équipe de saisir clairement ce qu'ils allaient construire.

Clarification des Objectifs

Besoin d'une Discussion Approfondie

• Après plusieurs appels sans clarté sur leur produit, il a fallu poser directement la question sur ce qu'ils construisaient réellement pour éviter toute confusion future.

Écoute Active

Début de l'expérience avec une startup

Avantages inattendus du télétravail

• L'intervenant souligne que rejoindre une startup pendant la pandémie a été bénéfique, car tout le monde était à la maison, ce qui a permis d'éviter les déplacements et les réunions en personne.

• La nécessité de passer 10 à 15 appels par jour a été un enseignement clé pour découvrir ce qui fonctionne ou non dans leur approche commerciale.

Changement dans les interactions clients

• Les questions des clients ont évolué, passant d'un intérêt général à des demandes spécifiques sur le prix et la mise en œuvre, indiquant un véritable intérêt pour le produit.

• Des signaux forts tels que des demandes de connexion avec d'autres membres de l'équipe ont été identifiés comme des indicateurs positifs d'intérêt commercial.

Biais psychologique et recherche d'affirmation

• L'intervenant aborde le biais naturel à rechercher l'affirmation plutôt qu'à écouter les critiques constructives, soulignant l'importance de rester attentif aux véritables signes d'intérêt.

• Il est crucial de reconnaître quand un client pousse pour avancer dans le processus plutôt que simplement exprimer un intérêt superficiel.

Comprendre son rôle au sein de l'équipe

Doutes initiaux et culture organisationnelle

• L'intervenant partage une expérience personnelle où elle a ressenti le besoin de quitter son poste en raison d'un manque de compréhension collective sur la direction du projet.

• Elle évoque la difficulté à admettre son incompréhension mais souligne que poser cette question est devenu essentiel dans sa carrière.

Importance d'une culture ouverte

• Une culture organisationnelle qui valorise la vulnérabilité permet aux employés de poser des questions sans crainte, favorisant ainsi une meilleure communication et collaboration.

• Le modèle flat (horizontal) chez Wiz encourage chaque membre à s'exprimer, renforçant ainsi l'idée que toutes les voix comptent.

Le pouvoir du questionnement

Apprendre à être vulnérable

• Reconnaître ses propres limites et ne pas hésiter à demander des clarifications est présenté comme une compétence précieuse acquise au fil du temps.

Réflexion sur la clarté conceptuelle

Transition vers la sécurité cloud

Découverte d'un nouveau chemin

• Les fondateurs ont décidé de se détourner d'un pivot initial pour se concentrer sur la sécurité cloud, domaine dans lequel ils ont une expertise significative.

• La dynamique des discussions a changé positivement dès qu'ils ont trouvé le bon chemin, facilitant la distinction entre les bonnes et mauvaises directions.

Engagement client

• Un client majeur a exprimé son intérêt pour un projet pilote (POV), ce qui a suscité une réaction rapide de l'équipe fondatrice.

• Ils ont préparé une liste de questions techniques pour mieux comprendre les besoins du client tout en cherchant à gagner du temps avant le début du POV.

Importance de l'engagement

• L'auteur a ressenti une appréhension à envoyer des questions détaillées, craignant que cela n'effraie le client. Cependant, cela s'est avéré bénéfique car le client a répondu rapidement.

• Il souligne l'importance d'avoir un engagement réel du client avant de commencer un projet, affirmant qu'il ne faut pas forcer quelqu'un à participer sans cet engagement.

Leçons tirées

• L'auteur insiste sur l'importance de ressentir un désir mutuel dans la relation commerciale et d'éviter de pousser trop fort pour obtenir des résultats.

• Il décrit comment un retour positif du client peut se manifester par leur volonté de remplir des questionnaires complexes rapidement.

Apprentissage par l'expérience

Ventes précoces sans équipe dédiée

• Les fondateurs ont commencé à vendre avant même d'avoir constitué une équipe commerciale, ce qui les a mis dans une position d'apprentissage constant.

• En fermant eux-mêmes des contrats, ils ont acquis une expérience précieuse qui leur a permis de renforcer leur confiance lors du recrutement ultérieur d'une équipe commerciale.

Réflexion sur les embauches

• L'auteur met en garde contre l'idée que recruter quelqu'un résoudra tous les problèmes ; il est essentiel que les fondateurs soient capables de gérer certaines tâches eux-mêmes au début.

Passion et motivation

• Il souligne que si les fondateurs ne peuvent pas réaliser quelque chose avec passion et motivation, il est peu probable qu'un employé puisse le faire efficacement.

Évolution vers le marketing

Changement de rôle

• Actuellement CMO et VP stratégie produit chez Wiz, l'auteur explique son parcours atypique passant d'ingénieur à produit puis au marketing.

Un parcours atypique vers le marketing

L'absence de plan de carrière

• L'intervenant souligne qu'il n'a jamais eu de plan de carrière, préférant suivre des personnes compétentes.

• Son arrivée chez Wiz était motivée par son désir de travailler avec les fondateurs Assaf et Ynon, sans intention précise pour l'avenir.

Les défis du marketing chez Wiz

• Deux ans et demi après son intégration, il constate que bien que le produit ait trouvé son marché, le marketing restait un défi non résolu.

• Lors d'une discussion avec Assaf dans une salle froide, il se voit proposer la direction du département marketing, ce qui lui semble étrange étant donné son expérience en ingénierie.

Prise de décision et préparation

• Après avoir réfléchi pendant le week-end, il décide d'accepter le défi et commence à s'informer sur les rôles des directeurs marketing (CMOs).

• Il réalise que trouver un bon ajustement produit-marché est crucial pour la croissance d'une entreprise.

Importance de la marque

• Il évoque l'importance croissante de la marque dans les décisions d'achat B2B, soulignant que même des produits complexes sont souvent choisis en fonction de leur réputation.

La métaphore de la chaleur dans l'organisation

• L'intervenant utilise une métaphore pour décrire comment "la chaleur" se déplace au sein d'une organisation à mesure qu'elle grandit : initialement centrée sur le développement du produit puis se déplaçant vers les ventes et enfin vers le marketing.

• Il explique que chaque phase nécessite des compétences spécifiques et que sa propre trajectoire a suivi cette dynamique naturelle.

Conclusion sur l'évolution personnelle

Introduction à la Réunion du Conseil

Contexte de la Réunion

• L'intervenant évoque une réunion marquante où il a été présenté aux leaders marketing, soulignant la gentillesse de Shardul qui souhaite que son équipe apprenne de lui.

• Il mentionne que c'était sa première réunion du conseil d'administration, ce qui était intimidant en raison des membres expérimentés présents.

Expérience Personnelle

• L'intervenant partage ses sentiments de stress lors de cette réunion, étant nouveau dans le rôle de CMO et n'ayant jamais occupé un poste similaire auparavant.

• Il décrit son approche non traditionnelle du marketing, admettant qu'il avait beaucoup à apprendre mais connaissait bien le problème que leur produit résolvait.

Stratégies Marketing et Défis

Compréhension du Marché

• L'intervenant souligne l'importance de comprendre les besoins des clients et le marché pour réussir dans le rôle de CMO.

• Il explique qu'à l'époque, peu de gens connaissaient Wiz et qu'il était déterminé à faire entendre leur nom en prenant des risques.

Équipe Marketing

• Malgré son manque d'expérience en marketing, il a appris beaucoup grâce à son équipe exceptionnelle et a cherché à établir une connexion avec eux.

Défis des CMOs

Rôle Complexe

• L'intervenant décrit le rôle difficile d'un CMO, nécessitant une confiance profonde avec l'équipe fondatrice pour réussir dans un environnement très visible.

Importance de la Confiance

• La confiance est essentielle car une mauvaise communication peut rapidement briser cette relation fragile entre le CMO et l'équipe fondatrice.

Compétences Nécessaires pour un CMO

Compréhension Technique

• Il insiste sur la nécessité d'une compréhension approfondie du produit et des clients, surtout dans un domaine technique comme celui-ci.

Diversité des Compétences

• Le rôle exige également une gestion variée allant du marketing performant au design, rendant chaque aspect unique et complexe.

Création de Bruit autour de Wiz

Stratégies Innovantes

Ressources et Stratégies en Entreprise

La valeur des ressources dans une entreprise

• L'intervenant souligne que la ressource la plus précieuse dans chaque entreprise est le produit, qui devient complexe à gérer au fur et à mesure de l'ajout de nouvelles fonctionnalités. Une fois qu'un client utilise un produit, il est difficile de revenir en arrière.

• Il met en avant que les erreurs dans le développement du produit peuvent avoir des coûts élevés, même si les demandes des clients sont respectées. Si le produit ne répond pas réellement aux besoins, cela peut engendrer des conséquences négatives.

Différences entre marketing et développement de produits

• Le marketing est présenté comme ayant peu ou pas de coûts associés. Par exemple, publier une vidéo sur LinkedIn n'engendre aucune maintenance ni conséquence durable si elle ne fonctionne pas.

• L'intervenant évoque sa stratégie pour se démarquer lors d'une conférence majeure (RSA), où il a décidé de transformer leur stand traditionnel en un espace créatif inspiré du "Wizard of Oz", attirant ainsi l'attention des visiteurs.

Approche innovante et branding

• En changeant complètement l'approche visuelle et thématique du stand, l'intervenant vise à créer une marque positive et optimiste pour Wiz, contrastant avec les couleurs sombres typiques du secteur de la cybersécurité.

• Malgré ses craintes initiales concernant cette approche audacieuse, le résultat a été un succès retentissant avec cinq fois plus de visiteurs par rapport à l'année précédente.

Acceptation de l'échec comme moteur d'innovation

• L'intervenant partage son état d'esprit face à l'échec : il considère que tenter quelque chose sans garantie de succès est essentiel pour progresser. Cette mentalité lui permet d'explorer sans crainte.

• Il explique que sa confiance en soi n'est pas innée ; plutôt, il accepte la possibilité d'échouer tout en continuant à essayer. Cela lui donne une liberté créative importante dans son travail.

Influence familiale sur la perception du risque

• L'intervenant attribue sa capacité à accepter l'échec à son éducation maternelle. Sa mère encourageait ses enfants à investir leur énergie là où ils manquaient de confiance plutôt que là où ils excellaient naturellement.

L'importance de la friction et du travail acharné

La nature timide et l'encouragement à sortir de sa zone de confort

• L'intervenant se décrit comme étant très timide et légèrement asocial par nature. Sa mère a encouragé des activités sociales, comme la natation, pour l'aider à interagir avec d'autres enfants.

La notion de friction dans le développement personnel

• L'idée que la friction est bénéfique est introduite. Si on ressent une douleur (comme un saignement en se brossant les dents), cela indique qu'il faut travailler plus dur sur ce point.

• Le travail acharné et la capacité à surmonter les obstacles sont valorisés au-dessus du talent inné. La friction aide à apprendre comment se pousser dans d'autres domaines.

Réflexions sur le marketing et le produit

• En tant que leader produit, l'intervenant réalise l'importance cruciale du marketing, souvent sous-estimée lorsqu'on est immergé dans le développement technique.

• Il souligne que ceux qui travaillent sur des produits peuvent perdre de vue les besoins réels des utilisateurs finaux, rendant essentiel un message clair pour le marché.

Clarté dans la communication produit

• À mesure qu'une organisation grandit, il devient impératif de communiquer clairement. Les messages flous ne fonctionnent pas bien lors de leur diffusion.

• Comprendre la perspective du marché permet aux équipes produits d'améliorer leur communication et d'éviter les malentendus.

Exemples concrets d'incompréhension

• Un exemple donné concerne l'utilisation excessive d'acronymes techniques qui peuvent éloigner les clients potentiels. Par exemple, "CSPM" n'est pas recherché par les utilisateurs; ils cherchent plutôt "solution de sécurité cloud".

Simplification des messages pour le client

• L'intervenant insiste sur l'importance de rédiger sans présumer que le client connaît déjà l'entreprise ou ses produits. Chaque message doit être accessible et compréhensible pour tous.

Pourquoi simplifier le langage est essentiel ?

Importance de la simplicité dans la communication

• L'intervenant exprime son aversion pour les bases de données complexes, soulignant que le langage utilisé doit être compréhensible par tous, sans jargon inutile.

• Il se demande s'il existe un cadre pour simplifier les discussions et rappelle l'importance de garder à l'esprit que le public extérieur ne comprend pas toujours ce qui est dit.

• Il souligne que souvent, ceux qui travaillent sur un produit sont fatigués des éléments qu'ils voient quotidiennement, tandis que les clients découvrent encore ces éléments pour la première fois.

Relation avec les co-fondateurs

• L'intervenant parle des quatre co-fondateurs de Wiz et comment sa relation avec eux a évolué au fil du temps. Il mentionne la difficulté d'influencer la stratégie en tant que non-fondateur.

• Le groupe fondateur a une histoire unique, ayant déjà fondé une entreprise ensemble avant Wiz. Leur longue collaboration favorise une confiance mutuelle essentielle à leur succès.

Culture d'entreprise chez Wiz

• La culture d'entreprise chez Wiz repose sur la confiance totale entre les membres de l'équipe, permettant des décisions rapides grâce à des domaines clairement définis.

• Les employés sont encouragés à exprimer leurs incompréhensions et ont l'opportunité d'avoir un impact significatif sur l'entreprise, indépendamment de leur titre ou expérience.

Loyauté et opportunités

• Cette approche crée une culture saine où les employés se sentent valorisés et loyaux envers l'entreprise car ils reçoivent des chances réelles d'impacter leur environnement professionnel.

Quelle est votre opinion contrariante ?

Réflexion sur le syndrome de l'imposteur

• L'intervenant aborde le sujet du syndrome de l'imposteur, suggérant qu'accepter ce sentiment peut être plus bénéfique que d'essayer désespérément de construire sa confiance.

• Il encourage à ignorer ces sentiments négatifs lors des prises de décision importantes et à considérer que si quelqu'un ne vous accepte pas, cela reflète davantage sur eux que sur vous.

Prendre des risques dans sa carrière

• En prenant un nouveau rôle ou en acceptant une grande opportunité, il est normal de se sentir comme un imposteur. Cela fait partie du processus d'apprentissage et ne devrait pas freiner vos ambitions.

Conclusion ouverte

Opportunités de Recrutement et Culture d'Entreprise

Hyperscaling et Culture Authentique

• L'entreprise est à un stade intéressant d'hyperscaling tout en maintenant une culture authentique, plate et habilitante. Il existe des opportunités intéressantes dans tous les domaines.

• Bien que l'entreprise recrute dans divers domaines, elle encourage également les personnes passionnées à postuler même si elles ne trouvent pas le rôle idéal.

Livres Recommandés

• Raaz recommande "Setting the Table" de Danny Meyer, qui offre une perspective commerciale unique sur l'hospitalité et la connexion avec le client.

• Le livre met en avant l'importance de créer un environnement où les clients se sentent bien accueillis, contrairement à d'autres chaînes qui cherchent à maximiser le turnover des tables.

Leçons Inspirantes

• Les réflexions managériales de Meyer sont inspirantes pour ceux qui travaillent dans des environnements très différents comme la technologie ou SaaS.

• Un autre livre recommandé est "No Rules Rules" par Reed Hastings, co-fondateur de Netflix, qui traite de la culture unique et des pivots réussis de l'entreprise.

Stratégies Marketing

• Raaz évoque son approche du marketing en s'inspirant des marques qu'il admire plutôt que de suivre les conventions du secteur.

• Il souligne l'importance d'analyser ce que font ces entreprises pour réussir, comme Gong dans le domaine B2B.

Préférences Personnelles

• En matière de divertissement, Raaz considère "The Wire" comme la meilleure série jamais créée mais admet ne pas avoir regardé récemment beaucoup d'autres contenus.

Wiz et la Complexité des Solutions

La complexité dans le design

• L'intervenant souligne que si une solution devient trop complexe, cela indique qu'elle n'est probablement pas la bonne. Il est essentiel de pouvoir naviguer facilement d'un point à un autre dans le design.

• Une anecdote est partagée sur les débuts de Wiz, où la première version était trop compliquée pour être comprise par les utilisateurs.

Décisions stratégiques concernant l'indépendance

• Bien que l'intervenant ne puisse pas discuter d'offres spécifiques, il mentionne que Wiz a reçu plusieurs propositions d'acquisition au fil des ans.

• Le choix de rester indépendant est motivé par la conviction que Wiz peut devenir l'une des plus grandes entreprises de sécurité au monde.

Opportunités sur le marché de la sécurité

• Le marché de la sécurité cloud est en pleine expansion, avec une croissance annuelle estimée entre 20% et 30%. Cependant, seulement 15 à 20% des infrastructures sont actuellement dans le cloud.

• Wiz se positionne comme un leader dans ce nouveau domaine, ce qui rend sa marque et son marketing cruciaux pour son succès futur.

Perspectives d'avenir et recrutement

• L'intervenant évoque les défis à venir mais aussi les opportunités énormes pour devenir l'entreprise phare en matière de sécurité cloud.