[MASTERCLASS] Análise de Mercado: Entenda a importância para participar de licitações.

Introdução à Masterclass sobre Análise de Mercado

Apresentação da Plataforma Min Effect

• A Min Effect é uma plataforma que automatiza o processo de licitação, otimizando em até 80% o tempo gasto em tarefas manuais.

• A ferramenta permite o cadastro seguro de propostas e a realização de disputas sem erros na digitação dos lances, aumentando a lucratividade e eficiência das empresas.

Desafios Enfrentados pelos Licitantes

• Muitos licitantes perdem oportunidades por não conseguirem acompanhar os chats do pregoeiro, um problema comum no Brasil.

• A plataforma centraliza todas as mensagens em um único lugar, enviando alertas sonoros e visuais quando a empresa é convocada pelo pregoeiro.

Importância da Análise de Mercado nas Licitações

Contexto da Masterclass

• Caroline apresenta o professor Dr. Rony Charles, que discutirá a importância da análise de mercado para participar efetivamente de licitações.

• Durante a masterclass, serão oferecidas condições especiais para novos assinantes da plataforma Min Effect.

Relevância do Tema

• O professor destaca que ferramentas modernas são essenciais para aumentar a eficiência dos fornecedores no mercado de licitações públicas.

• A análise de mercado é crucial tanto para órgãos públicos quanto para fornecedores, promovendo transparência e competitividade.

Compreendendo as Novas Regras das Licitações

Mudanças na Legislação Licitatória

• O professor menciona que estamos em um momento interessante com novas legislações que impactam como as licitações são conduzidas.

• É fundamental que tanto agentes públicos quanto fornecedores compreendam as mudanças nas regras e seus efeitos práticos nas licitações.

Impacto da Nova Lei de Licitações nos Fornecedores

Compreensão dos Direitos e Deveres

• A nova lei de licitações traz novos direitos para os fornecedores, que precisam compreendê-los para apresentar propostas competitivas e obter bons resultados na execução contratual.

• A lei 14.733 introduz um regime sancionatório mais robusto em comparação à antiga lei 8.666, aumentando a pressão sobre os fornecedores que descumprem regras.

Profissionalização dos Fornecedores

• É essencial que os fornecedores se profissionalizem, o que envolve capacitação e uso de boas ferramentas para aumentar a eficiência nas contratações.

• A análise de mercado é uma exigência da nova legislação e deve ser realizada tanto pelos órgãos públicos quanto pelos fornecedores para garantir uma atuação eficaz.

Análise de Mercado como Ferramenta Estratégica

• Realizar uma análise de mercado permite aos fornecedores entenderem a dinâmica de preços e concorrência, ajudando na identificação das demandas estratégicas.

• Essa análise ajuda os fornecedores a priorizarem suas participações em licitações com base em sua relevância estratégica, evitando esforços desnecessários em demandas não prioritárias.

Consequências do Não Cumprimento

• Fornecedores que não realizam análises adequadas podem vencer licitações mas falhar no fornecimento, resultando em sanções severas como impedimentos por até três anos.

• O aumento do exercício do poder sancionatório pela administração pode prejudicar gravemente empresas que não se adaptam às novas exigências.

Identificação de Oportunidades

• A análise de mercado também auxilia na identificação de oportunidades e demandas específicas nos órgãos públicos, permitindo um mapeamento estratégico das licitações.

• Informações obtidas através dessa análise podem ser utilizadas para aprimorar editais e formular impugnações mais eficazes, contribuindo para propostas mais precisas.

Licitações: Estratégias e Análises de Mercado

Importância da Análise de Mercado nas Licitações

• O vencedor da licitação muitas vezes busca uma estratégia para não ficar em posições inferiores, considerando que a participação em editais pode ser uma maratona de longo prazo (5 a 10 anos).

• É crucial entender as regras dos editais, pois elas permitem a continuidade da execução contratual com o preço apresentado na licitação.

• A impugnação é uma ferramenta subutilizada pelos fornecedores, que pode ajudar a melhorar os editais de licitação e garantir concorrências mais justas.

• A análise do mercado permite identificar potenciais concorrentes e suas limitações, algo que se torna essencial com o advento das licitações eletrônicas.

• A nova lei de licitação pressiona o uso das plataformas eletrônicas, aumentando as oportunidades para fornecedores e exigindo maior profissionalização na análise de mercado.

Estratégias Competitivas e Monitoramento

• Com as mudanças nas regras, os fornecedores precisam separar o que é estratégico do que não é, realizando análises detalhadas para evitar desvantagens competitivas.

• Identificar mecânicas de preços e demandas potenciais é fundamental; ferramentas como PCA podem ser estratégicas se bem utilizadas pelos fornecedores.

• A pesquisa sobre órgãos públicos deve incluir aspectos como logística e reputação quanto ao pagamento, influenciando decisões sobre participação em certames.

• O conhecimento prévio sobre um órgão público pode afetar diretamente a definição do preço a ser praticado pelo fornecedor, considerando riscos como atrasos nos pagamentos.

• Fornecedores devem estar cientes das mudanças no ambiente competitivo devido à digitalização das licitações; aqueles sem experiência podem enfrentar grandes desvantagens.

Políticas Públicas e Regras Específicas

• Em 2025, espera-se um aumento na aplicação de sanções contra participantes inexperientes ou aventureiros nas licitações públicas.

• A análise de mercado também serve para monitorar políticas públicas favoráveis ou desfavoráveis às pequenas empresas, impactando estratégias propostas por fornecedores.

• Conhecer onde há políticas agressivas em apoio às pequenas empresas pode ajudar os fornecedores a formular propostas competitivas adequadas ao contexto local.

• Algumas regiões têm regras específicas que beneficiam microempresas; avaliar essas condições é vital antes de participar dos editais correspondentes.

• Licitantes devem questionar regras que oferecem benefícios desproporcionais às microempresas quando estas extrapolam o previsto pela legislação vigente.

Análise de Mercado e Licitações

Importância da Análise de Mercado

• A análise de mercado é crucial para identificar oportunidades de negócio, especialmente em setores priorizados pelo governo, onde a agenda política pode influenciar demandas regionais.

• É essencial mapear os certames estratégicos e prioritários, afastando aqueles que não são relevantes, para direcionar ações eficazes.

Ferramentas Tecnológicas nas Licitações

• O uso de ferramentas tecnológicas visa reduzir custos de transação e aumentar a eficiência dos fornecedores. Exemplos incluem robôs de lance que permitem participação simultânea em várias licitações.

• Há um desafio com pregoeiros que demonstram letargia ou abuso na condução das licitações, o que exige que os fornecedores se preparem adequadamente.

Contribuição Estratégica das Ferramentas

• Ferramentas de Business Intelligence são fundamentais para monitoramento e mapeamento do mercado, melhorando resultados nas licitações.

• Com a expansão das gerações eletrônicas, aqueles que não se adaptarem ficarão atrás na competição por contratações públicas.

Fontes Recomendadas para Análise de Mercado

• Resultados e editais das licitações são as fontes mais valiosas para uma análise precisa do mercado, fornecendo informações sobre órgãos públicos demandantes e participantes do mercado.

Erros Comuns nas Licitações

• Muitas empresas subestimam a importância da análise prévia do mercado antes da participação em licitações, o que impacta negativamente suas estratégias.

• Sem uma análise adequada, as empresas falham em definir limites de precificação e estratégias para evitar concorrentes desleais.

Aprimoramento dos Editais

• Fornecedores frequentemente desconhecem seu potencial legal para contribuir na melhoria dos editais. Essa falta de conhecimento pode levar à aceitação passiva das regras estabelecidas.

Desafios nas Licitações Eletrônicas

• A análise de mercado ajuda os licitantes a participarem com mais qualificação e contribui para aprimorar as regras do jogo nas licitações eletrônicas.

• Pregoeiros valorizam sugestões que melhorem a seleção dos fornecedores sérios em detrimento dos aventureiros.

Impacto da Demanda e Oferta na Proposta Vencedora

• A compreensão da demanda no setor é vital para elaborar propostas vencedoras em licitações.

Transformações nas Licitações Públicas

Comportamento dos Fornecedores e Propostas Responsáveis

• A análise do comportamento dos fornecedores em relação a propostas anteriores é crucial para uma apresentação responsável e competitiva.

• A nova lei de licitações transforma o processo em uma maratona, onde a competição pode se estender por anos, exigindo um posicionamento estratégico contínuo.

Estratégia na Competição

• O sucesso não se resume apenas à vitória; posições como segundo ou terceiro lugar também podem ser estratégicas. É importante evitar preços que não possam ser cumpridos.

• Fornecedores devem exigir sanções contra aqueles que não cumprem suas obrigações, pois isso é um dever da administração pública.

Profissionalização nas Contratações

• A profissionalização na gestão de contratos é fundamental para entender o preço mínimo e a postura de cobrança entre concorrentes.

• Licitantes devem ter responsabilidade sobre as propostas oferecidas, contribuindo para a evolução do ambiente das contratações públicas.

Análise de Mercado e Gestão de Custos

• A análise de mercado é essencial para auxiliar na gestão de custos e no planejamento financeiro das propostas.

• Mapeamento da competição anterior ajuda a definir custos operacionais e preços mínimos, impactando diretamente as estratégias futuras.

Planejamento Estratégico em Licitações Longas

• As novas licitações poderão durar até 10 anos, tornando o planejamento estratégico ainda mais importante para garantir uma posição forte no mercado.

• Caso um fornecedor vença mas não cumpra suas obrigações, outros podem assumir seu lugar se estiverem preparados com preços adequados.

Direitos dos Fornecedores nos Contratos Administrativos

• Muitos fornecedores perdem dinheiro por desconhecer seus direitos nos contratos administrativos; isso será ainda mais crítico com contratos longos.

Impacto dos Fatores Macroeconômicos

• Fatores como inflação, câmbio e juros têm impacto significativo na análise de mercado.

• Uma atuação estratégica deve incluir a alocação adequada do risco cambial nas propostas apresentadas aos editais.

Aprimoramento dos Editais

• Impugnações podem ser usadas para melhorar os editais ao estabelecer regras claras sobre variações cambiais, beneficiando tanto fornecedores quanto órgãos públicos.

Como Avaliar Licitações e Propostas?

Introdução à Proteção do Fornecedor

• A importância de trazer elementos objetivos nas propostas para proteger o fornecedor em futuras negociações.

• O fornecedor deve apresentar uma proposta que considere os riscos do mercado.

Perguntas e Respostas sobre Licitações

• Início da sessão de perguntas com a primeira questão de Bartolomeu sobre a avaliação de editais que trazem exclusividade para ME e EPP.

Exclusividade em Licitações

• Discussão sobre o artigo 48 da Lei 123/2006, que menciona licitações diferenciadas, incluindo exclusividade até R$80.000.

• O artigo 49 estabelece condições que podem permitir a não aplicação das regras de licitação diferenciada, mas muitas vezes não são analisadas adequadamente pelos órgãos licitantes.

Análise Crítica das Licitações

• A regulamentação federal ignora as condições do artigo 49, levando à presunção de que as licitações exclusivas devem ser aplicadas automaticamente.

• Observações sobre como muitos editais concedem exclusividade sem verificar as condições necessárias do artigo 49.

Inversão na Prática Licitatória

• Há uma inversão na prática onde se aplica a licitação exclusiva por padrão, exigindo justificativas para não aplicá-la.

• A maioria dos licitantes desconhece suas opções e raramente questiona a aplicação das regras diferenciadas.

Novas Restrições na Lei de Licitações

• A nova lei de licitações (Lei 14.133) introduz novas restrições aos benefícios para microempresas e empresas de pequeno porte (ME/EPP).

• As regras agora exigem um cumprimento mais rigoroso para garantir benefícios às ME/EPP durante as licitações.

Estratégias Competitivas em Licitações

• Os fornecedores devem estudar quem participou das licitações anteriores e avaliar se vale a pena contestar os benefícios concedidos.

Análise de Propostas Anteriores

• Ruben Duarte pergunta como analisar propostas anteriores pode ajudar na definição de preços competitivos.

Definição do Preço Competitivo

• Todo fornecedor deve conhecer seu preço reserva, que é o mínimo aceitável para participar da licitação.

• O objetivo é maximizar lucros; portanto, o preço competitivo deve estar acima do preço reserva enquanto considera o nível de competição no mercado.

Comportamento do Mercado nas Licitações

• A análise do comportamento anterior dos órgãos públicos ajuda os fornecedores a definir um preço vantajoso baseado em dados históricos.

Estratégias de Licitação e Garantias Contratuais

Modelos de Licitação

• A escolha do modelo de licitação (fechado ou aberto) influencia a proposta inicial do fornecedor, que deve se aproximar do preço de reserva para vencer.

• Se o modelo for aberto, o fornecedor pode colocar uma proposta inicial mais distante e avaliar até onde descer com os lances, considerando o preço vantajoso.

Preparação para Impugnações

• Conhecer as fraquezas dos concorrentes permite ao fornecedor preparar-se para eventuais impugnações e ataques durante a licitação.

• Informações sobre concorrentes ajudam na definição de um preço competitivo e na postura durante a licitação.

Capital Social e Seguro Garantia

• O seguro garantia é diferente da exigência de capital social ou balanço patrimonial; este último refere-se à habilitação econômica.

• Exigências devem ser adequadas ao objeto da licitação, evitando requisitos indiscriminados que não refletem a capacidade do fornecedor.

Novidades na Lei de Licitações

• A nova lei prevê modalidades como título de capitalização como garantia contratual, além do seguro garantia tradicional.

• O seguro garantia com cláusula de retomada é uma novidade importante, permitindo até 30% nas contratações de grande vulto.

Habilitação Econômica e Requisitos

• A habilitação econômica deve sinalizar que o licitante cumprirá sua proposta; no entanto, muitos editais exigem requisitos sem reflexão adequada.

• É possível dispensar requisitos quando não são necessários para garantir o cumprimento das obrigações contratuais.

Análise da Garantia de Proposta nas Licitações

Mudanças na Legislação e Uso da Garantia de Proposta

• A nova lei de licitações (Lei 14.133/2021) não possui a vedação à garantia de proposta, permitindo seu uso tanto em concorrências quanto em pregões.

• A garantia de proposta pode ser uma sinalização eficaz da capacidade do fornecedor em cumprir o contrato, possivelmente mais eficiente que os requisitos de habilitação.

Desafios na Implementação

• Um dos desafios é a adaptação das plataformas eletrônicas para exigir garantias de proposta, já que muitas não estão preparadas para isso.

• É incerto qual será o efeito real da garantia de proposta, especialmente no que diz respeito ao direito à indenização por parte das seguradoras.

Questões sobre Precificação e Responsabilidade

• Algumas seguradoras estão precificando a garantia de forma equivocada, resultando em custos baixos e ineficazes para a administração pública.

• Há um movimento na administração pública para regular melhor as licitações eletrônicas e evitar fornecedores que não cumprem suas obrigações.

Competitividade e Transparência nas Licitações

• O aumento da competitividade nas licitações eletrônicas traz o desafio de afastar fornecedores irresponsáveis, conhecidos como "Aventureiros".

• Exemplos práticos incluem hospitais sem medicamentos e escolas sem merenda devido ao descumprimento por parte dos vencedores das licitações.

Conclusão e Reflexões Finais

• É fundamental equilibrar os direitos dos fornecedores com a responsabilidade deles para garantir um ambiente saudável nas compras públicas.

• O professor expressa gratidão pela oportunidade de discutir esses temas importantes e se coloca à disposição para futuras colaborações.

Análise do Mercado de Licitações

Funcionalidade da Plataforma

• A nova funcionalidade permite filtrar licitações por termos ou nomes de itens, facilitando a busca.

• Os usuários podem analisar dados de até 24 meses, incluindo informações como valor total homologado e quantidade de itens.

• A plataforma oferece gráficos que mostram a evolução temporal dos itens e valores homologados por empresa, estado e órgão.

• É possível acessar detalhes das licitações diretamente no portal do PNCP, onde estão disponíveis empenhos e contratos.

• O apresentador menciona condições especiais e descontos para quem deseja conhecer mais sobre a solução oferecida.

Interação com os Participantes

• O apresentador agradece aos participantes pela atenção e solicita que respondam à pesquisa de satisfação enviada por e-mail.

• Ele destaca a importância do curso "Guia do Licitante", que abrange desde conceitos básicos até estratégias para propostas vencedoras.

• O curso é promovido como uma oportunidade para transformar negócios através do aprendizado em licitações.