Introduction to attract and engage customers | Google Digital Marketing & E-commerce Certificate

استراتيجيات تسويق العملاء

مقدمة حول شخصية العميل

• في هذا القسم، ستتعلم استراتيجيات لتحريك العميل عبر كل مرحلة من مراحل قمع التسويق.

• سنبدأ بمراجعة مفهوم شخصية العميل، وهو تمثيل للعميل المثالي للأعمال التجارية.

مراحل قمع التسويق

• سيتم تناول المرحلة الأولى من القمع، وهي مرحلة الوعي، التي تركز على استراتيجيات تعريف العملاء بالعلامة التجارية.

• بعد ذلك، سنتناول مرحلة الاعتبار التي تهدف إلى بناء اهتمام لدى العملاء المحتملين.

• وأخيرًا، سنناقش مرحلة الولاء حيث يتم تشجيع العملاء على أن يصبحوا عملاء متكررين ومناصرين للعلامة التجارية.

أهمية فهم شخصية العميل

• يجب أن تعرف من هو عميلك المستهدف قبل البدء في إنشاء مواد تسويقية.

• تساعدك شخصية العميل في تحديد كيفية الوصول إلى الأشخاص في الوقت المناسب مع الرسالة والعرض المناسبين.

مكونات شخصية العميل

• تتضمن الشخصية الخصائص والأهداف ونقاط الألم التي تعيق تحقيق الأهداف.

• يمكن للمسوقين إنشاء عدة أنواع من الشخصيات لتلبية احتياجات مختلف العملاء.

فوائد إنشاء شخصيات العملاء

• يساعد فهم وجهة نظر العميل على تخصيص المحتوى بشكل أفضل ليتناسب مع احتياجاتهم وأولوياتهم.

• يسهل عليك استهداف الإعلانات بفعالية عند معرفة من هو عميلك.

كيفية إنشاء شخصية عميل فعالة

جمع المعلومات اللازمة

• تحتاج إلى بيانات فعلية لجمع معلومات عن عملائك المثاليين بدلاً من التخمين.

طرق البحث عن المعلومات

• مراجعة بيانات العملاء الحالية مثل الديموغرافيات وتاريخ المبيعات يمكن أن تكون مفيدة جدًا.

كيف يمكن تحليل بيانات العملاء لإنشاء شخصيات تسويقية؟

طرق جمع البيانات

• يمكن تحليل بيانات الويب لفهم اهتمامات العملاء بشكل أفضل، مثل مراجعة البيانات الديموغرافية للمتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي.

• استخدام أدوات التحليل مثل Google Analytics للحصول على معلومات حول زوار الموقع، بما في ذلك العمر والجنس.

• إرسال استبيانات لجمع المعلومات من العملاء الحاليين، مع تشجيع المشاركة من خلال تقديم هدايا مجانية.

تعريف الشخصية التسويقية

• يتضمن إنشاء شخصية تسويقية تحديد اهتمامات وخصائص وديموغرافيات العميل، مثل العمر والدخل والموقع.

• كلما كانت الشخصيات أكثر تفصيلاً، زادت فعالية الرسائل الإعلانية الموجهة للجمهور المستهدف.

تحديد الأهداف والعوائق

• يجب الاعتماد على البيانات التي تم جمعها لتحديد أهداف العميل وعوائقه.

• مثال: عميل يرغب في الحصول على منظر جميل لحديقته ولكن يواجه عوائق مثل عدم وجود الوقت أو المعدات اللازمة.

دمج المعلومات لإنشاء الشخصيات

• بعد جمع المعلومات الديموغرافية والأهداف والعوائق، يتم دمج هذه العناصر لإنشاء شخصيات تسويقية واضحة.

• أمثلة على الشخصيات تشمل امرأة تبلغ من العمر 55 عامًا تعيش في المدينة ولديها حديقة صغيرة.

استخدام الشخصيات التسويقية في الحملات الإعلانية

• يجب الاحتفاظ بالشخصيات التسويقية متاحة عند العمل على أي مواد تسويقية لضمان الوصول إلى الجمهور المستهدف بفعالية.

• فهم احتياجات ورغبات العملاء يساعد في تحسين استراتيجيات التسويق وزيادة النجاح.

ما هو مسار التسويق وكيف يؤثر على الأعمال؟

مفهوم مسار التسويق

• يُعرف مسار التسويق بأنه عملية تحويل الأشخاص غير المألوفين بالمنتجات إلى عملاء يدفعون.

أهمية تحسين جهود التسويق

• الهدف الرئيسي لمخطط المسار هو تحقيق أهداف الأعمال سواء كانت ربحية أو جذب عملاء جدد.

أنواع مخططات المسار المختلفة

• هناك العديد من الأنواع المختلفة لمخططات المسار؛ التركيز هنا سيكون على نموذج مكون من أربع مراحل: الوعي، الاعتبار، التحويل، والولاء.

تفاصيل المراحل الأربع للمسار

فوائد قمع التسويق

فهم رحلة المشتري

• قبل مناقشة الاستراتيجيات، تم التأكيد على أهمية قمع التسويق في فهم رحلة المشتري بدلاً من استخدام استراتيجيات عشوائية.

• يجب على المسوقين التفكير في تجربة العميل مع العلامة التجارية، بدءًا من أول تفاعل له وكيفية تأثير ذلك على سلوكه لاحقًا.

تحسين الاستراتيجية التسويقية

• يساعد القمع في التعرف على الفجوات في الاستراتيجيات التسويقية وإصلاحها، مثل الإعلانات التي لا تتصل بالعملاء المحتملين أو الصفحات البطيئة.

• تحسين القمع يمكن أن يزيد من معدل التحويل ويحقق نتائج أفضل للأعمال، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات.

الهدف النهائي لقمع التسويق

• الهدف الرئيسي هو تقديم تجربة رائعة للعميل وزيادة إيرادات الشركة. يجب أن تكون جميع الجهود التسويقية محسّنة لتحقيق أهداف العمل.

استراتيجيات بناء الوعي

المرحلة الأولى: الوعي

• المرحلة الأولى هي عندما يصبح العميل المحتمل واعيًا للمنتج أو الخدمة، وقد يكون لديه مشكلة معينة يحتاج لحلها.

• يتم تقديم استراتيجيات لزيادة الوعي بالمنتجات والخدمات، بما في ذلك كيفية التعامل مع هذه الاستراتيجيات بشكل فعال.

الفرق بين الاستراتيجيات والتكتيكات

• تم توضيح الفرق بين الاستراتيجيات (خطط عامة لتحقيق الأهداف التسويقية) والتكتيكات (الإجراءات المحددة لتنفيذ الخطط).

استراتيجيات لبناء الوعي

• تحسين محركات البحث (SEO): عملية تحسين الموقع لزيادة ظهوره في نتائج البحث.

• تسويق محركات البحث (SEM): زيادة رؤية الموقع عبر الإعلانات المدفوعة لتحسين النتائج.

أساليب إضافية لبناء الوعي

• الإعلانات العرضية: إعلانات رسومية تظهر على المواقع والتطبيقات لجذب العملاء المحتملين.

• تسويق وسائل التواصل الاجتماعي: نشر محتوى مجاني لجذب الانتباه وزيادة المتابعين.

الشراكة مع المؤثرين

استراتيجيات التسويق لبناء الوعي والاعتبار

تسويق المؤثرين

• يعتمد تسويق المؤثرين على تجربة المؤثر مع المنتج أو الخدمة، حيث يشارك تجربته عبر فيديو أو صورة أو نص. من المهم أن يكشف المؤثر عن العلاقة مع العلامة التجارية ويتبع الإرشادات التنظيمية.

تسويق المحتوى

• يركز تسويق المحتوى على إنشاء وتوزيع محتوى قيم مثل الكتب الإلكترونية القابلة للتنزيل أو صفحات الويب التعليمية. يرتبط هذا النوع من التسويق غالبًا بتحسين محركات البحث (SEO) أو التسويق عبر محركات البحث (SEM).

بناء الاعتبار

• بعد أن أصبح العملاء المحتملون على دراية بالعلامة التجارية، يجب بناء اهتمامهم بالمنتج أو الخدمة. استراتيجيات مثل تسويق وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى تظل فعالة في هذه المرحلة.

الفرق بين الوعي والاعتبار

• تختلف استراتيجيات التسويق بين مرحلتي الوعي والاعتبار، حيث يكون المحتوى في مرحلة الاعتبار أكثر عمقًا وإقناعًا، مثل دراسة حالة.

استراتيجيات لبناء الاعتبار

• عرض القيمة الفريدة (USP) هو عنصر أساسي يوضح لماذا يعتبر المنتج أفضل من المنافسين ويجب التأكيد عليه بشكل متكرر.

• الشهادات تعزز الثقة لدى العملاء المحتملين، ويمكن أن تكون مكتوبة أو صوتية أو مرئية.

• دراسات الحالة تقدم تفاصيل أعمق حول تجارب العملاء وتساعد في بناء الثقة.

• إعلانات إعادة الاستهداف تستهدف الزوار السابقين للعلامة التجارية لتعزيز التفاعل والمبيعات.

• الندوات عبر الإنترنت تعتبر وسيلة تعليمية رائعة لجذب العملاء وتعليمهم عن المنتجات والخدمات المقدمة.

استخدام البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي

• يمكن استخدام قوائم البريد الإلكتروني لإرسال رسائل تعليمية وترويجية للعملاء المهتمين الذين يرغبون في معرفة المزيد عن المنتجات والخدمات.

• يتطلب تسويق وسائل التواصل الاجتماعي نشر محتوى متنوع بانتظام لجذب اهتمام المتابعين خلال مرحلة الاعتبار.

مرحلة التحويل: كيفية تشجيع الشراء

مفهوم التحويل

• التحويل هو عملية دفع العميل المحتمل لاتخاذ إجراء مرغوب فيه، مثل التسجيل للاستشارة أو إتمام عملية شراء عبر الإنترنت.

تحديات عملية الشراء

• قد تواجه العملاء صعوبات أثناء عملية الدفع مما يؤدي إلى عدم إكمال المعاملة. كمسوق رقمي، يجب ضمان سلاسة العملية وزيادة احتمالية الشراء.

معدل التحويل

تحسين معدل التحويل في التجارة الإلكترونية

استراتيجيات تحسين عملية الشراء

• يمكن زيادة إيرادات الأعمال بنسبة 33% من خلال تغيير بسيط في الموقع الإلكتروني، مما يؤثر بشكل كبير على الإيرادات.

• تغيير زر الشراء من "أضف إلى السلة" إلى "اشترِ الآن" أو إضافة خيارات دفع إضافية مثل Google Pay يمكن أن يحسن معدل التحويل.

• استخدام صور عالية الجودة وزوايا متنوعة للمنتجات، بالإضافة إلى صور توضح كيفية استخدام المنتج في الحياة اليومية، يعزز من جاذبية المنتج.

• يجب أن تكون النصوص الترويجية للمنتج مقنعة وتثير المشاعر لدى العملاء المحتملين لزيادة فرص الشراء.

• إضافة خدمة الدردشة الحية قد تزيد من معدل التحويل عن طريق مساعدة العملاء في حل مشكلاتهم أثناء عملية الشراء.

استراتيجيات لمواجهة سلالم التسوق المهجورة

• متابعة السلالم المهجورة عبر إرسال رسائل تذكيرية للعملاء الذين بدأوا عملية الشراء ولكن لم يكملوها يمكن أن تعيدهم لإتمام الصفقة.

• سرعة تحميل الموقع تلعب دورًا حاسمًا؛ حيث تشير الدراسات إلى أن كل ثانية تأخير تؤدي إلى انخفاض بنسبة 20% في معدلات التحويل.

• تقديم ضمانات لاسترداد الأموال أو تجارب مجانية قد يشجع العملاء على اتخاذ قرار الشراء، خاصةً للمنتجات ذات الأسعار المرتفعة.

اختبار A/B لتحسين الأداء

• إجراء اختبارات A/B يساعد على مقارنة نسختين من صفحة الويب لتحديد أيهما يحقق أعلى معدل تحويل.

• يُفضل تغيير عنصر واحد فقط في كل مرة للحصول على نتائج دقيقة عند إجراء الاختبار.

تعزيز ولاء العملاء بعد الشراء

• بعد تحويل العميل المحتمل إلى عميل فعلي، يجب الاستمرار في استراتيجيات التسويق لتعزيز الولاء وتحفيزهم ليصبحوا عملاء متكررين.

• العملاء المخلصون يصبحون دعاة للعلامة التجارية ويمكنهم نشر تجاربهم الإيجابية مع الأصدقاء والعائلة عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

برامج المكافآت كوسيلة لتعزيز الولاء

استراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني

أهمية التسويق عبر البريد الإلكتروني

• يساعد التسويق عبر البريد الإلكتروني في الحفاظ على العلامة التجارية أمام العملاء بشكل مستمر. من الضروري صياغة رسائل بريد إلكتروني تقدم قيمة للعملاء لتجنب إلغاء الاشتراك.

• لبناء الولاء، يمكن تعليم العملاء أو سرد قصة العلامة التجارية.

تعزيز المشاركة الاجتماعية

• تشجيع العملاء على مشاركة المنتجات أو الخدمات مع متابعيهم على وسائل التواصل الاجتماعي يعد أمرًا مهمًا. يجب أولاً تحفيزهم لمتابعة حسابات الأعمال ثم تقديم محتوى يرغبون في مشاركته.

استراتيجيات لتعزيز الولاء

• بعد معرفة المنتج الذي اشتراه العميل، يمكن التوصية بمنتجات إضافية أو ملحقات للمنتج الحالي.

• تشجيع العملاء على ترك مراجعات إيجابية يعزز من ولائهم. يمكن أن تكون المراجعات عبر الإنترنت أو من خلال البريد الإلكتروني.

العروض الخاصة والمفاجآت

• تقديم خصومات بمناسبة أعياد ميلاد العملاء أو ذكرى انضمامهم كعملاء هو وسيلة فعالة لتعزيز العلاقة معهم.

• الهدايا المجانية مثل الملصقات أو القمصان تذكر العملاء بالعلامة التجارية بشكل متكرر.

تحسين رسائل التأكيد

• إضافة شخصية إلى رسائل تأكيد الشراء يجعلها أكثر إثارة للعملاء. استخدام لغة وصفية يساهم في جعل العميل يشعر بالحماس لاستلام المنتج.

الخلاصة