Aula 09 Timing e sua capacidade de te fazer vender mais e melhor

A importância do tempo da bola no vôlei

Visão geral da seção: Nesta seção, a professora compartilha sua experiência como jogadora de vôlei e destaca a importância do tempo da bola no jogo.

O tempo da bola no vôlei

• O tempo da bola é crucial no vôlei.

• Como levantadora, era importante entender a velocidade e as necessidades dos jogadores para realizar as jogadas ensaiadas corretamente.

• Se você não enviar a bola certa para o jogador que está preparado para atacar, pode causar frustração e prejudicar o desempenho do time.

• A lição aprendida com o vôlei é que perder oportunidades por demorar ou não agir adequadamente pode ser decisivo tanto na quadra quanto na vida.

A escuta direcionada como elemento poderoso de comunicação

Visão geral da seção: Nesta seção, a professora destaca a importância da escuta direcionada como um elemento poderoso de comunicação e seu impacto nas finanças pessoais.

A escuta direcionada

• A escuta direcionada é um elemento poderoso de comunicação.

• Muitas pessoas usam mal esse elemento e isso afeta suas habilidades de persuasão e negociação.

• É necessário fazer perguntas que levem o interlocutor a revelar informações importantes sobre si mesmo.

• Ao dominar essa técnica, é possível obter melhores resultados em vendas, negociações e até mesmo aumentos salariais.

Ouvir antes de vender ou negociar

Visão geral da seção: Nesta seção, a professora destaca a importância de ouvir o cliente antes de vender um produto ou negociar.

Ouvir antes de vender

• A maioria das pessoas tenta vender um produto ou serviço sem realmente entender as necessidades do cliente.

• Antes de oferecer algo, é fundamental ouvir o cliente e descobrir o que ele realmente precisa.

• Mesmo que você não tenha uma empresa, essa técnica pode ser aplicada em qualquer situação em que haja um cliente, como sendo seu chefe.

• É preciso enxergar o chefe como um cliente e entender suas necessidades para oferecer soluções adequadas.

Identificar as necessidades do cliente

Visão geral da seção: Nesta seção, a professora destaca a importância de identificar as verdadeiras necessidades do cliente para oferecer soluções adequadas.

Identificar as necessidades do cliente

• Nem sempre o que o cliente quer é o melhor para ele.

• O valor está em entender profundamente as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas.

• Isso requer fazer perguntas específicas para compreender os desejos, preferências e objetivos do cliente.

• Ao identificar corretamente essas necessidades, é possível entregar exatamente o que o cliente precisa.

Menos falatório e mais escuta direcionada

Visão geral da seção: Nesta seção final, a professora reforça a importância de praticar menos falatório e mais escuta direcionada no dia a dia.

Praticando escuta direcionada

• Sempre que tiver uma oportunidade, pratique a escuta direcionada.

• Faça perguntas relevantes para entender melhor o interlocutor e suas necessidades.

• Evite falar demais e se concentre em ouvir atentamente.

• Ao adotar essa abordagem, é possível obter resultados mais positivos em diversas situações de comunicação.

Entendendo o foco do cliente ou empresa

Visão geral da seção: Nesta seção, é discutido a importância de compreender o foco do cliente ou empresa antes de iniciar uma negociação de vendas. É destacado que é necessário conhecer as preocupações, objetivos e sonhos da pessoa, bem como o valor do tempo dela.

• O vendedor deve instigar o cliente a falar sobre suas necessidades e desejos.

• A escuta ativa é fundamental para extrair informações valiosas do cliente.

• Vender para o cliente exatamente aquilo que ele já expressou que precisa aumenta as chances de sucesso nas vendas.

A importância de ouvir mais e falar menos

Visão geral da seção: Nesta seção, é abordada a importância de ser um bom ouvinte na área de vendas. É comparado com a prática policial onde tudo que é dito pode ser usado contra a pessoa. No entanto, no contexto das vendas, ouvir mais permite entender melhor as necessidades do cliente.

• Um bom vendedor faz perguntas direcionadas para extrair informações valiosas.

• Ouvir mais e falar menos ajuda a identificar as necessidades reais do cliente.

• A comunicação eficaz depende da habilidade de fazer boas perguntas e ouvir atentamente.

Direcionando a escuta para obter melhores resultados

Visão geral da seção: Nesta seção, destaca-se como direcionar a escuta pode ser extremamente valioso ao buscar uma renda extra. É ressaltado que saber perguntar é mais importante do que saber fazer um bom pitch de vendas.

• A habilidade de ouvir e fazer as perguntas certas é essencial para obter melhores resultados nas vendas.

• Direcionar a escuta permite identificar as necessidades específicas do cliente.

• Ao oferecer um serviço ou produto que resolve o problema do cliente, está entregando valor ético.

Não existe nada antiético em ouvir e entregar valor

Visão geral da seção: Nesta seção, é enfatizado que não há nada antiético em ouvir as pessoas e oferecer serviços e produtos que realmente resolvam seus problemas. É destacado que, por meio das perguntas corretas, pode-se descobrir se o produto ou serviço oferecido não agrega valor para aquela pessoa.

• Ouvir atentamente permite identificar se o produto ou serviço oferecido atende às necessidades do cliente.

• Entregar valor para outra pessoa não é antiético, mas sim uma prática ética de negócios.

• A diferença entre ser antiético e fornecer um serviço valioso está na capacidade de resolver os problemas reais das pessoas.

Ter mais dinheiro é ouvir mais e falar menos

Visão geral da seção: Nesta seção, destaca-se a importância de aprender a ouvir mais e falar menos como um preceito financeiro. É mencionado como essa prática pode alavancar resultados positivos.

• Ter sucesso financeiro está relacionado à habilidade de ouvir mais e falar menos.

• Ser um bom ouvinte permite identificar oportunidades e necessidades dos clientes.

• A comunicação eficaz é baseada em ouvir atentamente e fazer as perguntas certas.

Exemplo prático de como a escuta direcionada gera resultados

Visão geral da seção: Nesta seção, é apresentado um exemplo prático de como a escuta direcionada pode gerar resultados positivos. É destacado como uma abordagem focada nas necessidades do cliente pode levar ao sucesso nas vendas.

• O exemplo mostra como uma vendedora obteve sucesso ao conversar com os vizinhos e entender suas necessidades.

• Ao fazer as perguntas certas no momento adequado, ela conseguiu oferecer seu serviço de passear com cachorros.

• A escuta direcionada permitiu que ela encontrasse clientes em potencial rapidamente.

Lista de perguntas para conhecer melhor o cliente

Visão geral da seção: Nesta seção, é apresentada uma lista de perguntas que podem ser feitas para conhecer melhor o cliente. É ressaltado que essas perguntas devem ser feitas com ética e cautela, sem assustar ou afastar a pessoa.

• A lista de perguntas visa compreender melhor quem paga pela oferta do produto ou serviço.

• As perguntas devem ser feitas no momento adequado, quando houver um clima propício.

• Essa abordagem permite identificar as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas.

O que o cliente precisa?

Visão geral da seção: Nesta seção, é discutido como identificar as necessidades do cliente e interpretar suas demandas para oferecer um produto ou serviço adequado.

Identificando as necessidades do cliente

• É importante perguntar ao cliente o que ele mais precisa no momento.

• Nem sempre a resposta será óbvia, por isso é necessário interpretar suas demandas.

• Exemplo: Se alguém diz que precisa de tempo, pode significar que deseja passar mais tempo com a família ou ter momentos de lazer.

Interpretando as demandas do cliente

• O papel do vendedor é entender o que o cliente está expressando e oferecer algo que atenda às suas necessidades.

• Exemplo: Uma vendedora de panelas de pressão pode perceber que uma pessoa não tem tempo e oferecer uma solução para economizar tempo na cozinha.

Como você se vê ou vê sua empresa daqui a 10 anos?

Visão geral da seção: Nesta seção, é abordada a importância de compreender como o cliente enxerga seu futuro e como isso pode ser aproveitado para agregar valor ao produto ou serviço oferecido.

Compreendendo a visão do cliente

• Ao questionar como o cliente se vê no futuro, é possível entender seus objetivos e aspirações.

• Muitas vezes, as pessoas não são questionadas sobre isso, então essa pergunta pode gerar interesse genuíno.

Agregando valor ao crescimento do cliente

• Ao compreender a visão do cliente, é possível identificar oportunidades de como o produto ou serviço pode contribuir para seu crescimento.

• É importante não fazer suposições e realmente se interessar pelo que o cliente está dizendo.

O que é mais importante para você?

Visão geral da seção: Nesta seção, é discutido como identificar as prioridades do cliente e utilizar isso para aproximar o produto ou serviço oferecido.

Evitando julgamentos

• Ao questionar sobre o que é mais importante para o cliente, é fundamental evitar julgamentos.

• Cada pessoa tem suas próprias prioridades e o vendedor deve respeitar isso.

Utilizando as prioridades do cliente

• O objetivo é utilizar as informações sobre as prioridades do cliente para mostrar como o produto ou serviço pode atender às suas necessidades.

• Não cabe ao vendedor decidir o que é importante para o cliente, mas sim utilizar essas informações de forma estratégica.

O que faria você realizar seus sonhos mais depressa?

Visão geral da seção: Nesta seção, é abordada a importância de compreender os desejos e necessidades concretas do cliente para oferecer argumentos de venda adequados.

Compreendendo os desejos concretos

• Ao questionar sobre algo que aceleraria a realização dos sonhos do cliente, é possível entender suas motivações e preferências.

• Algumas pessoas podem ser mais ligadas ao concreto (dinheiro, bens materiais), enquanto outras são mais sensíveis (experiências emocionais).

Adaptando os argumentos de venda

• Com base nas respostas do cliente, é possível adaptar os argumentos de venda para atender às suas necessidades específicas.

• Exemplo: Se o cliente menciona que teria um apartamento melhor, é importante entender o motivo por trás disso e mostrar como o produto pode ajudar a alcançar esse objetivo.

Como tornar a vida mais prática e economizar dinheiro

Visão geral da seção: Nesta parte do vídeo, a palestrante fala sobre como tornar a vida mais prática e economizar dinheiro ao oferecer um serviço ou produto que resolva problemas específicos.

Identificando o serviço ou produto desejado

• É importante ter uma resposta pronta para a pergunta: "O que tornaria sua vida mais prática e sobraria mais dinheiro?"

• A resposta deve estar relacionada ao serviço ou produto que você deseja oferecer.

• Exemplo: Se alguém perguntasse à palestrante, ela responderia com serviços de gestão que simplificam a rotina empresarial.

O momento certo para oferecer seu serviço/produto

• O timing é crucial para o sucesso das vendas.

• Espere até ter ouvido todas as necessidades e argumentos do cliente antes de apresentar sua solução.

• Exemplo: A palestrante menciona uma situação em que uma pessoa estava tendo dificuldades com cachorros fazendo xixi dentro de casa. Ela sugeriu um serviço de passeio com os cachorros como solução.

Encontrando oportunidades através de perguntas

• Muitas vezes, as oportunidades não surgem espontaneamente; é necessário fazer perguntas para descobri-las.

• Preste atenção nas respostas das pessoas e encontre argumentos relevantes para oferecer seu serviço/produto.

• Exemplo: A palestrante conta como conseguiu seu primeiro patrocínio ao perceber que seu conhecimento poderia agregar valor a uma corretora de valores.

Tarefa: Criar um plano de venda ou aumento

Visão geral da seção: Nesta parte do vídeo, a palestrante propõe uma tarefa para os espectadores: criar um plano de venda ou aumento com base nas respostas obtidas através de perguntas.

• Escolha uma pessoa que não saiba que está sendo designada para essa tarefa.

• Faça perguntas e anote as respostas.

• Crie um plano de venda ou aumento com base nas informações coletadas.

• Lembre-se da importância de ouvir atentamente e se interessar genuinamente pelo que a pessoa está dizendo.

Conclusão

Neste vídeo, a palestrante aborda estratégias para tornar a vida mais prática e economizar dinheiro ao oferecer serviços ou produtos que solucionem problemas específicos. Ela destaca a importância de identificar o serviço/produto desejado, escolher o momento certo para apresentá-lo e encontrar oportunidades através de perguntas. A tarefa proposta é criar um plano de venda ou aumento com base nas respostas obtidas por meio das perguntas feitas a uma pessoa selecionada.