AULA 03 HD 720p

Posicionamento do Produto e Embalagem de Vendas

Introdução ao Posicionamento do Produto

• O encontro aborda a etapa de posicionamento do produto, destacando a importância da embalagem de vendas como um dos pilares fundamentais.

• Os três pilares discutidos no curso são: imagem pessoal e comportamento, processo comercial e embalagem de vendas.

Estrutura do Processo Comercial

• A embalagem de vendas é considerada parte integrante do processo comercial, especificamente dentro da etapa de posicionamento do produto.

• É essencial entender como a embalagem se encaixa no contexto mais amplo do processo comercial.

Diagnóstico e Alinhamento de Expectativas

• O diagnóstico é o primeiro passo para compreender profundamente os desejos dos clientes, evitando superficialidades nas informações coletadas.

• É importante respeitar o espaço que o cliente pode ter para discutir suas necessidades com outros profissionais, como professores ou coordenadores.

Importância da Comunicação Eficaz

• O diagnóstico deve incluir um alinhamento claro das expectativas entre as necessidades do cliente e a capacidade da empresa em atendê-las.

• Um erro comum é não verificar a disponibilidade real para atender às preferências horárias dos clientes, levando à frustração após todo o processo inicial.

Exemplificação Prática

• Um exemplo prático ilustra como uma falha no diagnóstico pode impactar negativamente a experiência do cliente ao não alinhar horários disponíveis com as expectativas criadas.

• A comunicação durante o diagnóstico deve ser clara sobre as opções disponíveis para atender às necessidades específicas apresentadas pelo cliente.

A Importância da Escuta Atenta no Atendimento ao Cliente

Medo de Água e Timidez

• Mateus apresenta um medo significativo de água, o que pode resultar em resistência para entrar na piscina. É importante trabalhar essa timidez relatada pela professora através da natação como uma atividade extra.

Diagnóstico e Posicionamento do Produto

• O foco inicial deve ser entender as necessidades do cliente antes de discutir produtos ou entregas. O diagnóstico é crucial para posicionar o produto adequadamente.

Atenção às Demandas Externas

• A mãe de Mateus está preocupada com diversos estímulos externos, como a piscina e o vestiário, o que pode desviar sua atenção das necessidades específicas do filho. É essencial focar na individualidade do atendimento.

Ouvir o Cliente com Atenção

• A escuta atenta é fundamental; ouvir não é apenas escutar para responder, mas compreender verdadeiramente as preocupações do cliente. Um vendedor que não escuta pode falhar em atender as reais necessidades do cliente.

Exemplos de Atendimento Ineficiente

• Um exemplo negativo ocorre quando a mãe menciona a timidez de Mateus, mas o vendedor responde com informações desconexas sobre aulas individuais, ignorando a necessidade real de socialização.

Estratégias Eficazes no Atendimento ao Cliente

Reforço da Escuta Atenta

• Reiterar a importância de ouvir atentamente os clientes é vital. As respostas devem ser personalizadas e não baseadas em roteiros pré-estabelecidos que podem não se aplicar à situação específica.

Personalização da Embalagem de Vendas

• A embalagem de vendas deve ser adaptada às especificidades do negócio e à metodologia utilizada. Isso inclui explicar claramente os processos internos relacionados ao desenvolvimento infantil.

Metodologia e Desenvolvimento Infantil

• É importante apresentar pelo menos dois pilares na explicação da metodologia: ensino dos quatro nados (crawl, costas, peito e borboleta), além do acompanhamento contínuo do desenvolvimento da criança.

Alinhamento de Expectativas

• O objetivo principal deve ser alinhar expectativas com o cliente durante o diagnóstico e posicionamento do produto. Explicar como se faz algo sem destacar os benefícios pode levar à confusão sobre a proposta oferecida.

Posicionamento do Produto e Alinhamento de Expectativas

Importância do Diagnóstico Inicial

• O objetivo do momento de diagnóstico é entender as necessidades dos clientes, sem entrar em detalhes operacionais sobre o dia a dia da criança na natação.

• É crucial alinhar expectativas, compreendendo os desejos dos pais e se a estrutura disponível atende a essas necessidades.

Expectativas Relacionadas ao Vestiário

• Se um cliente menciona que seu filho não toma banho sozinho, é essencial esclarecer se há vestiários adequados para essa situação.

• Muitas vezes, os clientes não conseguem traduzir informações sobre processos em benefícios claros; é importante focar no que realmente importa para eles.

Analogias para Compreensão

• A comparação com cursos superiores ilustra como o foco deve estar nos benefícios da formação, e não nos detalhes das disciplinas.

• Explicar cada passo do processo de venda pode distrair o cliente; o foco deve ser no resultado final que ele obterá.

Evitando Spoilers na Experiência

• Tentar explicar uma experiência antes dela acontecer pode estragar a expectativa; é melhor permitir que o cliente vivencie a experiência diretamente.

• O excesso de informações pode confundir o cliente, desviando sua atenção do que realmente importa durante o processo de venda.

Clareza nas Informações

• Um processo de vendas eficaz deve organizar as informações claramente para evitar desalinhamentos nas expectativas dos clientes.

• Se os clientes não têm clareza sobre o serviço prestado, isso aumenta as chances de descontentamento ou confusão.

Estruturação do Processo Comercial

• O processo comercial deve ter pilares claros que resumam as informações essenciais sem entrar em muitos detalhes técnicos.

• Comparar com a construção de uma casa: enquanto escolhemos acabamentos, devemos focar no resultado final desejado e não nos métodos detalhados.

Alinhamento de Expectativas com o Cliente

Importância do Alinhamento Inicial

• O alinhamento das expectativas é crucial no início do contato com o cliente, onde ele deve entender claramente o que receberá e não apenas como isso será entregue.

• É fundamental que os objetivos e metas sejam expostos desde o início para garantir a clareza na prestação de serviços ao cliente.

Definição de Marcos e Resultados

• Embora seja difícil prever resultados exatos em um ano devido à individualidade biológica, é possível estabelecer marcos gerais para a evolução dos clientes.

• Como gestor, você pode comunicar uma média de tempo para resultados baseados na metodologia utilizada, ajudando a alinhar as expectativas do cliente.

Metodologia e Critérios de Evolução

• A comunicação sobre pontos específicos da metodologia ajuda a definir critérios claros de evolução, sem prometer resultados finais em prazos fixos.

• Informações sobre a evolução esperada em períodos determinados (como 3, 6 meses ou um ano) podem aumentar a confiança do cliente nas promessas feitas.

Credibilidade e Dados Confiáveis

• A credibilidade é reforçada por dados concretos que sustentam as promessas feitas durante o processo de vendas.

• Ter informações precisas permite que os vendedores posicionem melhor os produtos durante as negociações.

Pilares da Venda Eficaz

• Dois pilares fundamentais foram destacados: a metodologia técnica utilizada e a experiência do cliente. Esses elementos serão explorados mais detalhadamente na próxima aula.