Cómo CONSEGUIR CLIENTES: el sistema de prospección que SÍ FUNCIONA - Máquina de Ventas 131

¿Cómo superar la pérdida de un cliente?

Introducción a Luis Puche

• Luis Puche es reconocido como un excelente prospectador y vendedor en Impreso SAS.

• La pandemia afectó gravemente su negocio, reduciendo drásticamente la facturación.

Impacto de la Pandemia

• Perdió un cliente que representaba el 70% de su facturación anual.

• La disminución de ingresos lo llevó a buscar nuevas estrategias para conseguir clientes.

Estrategias para Conseguir Clientes

• Antes de la pandemia, dependía del flujo constante de pedidos sin buscar nuevos clientes.

• La asesoría externa le presentó el concepto de "Máquina de Ventas", lo que despertó su interés por mejorar sus técnicas.

Aprendizajes Clave

• Se dio cuenta que necesitaba diversificar su cartera de clientes tras perder uno importante.

• Reflexionó sobre cómo había estado cómodo en su zona y no buscaba activamente nuevos negocios.

Implementación de Nuevas Técnicas

• Comenzó a aplicar conceptos aprendidos del podcast relacionado con "Máquina de Ventas".

• Reconoció que debía salir de su zona de confort para adaptarse a las nuevas circunstancias del mercado.

Primer Concepto Aprendido

• Uno de los primeros conceptos fue tratar al cliente como igual, cambiando la dinámica tradicional.

• Su empresa tenía una cultura muy tradicional basada en regalos y detalles, lo cual estaba cambiando.

¿Cómo mejorar la relación con los clientes?

Conceptos de Estatus en Negocios

• La relación se basa en el estatus; regalos y respeto son importantes en culturas latinas.

• En negociaciones, la imagen personal puede influir; usar gorra puede dar una impresión equivocada.

• Mantener una conversación de igual a igual ayuda a construir confianza y cerrar negocios.

Confianza y Comunicación

• Entender el concepto de estatus mejora la confianza al interactuar con otros.

• Saludar a cualquier persona, incluso conferencistas, muestra seguridad y rompe barreras.

• Los vendedores deben evitar perder estatus durante todo el proceso de atención al cliente.

Organización del Tiempo

• Responder rápidamente a clientes no siempre es efectivo; establecer límites es crucial.

• Implementar un método organizado para gestionar tiempos mejora la efectividad como vendedor.

• Tener un calendario claro ayuda a planificar actividades y cumplir objetivos diarios.

Experimentación y Adaptación

• Probar diferentes horarios para tareas permite encontrar lo que mejor funciona para cada uno.

• Siempre hay espacio para mejorar; ajustar métodos según nuevas experiencias es clave.

• Las dinámicas cambian constantemente, por lo que adaptarse es esencial para el éxito.

Estrategias de Prospección

• La importancia de tener actividades programadas en el calendario para asegurar su cumplimiento.

• Utiliza un enfoque de cita con prospectos para garantizar la disponibilidad y compromiso.

• Menciona que el video es una herramienta efectiva para la prospección, adaptando su uso a diferentes plataformas.

Eficiencia en la Prospección

• El video ha demostrado ser muy efectivo; se ha utilizado en diversas formas como WhatsApp y correo electrónico.

• Se ha vuelto flexible al grabar videos, sin preocuparse demasiado por la apariencia.

• Distingue entre prospectar e investigar, enfatizando que solo las acciones directas cuentan como prospección.

Organización del Tiempo

• Muchos vendedores confunden investigación con prospección; es crucial separar ambas actividades.

• La prospección implica hacer llamadas o enviar correos directamente a los clientes potenciales.

• Tiene métricas claras sobre su productividad: realiza siete videos en una hora.

Planificación Semanal

• Programa su semana cada domingo, bloqueando tiempo específico para investigación y prospección.

• Realiza prospección a primera hora antes de llegar a la empresa, enviando videos inmediatamente después.

• Dedica tiempo a investigar al final de la mañana, evitando distracciones durante esa hora.

Métodos de Investigación

• Toma fotos de productos en supermercados para identificar posibles clientes y sus etiquetas.

• Busca información sobre empresas en LinkedIn durante su hora dedicada a la investigación.

• Ha creado un GPT personal que le ayuda a obtener información relevante sobre las empresas.

Cómo prospectar efectivamente

Estrategias de búsqueda

• Se busca información del gerente a través de LinkedIn y herramientas como Lucia y Apolo.

• Si no se encuentra, se llama al PBX para confirmar el nombre y contacto del gerente.

• La mayoría de las veces, la información es proporcionada sin problemas.

Importancia de la investigación

• La investigación diaria permite acumular una lista grande de contactos para prospectar.

• Investigar es más importante que prospectar; sin datos, no hay base para la prospección.

• Se obtienen entre 9 y 10 respuestas semanales tras enviar videos a clientes potenciales.

Seguimiento y gestión del tiempo

• Se dedica una hora diaria a seguimiento, investigación y prospección.

• El seguimiento se realiza al mediodía mediante WhatsApp para recordar mensajes enviados.

Evitando la guerra de precios en compras

Enfoque en necesidades del cliente

• Se evita competir solo por precio preguntando sobre las necesidades específicas del cliente.

• Las propuestas se basan en información obtenida durante reuniones iniciales con el cliente.

Estrategia comercial efectiva

• El equipo comercial ha aprendido a enfocarse en el dolor del cliente en lugar de solo ofrecer precios bajos.

• Es crucial identificar quién tiene el verdadero dolor dentro de la organización.

Prospección dirigida

• La prospección se dirige hacia mercadeo o gerentes, evitando entrar directamente por compras.

• Al hablar con mercadeo, se aborda su necesidad específica antes de llegar a compras recomendados.

Cierre efectivo con tomadores de decisiones

Proceso recomendado

• Hablar primero con mercadeo facilita un cierre más efectivo cuando se llega a compras posteriormente.

Desafíos comunes

• Muchos creen que contactar directamente a mercadeo es fácil, pero requiere estrategia adecuada.

Cómo abordar la prospección efectiva

Estrategias de conexión con proveedores

• Es importante dirigirse a gerentes generales y no solo al CTO, ya que este puede ser un obstáculo.

• Comprender el dolor del cliente es clave; investigar más allá de LinkedIn es esencial para identificar necesidades.

• Ejemplo: una empresa de helados necesita empaques específicos, pero enfrenta restricciones con sus proveedores actuales.

Adaptación del discurso de ventas

• Cambiar el enfoque del discurso según la investigación permite generar respuestas efectivas.

• La investigación debe incluir el análisis del dolor específico que enfrenta el gerente de mercadeo.

• Usar videos en lugar de llamadas desconocidas mejora la tasa de respuesta al prospecto.

Uso efectivo de LinkedIn

• Incluir un mensaje breve antes del video ayuda a establecer conexión personal con el prospecto.

• Conectar en LinkedIn y enviar un saludo inicial sin intención comercial genera reconocimiento.

• Comentar activamente en publicaciones relevantes fortalece la relación con los prospectos.

Mantenimiento de relaciones y valor agregado

• Enviar mensajes mensuales con contenido valioso mantiene el interés y la conexión con los contactos.

• Publicar contenido regularmente en LinkedIn refuerza la presencia profesional y atrae atención hacia uno mismo.

• La estrategia incluye comentar 10 publicaciones diarias para interactuar genuinamente con otros profesionales.

Cómo prospectar efectivamente en LinkedIn

Estrategias de conexión

• Investigo productos en supermercados y conecto con sus responsables a través de LinkedIn.

• Conecto con gerentes de empresas que considero pueden ser mis clientes potenciales.

• Mantengo mi red enfocada en la industria, evitando conexiones irrelevantes.

Beneficios de las conexiones

• He sido invitado a eventos de networking gracias a mis interacciones en LinkedIn.

• Recibo mensajes directos por comentarios que realizo, lo que genera nuevas oportunidades.

• Muchas personas observan sin interactuar, pero eso no significa que no estén interesadas.

Interacciones significativas

• La falta de "likes" no indica desinterés; muchos siguen el contenido sin comentar.

• Reconocimientos en eventos por parte de personas influyentes fortalecen la red profesional.

• Comentarios constantes sobre marcas generan respuestas positivas y oportunidades.

Casos prácticos

• Compartí mi tristeza por la desaparición de un producto icónico, generando conversación.

• Interactué con un representante de Ramo, quien me envió productos para probar.

• Utilicé una nueva tecnología para ofrecer soluciones a necesidades específicas del cliente.

LinkedIn y Ventas

• La gente prefiere no ser vendida directamente en LinkedIn, lo que facilita la conexión.

• Preguntar sobre posibles colaboraciones es más efectivo que un discurso de ventas.

• Invertir en herramientas como portátiles y CRM ha sido clave para el crecimiento.

Importancia del CRM

• El uso del CRM transformó la gestión de ventas; es esencial para organizar tareas.

• Un CRM actúa como asistente personal, pero requiere tiempo para actualizarlo correctamente.

• Los CRMs son vistos como pérdida de tiempo, pero son cruciales para el seguimiento efectivo.

Gestión del Tiempo y Seguimiento

• Es necesario dedicar tiempo a actualizar el CRM y realizar seguimientos constantes.

• Actualizar información en el CRM es vital para automatizar procesos futuros.

• Se debe separar tiempo específico para investigación, prospección y seguimiento.

Desafíos de Precios en Ventas

• Muchos vendedores sienten presión por la competencia de precios bajos en sus industrias.

• Conocer al cliente es fundamental antes de presentar una cotización; priorizar la relación sobre el precio.

• Entender las necesidades del cliente permite ofrecer cotizaciones más ajustadas a su dolor real.

Mentalidad ante Cotizaciones

• Cambiar la mentalidad hacia reuniones iniciales ayuda a construir relaciones más sólidas antes de cotizar.

• La relajación ante caídas en ventas puede llevar a nuevas oportunidades sin desesperarse por cada negocio perdido.

Experiencias Frustrantes en el Proceso de Cotización

• La frustración al elegir detalles de impresión, como tamaño y color, sin información clara desde el inicio.

• Problemas con costos adicionales no mencionados inicialmente que generan desconfianza en los proveedores.

• Importancia de tener una conversación inicial completa para evitar sorpresas durante el proceso.

La Importancia de la Comunicación con el Cliente

• Conversaciones previas ayudan a entender las expectativas del cliente y facilitan la cotización.

• Se enfatiza la necesidad de conocer al cliente y sus necesidades para mejorar la relación comercial.

• Estrategia de comunicación constante con clientes mediante correos informativos mensuales.

Constancia en el Seguimiento Comercial

• La impaciencia puede llevar a perder oportunidades; es crucial mantener un contacto regular.

• Trabajar diariamente en prospectos genera resultados a largo plazo, aunque sea lento al principio.

• La constancia se traduce en más contactos y recomendaciones, aumentando las oportunidades comerciales.

Manejo de Precios y Descuentos

• Cambio cultural respecto a los precios; antes se ofrecían descuentos sin considerar valor real.

• Ahora se evalúa la urgencia del cliente antes de ofrecer precios o descuentos ajustados.

• Comprender las necesidades del cliente permite establecer precios justos y competitivos.

¿Cómo manejar el precio en las ventas?

Estrategias de Precio

• La conversación sobre precios debe ser activa; preguntar por qué algo es caro puede abrir un diálogo.

• Trabajar con descuentos estratégicamente, no simplemente ofrecerlos sin razón.

• Un negocio grande mostró que el precio no siempre determina la compra; se pueden obtener sorpresas positivas.

Aprendizajes Clave

• La percepción del precio puede cambiar a través de una buena comunicación y justificación del mismo.

• No siempre es necesario dar descuentos para cerrar ventas; entender al cliente es crucial.

Consejos para vendedores

Crecimiento Personal

• Siempre hay un método mejor; los vendedores deben estar abiertos a aprender y mejorar sus técnicas.

• Es importante revisar y potenciar el método actual de ventas, buscando nuevas formas de contacto con clientes.

Herramientas y Organización

• Utilizar herramientas como CRM puede aumentar las ventas; invertir en tecnología es clave.

• La organización del tiempo es esencial para cumplir con todas las tareas necesarias en la empresa.

Contacto y Recursos

Conexiones Profesionales

• Luis Puche está activo en LinkedIn, donde comparte contenido valioso relacionado con ventas e impresión.

• Impreso SAS ofrece tecnología innovadora para imprimir etiquetas, destacando su capacidad frente a competidores.

¿Cómo mejora la tecnología de flexografía digital la producción?

• La impresión innecesaria de etiquetas genera riesgos y costos para las empresas.

• La nueva tecnología permite imprimir etiquetas en 5 o 6 días, mejorando la planificación de producción.

• Se destaca la importancia del aprendizaje y los hacks aplicados al método Sandler.

Reflexiones sobre el proceso de aprendizaje

• El invitado comparte su experiencia positiva y cómo ha transformado su vida.

• Se menciona el deseo de mentorear a otros alumnos con un enfoque personal.

• La creencia en uno mismo y la intención son claves para alcanzar metas.