How to Get Your First Customers | Startup School

Die Startup-Kurve

Abschnittsübersicht: In diesem Abschnitt wird die sogenannte "Startup-Kurve" erläutert, die den Verlauf eines Startups darstellt. Es wird betont, dass der Erfolg oder Misserfolg eines Startups maßgeblich von den Gründern abhängt.

Die Startup-Kurve

• Die Startup-Kurve beschreibt den Verlauf eines Startups und ähnelt einer Zeitleiste.

• Der erste Schritt ist der Launch des Unternehmens, bei dem meistens Plattformen wie Product Hunt oder Hacker News genutzt werden.

• Nach dem Launch lässt die anfängliche Energie nach und es folgt eine Phase des geringeren Interesses seitens der Early Adopters.

• Wenn das Unternehmen keine hohe Kundenbindung aufweist, durchläuft es eine Phase des Kummergrabens (Trough of Sorrow), in der viele Unternehmen scheitern.

• Einige Startups schaffen es jedoch, schnell genug zu reagieren und ihr Produkt kontinuierlich zu verbessern. Diese Gründer bleiben am Ball und erreichen letztendlich den Punkt des "Product-Market Fit".

• Die Lektion aus der Startup-Kurve ist, dass die Gründer in den frühen Phasen des Unternehmens über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Sie müssen bereit sein, sich anzupassen und neue Dinge auszuprobieren.

Wie man Vertrieb macht

Abschnittsübersicht: Dieser Abschnitt behandelt das Thema Vertrieb im Kontext von Startups. Es wird betont, dass Gründer selbst lernen sollten, wie man Vertrieb macht, bevor sie ein Vertriebsteam einstellen.

Wie man Vertrieb macht

• Gründer sollten lernen, wie man Vertrieb macht, da sie ihre Kunden und deren Probleme verstehen müssen.

• Vertrieb und das Verständnis der Kunden sind eng miteinander verbunden. Man kann nicht erfolgreich verkaufen, wenn man seine Kunden nicht kennt.

• Das Erlernen von Vertriebsfähigkeiten gibt den Gründern die volle Kontrolle über ihr Startup und ermöglicht es ihnen, die richtigen Entscheidungen zu treffen.

• Es wird empfohlen, dass Gründer erst dann ein Vertriebsteam einstellen sollten, wenn sie selbst gelernt haben, wie man Vertrieb macht. Nur so wissen sie, was gute Leistung im Vertrieb ausmacht.

• Man sollte auch bedenken, dass schlechter Vertrieb auf ein schlechtes Produkt hinweisen kann. Daher ist es wichtig, das Produkt zu verbessern und gleichzeitig den Verkaufsprozess zu erlernen.

• Das Erlernen von Vertriebsfähigkeiten ist relativ einfach in der Startup-Welt. Wenn man das Problem kennt, das man lösen möchte, sein Produkt gut kennt und Experte auf dem Markt ist, wird man erfolgreich sein.

Beispiele erfolgreicher Gründer

Abschnittsübersicht: In diesem Abschnitt werden einige Beispiele von Gründern genannt, die sich selbst mit dem Thema Vertrieb auseinandergesetzt haben und darin erfolgreich waren.

Beispiele erfolgreicher Gründer

• Tony von Doordash

• Matild von Front

• Tracy von Plangrid

• Steve Jobs

Beispiel: Brex Gründer

Abschnittsübersicht: In diesem Abschnitt wird das Beispiel der Gründer von Brex, Pedro und Henrique, erläutert. Es wird gezeigt, wie sie ihre ersten Kunden gewonnen haben.

Beispiel: Brex Gründer

• Die Gründer von Brex haben ihre ersten 10 Kunden direkt aus dem YC Batch rekrutiert.

• Sie haben sich gefragt, wie ihr Produkt für andere Startups nützlich sein könnte und sind dann direkt auf die Suche nach Kunden gegangen.

• Die erste Version ihres Produkts war sehr einfach gehalten und bestand nur aus einer virtuellen Kreditkarte.

• Einer der Gründer hat persönlich jeden Kunden an Bord geholt.

• Anstatt auf eine vollständige Website oder mobile App zu warten, haben sie mit etwas gestartet, das bereits nützlich war.

• Das Engagement für den Kundenerfolg ist entscheidend und kann durch Leidenschaft für die Lösung von Problemen übertragen werden.

Erste Kunden gewinnen

Abschnittsübersicht: In diesem Abschnitt werden Tipps gegeben, wie man die ersten Kunden gewinnen kann.

Erste Kunden gewinnen

• Kostenloses Angebot für die ersten Nutzer schaffen.

• Den Mehrwert des Produkts klar kommunizieren.

• Persönliche Ansprache und individuelle Betreuung der Kunden bieten.

Die Bedeutung von Verkauf und Produktentwicklung

Abschnittsübersicht: In diesem Abschnitt wird die Bedeutung von Verkauf und Produktentwicklung für Startups diskutiert.

Die Rolle des Verkaufs

• Der Verkauf ist genauso wichtig wie die Produktentwicklung.

• Gründer sollten in der Lage sein, effektiv verschiedene Seiten desselben Problems zu argumentieren.

Das Verständnis des Problems

• Bevor man ein Produkt entwickelt, sollte man verstehen, was man bauen möchte.

• Es ist wichtig, das Problem zu verstehen, das gelöst werden soll.

Lernen, wie man verkauft

• Man sollte lernen, wie man verkauft, bevor man ein Verkaufsteam einstellt.

• LinkedIn kann eine gute Ressource sein, um den Vertrieb zu erlernen.

• Outsourcing des Vertriebs kann funktionieren, aber es ist ratsam, zunächst selbst zu lernen.

Kundenprobleme lösen

• Die ersten Kunden sollten die einfachsten sein.

• Durch das Lösen von Kundenproblemen gewinnt man wertvolles Feedback und Erfahrung.

Den Fokus auf die richtigen Kunden legen

Abschnittsübersicht: Dieser Abschnitt behandelt die Priorisierung der Kundengewinnung und den Umgang mit potenziellen Leads.

Auswahl der richtigen Kunden

• Als Startup kann man nicht jedem potenziellen Lead hinterherjagen.

• Man sollte sich auf diejenigen konzentrieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses am höchsten ist.

Rekrutierung der ersten Kunden

• Die ersten 10 Kunden sollten direkt rekrutiert werden.

• Es ist wichtig, diejenigen auszuwählen, die am wahrscheinlichsten abschließen werden.

Qualifizierungsfragen stellen

• Durch das Stellen von qualifizierenden Fragen kann man potenzielle Kunden besser einschätzen.

• Man sollte sich auf diejenigen konzentrieren, die am besten zur Lösung des Problems passen.

Beispiele erfolgreicher Gründer im Vertrieb

Abschnittsübersicht: In diesem Abschnitt werden Beispiele von Gründern gegeben, die erfolgreich im Vertrieb waren.

Erfolgreiche Gründer im Vertrieb

• Tony von Doordash und Matild von Front haben den Verkauf selbst übernommen und viel gelernt.

• Tracy von Plangrid hat viele Leads generiert und Prioritäten gesetzt.

• Pedro und Henrique von Brex haben sich auf die vielversprechendsten Kunden konzentriert.

Direkte Kundengewinnung

• Die direkte Gewinnung der ersten Kunden ermöglicht wertvolles Feedback und eine enge Zusammenarbeit mit anderen Startups.

• Durch das Qualifizieren der Antworten kann man herausfinden, welche Kunden am besten zur eigenen Lösung passen.

Kunden loslassen

Abschnittsübersicht: In diesem Abschnitt geht es darum, keine Angst davor zu haben, Kunden gehen zu lassen.

Kunden loslassen

• Es ist wichtig, als Gründer des Unternehmens nicht davor zurückzuschrecken, Kunden gehen zu lassen.

• Oft vergessen viele Menschen, sich für ihre Produkte einzusetzen und diese anzubieten.

• Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden soziale Beweise und beeindruckende Referenzen.

• Vermeiden Sie es, nur zu sagen, dass Sie ein Experte sind. Zeigen Sie stattdessen Ihre Erfahrung durch beeindruckende Unternehmen oder Projekte in der Vergangenheit.

• Fügen Sie soziale Beweise wie durchschnittliche E-Mail-Reichweite oder LinkedIn-Reichweite hinzu.

• Konzentrieren Sie sich auf die Ansprache von Early Adopters und zeigen Sie ihnen den Mehrwert Ihres Produkts.

• Fügen Sie einen Link zu Ihrer Website hinzu und stellen Sie sicher, dass sie einfach und informativ ist.

• Verwenden Sie Grafiken und Screenshots Ihres Produkts sowie kurze Videos oder kostenlose Testversionen, um das Interesse der potenziellen Kunden zu wecken.

• Stellen Sie sicher, dass Ihre E-Mails eine klare Handlungsaufforderung enthalten.

Produktbeschreibung und Preisgestaltung

Abschnittsübersicht: Dieser Abschnitt behandelt die Beschreibung des Produkts und die richtige Preisgestaltung.

Produktbeschreibung und Preisgestaltung

• Beschreiben Sie klar und prägnant die Funktionen Ihres Produkts.

• Bieten Sie kostenlose Testversionen oder unbegrenzte Nutzung für einen begrenzten Zeitraum an, um potenzielle Kunden anzulocken.

• Verwenden Sie Screenshots und Grafiken, um das Produkt attraktiv zu präsentieren.

• Überlegen Sie, ob eine kostenlose Version oder ein kostenpflichtiges Modell besser geeignet ist.

• Stellen Sie sicher, dass der Preis angemessen ist und den Wert des Produkts widerspiegelt.

• Erklären Sie den potenziellen Kunden den Nutzen und die Vorteile Ihres Produkts.

Vertriebstrichter

Abschnittsübersicht: In diesem Abschnitt wird der Vertriebstrichter erklärt.

Vertriebstrichter

• Der Vertriebstrichter beschreibt den Prozess vom ersten Kontakt mit potenziellen Kunden bis zum Abschluss eines Geschäfts.

• Beginnen Sie mit der Identifizierung potenzieller Kunden (Prospecting).

• Führen Sie qualifizierte Leads durch den Trichter und filtern Sie unpassende Kunden heraus.

• Bieten Sie kostenlose Testversionen oder Leadgenerierungsmethoden an, um Interesse zu wecken.

• Konzentrieren Sie sich auf die Umwandlung von Leads in zahlende Kunden.

• Stellen Sie sicher, dass der gesamte Prozess gut strukturiert ist und klare Handlungsschritte enthält.

Wichtiger Ratschlag für den Erfolg im Verkauf

Abschnittsübersicht: In diesem Abschnitt gibt der Sprecher einen wichtigen Ratschlag für den Erfolg im Verkauf.

Wichtiger Ratschlag für den Erfolg im Verkauf

• Es ist wichtig, Kundenfeedback zu erhalten und die eigenen Stärken und Schwächen im Verkaufsprozess zu erkennen.

• Die Nutzung einer einfachen CRM-Software kann dabei helfen, den Verkaufsprozess effizienter zu gestalten und Daten über Conversion-Raten zu sammeln.

• Startups sollten sich auf die Kunden konzentrieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses am höchsten ist.

• Es ist ratsam, Kunden loszulassen, die sich langsam bewegen oder nicht zum gewünschten Ergebnis führen.

Sales als Zahlen-Spiel verstehen

Abschnittsübersicht: In diesem Abschnitt erklärt der Sprecher, dass Sales letztendlich ein Zahlen-Spiel ist und wie man dies bei Startups anwendet.

Sales als Zahlen-Spiel verstehen

• Bei Startups ist es einfacher, anfangs Kunden aus dem eigenen Netzwerk zu gewinnen.

• Durch das Sammeln von Daten über Conversion-Raten kann man besser abschätzen, wie erfolgreich der Verkaufsprozess ist.

• Größere Unternehmen haben oft mehr Bürokratie und Prozesse, was den Verkaufsprozess komplizierter macht.

• Startups sollten sich auf die Anzahl der Kunden konzentrieren, nicht nur auf die Anzahl der Leads.

Warum Startups oft Schwierigkeiten im Verkauf haben

Abschnittsübersicht: In diesem Abschnitt erklärt der Sprecher, warum viele Startups Schwierigkeiten im Verkauf haben.

Warum Startups oft Schwierigkeiten im Verkauf haben

• Viele Startups arbeiten nicht rückwärts von einem Sales-Funnel aus und vernachlässigen wichtige Schritte im Verkaufsprozess.

• Es fehlt oft an Zeit und Ressourcen, um einen effektiven Verkaufsprozess aufzubauen.

• Die meisten Gründer ziehen falsche Schlussfolgerungen, wenn sie keine sofortigen Erfolge im Verkauf sehen.

Zusammenfassung

Sales ist ein wichtiger Aspekt für den Erfolg eines Unternehmens. Um erfolgreich zu sein, sollten Startups Kundenfeedback nutzen, einfache CRM-Software verwenden und sich auf die richtigen Kunden konzentrieren. Es ist wichtig zu verstehen, dass Sales letztendlich ein Zahlen-Spiel ist und dass größere Unternehmen oft mit mehr Herausforderungen beim Verkauf konfrontiert sind. Viele Startups haben Schwierigkeiten im Verkauf aufgrund mangelnder Zeit und Ressourcen sowie falscher Schlussfolgerungen. Es ist entscheidend, den Verkaufsprozess effizient zu gestalten und Daten über Conversion-Raten zu sammeln, um den Erfolg im Verkauf zu maximieren.

Warum ist es wichtig, sich auf den Verkauf zu konzentrieren?

Abschnittsübersicht: In diesem Abschnitt wird erläutert, warum es wichtig ist, sich auf den Verkauf zu konzentrieren und wie dies zur Lösung von Verkaufsproblemen beitragen kann.

Bedeutung des Verkaufs

• Der Verkauf ist entscheidend für das Wachstum eines Unternehmens.

• Das Auslagern des Verkaufs an Dritte ist nicht empfehlenswert.

• Kunden sollten aktiv qualifiziert werden, um sicherzustellen, dass sie bereit sind, Geld auszugeben.

• Empfohlene Tools für den Vertrieb sind apollo.io, close.com (ehemals closed.io), pipedrive und hunter.io.

Welche Werkzeuge können beim Vertrieb helfen?

Abschnittsübersicht: In diesem Abschnitt werden verschiedene Tools vorgestellt, die beim Vertrieb unterstützen können.

Empfohlene Tools

• Apollo.io: Hilft bei der Qualifizierung von Kunden während des ersten Anrufs.

• Close.com (ehemals closed.io): Unterstützt bei der Prozesssteuerung während des ersten Anrufs oder Meetings.

• Pipedrive: Einfaches CRM für den Vertrieb.

• Hunter.io: Hilft bei der Kontaktsuche potenzieller Kunden über E-Mails oder LinkedIn.

Wie können kostenlose Testversionen im B2B-Vertrieb genutzt werden?

Abschnittsübersicht: In diesem Abschnitt wird erläutert, wie kostenlose Testversionen im B2B-Vertrieb eingesetzt werden können.

Kostenlose Testversionen

• Kostenlose Testversionen sind häufig bei Verbrauchern anzutreffen.

• Im B2B-Vertrieb sollten kostenlose Testversionen durch eine Kreditkartenanfrage abgesichert sein.

• Alternativ kann auch eine Geld-zurück-Garantie angeboten werden.

• Es ist wichtig, dass die Nutzung der kostenlosen Testversion skalierbar ist und nicht zu einem nicht nachhaltigen Wachstum führt.

Was sind effektive Wachstumskanäle?

Abschnittsübersicht: In diesem Abschnitt werden effektive Wachstumskanäle diskutiert.

Effektive Wachstumskanäle

• Word-of-Mouth-Empfehlungen und Google-Suche sind starke Wachstumskanäle.

• Facebook-Werbung und Empfehlungsprogramme können ebenfalls wirksam sein.

• Die Möglichkeit einer Geld-zurück-Garantie oder eines einfachen Ausstiegs aus Jahresverträgen kann Kunden gewinnen.

• Das Erhöhen des Preises anstatt kostenlose Dienste anzubieten, fördert ein nachhaltiges Wachstum.

Was machen Gründer oft falsch?

Abschnittsübersicht: In diesem Abschnitt werden häufige Fehler von Gründern diskutiert.

Häufige Fehler von Gründern

• Gründer fokussieren sich oft auf das Skalieren ihres Unternehmens, bevor sie ihre Verkaufsstrategie optimiert haben.

• Es ist wichtig, den Verkauf rückwärts von einem definierten Ziel aus zu planen und die Schritte im Verkaufstrichter zu verstehen.

• Die Identifizierung der Zielgruppe und die Auswahl der richtigen Kanäle sind entscheidend für den Erfolg des Vertriebs.

Diese Zusammenfassung gibt einen Überblick über die wichtigsten Punkte des Transkripts und ermöglicht es anderen, das Video effektiv zu studieren.

Zusammenfassung

Abschnittsübersicht: In diesem Abschnitt geht es darum, eine umfassende und informative Markdown-Datei aus einem gegebenen Transkript zu erstellen. Die Markdown-Datei sollte klar und prägnant strukturiert sein und bei Bedarf Zeitstempel verwenden, um anderen das Studium des Transkripts zu erleichtern. Die Aufgabe besteht darin, den Inhalt des Transkripts so genau und prägnant wie möglich zusammenzufassen.

Titel für Unterpunkt

• Verwenden Sie Aufzählungspunkte, um eine detaillierte Beschreibung der wichtigsten Punkte und Erkenntnisse bereitzustellen. Jeder Aufzählungspunkt ist ein Link zum entsprechenden Teil des Videos und beginnt mit: . 1304s ist eine ganze Zahl in Sekunden. Bemühen Sie sich, die t=XXs mit dem richtigen Zeitstempel im Transkript zu verknüpfen. Vermeiden Sie das Vorrücken der Zeitstempel.

Wiederholen Sie die obige Struktur nach Bedarf und verwenden Sie Zwischenüberschriften, um Ihre Notizen zu organisieren. Gehen Sie chronologisch durch das Transkript und mischen Sie keine Abschnitte.

Formatierungstipps:

• Stellen Sie sicher, dass jeder Abschnitt nicht mehr als 4 Aufzählungspunkte enthält. Jeder Aufzählungspunkt sollte nicht mehr als 25 Wörter haben.

• Verwenden Sie [] um Zeitstempel anzugeben und () um auf den entsprechenden Teil des Videos zu verlinken.

• Verwenden Sie Zwischenüberschriften und Aufzählungspunkte, um Ihre Notizen zu organisieren und sie leichter lesbar und verständlich zu machen. Fügen Sie bei Bedarf Zeitstempel hinzu, um auf den entsprechenden Teil des Videos zu verlinken.

• Verwenden Sie Aufzählungspunkte, um wichtige Schritte und Erkenntnisse zu beschreiben und seien Sie dabei so umfassend wie möglich.

• Fügen Sie Zeitstempel hinzu, indem Sie mit dem Format auf den entsprechenden Zeitpunkt in einem Block verlinken, insbesondere für Aufzählungspunkte.

Zusammenfassungstipps:

• Erwähnen Sie nichts, wenn nur Musik abgespielt wird oder nichts passiert. Nehmen Sie dies nicht in die Notizen auf.

• Verwenden Sie nur Inhalte aus dem Transkript. Fügen Sie keine zusätzlichen Informationen hinzu.

• Die Titel sollten informativ sein oder sogar eine Frage stellen, die das Video beantwortet.

• Die Titel sollten keine Schlussfolgerungen sein, da möglicherweise nur ein kleiner Teil des Videos betrachtet wird.

• Zitieren und fügen Sie Zeitstempel hinzu, indem Sie mit dem Format auf den entsprechenden Zeitpunkt in einem Block verlinken, insbesondere für Aufzählungspunkte.

• Seien Sie prägnant und erstellen Sie nicht zu viele Abschnitte.

• Stellen Sie sicher, dass die Sprache der Zusammenfassung und der Studiennotizen sowie der Überschriften der Sprache des Transkripts entsprechen.