+100 MLN CEO tłumaczy, jak budować e-commerce (członek Master ECommerce Hub 2.0) | Patryk Kosiniak

Jak osiągnąć sukces w e-commerce?

Kanały sprzedaży i cele biznesowe

• Sprzedaż odbywa się na wielu platformach, takich jak Allegro, Empik, Kaufland oraz sklepy internetowe: superbutelki.pl i ogrodysolne.pl.

• Celem jest osiągnięcie przychodu na poziomie 100 milionów złotych; autor nie spodziewał się tak szybkiego wzrostu.

Determinacja i sport jako klucz do sukcesu

• Autor podkreśla znaczenie determinacji, sugerując rozpoczęcie treningu sportowego jako sposób na naukę wytrwałości.

• Wspomina o błędach strategicznych, wskazując na brak odwagi w podejmowaniu ryzykownych decyzji inwestycyjnych.

Wprowadzenie do podcastu

• Oskar Lipiński przedstawia się jako dyrektor e-commerce roku 2024 oraz zaprasza do kontaktu przez Instagram w celu uzyskania darmowego kursu.

• Prosi widzów o subskrypcję kanału, aby wspierać rozwój treści edukacyjnych.

Historia rozwoju firmy

• Patryk Kosiniak z superbutelki.pl opowiada o trajektorii wzrostu firmy od 2013 roku, kiedy to zaczęli sprzedawać pierwsze produkty online.

• Firma rośnie rok do roku o kilkanaście lub kilkadziesiąt procent; początkowy wzrost był organiczny.

Adaptacja do zmian rynkowych

• Po pandemii firma stworzyła markę Wiejski bazarek, sprzedając żywność online; okres ten przyniósł znaczny wzrost sprzedaży.

• Autor podkreśla elastyczność w dostosowywaniu oferty do potrzeb rynku oraz wykorzystanie każdej okazji do skalowania biznesu.

Jak samotność wpływa na rozwój e-commerce?

Wyzwania w skalowaniu e-commerce

• Rozpoczęcie działalności w e-commerce może być bardzo samotne, co utrudnia podejmowanie decyzji bez wsparcia innych.

• Brakowało prawdziwej społeczności dla założycieli e-commerce, co skłoniło do stworzenia Master E-commerce Hub jako przestrzeni do współpracy i wymiany doświadczeń.

Master E-commerce Hub 2.0

• Po pozytywnych opiniach z pilotażowej wersji, uruchamiana jest nowa edycja Master E-commerce Hub 2.0, która ma na celu dalszy rozwój uczestników.

• Zachęta do zapisania się na listę oczekujących, co może być kluczową decyzją biznesową dla zainteresowanych.

Jak wygląda struktura zespołu w e-commerce?

Zatrudnienie i organizacja

• Obecnie zatrudnionych jest około 120 osób wewnętrznie oraz dodatkowe osoby zewnętrzne, co daje łącznie około 150-160 pracowników.

• Struktura zespołu obejmuje różne działy: magazyn (około 60 osób), biuro (około 40 osób), księgowość oraz dział marketingu.

Rola lidera

• Osoba prowadząca firmę odpowiada za strategię i wizję rozwoju oraz podejmowanie kluczowych decyzji dotyczących rynków i asortymentu.

• Dyrektor operacyjny pełni rolę bliskiego współpracownika lidera, co sprzyja efektywnej komunikacji i współpracy.

Jakie wyzwania stoją przed działem e-commerce?

Procesy operacyjne

• Dział e-commerce zajmuje się zarządzaniem marketplace'ami oraz aktualizacją oferty produktów, co wymaga dużej ilości pracy technicznej.

• Dynamiczny charakter rynku sprawia, że konieczne są ciągłe zmiany w ofercie produktów oraz ich prezentacji.

Partnerzy wspierający rozwój

• Współpraca z markami takimi jak Get Response i Shoper dostarcza narzędzi do automatyzacji marketingu oraz wsparcia sprzedaży online.

Jak różnią się modele sprzedaży w e-commerce?

Model D2C vs. inne kanały sprzedaży

• Marka Dak opiera swoją sprzedaż głównie na kanale D2C (direct-to-consumer), co pozwala na niższe koszty pozyskania klientów.

Jakie są strategie sprzedaży w e-commerce?

Dywersyfikacja kanałów sprzedaży

• Sprzedaż odbywa się na niemal wszystkich dostępnych marketplace'ach, takich jak Allegro, EMAC, Empik i Kaufland.

• Oprócz marketplace'ów firma prowadzi własne sklepy internetowe: superbutelki.pl oraz ogrodysolne.pl, a także sklep stacjonarny.

• Klientami są zarówno indywidualni konsumenci (np. Kowalski kupujący słoiki), jak i duże firmy (np. przetwórnie czy producenci piwa craftowego).

Cele rozwoju biznesu

• Właściciel dąży do osiągnięcia przychodu na poziomie 100 milionów złotych, co jest jego długoletnim marzeniem.

• Plany obejmują ekspansję na nowe rynki, takie jak Stany Zjednoczone, co wymaga odpowiedniej infrastruktury.

Strategia skalowania

• Skala działalności opiera się na analizie rentowności różnych kanałów sprzedaży oraz decyzji o szerokim podejściu do rynku.

• Mimo dużej liczby kanałów sprzedaży nie ma szczegółowych analiz dla każdego z nich; strategia jest bardziej całościowa.

Wyniki finansowe

• Firma osiągnęła 70 milionów złotych przychodu i 14 milionów złotych zysku w ostatnim roku.

Asortyment i oferta

• Poszerzanie asortymentu jest kluczowym elementem strategii; oferowane są różnorodne produkty dostosowane do potrzeb klientów (np. słoiki, etykiety).

• Dodatkowo firma sprzedaje akcesoria związane z przechowywaniem przetworów oraz narzędzia do uprawy warzyw.

Jak rozwijać biznes e-commerce?

Strategia rozwoju i analiza danych

• Rozmówca podkreśla, że od początku istnienia firmy miał strategię wzrostu, która pozwala na ciągły rozwój.

• Zauważa, że analizowanie danych i rynku jest kluczowe dla podejmowania decyzji o inwestycjach w reklamy.

• Opisuje swoją obsesję na punkcie optymalizacji procesów w e-commerce, co napędza jego działania.

Presja i jej wpływ na życie

• Rozmówca dzieli się refleksją na temat presji, którą sam sobie narzuca; zauważa, że to może być niezdrowe.

• Mimo presji czuje satysfakcję z pracy i stara się zarażać pozytywną energią swoich pracowników.

Uzależnienie od sukcesu

• Po rozmowach z innymi przedsiębiorcami dostrzega uzależnienie od osiągania celów finansowych; wielu ludzi traci sens po osiągnięciu sukcesu.

• Zauważa, że wiele osób przestaje mieć cele po osiągnięciu dużych sum pieniędzy; brak celu może prowadzić do trudności w dalszym życiu zawodowym.

Równowaga między pracą a życiem osobistym

• Rozmówca mówi o tym, jak ważne jest dla niego utrzymanie równowagi między pracą a życiem osobistym; nie pracuje już w weekendy.

• Podkreśla znaczenie aktywności fizycznej jako kluczowego elementu zdrowego stylu życia oraz efektywnego zarządzania stresem.

Mindset zwycięzcy

• Wskazuje na rolę sportu w kształtowaniu determinacji i mindsetu; zachęca młodych ludzi do uprawiania sportu jako fundamentu sukcesu.

• Porównuje rywalizację w sporcie do rywalizacji w biznesie; obie wymagają zaangażowania i dążenia do doskonałości.

Analiza danych i inspiracje w biznesie

Codzienna analiza i checklisty

• Osoba prowadzi codzienną analizę danych, obejmującą m.in. udział rynku oraz porównania sprzedaży z poprzednimi latami.

• Utrzymuje checklistę, aby monitorować bieżące zadania, takie jak liczba paczek do spakowania i ogólny stan firmy.

• Prowadzący podcast zachęca do dzielenia się wartościowymi informacjami, co może przynieść korzyści słuchaczom.

Edukacja i rozwój osobisty

• Osoba poświęca czas na edukację poprzez oglądanie podcastów i uczenie się od bardziej doświadczonych przedsiębiorców.

• Współpraca z innymi przedsiębiorcami pozwala na wymianę doświadczeń oraz strategii e-commerce.

Inspiracje z Masterhubu

• Wspomnienie o Michałach ze sklepu sklepopon.pl jako przykładzie osoby, która mimo dużego sukcesu chce uczyć się od innych.

• Michał poszukuje nowych perspektyw w myśleniu biznesowym, co pokazuje wartość różnorodności doświadczeń w grupie.

Wdrażanie wiedzy

• Kluczowe jest nie tylko zdobywanie wiedzy, ale także jej wdrażanie w praktyce; bez realizacji inspiracji nie przynosi to efektów.

• Propozycja formuły "Get knowledge, analyze, implement and share with others" jako sposób na efektywne wykorzystanie zdobytej wiedzy.

Długoterminowa strategia

• Zbieranie pomysłów przez dłuższy czas przed ich wdrożeniem może prowadzić do lepszych decyzji strategicznych.

• Różnice między działaniami różnych firm podkreślają znaczenie indywidualnych strategii dostosowanych do specyfiki działalności.

Analiza narzędzi marketingowych i strategii

Wdrożenie Sublimea

• Narzędzie, które zbiera 95% ruchu, ale autor nie zajmuje się tym bezpośrednio.

• Wdrożono Sublimea, co pozwala na uzyskiwanie danych z serwera zamiast polegania na wynikach z Facebooka czy Google'a.

Rzeczywiste wyniki Facebooka

• Okazało się, że rzeczywisty ROAS (Return on Ad Spend) Facebooka jest trzy razy gorszy niż to, co pokazuje platforma.

• Po wykluczeniu słów brandowych w Google również wyniki są znacznie gorsze niż sugerowane.

Problemy z atrybucją

• Autor zauważa problemy z analizą kanałów sprzedaży w Google Analytics; organiczne zakupy są często pomijane.

• Narzędzia do marketing automation mogą być mylące; atrybucja może być zupełnie inna od rzeczywistości.

Znaczenie danych w e-commerce

• Użycie narzędzi do analizy danych jest kluczowe dla e-commerce; autor podkreśla znaczenie prawidłowej atrybucji.

• Rozmowy o strategicznych tematach dotyczących inwestycji i wskaźników finansowych są istotne dla płynności firmy.

Efektywność porannych rutyn

• Autor zmienia swoje poranne rutyny: uczy się rano i trenuje później, co zwiększa jego efektywność.

• Dwa poranki dają poczucie świeżości i energii przez cały dzień.

Zmiany w roli zawodowej

• Autor opisuje ewolucję swojej roli w firmie od pakowania paczek po delegowanie obowiązków innym pracownikom.

• Kluczowym momentem było zatrudnienie pierwszego pracownika oraz nauka delegowania zadań.

Pasja do sprzedaży

• Autor nadal czuje pasję do sprzedaży; odbierał telefony od klientów nawet po godzinach pracy.

• Podkreśla znaczenie aktywnego podejścia do sprzedaży i motywowania zespołu do działania.

Jak być dobrym sprzedawcą?

Kluczowe umiejętności w sprzedaży

• Autor podkreśla, że niezależnie od rodzaju biznesu, kluczowym elementem jest umiejętność sprzedaży. Bez względu na to, co oferujesz, musisz to sprzedać.

• Osoba wypowiadająca się uważa siebie za dobrego sprzedawcę i zaznacza, że ciągle rozwija swoje umiejętności w tej dziedzinie. Lubi kontakt z klientami i czerpie radość z procesu sprzedaży.

Rola strategii w zarządzaniu sprzedażą

• W firmie istnieje dyrektor handlowy odpowiedzialny za globalną sprzedaż hurtową oraz kierownicy zajmujący się poszczególnymi kanałami. To pokazuje znaczenie struktury w organizacji sprzedaży.

• Autor przyznaje, że ma obsesję na punkcie wymyślania tytułów i treści maili. Uważa copywriting za swoją mocną stronę i cieszy się z możliwości kreatywnego wyrażania się.

Delegowanie obowiązków

• Zauważa, że najtrudniej deleguje się zadania, które lubimy robić. Często ludzie zostawiają sobie te przyjemne obowiązki zamiast je przekazać innym.

• Podkreśla konieczność świadomego delegowania zadań operacyjnych, aby mieć czas na myślenie strategiczne i ustalanie kamieni milowych dla firmy.

Efektywna komunikacja w zespole

• Autor opowiada o swojej rozmowie z zespołem zakupów dotyczącej ograniczenia liczby e-maili. Prosi o większą odpowiedzialność ze strony zespołu oraz o unikanie dołączania go do nieistotnych wiadomości.

• Wprowadza zasadę przenoszenia komunikacji na WhatsAppa jako bardziej efektywną formę kontaktu niż tradycyjne e-maile czy Slack.

Innowacje w obsłudze klienta

• Zastanawia się nad tym, dlaczego obsługa klienta w Polsce nie korzysta szeroko z WhatsAppa mimo jego popularności za granicą. Sugeruje potrzebę zmiany podejścia do komunikacji z klientami.

• Wspomina Sergiusza jako inspirującą postać w kontekście innowacyjnych rozwiązań biznesowych oraz efektywnej pracy zespołowej.

Jak wykorzystać czat i CRM w obsłudze klienta?

Wykorzystanie czatu do kontaktu z klientem

• Klient może skontaktować się z firmą poprzez czat lub e-mail, co jest popularne za granicą, ale mniej znane w Polsce.

• Statystyki pokazują, że wiele osób korzysta z WhatsApp jako narzędzia komunikacji.

• Możliwość bycia pierwszymi, którzy wdrożą takie rozwiązania na polskim rynku.

System CRM i jego zalety

• Użycie systemu Tulium CRM pozwala na dostęp do historii zakupów klientów podczas rozmowy telefonicznej.

• Personalizacja kontaktu (np. używanie imienia klienta) wpływa pozytywnie na nastawienie klientów.

Błędy strategiczne w biznesie

• Rozmowa o błędach i kryzysach: niepodjęcie decyzji o zakupie hali magazynowej jako kluczowy błąd strategiczny.

• Brak ryzyka inwestycyjnego prowadzi do trudności w rozwoju firmy; żal związany z utratą okazji inwestycyjnych.

Lekcje wyciągnięte z błędów

• Budowa nowej hali magazynowej jako sposób na naprawienie wcześniejszych błędów; planowanie większej przestrzeni niż wcześniej.

• Wiele produktów dodanych do oferty okazało się nietrafionych; ważność analizy danych przed poszerzeniem asortymentu.

Proces podejmowania decyzji o asortymencie

• Poszerzanie asortymentu wiąże się z ryzykiem; decyzje powinny być podejmowane na podstawie analizy rynku oraz trendów zagranicznych.

• Problemy związane z zamówieniami towarów mogą prowadzić do strat finansowych; konieczność współpracy zespołu przy podejmowaniu decyzji dotyczących zakupów.

Przykłady zakupów w Chinach i ich wyzwania

Problemy z dostępnością towaru

• Wspomniano o trudnościach w zakupie towarów z Chin, które często są niedostępne, co wpływa na spadek ofert.

• Po przybyciu towaru może być trudno ponownie go wypromować jako bestseller.

Rentowność kanałów sprzedaży

• Najbardziej rentownym kanałem sprzedaży jest własny sklep marki, a nie platformy takie jak Allegro.

• Prowizje na Allegro wynoszą około 30%, podczas gdy sklep generuje prowizję na poziomie 15%.

Strategia marketingowa

• Główna strategia sprzedaży opiera się na performance marketingu, bez influencer marketingu.

• Użycie microinfluencerów jako elementu strategii marketingowej.

Kampanie reklamowe i narzędzia

Różnorodność kampanii

• Kampanie reklamowe prowadzone są głównie przez Google (Performance Max), ale także przez inne platformy jak TikTok czy Instagram.

Narzędzia do zarządzania projektami

• Do zarządzania projektami używana jest Asana, chociaż ClickUp uznawany jest za lepsze rozwiązanie przez niektórych pracowników.

• Notion również wspierają zarządzanie projektami i komunikacją.

Wykorzystanie AI w marketingu

Automatyzacja procesów

• Czat GPT wykorzystywany jest do obsługi sprzedaży oraz tworzenia zdjęć produktów, co przynosi oszczędności finansowe.

Jakość zdjęć generowanych przez AI

• Zdjęcia robione przez AI mogą być tak dobre, że trudno je odróżnić od tych wykonanych przez ludzi.

Ewolucja influencer marketingu

Zmiany w efektywności influencerów

• Duzi influencerzy stają się mniej skuteczni; zmieniają się strategie współpracy z influencerami.

Nowe podejście do średnich influencerów

• Skupienie się na średnich influencerach oraz analizowanie ich efektywności według wyświetleń stories zamiast liczby followersów.

Wpływ influencerów na sprzedaż

Zasięg i efektywność influencerów

• Duży influencer w kategorii ma od 30 do 50 tysięcy odtworzeń stories, co wskazuje na ich znaczący zasięg.

• Influencerzy z mniejszym zasięgiem (10-15 tysięcy) również mogą być wartościowi, zwłaszcza jeśli są zaangażowani.

• Użytkownicy generujący treści (UGC) stają się coraz bardziej istotni, ponieważ ich kontent można wykorzystać w reklamach.

Problemy z mikroinfluencerami

• Mikroinfluencerzy często preferują wynagrodzenie pieniężne zamiast prowizji od sprzedaży, co może stanowić przeszkodę w współpracy.

• Propozycje afiliacyjne w Polsce wahają się między 10 a 12%, co jest korzystne dla tańszych produktów.

Potencjał TikToka

• TikTok live'y przynoszą znaczne wyniki sprzedaży, szczególnie dla tańszych produktów.

• Grupy tematyczne, takie jak termomiksiary, wykazują wysokie zaangażowanie i mogą być kluczowe dla promocji produktów.

Narzędzia marketingowe i automatyzacja

Nowoczesne narzędzia AI

• Cloud AI umożliwia automatyczne nagrywanie rozmów oraz tworzenie podsumowań i map myśli.

• Narzędzie to znacznie poprawia jakość transkrypcji w porównaniu do tradycyjnych notatników.

Wyzwania związane z technologią

• Szybki rozwój technologii budzi obawy o przyszłość e-commerce oraz tempo zmian w branży.

Społeczność e-commerce

Izolacja przedsiębiorców

• Rozwój e-commerce może być samotną drogą; brakuje wsparcia społecznościowego dla founderów.

Master E-commerce Hub

• Stworzenie Master E-commerce Hub ma na celu połączenie przedsiębiorców oraz wspieranie ich rozwoju poprzez mastermindy i dostęp do ekspertów.

Łatwość dostępu do wiedzy

Porównanie przeszłości z teraźniejszością

• Obecnie wiedza ekspercka jest łatwiej dostępna niż kiedykolwiek wcześniej, co ułatwia naukę i rozwój biznesu.

Jak rozpocząć działalność w e-commerce?

Wprowadzenie do rynku e-commerce

• Rozpoczęcie działalności w e-commerce jest możliwe dzięki dostępności darmowych zasobów edukacyjnych, takich jak filmy na YouTube, które uczą, jak założyć sklep internetowy.

• Kluczowym elementem sukcesu jest realizacja pomysłu, jednak konkurencja na rynku nigdy nie była tak duża jak obecnie. Wygrywają najlepsi pod względem technicznym i finansowym.

Wyzwania i możliwości

• Mimo że wejście na rynek e-commerce może wydawać się łatwe, wymaga to znacznych nakładów budżetowych oraz umiejętności dostosowania się do zmieniających się warunków rynkowych.

• Koszty reklamy i marketingu wzrosły; organiczny wzrost stał się trudniejszy do osiągnięcia niż kiedyś.

Strategia sprzedaży

• Zaleca się unikanie popularnych produktów sprzedawanych przez wszystkich. Należy skupić się na rozwiązywaniu problemów klientów i poszukiwaniu nisz rynkowych.

• Istnieją marki, które potrafią osiągnąć ogromne przychody w krótkim czasie, co pokazuje potencjał rynku.

Różnice między rynkami

• Nie wszystkie amerykańskie strategie biznesowe są skuteczne w Polsce; różnice kulturowe i ekonomiczne wpływają na efektywność działań marketingowych.

• Edukacja społeczeństwa dotycząca nowych produktów trwa dłużej w Polsce niż w Stanach Zjednoczonych.

Przykłady sukcesów i pytania otwarte

• Marki takie jak Jim Glamour czy Carpatrie zdobyły rynek, ale trudno znaleźć nowe marki z ostatnich dwóch lat, które odniosłyby podobny sukces.

• Zachęta dla widzów do dzielenia się przykładami nowych marek oraz propozycjami tematów do dalszej dyskusji.

Codzienny monitoring i analiza rynku

Proces analizy konkurencji

• W procesie analizy rynku kluczowe jest codzienne sprawdzanie cen konkurencji oraz udziału w rynku, co pozwala na bieżąco monitorować sytuację.

• Regularne analizowanie danych sprzedażowych, takich jak wyniki z dnia poprzedniego, wpływa na psychikę sprzedawcy i jego podejście do pracy.

Reakcja na zmiany w branży

• Ważne jest szybkie reagowanie na promocje konkurencji, co może wpłynąć na strategię sprzedaży.

• Osoba prowadząca działalność stara się ograniczyć częstotliwość sprawdzania wyników sprzedaży, aby skupić się na długoterminowej trajektorii rozwoju.

Podsumowanie rozmowy

• Rozmowa kończy się podziękowaniami dla uczestników oraz zachętą do dalszego śledzenia podcastu.

• Prowadzący zaprasza widzów do zadawania pytań w komentarzach oraz odwiedzenia jego strony internetowej.