¿Cuál es el impacto de la cultura en una negociación?
¿Cómo impacta la cultura en la negociación?
Introducción a la serie de videoblogs
- Pablo Restrepo presenta su serie "Negociación ByDesign", enfocada en mejorar las habilidades de negociación.
Diferencias culturales en la negociación
- Se introducen dos extremos culturales: alto contexto (culturas asiáticas, latinas y del Medio Oriente) y bajo contexto (culturas europeas del norte y anglosajonas).
- Las culturas intermedias incluyen a los franceses e ingleses, pero se centrará en los extremos para simplificar el análisis.
Construcción de confianza
- En culturas de alto contexto, como las asiáticas y latinoamericanas, establecer relaciones personales es crucial para generar confianza.
- La presentación formal de tarjetas es un ritual importante en estas culturas que refuerza la relación personal necesaria para confiar.
- En contraste, las culturas de bajo contexto (norteamericanos, alemanes) dependen más de la transparencia; si sienten que hay claridad informativa, confían más fácilmente.
Interacción entre diferentes contextos culturales
- La interacción entre una cultura de alto contexto y una de bajo contexto puede resultar disfuncional debido a sus enfoques opuestos sobre la confianza: relacional vs transaccional.
- Las preguntas personales pueden incomodar a quienes provienen de culturas de bajo contexto que prefieren ir al grano sin distracciones emocionales.
Intercambio de información
- En culturas altas en contexto, existe una tendencia a ser reservados con la información por miedo a debilitar su posición negociadora; esto contrasta con las culturas bajas donde compartir información es más común y directo.
- Para obtener información en culturas altas, se recomienda hacer propuestas flexibles y observar reacciones ante ellas como método efectivo para entender intereses ocultos.
Resumen final sobre diferencias culturales
- Dos diferencias clave son cómo se establece confianza y cómo se intercambia información entre distintas culturas.
- Es fundamental anticiparse a estas diferencias hablando con personas que hayan negociado previamente con esas culturas específicas.