【即興ロープレ】AI嫌いの営業部長にAIを売れ！──"敵から味方へ" 今井晶也が築いたWE営業
営業ロールプレイの実施
ゲスト紹介と目的
- 本日は株式会社セルブリックスの今井正也さんをゲストに迎え、営業のロールプレイ企画を実施します。
- 営業プロが普段どのような営業活動を行っているかを探ることが目的です。
今井さんの緊張感
- 今井さんは普段はロールプレイを受ける側であり、公開ロープレには緊張感があると述べています。
- 視聴者に見られる中で、一言一言に重みがあることを意識しています。
AI製品販売のロールプレイ設定
ロールプレイテーマ
- 今日のテーマは「AIの営業部長にAIを売る」という設定です。
- AIに対して保守的な部長への提案が求められます。
登場人物と状況説明
- 鈴木氏がAIに懐疑的な営業部長役を演じ、業種は求人広告業です。従業員数は約1000名規模です。
- 提案する商材はAIを使った事前調査ツールで、初回提案となります。準備時間は5分、ロープレ時間は15分です。
今井さんによる提案開始
提案内容と進行方法
- 今井さんは生成AI活用ツールについて提案し、鈴木様との関係構築から始めます。
- まず10分間鈴木様の関心事や気になる点について質問し、その後5分間で提案する流れです。
鈴木様の役割と期待
- 鈴木様は新規開拓営業から既存顧客へのアップセルまで幅広く担当しており、売上最大化がミッションです。
- 売上目標達成には組織改革も必要だと認識しています。また、新規取引先獲得にも力を入れたいとのことです。
営業力向上へのアプローチ
行動量と質
- 鈴木様は「行動量」を増やすことが重要だと考えており、それによって受注数も増加すると述べています。
- 営業力向上には相談数や受注率だけでなく、「相談の質」も重要視されています。しかし現状では行動できていない人が多いとの認識があります。
複数商品のソリューション営業
- 複数商品を扱うことで目標達成につながる可能性がありますが、新規取引先獲得自体が課題として残っています。(617秒）
行動量向上への障壁
勤務時間内でのお客様訪問
- 鈴木様によれば、勤務時間内で顧客訪問できている割合は3割程度であり、この時間を増やす必要性があります。(761秒）
業務負担要因
- 準備作業や競合分析など、多忙な日常業務によって顧客面会時間確保が難しいという声があります。(804秒）
営業活動における顧客接点の重要性
顧客訪問の頻度とその影響
- 営業活動で数多く訪問することが求められるが、無計画な訪問は顧客に悪印象を与える可能性がある。
- 顧客との接点を増やすことが重要であり、発注時には近くにいる状態を作るべきだと強調されている。
- 現在の求人や採用活動で困っている顧客へのアプローチ数を増やすことが音社の使命であると認識されている。
行動変化と目標達成
- 組織的な行動変化が必要であり、まずは行動量を増やし、その後に質を高める段階的アプローチが提案されている。
- 相談件数を増やし、ニーズのある顧客との接触回数を増加させることで結果につながるという考え方が共有されている。
営業準備におけるAI活用の可能性
AIによる効率化
- 営業パーソンは他者よりも優位性を示すための準備に時間がかかり、その解決策として生成AIの活用が提案されている。
- 過去にAI導入で失敗した経験から懐疑的な意見も存在する一方、信頼できる情報源としてAI活用の可能性について議論されている。
EQ（感情知能）の重要性
- AIによって得た情報だけでは人間らしい対話は実現できず、人間同士のコミュニケーション能力（EQ）が不可欠であると指摘されている。
- AIによって営業準備の手順化が進むことで、全員が同じ品質で準備できるようになるという利点も述べられている。
プロジェクト「GO to 30」の提案
プロジェクト名と目的
- 「GO to 30」というプロジェクト名提案により、月あたり30件以上の相談獲得を目指す方向性が示された。
- AIは手段として位置づけられ、本質的な成果向上へ向けた取り組みとして捉えられている。
社内協力体制構築
- プロジェクト推進には社内関係者との連携・説得が必要であり、一緒に取り組む姿勢が強調されている。
プロジェクトのトライアル期間についての議論
半年のトライアル提案
- 半年というトライアル期間は、プロジェクト全体を動かすために必要な時間であり、費用面でも適切だと考えられている。
- AI導入において、半年間のトライアルプランが提案されているが、本当にその期間が必要かどうかを協議したいとの意向が示される。
成果重視のアプローチ
- プロジェクト設定後に半年間無料で使用することも可能だが、早く成果を出すことが最も重要であると強調される。
- トライアルは単なる試験的なものではなく、全員が参加する形で進めるべきだとの見解。
プロジェクト成功への戦略
中途半端な取り組みは避けるべき
- 中途半端な状況では進めない方が良いとの意見。目標達成には明確な行動計画と準備が必要。
- 目標達成のためには早期着手し、多くの案件を増やすことに注力するべきだと述べられる。
コスト感覚と効率化
- 1人当たり3000円というコスト感覚について話し合われ、その価格設定は相談準備の効率化によって正当化される可能性がある。
- 特別感を求めつつも、実際には失敗したものを再度試みる際には特別感だけでは不十分であるとの認識。
営業活動における時間管理
顧客との対話
- 営業中に顧客から得た反応やニーズに基づいて柔軟に対応する重要性について言及されている。
- 提案時間内で顧客から質問を引き出しながら進行することで、より深い対話へと発展させるテクニックについて説明。
時間延長の戦略
- 提案時間を超えて会話を続けたい場合、その理由や価値を顧客側から引き出す工夫が求められる。
- お客様中心の姿勢で接しつつも、自分たちの要望もしっかり伝えるバランス感覚が大切だと強調されている。
営業スタンスとパートナーシップ
パートナーマインド
- 営業活動では50対50の関係性を保ちながらも、一歩引いたスタンス（49対51）で臨むことも重要だという考え方。
- お客様との信頼関係構築には誠意や配慮だけでなく、自社側から積極的に提案していく姿勢も求められる。
コミュニケーション技術
- 要望への具体的な回答だけではなく、本質的な問題解決につながるような質問技術（具体化・抽象化）が重要視されている。
営業パーソンの心構えと顧客との関係構築
営業の必要性と顧客の印象
- 営業パーソンは、なぜその提案が必要なのかを理解し、相手の感情や目指すべきところを冷静に見極めることが重要である。
- セレブリックスでは「営業パーソンは選べない」という哲学を持ち、営業パーソンの言動が企業全体の印象に大きく影響することを強調している。
営業時のマインドセット
- お客様にとって唯一無二の営業パーソンとして、自信を持って接することが重要であり、その瞬間に最高の営業マンであろうという意識が求められる。
- 相手とのコミュニケーションでは、一緒に同じ方向へ進むことがポイントであり、自己中心的なアプローチは避けるべきである。
顧客思考と提案スタイル
- 一歩先行く営業とは、「あなたが困っているなら」といった顧客視点から始まるものであり、自分自身を売り込む姿勢から脱却する必要がある。
- 大企業や大規模プロジェクトの場合、メッセージはより慎重に扱われるべきであり、状況によって適切なアプローチを選ぶことが求められる。
質問とオブジェクションへの対応
- 決済者確認などはシチュエーションによって異なるため、単純な質問ではなく、お客様との共同作業として捉えることが重要である。
- オブジェクション（反論）は都合の悪い話かもしれないが、それを一緒に解決する場として捉えることでコミュニケーションを円滑に進めることができる。
学びポイントと今後への展望
- ロールプレイから得た学びとして、自分自身のスタイルや考え方について再評価し、他者から学ぶ姿勢を持つことが大切だと述べている。