Урок для СЕО 6.3. Алгоритм побудови бізнесу: від нуля до PMF

Как достичь Product-Market Fit?

Введение в урок

• Урок посвящен тому, как от нуля добраться до product-market fit. Автор делится своими ожиданиями о систематизации бизнеса и важности понимания потребностей рынка.

Шаг 1: Поиск проблемы и идеи

• Прежде чем систематизировать бизнес, необходимо понять, что вы хотите достичь. Если цель — небольшой бизнес, можно обойтись без сложных систем.

• Начинается с поиска проблемы целевой аудитории, которая требует решения. Важно убедиться, что люди готовы платить за ваше решение.

Проверка идеи

• Необходимо проверить интерес аудитории к вашей идее. Если получаете положительные отклики, переходите к следующему этапу.

• После подтверждения концепции важно нанять опытного продакт-менеджера (сеньора), который будет ключевым специалистом на этом этапе.

Нанимая команда

• Выбор сеньор-продакта критически важен для будущего бизнеса; экономить на этом не стоит.

• Если идея сложная в реализации, нужен также сеньор-разработчик для технической поддержки проекта.

Шаг 2: Валидирование MVP

• Переход к валидированию минимально жизнеспособного продукта (MVP). Это включает проверку концепции и готовности клиентов платить за продукт.

• Основные метрики успеха — это наличие первых клиентов и их платежи за продукт. Без этого двигаться дальше не имеет смысла.

Шаг 3: Поиск масштабируемых каналов

• На этом этапе важно найти так называемые "масштабируемые каналы" для привлечения новых клиентов.

Что такое виральность продукта?

Введение в концепцию виральности

• Обсуждение о сложности создания вирального продукта. Автор делится опытом, что на практике не удавалось построить продукт с высокой виральностью, несмотря на теоретическую возможность.

• Определение инструмента виральности: создание ценного продукта, который пользователи будут распространять самостоятельно через сарафанное радио.

Роль специалистов и данных

• Наличие опытного продакт-менеджера (сеньора) увеличивает шансы на успех. Он может проводить A/B тесты и анализировать поведение пользователей.

• Чем больше клиентов, тем легче специалисту находить эффективные подходы для повышения удержания пользователей.

Поиск скалируемых каналов привлечения клиентов

Стратегии для B2B-продуктов

• Если продукт не имеет реальной виральности, необходимо искать другие каналы привлечения клиентов.

• Пример компании PDF-liner показывает, как цена продукта влияет на принятие решения о покупке.

Продажи и маркетинг

• Для поиска скалируемого канала важно иметь опытного специалиста по продажам с хорошими языковыми навыками.

• Специалист должен быть готов к холодным продажам и уметь находить целевую аудиторию без предварительных заявок.

Стратегия холодных продаж

Подход к рынку США

• Основная задача — рост капитализации компании через выход на рынок с высокими мультипликаторами.

• Успешный специалист по продажам должен уметь находить потенциальных клиентов и инициировать контакт без негативных предвзятостей о продукте.

Пример успешной стратегии

• Академиум использовал стратегию обращения к фаундерам SaaS-сервисов для обучения их клиентов.

Маркетинговые стратегии для B2C и B2B

Введение в маркетинг для B2C

• В контексте B2C бизнеса основным каналом привлечения клиентов является виральность продукта, так как холодные продажи неэффективны для недорогих товаров.

• Для B2B бизнеса доступны два инструмента: виральность продукта и outbound-продажи. Маркетинг выступает третьим инструментом с большим потенциалом.

Аккаунт-бейз маркетинг

• Аккаунт-бейз маркетинг нацелен на определенных пользователей, что позволяет эффективно использовать данные о продажах для таргетирования.

• Инструменты, такие как инфлюенс-маркетинг, помогают находить целевую аудиторию через платформы вроде Facebook и Google Ads.

• Если аккаунт-бейз маркетинг работает, это может свидетельствовать о успешности бизнеса.

Низко висящие плоды в маркетинге

• Низко висящие плоды представляют собой легкодоступные возможности в маркетинге, например, поисковая реклама (Search Engine Advertising).

• Поисковая реклама позволяет привлекать клиентов, которые уже ищут ваши услуги или продукты.

Эффективность SEO

• SEO (поисковая оптимизация) является высокоэффективным инструментом с точки зрения инвестиций. Это долгосрочная стратегия для привлечения трафика на сайт.

Как улучшить SEO и маркетинг вашего бизнеса?

Оптимизация метатегов и семантики

• Используйте инструменты, такие как Spider или Serpstat, для исправления ошибок на сайте и создания грамотных метатегов (title и description), чтобы поисковые системы лучше понимали содержание страницы.

• Подберите ключевые фразы, выделив 5-10 наиболее важных из тысяч релевантных запросов, которые часто ищут пользователи.

Стратегия ссылочного продвижения

• Начинайте с покупки ссылок на релевантных площадках в небольшом объеме. Ссылки должны быть с сайтов, связанных с вашим бизнесом (например, окна и двери).

Минимальные затраты на SEO

• Рекомендуется запускать SEO на минималках для тех, кто не имеет бюджета на полноценное продвижение. Это поможет постепенно наращивать потенциал для будущего полноценного SEO.

Важность контент-маркетинга

• Внешний контент-маркетинг — это третий инструмент маркетинга. Он включает создание материалов для целевой аудитории с целью привлечения клиентов через различные площадки.

Привлечение клиентов через внешние каналы

• При внешнем маркетинге важно рассказывать о своем продукте широкой аудитории. Это может привести к тому, что потенциальные клиенты случайно наткнутся на вашу информацию и заинтересуются предложением.

Эффективность пресс-релизов

• Пресс-релизы и статьи могут эффективно работать в инновационных областях, где люди еще не знают о существующих решениях. Это помогает привлекать внимание к вашему продукту.

Ожидания от контент-маркетинга

• Ожидайте появления заявок через 3–6 месяцев после начала работы над внешним контентом. Публикации могут помочь раскрутить ваш сайт через другие ресурсы.

Ивент-маркетинг как источник клиентов

• Ивент-маркетинг может стать важным источником привлечения клиентов. Например, вебинары могут быть эффективнее прямых продаж курсов.

Разнообразие стратегий привлечения клиентов

Как улучшить конверсию и удержание клиентов?

Пробуйте разные инструменты

• Важно одновременно пробовать все доступные инструменты, чтобы понять, какие из них работают лучше всего для привлечения лидов. Если у вас низкая конверсия, стоит поговорить с теми, кто делает оплату, и выяснить причины отказа от покупки.

Анализируйте аудиторию

• Если вы привлекаете аудиторию, но не можете её конвертировать в продажи, необходимо понять причины. Изучите поведение тех, кто платит и тех, кто не платит.

Удержание клиентов

• Низкий уровень удержания клиентов может свидетельствовать о проблемах с продуктом или процессом продаж. Работайте над улучшением продукта для достижения успешного бизнеса.

Нанимайте опытных специалистов

• Для масштабирования бизнеса вам понадобятся высококвалифицированные специалисты по продажам и маркетингу. Это должны быть senior-level специалисты, которые могут работать самостоятельно без необходимости создания больших команд.

Стратегия роста

• Чтобы достичь 100–200 клиентов и измерить product-market fit по алгоритму Шона Эллиса, важно иметь правильную команду на ранних этапах бизнеса. Не экономьте на найме лучших специалистов.

Ошибки при масштабировании бизнеса

Опасность преждевременного масштабирования

• Многие предприниматели совершают ошибку в том, что начинают масштабировать бизнес до нахождения product-market fit. Это может привести к потере фокуса и ресурсов.

Психологические барьеры

• Часто предприниматели боятся упустить возможности или потерять что-то важное. Это приводит к продолжению работы над проектами вместо того чтобы сосредоточиться на более перспективных направлениях.

Оценка целей компании

• Важно четко определить свои цели: хотите ли вы расти медленно или стремитесь к быстрому росту? Это поможет избежать разочарований в будущем.

Найм ключевых сотрудников

Формирование команды

• На этапе формирования компании необходимо нанять технического директора (CTO), который будет отвечать за развитие продукта. Это критически важный шаг для дальнейшего успеха бизнеса.

Как построить эффективную команду?

Роли в команде

• Важно определить, есть ли у вас проверенный VP и продукт, или вы просто медленно растете. Нужен технический директор для создания продукта.

• Операционный директор должен иметь свободный день в неделю для стратегического мышления, а не только для решения текущих проблем.

• Этот "день на подумать" позволяет операционному директору сосредоточиться на развитии бизнеса без постоянного давления.

Управление клиентами

• Необходимо нанять руководителя customer care, который будет управлять отделами поддержки и кастомер-секретарей.

• Поддержка отвечает на технические вопросы потенциальных клиентов, тогда как кастомер-секретари помогают клиентам максимально эффективно использовать продукт.

• Кастомер-секретари должны обучать клиентов всем возможностям продукта и помогать им правильно его использовать.

Развитие маркетинга и продаж

• Если у вас есть скалируемые источники привлечения клиентов, стоит нанять хедов-маркетинга для построения отдела продаж.

• При увеличении потока inbound лидов необходимо формировать команды для их обработки и развития подпродуктов.

Формирование продуктовых команд

• Рекомендуется создать несколько продуктовых команд для повышения качества разработки за счет фокуса на каждом продукте.

• Каждая команда должна развивать свою часть продукта, что улучшит скорость разработки и качество работы.

Стратегия найма лучших специалистов

• Важно привлекать лучших специалистов на ключевые позиции: финансового директора, HR-директора и других топов бизнеса.

Книга для найма: Как найти лучших сотрудников?

Важность правильного найма

• Лучшая книга по найму написана американскими авторами и отличается конкретностью, несмотря на вдохновляющий стиль. Она акцентирует внимание на поиске лучших специалистов.

• Рекомендуется серьезно относиться к этой литературе, так как она может помочь в найме высококвалифицированных людей. Чтение книги займет всего 4 часа.

Значение топовых специалистов

• Найм лучших специалистов — это важный софт скилл, который необходимо развивать. Обсуждение этого вопроса будет отдельным уроком.

• Бизнес требует значительных усилий и времени (в среднем 7 лет), поэтому важно нанимать квалифицированных людей для повышения шансов на успех.

Риски при неправильном выборе

• Нанимая средних специалистов, вы снижаете шансы на успешное завершение бизнеса. Успех зависит от команды.

• Необходимо убеждать инвесторов выделять средства для поиска и найма лучших сотрудников, особенно на начальных этапах.

Эффективность команды

• Первые сотрудники должны быть высококвалифицированными, чтобы создать компактную и эффективную команду.

• Быстрое выявление неэффективных сотрудников и их замена критически важны для поддержания продуктивности компании.

Гибкость в подходах к зарплатам

• Не стоит ограничивать рекрутеров потолком зарплат; важно рассматривать кандидатов вне рамок привычных диапазонов.

• Пример из практики: если кандидат хочет больше денег за выполнение двойной нормы работы, это справедливо.

Стратегия роста компании

• Если вы стремитесь построить успешную компанию, не ставьте ограничения по зарплатам; ищите только лучших кандидатов.

• Для обычного бизнеса можно использовать стандартные подходы к найму, но для амбициозных проектов нужны лучшие специалисты.

Достижения и дальнейшие шаги

• Поздравления с достижением понимания ICP клиентов и наличием четкой стратегии поиска клиентов — это уже большой успех.

Как построить успешный бизнес?

Основные идеи и концепции

• На данный момент, если вы прошли по плейбуку из трех уроков, ваши шансы на создание успешного бизнеса значительно увеличились. Это связано с тем, что вы следовали рекомендациям учебника, который основан на примерах десятков бизнесов.

• При запуске NVP (нового продукта) и получении первого трекшна вы получаете "билетик" во взрослый бизнес. Однако после нахождения product-market fit вы уже одной ногой в успешном будущем.