🛒 Las Promociones de Ventas | Introducción al Marketing

Introducción a las promociones de venta

Resumen de la sección: En esta sección, se introduce el concepto de promociones de venta y su importancia en el marketing. Se mencionan los objetivos de las promociones y los factores que han llevado a un aumento en su uso.

Concepto y objetivo de las promociones

• Las promociones son acciones comerciales de duración limitada que buscan estimular la compra y mejorar la eficacia de los canales de distribución.

• No forman parte de las actividades habituales como ventas personales, publicidad o relaciones públicas.

Importancia creciente de las promociones

• Los altos directivos reconocen cada vez más la importancia de las promociones.

• Las empresas buscan resultados a corto plazo.

• Abundancia de nuevos productos en el mercado.

Factores que impulsan el uso de promociones

• Menor efectividad de los mensajes publicitarios debido a la saturación del público objetivo.

• Costos elevados de campañas publicitarias.

• Mayor sensibilidad del consumidor ante ofertas y reducciones de precios.

• Mayores exigencias por parte de los detallistas (mayoristas y minoristas).

Asignación del presupuesto para promoción o publicidad

Resumen de la sección: En esta sección, se exploran diferentes métodos para asignar el presupuesto entre promoción y publicidad. Se presentan ejemplos basados en juicio intuitivo, porcentaje sobre ventas, fondos disponibles, competidores y objetivos estratégicos.

Métodos para asignar el presupuesto

1. Asignación arbitraria por juicio intuitivo: basada en la experiencia y decisiones previas.

2. Porcentaje de ventas: asignar un porcentaje de las ganancias adicionales a promoción o publicidad.

3. Asignación de fondos disponibles: enfocarse en lo que no se puede gastar y destinar el resto al marketing.

4. Análisis de competidores: observar las estrategias de las empresas competidoras.

5. Presupuesto global basado en objetivos estratégicos y tácticos.

Diferencias entre publicidad y promociones

Resumen de la sección: En esta sección, se destacan las diferencias entre la publicidad y las promociones, tanto para distribución como para consumidores.

Publicidad

• Informa sobre ventajas y beneficios del producto y la competencia.

Promociones para distribución

• Medios rápidos para aumentar ventas en mayoristas y minoristas a corto plazo.

• Presentar propuestas únicas que beneficien más a nuestra empresa que a la competencia.

Promociones para consumidores

• Varias variantes con características similares a la publicidad.

• Algunas más cercanas a incentivos directos al consumidor.

Plan de Evacuación con Regalitos

Resumen de la sección: En esta sección, se habla sobre la importancia de tener un plan de evacuación en caso de emergencia y cómo este plan puede incluir regalos adicionales para ayudar a distribuir el producto más rápidamente a los detallistas y consumidores finales.

Plan de Evacuación con Regalitos

• Un plan de evacuación debe tener un respaldo y considerar regalos adicionales.

• Estos regalos pueden ayudar a distribuir el producto más rápidamente a los detallistas.

• También es importante considerar al consumidor final en el plan.

• Se deben definir los objetivos de la empresa como paso número 1.

• Es necesario determinar el importe total del presupuesto para gastos de marketing, publicidad y promociones.

• Luego, desglosar el presupuesto en publicidad y promociones.

• La parte destinada a promociones debe ser desglosada aún más en promociones al canal (mayorista, minorista) y promociones al consumidor.

• Es importante pensar en grande incluso si se está empezando pequeño.

• Se deben fijar metas concretas para cada tipo de promoción, alcance geográfico e importe.

Definición de Objetivos

Resumen de la sección: En esta sección, se explica que la definición precisa de los objetivos es fundamental en un plan de marketing. Se menciona que este paso es crucial antes de realizar cualquier otra acción.

Definición de Objetivos

• La definición de los objetivos de la empresa es el paso más importante en un plan de marketing.

• Se deben establecer objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo determinado).

• Este paso debe realizarse con el máximo detalle posible.

Importe Total del Presupuesto

Resumen de la sección: En esta sección, se habla sobre la importancia de determinar el importe total del presupuesto para gastos de marketing, publicidad y promociones. Este importe luego se desglosará en las diferentes áreas.

Importe Total del Presupuesto

• Es necesario determinar el importe total del presupuesto para gastos de marketing, publicidad y promociones.

• Luego, este importe se desglosará en presupuesto para publicidad y promociones.

• La parte destinada a promociones también se desglosará en promociones al canal (mayorista, minorista) y promociones al consumidor.

Promoción vs Publicidad

Resumen de la sección: En esta sección, se menciona que es importante destinar más fondos a promoción que a publicidad en ciertas situaciones. Se dan ejemplos específicos donde esto aplica.

Promoción vs Publicidad

Es importante destinar más fondos a promoción que a publicidad cuando:

• La sensibilidad del precio sea alta.

• La lealtad del cliente sea baja.

• La compra sea por impulso.

• El consumidor perciba un riesgo bajo en el acto de compra.

• Las necesidades de información sean bajas.

• El producto se encuentre en la fase de lanzamiento o madurez.

• La participación de mercado de la marca sea pequeña.

• La curva de ventas tenga oscilaciones cíclicas importantes.

• Exista una fuerte competencia en la categoría.

Ejemplos para Destinar más Fondos a Promoción

Resumen de la sección: En esta sección, se dan ejemplos específicos donde es importante destinar más fondos a promoción que a publicidad. Estos ejemplos incluyen situaciones donde la sensibilidad del precio es alta, la lealtad del cliente es baja y el consumidor compra por impulso.

Ejemplos para Destinar más Fondos a Promoción

Es importante destinar más fondos a promoción que a publicidad cuando:

1. La sensibilidad del precio sea alta.

2. La lealtad del cliente sea baja.

3. La compra sea por impulso.

Ejemplos de Promociones

Resumen de la sección: En esta sección, se presentan algunos ejemplos de promociones efectivas que pueden dar buenos resultados en un plan de marketing.

Ejemplos de Promociones

• Reparto de muestras: Es útil cuando se trata de un producto nuevo en el mercado y se regala un formato más pequeño para que el consumidor lo pruebe.

• Técnica word-of-mouth: Se basa en el boca a boca y funciona cuando los clientes hablan positivamente sobre el producto a otras personas.

Tamaño de muestra y distribución

Resumen de la sección: En esta sección se discute el tamaño óptimo de la muestra en relación con los productos de distribución masiva. También se mencionan diferentes métodos de distribución de muestras, como puerta a puerta, correo directo y demostraciones en tiendas o puntos de venta.

Tamaño de muestra

• El tamaño máximo recomendado para una muestra debería ser del 50%.

• Para productos de distribución masiva, es mejor tener un tamaño de muestra del 10%.

• Esto se debe a que los consumidores pueden probar el producto una vez y si les gusta, lo comprarán en futuras ocasiones.

Métodos de distribución

1. Distribución puerta a puerta:

• No es comúnmente utilizado debido al nivel de asaltos y delincuencia en algunos países.

• Los consumidores pueden desconfiar al abrir la puerta a personas desconocidas.

2. Correo directo:

• Se envían muestras por correo y se deja en el buzón del destinatario.

3. Anuncios:

• Los clientes llaman a la compañía para solicitar pruebas después de recibir información anticipada sobre las ventajas del producto.

4. Demostraciones en tiendas o puntos de venta:

• Se realizan activaciones para llamar la atención del cliente.

• Depende del personal encargado de realizar estas activaciones según el presupuesto disponible.

• Se pueden contratar impulsadoras que estén familiarizadas con las características y efectos principales del producto.

Importancia del personal

• El personal encargado de las demostraciones en tiendas puede influir significativamente en la venta del producto.

• Impulsadoras con experiencia y conocimiento del mercado pueden ayudar a promocionar el producto de manera efectiva.

Muestra acompañada de un producto

Resumen de la sección: En esta sección se menciona la estrategia de proporcionar una muestra junto con la compra de otro producto.

• Se sugiere ofrecer una muestra gratuita o descuento en un producto complementario al realizar una compra.

• Esta estrategia puede incentivar a los clientes a probar nuevos productos y aumentar las ventas.