#86 A caixa preta da Empiricus: os 4 funis de um negócio de 10 dígitos

Introdução à Live de Vendas e Marketing

Boas-vindas e Interação

• O apresentador dá as boas-vindas aos participantes, mencionando a temática da live: vendas, marketing digital, social media, tráfego e copywriting.

• Ele convida os espectadores a interagirem e compartilharem suas localizações, destacando o calor em várias partes do Brasil.

Informações sobre a Live

• A live é gravada e fica disponível por uma semana no YouTube para quem não puder assistir ao vivo.

• Links para comunidades no Telegram e WhatsApp são disponibilizados na descrição do vídeo, onde materiais importantes são postados.

Histórico do Copycamp

Formação em Copywriting

• O apresentador menciona que alguns participantes são alunos do Copycamp, um curso de formação em copywriting realizado pela primeira vez em 2018.

• Ele destaca que essa formação não está mais sendo oferecida atualmente.

Comemoração dos 15 Anos da Empresa

Evolução do Negócio

• O tema da live é sobre o negócio do apresentador, que comemora 15 anos desde a fundação da Empíricos em novembro de 2009.

• Ele discute como o modelo de negócios mudou ao longo dos anos e menciona os "quatro funis" que ajudaram a empresa a alcançar faturamento significativo.

Faturamento Acumulado

• O apresentador revela que atingiu R$ 200 milhões em vendas anuais pela primeira vez em 2016.

• Menciona que a empresa já superou R$ 3 bilhões acumulados ao longo dos anos.

Mudanças nos Modelos de Negócio

Adaptação Contínua

• O apresentador enfatiza que o modelo de negócios está sempre mudando e compartilha insights sobre as nuances percebidas desde o ano passado.

Estrutura Atual da Empresa

Quais são os quatro estágios de um negócio de 10 dígitos?

Introdução ao tema

• O apresentador discute a importância de abordar erros cometidos por 15 anos, agora em processo de correção.

• A live é uma oportunidade para compartilhar experiências e aplicar aprendizados ao negócio dos espectadores.

Modelo de Negócio Inicial

• A empresa foi fundada em novembro de 2009 com o objetivo de vender informações sobre investimentos.

• O primeiro modelo era B2B (Business to Business), onde a empresa vendia para outras empresas, não diretamente para consumidores finais.

Estratégia e Desafios Iniciais

• A proposta era criar materiais sobre investimentos que não existiam no Brasil, utilizando uma linguagem diferenciada e mais acessível.

• Apesar da boa entrega do produto, a equipe enfrentava dificuldades em vendas devido à falta de experiência comercial.

Estrutura Comercial

• O produto era digital, entregue via relatórios por e-mail, mas as vendas eram feitas através de um departamento comercial limitado.

• Os clientes eram principalmente fundos de investimento e gestoras que buscavam insights sobre ações e economia.

Resultados do Modelo Inicial

• O modelo resultou em poucos contratos com altos tickets, o que trazia riscos significativos: perda de um contrato poderia impactar severamente a receita.

• A percepção dos clientes era que a empresa era um centro de custos, levando à redução ou corte nos gastos durante períodos difíceis.

Transição Necessária

• Em anos ruins, como mudanças políticas ou crises econômicas, a dependência do mercado financeiro se tornou crítica.

• Entre 2009 e 2011, a empresa enfrentou dificuldades financeiras graves devido à falta de conversão clara nas vendas.

Mudança Estratégica

• Em resposta aos desafios financeiros, a empresa decidiu mudar seu foco para o consumidor final em busca de informações financeiras.

A Evolução do Marketing Digital e Funis de Vendas

Parceria com Grupo Americano

• O salto no modelo de negócios foi a parceria com um grupo americano, considerado o maior player em marketing de resposta direta.

• Essa colaboração foi crucial para aprender sobre funis de vendas, aproveitando a experiência do grupo em mercados mais maduros.

Aprendizado em Copywriting

• A partir de 2011, a empresa adotou um modelo baseado em copywriting, onde toda comunicação incluía elementos persuasivos.

• O foco era captar leads através de iscas digitais, como ebooks gratuitos, que geravam curiosidade e engajamento.

Estratégias de Captação e Comunicação

• Utilizava-se uma narrativa impactante para resolver problemas dos leads e capturar seus contatos.

• As campanhas eram realizadas principalmente via email marketing devido à falta de plataformas desenvolvidas na época.

Construção da Base de Leads

• Anúncios eram feitos no Facebook e Google Ads para atrair audiência e coletar emails através de conteúdos gratuitos.

• A newsletter diária funcionava como um canal direto com os leitores, oferecendo conteúdo relevante regularmente.

Engajamento e Confiança do Público

• É fundamental entender quais atributos ressoam com o público-alvo para gerar confiança (trust).

• Os conceitos centrais discutidos foram "trust" e "engagement", essenciais para construir uma relação sólida com os leads.

Resultados e Sofisticação no Conteúdo

• A construção da confiança se dava por meio da transparência nos resultados passados (track record).

• O engajamento diário permitia que o autor mostrasse vulnerabilidades humanas, fortalecendo a conexão com o público.

Estrutura do Funil de Vendas

Estratégias de Vendas e Funil de Conversão

Introdução ao Funil de Vendas

• O apresentador discute a estratégia de vender produtos de ticket alto para um público frio, enfatizando a importância do funil de conversão.

• A abordagem é descrita como uma "venda em duas etapas", onde o primeiro passo é capturar o contato do lead antes da venda.

Captura e Engajamento

• O investimento em marketing é direcionado para campanhas que visam captar leads, utilizando tanto campanhas internas quanto externas.

• A jornada do cliente deve ser gradual; por exemplo, não se deve subir rapidamente os preços dos produtos sem construir confiança.

Construindo Confiança com o Cliente

• A relação com o cliente muda quando ele paga por um produto inicial, estabelecendo um vínculo mais forte.

• No setor de investimentos, os resultados são imediatos (ganhos ou perdas), tornando a dinâmica muito prática e direta.

Estratégia de Preços e Produtos

• O apresentador menciona que se um cliente perde dinheiro no produto inicial, isso pode afetar sua continuidade nos serviços oferecidos.

• É importante tratar exceções como exceções; não se deve moldar estratégias baseadas em casos isolados.

Otimização do Funil

• Focar apenas em públicos quentes para vendas internas garante melhores taxas de conversão.

• Os produtos devem ter recorrência; assinaturas anuais são preferidas devido à natureza dinâmica do mercado financeiro.

Diversificação e Sustentabilidade do Negócio

• Ter uma variedade de produtos permite realizar cross-sell, aumentando as oportunidades de venda para cada cliente.

• O modelo anterior funcionou bem até 2016, mas mudanças no mercado exigem adaptações nas estratégias utilizadas.

Desafios e Adaptações Necessárias

• Com o tempo, torna-se mais difícil obter resultados consistentes; é necessário inovar constantemente na abordagem comercial.

Mudanças Estruturais e Contato com Empresários

Dificuldades como Catalisadores de Mudança

• O palestrante menciona que mudanças estruturais surgem frequentemente a partir de dificuldades enfrentadas, destacando a importância da adaptação.

• Um participante questiona sobre como iniciar um contato em uma mentoria de planejamento estratégico, mesmo sem intimidade com os empresários do grupo.

A Importância do Primeiro Contato

• O palestrante sugere que é crucial mostrar atributos que ressoem com o público-alvo para estabelecer credibilidade e conexão.

• Ele enfatiza a dificuldade em dar respostas precisas sem informações suficientes sobre o contexto do contato.

Mudanças no Modelo de Negócio

Transição de B2B para B2C

• O palestrante relata uma mudança significativa no modelo de negócio, passando de B2B (business to business) para B2C (business to consumer), alterando assim seu público-alvo.

• Ele discute as dificuldades encontradas ao aplicar um funil de vendas inadequado e a necessidade de ajustes na estratégia.

Ajustes no Funil de Vendas

• A mudança no funil envolveu passar de um modelo "two-step" (geração de leads seguido por conversão interna) para um modelo "one-step" (venda direta).

• O uso eficaz das mídias sociais, especialmente Facebook e YouTube, foi destacado como parte da nova estratégia.

Estratégia Eficaz para Audiências Frias

Anúncios Diretos e Conversão Rápida

• O palestrante explica que anúncios curtos geram curiosidade e levam diretamente à página de vendas, evitando promessas vazias.

• Ele observa que vender produtos a preços baixos ajuda a quebrar resistências em audiências frias, facilitando a primeira compra.

Lógica da Aquisição de Clientes

• A abordagem visa maximizar o retorno sobre investimento (ROI), focando na aquisição direta através da venda inicial com ticket baixo.

A Importância da Validação de Leads

Função do Validador de Leads

• O objetivo principal não é quebrar a concorrência, mas sim ter um validador de leads que permite identificar potenciais compradores antes mesmo de uma campanha ser lançada.

• No modelo anterior, a validação era feita apenas após a conversão, o que gerava incertezas sobre o retorno do investimento em leads.

Eficiência no Investimento

• Com a nova abordagem, é possível direcionar investimentos para leads que já demonstraram interesse real, otimizando assim o uso do orçamento publicitário.

• O conceito de Lifetime Value (LTV) é crucial; o foco deve estar no valor total que um cliente pode gerar ao longo do tempo e não apenas na primeira compra.

Cálculo do Retorno sobre Investimento

• Um cliente pode valer mais do que seu custo inicial; por exemplo, se um produto custa R$ 129, pode-se investir até esse valor em marketing sem prejuízo imediato.

• Se for possível pagar R$ 350 por lead inicialmente, isso pode trazer mais clientes devido ao potencial de vendas futuras.

Estratégia Baseada em Dados

Entendimento do Valor dos Clientes

• A média de receita gerada por um novo cliente foi identificada como R$ 1800, permitindo aceitar prejuízos iniciais com a expectativa de lucro futuro.

• A função dos produtos de entrada não é necessariamente gerar lucro imediato (ROI positivo), mas sim construir uma base sólida para vendas futuras.

Considerações sobre Nichos e Propostas

• O ROI mínimo necessário varia conforme o nicho e proposta; produtos financeiros geralmente têm custos mais altos comparados a bens essenciais.

Uso de Casos de Sucesso

Prova Social e Marketing

• A utilização de casos de sucesso como prova social nas estratégias de marketing é discutida; embora sejam exemplos únicos, podem ser eficazes se bem aplicados.

Evolução das Estratégias Inbound

• O inbound marketing está começando a ganhar força novamente no mercado. É importante esquentar os leads antes da venda direta.

Aquecimento do Público Frio

Necessidade de Esquentar Leads

• Para produtos não essenciais, é fundamental "esquentar" o público frio através da comunicação contínua e estratégias adequadas.

Estratégias para Diferentes Públicos

• Quando se atinge todo o público médio e fundo do funil, torna-se necessário buscar novos públicos frios e aplicar técnicas para aquecê-los efetivamente.

Lançamentos e Vendas Diretas

Integração entre Lançamentos e Funis

Funil de Vendas e Estratégias de Lançamento

Estrutura do Funil de Vendas

• O funil começa com a audiência impactada por anúncios que levam a uma página de captação, onde são coletados contatos como telefone e e-mail.

• Após a captação, os leads seguem para uma trilha de conteúdos, que pode ser via CPL (Custo Por Lead) ou comunicação por e-mail, conhecida como lançamento.

• O objetivo é "esquentar" o público antes da venda direta, preparando-o para a compra.

Desafios com Tickets Altos

• Para tickets altos e públicos frios, é desafiador implementar um funil direto devido à resistência ao preço.

• A evolução das estratégias ao longo dos anos é discutida, com foco em modelos menos utilizados mas viáveis.

Abordagem Prática vs. Teórica

• O palestrante menciona não ter lido muitos livros sobre marketing, exceto "Great Leads", preferindo aprender através da prática observando campanhas reais.

• Ele acredita que ler teorias pode criar vieses; portanto, ele opta por analisar resultados práticos diretamente.

Construção de Relacionamento com Seguidores

• Redes sociais são vistas como canais eficazes para aquecer o público e construir confiança antes da venda.

• A mudança no formato das comunicações não altera o conceito fundamental do funil; o foco deve ser na construção de relacionamentos.

Problemas Resolvidos pelo Novo Modelo

• Um problema do modelo anterior era a falta de visibilidade sobre quais leads eram compradores reais; isso gerava incertezas nos investimentos em campanhas.

• O novo modelo melhora a visibilidade financeira ao permitir que os recursos sejam alocados mais eficientemente sem desembolsos iniciais elevados.

Otimização e Testes em Tempo Real

• Com conversões monitoradas em tempo real, há maior capacidade para otimizar campanhas durante o processo.

• A comunicação pré-venda deve ser bem planejada para evitar desengajamento do público; cada etapa tem potencial para perder participantes.

Considerações Finais sobre Campanhas

• Trabalhar com ROI negativo em campanhas front-end pode ser arriscado mas viável se houver um bom Lifetime Value (LTV).

Estratégias de Copywriting e Análise de Dados

A Importância dos Swipe Files

• O conceito de "copiar no bom sentido" refere-se a aprender com campanhas que falharam, utilizando dados históricos para melhorar estratégias futuras.

• Os swipe files externos geralmente não oferecem acesso aos resultados das campanhas, mas o autor teve vantagem ao ter acesso a 40 anos de dados de campanhas globais.

Comunicação Eficaz

• A comunicação deve ser balanceada entre técnica (50%) e emocional (50%), dependendo do objetivo da campanha. No funil de dois passos, mais emoção é utilizada na captura da atenção.

• É crucial entender quais atributos são necessários para engajar e gerar confiança no público-alvo, equilibrando elementos racionais e emocionais.

Métricas Relevantes

• Não se deve avaliar uma métrica isoladamente; por exemplo, um RO (Retorno sobre Investimento) alto pode ser enganoso se não for acompanhado por outras métricas como CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

• Um RO elevado sem investimento significativo pode indicar baixa receita; portanto, é importante analisar múltiplas métricas em conjunto.

Estrutura do Produto: Frontend vs Backend

• O frontend deve oferecer uma experiência rica e completa, muitas vezes superando o backend em qualidade. O backend é visto como um produto mais sofisticado destinado a um público específico.

• O autor menciona que seu frontend oferece uma boa experiência com cursos e suporte, enquanto o backend contém informações mais exclusivas que podem gerar maior retorno financeiro.

Desafios no Mercado Brasileiro

• O autor destaca a dificuldade crescente em capturar leads no Brasil após 13 anos operando no mercado. Ele menciona ter coletado 22 milhões de leads únicos ao longo desse tempo.

• Apesar do grande número de leads capturados, o crescimento tem sido desafiador devido à saturação do mercado e à necessidade constante de inovação nas estratégias.

Organização da Equipe

• A estrutura organizacional envolve um gerente de projeto que coordena as diferentes equipes envolvidas na criação e execução das campanhas.

• Este gerente distribui tarefas entre as equipes audiovisuais, copywriting e social media para garantir uma execução eficiente dos projetos.

Resultados Obtidos

• Ao longo dos anos, foram capturados 22 milhões de leads distintos. Isso representa um potencial significativo considerando o número total de investidores ativos na bolsa brasileira.

Reflexões sobre Marketing e Estratégia de Produto

O Erro Primário em Marketing

• O apresentador admite que, por 14 anos, cometeu um erro fundamental na estratégia de marketing, refletindo sobre a importância de entender o público-alvo.

A Audiência e o Produto

• Ele utiliza a analogia do café para explicar como as pessoas buscam produtos. A maioria deseja um café, assim como todos desejam dinheiro.

Diferentes Caminhos para o Café

• Existem várias maneiras de obter um café: ir a um boteco, ter uma máquina em casa ou fazer um curso de barista. Cada opção representa diferentes níveis de envolvimento e experiência.

Conexão entre Desejos e Produtos

• O apresentador percebe que estava ligando pessoas com desejo por dinheiro à entrega de cursos complexos, quando na verdade elas buscavam experiências mais simples e diretas.

Mudança na Entrega do Produto

• Ele destaca que sua proposta inicial não atendia ao desejo real dos clientes; eles queriam uma experiência (como fazer café), não apenas informações teóricas.

Evolução da Proposta de Valor

Reavaliação do Público-Alvo

• A mudança no modelo de negócios envolve entender que as pessoas querem resultados práticos (dinheiro), não apenas conhecimento teórico.

Automatização dos Produtos

• O apresentador menciona que automatizou seus produtos financeiros, permitindo aos clientes acessar investimentos com facilidade através da tecnologia.

Comparação com Máquinas Nespresso

• Ele compara a automação dos investimentos à simplicidade das máquinas Nespresso: basta apertar um botão para obter resultados sem complicações.

Experiência do Cliente Melhorada

Como Melhorar a Conversão e Reduzir Desistências?

Estrutura de Funis de Vendas

• A relação entre o tempo gasto em cursos e a aplicação prática é crucial; isso reduz desistências e aumenta conversões, permitindo acesso a novos resultados.

• A utilização da mesma estrutura de funis de vendas para diferentes produtos pode resultar em uma experiência do cliente mais fluida e com menor taxa de desistência.

• O modelo atual do negócio foi migrado para melhorar a entrega do produto, resultando em maior clareza para os clientes sobre suas ações.

Experiência do Cliente

• A concorrência aumentou, tornando mais difícil obter resultados; no entanto, as novas estratégias estão trazendo uma nova perspectiva para a empresa.

• Oferecer cursos junto ao produto ajuda os clientes a entenderem melhor o que estão adquirindo, aumentando assim o engajamento.

Estratégias de Negócio

• Comparação entre comprar um carro e ler seu manual: apenas alguns se dedicam totalmente ao aprendizado; isso reflete na abordagem com os clientes.

• Uma melhor experiência do cliente resulta em menos devoluções e maior conversão, destacando a importância da execução eficaz das estratégias.

Elementos Fundamentais

• Os pilares essenciais incluem audiência, funis de conversão, público-alvo e narrativa que conecta todos esses elementos.

• Mudanças estratégicas podem ser necessárias nas áreas de público, funil ou entrega do produto para otimizar resultados.

Interação com o Público

• O apresentador solicita sugestões sobre temas para futuras lives, enfatizando a necessidade de ideias renovadas devido à natureza estática dos tópicos discutidos.

• Incentivo à participação no grupo do Telegram e WhatsApp para receber materiais adicionais relacionados às apresentações.

Recursos Adicionais