Script per prendere l'appuntamento

In questa sezione, Federico Faloci presenta uno script per prendere appuntamenti e spiega l'importanza della fase di trattativa.

L'importanza della fase di trattativa

• La fase di trattativa è fondamentale perché crea il contesto per legarsi al cliente e vendere il backend.

• Più appuntamenti si riescono a prendere, più si diventa disciplinati e si sviluppa l'abilità di fissare continui appuntamenti, aumentando le scienze di vendita.

• Più appuntamenti fissati portano ad un aumento del numero di clienti grazie alla possibilità di fare più trattative.

Statistiche sull'efficacia dello script

• Le probabilità di conversione aumentano fino al 391% quando la richiesta viene intercettata entro un minuto dall'invio. Dopo 24 ore, le probabilità arrivano solo al 17%.

• Solo il 48% delle richieste risponde dal primo tentativo, ma il 93% delle richieste vengono chiuse al sesto tentativo.

• Continuare a follow-upare e seguire le richieste in modo efficiente porta ad avere più successo nella fissazione degli appuntamenti.

Lo script per prendere l'appuntamento

• Preparare un protocollo specifico sul cosa fare quando le richieste non rispondono.

• Vedere step by step quello che è il nostro script e come può essere adattato per il proprio business.

Importanza del follow-up telefonico

In questa sezione viene spiegata l'importanza del follow-up telefonico e vengono forniti alcuni dati statistici per dimostrarlo.

Regole per il follow-up telefonico

• Il primo follow-up telefonico deve essere fatto entro 15 minuti dalla richiesta.

• Se il potenziale cliente risponde alla chiamata, bisogna fissare un appuntamento.

• Se non si riceve una risposta, è necessario fare un secondo e terzo tentativo di follow-up immediato.

• È consigliabile incentivare il proprio staff a fissare appuntamenti, ad esempio con un bonus.

Statistiche sulle conversioni

• Solo il 48% delle richieste risponde dal primo tentativo.

• Il 93% delle richieste viene chiuso al sesto tentativo di follow-up.

Fissare appuntamenti con i potenziali clienti

In questa sezione viene spiegato come fissare appuntamenti con i potenziali clienti e vengono forniti alcuni consigli utili.

Come muoversi quando si intercetta una richiesta

• Bisogna cercare di portare la persona al front end dell'offerta.

• È importante sapere come gestire le obiezioni del potenziale cliente.

• Incentivare il proprio staff a fissare appuntamenti aumenta le probabilità di conversione.

Come gestire la situazione quando il potenziale cliente dice "chiamami più tardi"

• Bisogna far capire al potenziale cliente che non ci vorranno più di 30 secondi per richiamarlo.

• È importante sapere come muoversi in queste situazioni per aumentare le probabilità di conversione.

Continuare a follow-upare

In questa sezione viene spiegato l'importanza di continuare a seguire i potenziali clienti e vengono forniti alcuni consigli utili.

Come gestire la situazione quando si intercetta una richiesta dopo 24 ore

• Le probabilità di conversione diminuiscono, ma è comunque importante continuare a follow-upare.

• Il 48% delle richieste risponde dal primo tentativo, quindi è necessario continuare a contattarle.

• Il 93% delle richieste viene chiuso al sesto tentativo di follow-up.

Come fissare appuntamenti con successo

In questa sezione, l'obiettivo è di imparare come fissare appuntamenti con successo. Si discute dell'importanza di non dare troppe opzioni insieme e di non indicare mai più di un orario a volta.

Fissare appuntamenti

• L'obiettivo principale è andare dritto a fissare l'appuntamento.

• Non perdere tempo in chiacchiere quando si ha un offerta con un fronte diretta.

• Dare solo una data specifica per l'appuntamento.

• Non indicare mai più di un orario a volta.

Gestione delle obiezioni

• Guidare la persona senza dare troppe opzioni insieme.

• Fissare l'appuntamento nel momento in cui il potenziale cliente risponde alla chiamata.

• Chiedere se il numero chiamato è personale e confermare l'appuntamento.

• Non lasciare spazio per rimandare o scartare l'appuntamento.

• Capire se ci sono situazioni che possono far saltare l'appuntamento.

• Evitare che la persona possa far rimandare l'appuntamento.

Consigli utili

• Utilizzare una sola data specifica per ogni appuntamento.

• Organizzare le attività in modo da avere abbastanza tempo per fissarle correttamente.

Incentivi e Obiezioni

Panoramica della sezione: In questa sezione, l'oratore discute di come gestire le obiezioni dei potenziali clienti durante una chiamata di vendita e dell'importanza degli incentivi per il personale.

Gestione delle Obiezioni

• Durante la chiamata, è importante massimizzare ogni step per ottenere il massimo risultato.

• Andare dritti all'appuntamento è più importante che dare al cliente la possibilità di scegliere.

• Chiedere un doppio check può evitare problemi in chiamata e massimizzare la risposta del potenziale cliente.

• Fare un'operazione di massimizzazione può darci efficienza nei grandi numeri.

Incentivi per il Personale

• L'oratore suggerisce l'utilizzo di incentivi o bonus per ogni appuntamento fissato dal personale.

• È importante presentarsi correttamente durante una chiamata di vendita.

Possibili Obiezioni

Panoramica della sezione: In questa sezione, l'oratore discute delle possibili obiezioni dei potenziali clienti durante una chiamata di vendita e fornisce consigli su come gestirle.

Situazione Classica

• Una situazione classica è quando il potenziale cliente non permette di fissare un appuntamento perché vuole maggiori informazioni.

• Il primo obiettivo è fissare l'appuntamento, non perdere tempo in chiacchiere.

Gestione delle Obiezioni

• Nel caso in cui la persona chieda informazioni specifiche, fornire una breve spiegazione ma andare immediatamente a fissare l'appuntamento.

• Quando il potenziale cliente fa domande riguardo all'appuntamento, deviare l'attenzione della chiamata e rischia di confondere.

Consigli per fissare un appuntamento

In questa sezione, il relatore fornisce consigli su come fissare un appuntamento in modo efficace.

Fissare una data specifica

• Per avere un effetto solido immediatamente, è cruciale fornire una data specifica.

• Il consiglio è di non indicare mai più di un orario alla volta e fare leva sul termine di paragone.

• Se la persona ti dice che non può in quell'orario, si può proporre un altro orario.

Creare termini di paragone

• Lavorare sul creare termini di paragone e far capire alla persona che abbiamo davanti che siamo diversi.

• Non dare mai troppe opzioni insieme perché questo è un errore comune.

• Chiedere se la persona ha già fatto trattamenti simili o ha lavorato con altre agenzie per capire il livello di conoscenza del potenziale cliente.

Chiedere informazioni personali

• Chiedere se il numero fornito è il cellulare personale della persona.

• Utilizzare l'informazione raccolta per disegnare una testa del cliente nella mente del venditore.

Elemento differenziante e gestione dell'appuntamento

In questa sezione, il relatore fornisce consigli su come descrivere l'elemento differenziante e gestire l'appuntamento.

Descrivere l'elemento differenziante

• Descrivere l'elemento differenziante utilizzando sempre la tecnica del caratteristica-beneficio.

• Utilizzare esempi concreti per far capire come il prodotto o servizio funziona in modo diverso rispetto alla concorrenza.

Gestione dell'appuntamento

• Chiedere se il numero fornito è il cellulare personale della persona.

• Non dare mai troppe opzioni insieme perché questo è un errore comune.

• Chiedere se la persona ha già fatto trattamenti simili o ha lavorato con altre agenzie per capire il livello di conoscenza del potenziale cliente.

Mi dispiace, ma non vedo alcun transcript fornito. Potrebbe per favore fornirmi il file di testo del transcript? In questo modo sarò in grado di creare le note richieste.

Strategie di appuntamento telefonico

In questa sezione, il relatore presenta le strategie per fissare un appuntamento telefonico con i potenziali clienti.

Fissare l'appuntamento

• L'obiettivo è di andare in pareggio con il front-end e aggiungere 10, 15, 30 o 40 euro.

• La logica è quella di massimizzare la referenza o l'app selling.

• Andare dritti all'appuntamento e non dare la possibilità al cliente di scegliere.

• Nel caso in cui il cliente non permetta di fissare immediatamente l'appuntamento, si può dire "ti chiamo più tardi" e bloccare il posto.

• Non proporre referenze o fare excel in questa fase.

• Se la persona chiude subito, provare a fissare l'appuntamento comunque.

Gestione delle obiezioni

Obiezione classica: richiesta informazioni aggiuntive

• Il potenziale cliente non permette di fissare l'appuntamento perché vuole sapere maggiori informazioni.

• Rispondere genericamente senza spiegare i dettagli e cercando di portarlo subito all'appuntamento.

Obiezione meno comune: chiamata dopo tanto tempo

• Chiamata per ricontattare qualcuno dopo tanto tempo che non si ricorda di noi.

• Spiegare che può essere stato un parente o amico a fare la richiesta al posto suo.

Altre obiezioni

• Nel caso in cui il cliente chieda di richiamarlo, chiedere un orario preciso per farlo.

• Se non si riesce a fissare l'appuntamento, chiedere un momento in cui richiamare.

• Evitare di fare il doppio check e massimizzare l'operazione.

Come gestire le chiamate di follow-up

In questa sezione, Federico spiega come gestire le chiamate di follow-up con i potenziali clienti.

Consigli per il follow-up

• Utilizzare la tecnica del "termine di paragone" per differenziarsi dalla concorrenza.

• Non sostituire mai la chiamata con messaggi audio tramite WhatsApp o SMS. Utilizzarli solo come reminder.

• Fare un secondo tentativo immediato se il potenziale cliente non risponde alla prima chiamata.

Come aumentare le conversioni con la doppia chiamata sequenziale

In questa sezione, Federico spiega come utilizzare la doppia chiamata sequenziale per aumentare le conversioni.

La doppia chiamata sequenziale

• La doppia chiamata sequenziale consiste in due tentativi di chiamata consecutivi e immediati per aumentare la percentuale di risposte e fissare l'appuntamento.

• L'obiettivo della prima telefonata è fissare l'appuntamento, quindi è importante rimanere concentrati su questo obiettivo durante tutta la conversazione.

Come gestire le obiezioni al telefono

In questa sezione, Federico spiega come gestire le obiezioni al telefono e come utilizzare una variante dello script per gestire le domande specifiche.

Gestione delle obiezioni

• Utilizzare una variante dello script per gestire le domande specifiche dei potenziali clienti.

• In caso di domandatore seriale, deviare la conversazione verso l'appuntamento gratuito.

Come gestire i dubbi e le domande dei potenziali clienti

In questa sezione, Federico spiega come gestire i dubbi e le domande dei potenziali clienti tramite il frontend.

Gestione dei dubbi e delle domande

• Utilizzare il frontend per discutere di tutti i dubbi e le domande che non possono essere fatte telefonicamente.

• Mettere in evidenza la tempistica o i dati oggettivi che aiutano nella comparazione con altri prodotti simili.

Utilizzo degli steroidi

Panoramica della sezione: In questa sezione, il relatore parla dell'utilizzo degli steroidi come alternativa di paragone.

Tempistica per l'utilizzo degli steroidi

• Gli steroidi vengono utilizzati come alternativa di paragone.

• La tempistica per mettere gli steroidi è importante.

• Dopo aver messo gli steroidi, si deve fare una pausa e aspettare.

Effetti collaterali degli steroidi

• Gli effetti collaterali degli steroidi possono essere gravi.

• L'uso prolungato di steroidi può causare danni al fegato e ai reni.

• Gli uomini che usano gli steroidi possono sviluppare seno femminile.

Conclusioni sull'utilizzo degli steroidi

• L'uso degli steroidi dovrebbe essere fatto solo sotto la supervisione di un medico.

• Gli effetti collaterali degli steroidi devono essere attentamente monitorati.