PONTA DE GÔNDOLA COM RAFAEL MATTOS #ep20

Início do Podcast Ponta de Gôndola

Apresentação do Episódio

• O episódio é parte do podcast "Ponta de Gôndola", gravado durante a Expoagas, mas com conteúdo normal.

• O projeto conta com o apoio da Ágas, Associação Gaúcho Mercados, e outras empresas como Voo, Girando Sol e Dipan Distribuidora.

• A importância de interagir com o público é destacada: pedir likes, inscrições e comentários para aumentar a repercussão das histórias contadas.

Convidado Especial

• Rafael Matos, do grupo Voo, é apresentado como um apoiador importante do projeto e figura relevante no setor supermercadista.

• Ele tem contribuído significativamente para a imagem e credibilidade da marca no setor.

História Pessoal de Rafael Matos

Origem e Educação

• Rafael compartilha que nasceu em Três Passos, uma cidade pequena no Rio Grande do Sul com 22 mil habitantes.

• Ele vem de uma família de classe baixa que priorizou sua educação; seus pais investiram em uma boa escola particular apesar das dificuldades financeiras.

Mudança para Porto Alegre

• Com 18 anos, Rafael se mudou sozinho para Porto Alegre em busca de oportunidades acadêmicas e profissionais. Seu pai deu suporte financeiro por três meses.

• Ele enfrentou desafios ao viver em um apartamento pequeno dividido com outras pessoas enquanto buscava emprego na nova cidade.

Primeiros Desafios Profissionais

• Ao chegar em Porto Alegre em 2003, ele começou a procurar emprego sem sucesso imediato; essa fase foi marcada por incertezas sobre seu futuro profissional.

Empregos e Desafios na Grande Cidade

A Chegada em Porto Alegre

• O narrador começou a procurar empregos devido à necessidade de pagar 1/3 do aluguel de seu apartamento, destacando que na época as oportunidades eram principalmente em call centers.

• Ele se mudou de uma cidade pequena (22.000 habitantes) para Porto Alegre (1.300.000 habitantes), enfrentando desafios sem apoio familiar ou tecnologia como celular.

• As vagas eram anunciadas em jornais, e ele buscava posições em call centers receptivos, onde o trabalho consistia em receber telefonemas e ouvir os clientes.

Experiências nas Entrevistas

• Durante as entrevistas, havia dinâmicas com muitos candidatos competindo por poucas vagas; o narrador tentava se destacar falando muito.

• Ele percebeu tardiamente que o perfil desejado para as vagas era oposto ao seu estilo comunicativo excessivo, resultando em várias reprovações por falta de experiência.

Música ao Vivo e Novas Oportunidades

• O narrador frequentava bares com música ao vivo e decidiu pedir para tocar no Tribar, um bar local, mesmo sem experiência anterior.

• Ele tinha a intenção inicial de ser advogado e procurou um teste vocacional que indicou Direito ou Psicologia como suas vocações.

A Virada na Carreira Musical

• Para financiar seus estudos em Direito, ele precisava de um emprego que pagasse um cursinho pré-vestibular; sua busca por emprego estava ligada à sua aspiração acadêmica.

• Ao tocar no bar pela primeira vez aos 19 anos, ele recebeu uma proposta do dono do bar para se apresentar profissionalmente aos sábados.

Cálculo das Possibilidades Financeiras

• O dono do bar explicou que o músico pagaria um cover de R$ 1,50 por entrada; isso poderia resultar em ganhos significativos comparados aos empregos tradicionais da época.

• Com base nos cálculos feitos pelo narrador sobre a quantidade de pessoas que entrariam no bar, ele percebeu que poderia ganhar mais tocando duas horas do que trabalhando em empregos comuns.

Esses pontos refletem a trajetória do narrador desde sua chegada a Porto Alegre até a descoberta da música como uma nova oportunidade profissional.

Momento Marcante e a Início da Carreira Musical

A Necessidade de Blefar para Conseguir um Emprego

• O narrador compartilha uma experiência marcante em sua vida, onde teve que "blefar" sobre ter um violão elétrico para não perder o emprego.

• Após conseguir o emprego, ele pediu ao pai que comprasse um violão elétrico, o que se tornou crucial para seu início na música.

Primeiros Passos na Música

• No primeiro show, ele percebeu a possibilidade de ganhar mais dinheiro tocando até mais tarde e questionou o dono do bar sobre isso.

• Com repertório suficiente, conseguiu tocar até às 3 da manhã e atraiu quase 500 pessoas, aumentando significativamente sua remuneração.

Profissionalização e Estudo

• Ele se profissionalizou como músico entre os 19 e 23 anos, utilizando a música para custear seus estudos.

• O narrador começou a estudar música intensivamente para expandir seu repertório e atender à demanda dos shows.

Transição para a Área Comercial

Mudança de Carreira

• Após quase três anos no Tribar, recebeu uma proposta fixa em uma pizzaria, onde começou a ganhar salários fixos significativos.

• Durante o terceiro ano do cursinho pré-vestibular, decidiu pagar pela faculdade com os ganhos da música antes de optar por uma carreira formal na área comercial.

Desafios na Nova Carreira

• Ele passou em várias universidades federais mas escolheu uma faculdade particular devido à implementação das cotas raciais.

• Começou sua carreira comercial vendendo carros na Citroën do Brasil após ser reprovado duas vezes em processos seletivos.

Sucesso nas Vendas

Superação de Obstáculos

• Apesar da falta de experiência em vendas, foi contratado após insistir no processo seletivo e se destacou como campeão de vendas no primeiro ano.

Aprendizado com Desafios

• Enfrentou desafios ao vender Citroën devido à reputação da marca; essa experiência serviu como uma grande escola de vendas.

Trajetória de Empreendedorismo e Superação

Início na Área Comercial

• O narrador inicia sua trajetória no setor comercial e empreendedorismo, comprando seus próprios carros e imóveis aos 25 anos.

• Ele começou a comprar e vender imóveis, reformando propriedades para revenda com lucro significativo, acumulando seu primeiro milhão em dois a três anos.

A Força da Vontade e Fé

• O narrador destaca que a vontade, associada à fé e determinação, é mais poderosa do que qualquer talento ou aptidão.

• Ele acredita que tudo o que profetiza com fé se concretiza, enfatizando a importância do trabalho árduo.

Desafios Pessoais e Financeiros

• Após um relacionamento de seis anos, ele enfrenta dificuldades financeiras ao gastar excessivamente após ficar solteiro.

• Compreendeu que havia cometido um erro ao adquirir um imóvel acima de suas possibilidades financeiras durante a bolha imobiliária de 2014.

Mudança de Mentalidade

• Diante da dívida de R$ 240.000, o narrador muda seu foco do dinheiro para sua carreira em direito.

• Ele decide não ser parte da estatística dos formandos em direito que não atuam na área, optando por se dedicar aos estudos.

Formação Acadêmica e Início da Carreira Jurídica

• No nono semestre da faculdade, ele passa na prova da ordem com apenas 11% de aprovação.

• Formou-se sem ter trabalhado em um escritório de advocacia devido à inadimplência nas mensalidades.

Criação do Escritório de Advocacia

• Em 2016, após uma breve experiência em outro escritório, ele decide abrir seu próprio escritório focado no direito tributário.

• A experiência anterior no comércio ajudou-o a entender melhor o mercado jurídico e as necessidades dos clientes.

Como Começou a História do Grupo Voo?

A Jornada Inicial

• O entrevistado fala sobre o início de sua trajetória, mencionando que apesar de ter cuidado com detalhes como canetas e copos, a dificuldade em atrair clientes era um desafio constante.

• Ele destaca que aprendeu duas teses importantes durante seu tempo no escritório, focando na "tese do século", que se tornou vitoriosa em 2017.

• O entrevistado explica como conseguiu apresentar fundamentos sólidos para empresários, utilizando julgados para demonstrar a viabilidade das teses propostas.

Desafios e Superações

• Ele compartilha suas dificuldades iniciais, incluindo uma dívida significativa e a falta de clientes. Com apenas R$ 8.000 emprestados pela namorada, ele iniciou sua empresa.

• Após deixar uma carta para sua namorada, ele partiu em busca de contratos e retornou após 17 dias com dois contratos firmados.

Crescimento e Estruturação da Empresa

• O sucesso inicial levou à prosperidade financeira e ao crescimento do negócio. Ele menciona a importância da tese vencedora na escalabilidade da empresa.

• O conceito de "tese" é explicado como uma matéria judicial ou jurisprudência que oferece soluções específicas aos problemas dos clientes.

O Que É a Tese do Século?

Definição e Impacto

• A "Tese do Século" refere-se à exclusão do ICMS da base de cálculo do PIS/COFINS, argumentando que o ICMS não deve ser considerado faturamento da empresa.

• Essa tese resultou em uma redução tributária significativa para os clientes e permitiu o recebimento retroativo dos valores pagos nos últimos cinco anos.

Expansão da Tese

• A tese foi amplamente divulgada pelo Brasil, beneficiando mais de 1000 supermercados através do grupo Voo.

• Com o crescimento da demanda, o entrevistado estruturou melhor a empresa contratando profissionais nas áreas financeira, jurídica e contábil.

A Evolução do Grupo Voo

Rebranding e Filosofia Empresarial

• Em 2020, foi criada uma nova empresa composta por contadores. Em 2022 ocorreu um rebranding que resultou na formação do grupo Voo.

• O nome "Voo" simboliza um juramento de lealdade entre empresários e advogados. A filosofia é baseada no reconhecimento dos empresários como heróis por sobreviverem à alta carga tributária.

Relações com Supermercados

• Durante a entrevista, discute-se como começou a relação com supermercados e a especialização no segmento alimentício dentro da área tributária.

Como a Experiência Pessoal Influencia o Negócio?

Formação e Início no Setor

• O entrevistado menciona que escolheu duas teses para escalar seu negócio, sendo um iniciante na área. Ele se tornou tributarista e pós-graduado em direito tributário enquanto o projeto se expandia.

• A escolha de trabalhar com supermercados foi inicialmente aleatória, pois as teses aplicavam-se bem ao setor, onde todos operam no lucro real.

• O primeiro cliente do entrevistado era de 13 de maio e Juí, ambos supermercadistas. Ele percebeu a complexidade da contabilidade e tributação nesse tipo de negócio.

Desafios do Supermercadista

• Os supermercadistas geralmente têm uma formação focada em comprar e vender, resultando em uma assessoria inadequada no passado. Isso contrasta com gestores da indústria que possuem mais formação.

• O entrevistado destaca sua experiência desde 1982 nas convenções da Abras, onde notou a diferença entre os profissionais do setor supermercadista e aqueles de grandes empresas como Unilever e Nestlé.

Mudanças no Mercado

• Anteriormente, havia uma descompensação entre supermercadistas menos preparados e profissionais altamente qualificados das grandes indústrias. Com o tempo, os supermercados começaram a se qualificar melhor.

• Um trauma histórico nos anos 2000 gerou insegurança entre empresários devido à voracidade fiscal do estado. Muitos empresários temiam buscar seus direitos por medo de represálias fiscais.

Evolução da Conscientização

• A introdução do sistema público digital (SPED) em 2011 mudou a dinâmica fiscal. Hoje, as informações são digitais, reduzindo as retaliações anteriores contra empresários que buscam seus direitos.

• É importante conscientizar os supermercadistas sobre seus direitos para que não tenham medo de buscar o correto. Esse trabalho pedagógico é essencial para mudar percepções errôneas sobre consultoria.

Reposicionamento da Marca

• Em 2022, houve um reposicionamento da marca do escritório para um grupo empresarial mais amplo. Essa mudança visou superar restrições de comunicação típicas dos escritórios de advocacia tradicionais.

Grupo Voo: Estratégias de Comunicação e Marketing

A Importância do Marketing para o Grupo Voo

• O Grupo Voo é descrito como um braço de um guarda-chuva maior, focando em comunicação e marketing, que antes era uma área restrita ao empreendedor.

• O marketing serve como vitrine, mas não garante resultados; a qualidade do serviço é fundamental para a imagem da marca.

• A marca deve ser vista como um reflexo de um bom trabalho, e não apenas como uma estratégia isolada.

Planejamento Estratégico e Nichamento

• Durante o planejamento estratégico inicial, foi identificado que 70% dos clientes eram supermercadistas, levando à decisão de nichar no setor alimentício.

• O grande acerto estratégico em 2022 foi o foco na tributação específica do setor varejista.

• A construção de relacionamentos com associações relevantes foi crucial para estabelecer confiança no setor tributário.

Aproximação com Associações e Resultados

• A aproximação com a AGAS (Associação Gaúcha de Supermercados) elevou o Grupo Voo a um novo patamar de reconhecimento.

• O grupo se destaca por patrocinar todos os eventos da AGAS, resultando em reconhecimento pelo setor.

• Os resultados positivos são comunicados efetivamente, contribuindo para a expansão do Grupo Voo.

Participação em Eventos e Networking

• O Grupo Voo alcançou recordes históricos em participação e volume de negócios durante as feiras recentes.

• As feiras são vistas como oportunidades valiosas para fechar negócios que foram cultivados ao longo do tempo através de relacionamentos estabelecidos.

Desafios da Reforma Tributária

• A reforma tributária busca simplificar o sistema, mas pode representar uma ameaça devido à complexidade atual que valoriza os tributaristas.

• Há incertezas sobre os impactos da reforma ainda em construção; sua implementação será gradual ao longo de 10 anos.

• O Grupo Voo está proativo na preparação dos clientes para as mudanças tributárias iminentes através de workshops e orientações.

Cenário Atual do Setor Tributário

Recomendações para o Setor

• O entrevistador questiona sobre as recomendações atuais para o setor em relação à tributação e cuidados necessários.

Evolução do Mercado Tributário

• Em 2016, havia pouca concorrência no mercado tributário; atualmente, muitos entraram sem preparo adequado.

• O trabalho tributário está se tornando uma commodity, onde a diferença está na forma como o serviço é prestado.

Importância da Metodologia

• A grande diferença no trabalho tributário é a metodologia aplicada; um diagnóstico detalhado das operações é essencial.

• É necessário criticar não apenas a nomenclatura comum (NCM), mas também a descrição dos itens e notas fiscais.

Riscos de Desperdícios Fiscais

• Falta de um trabalho minucioso pode levar a desperdícios fiscais que não são percebidos pelos supermercadistas.

• Muitos empresários tratam todos os produtos tributários como iguais, ignorando as nuances que podem impactar resultados.

Planejamento e Estratégia

• A automação dos processos reduz espaço para erros, mas enfatiza a importância do planejamento e da confiança nas orientações recebidas.

• O futuro do setor tributário está voltado para estratégias inovadoras e reestruturação empresarial.

Sucessão Patrimonial e Novas Tendências

• Discussões sobre sucessão patrimonial estão em alta, especialmente com o aumento da automatização na tributação.

• O grupo Voo está focado em sucessão e compra de empresas como parte de sua estratégia de expansão.

Importância da Preparação Familiar

• A maioria dos supermercados é familiar; conflitos familiares são uma das principais causas de falência nas empresas.

Mensagem Final ao Setor Supermercadista

• O CEO Rafael Matos compartilha insights sobre tendências futuras e reforça a necessidade de adaptação às novas realidades do mercado.

Investimento em Capacitação no Setor Supermercadista

Importância da Capacitação e Profissionalização

• O supermercadista deve investir em capacitação e treinamento, especialmente em departamentos que não são valorizados.

• O setor enfrenta desafios devido à baixa margem de lucro (2 a 4%), dificultando a remuneração adequada dos colaboradores.

• É necessário um foco maior na formação de profissionais especializados para melhorar os resultados do supermercado.

Equilíbrio entre Preço e Qualidade

• Existe uma tensão entre o supermercado que foca em preço e consumidores que buscam qualidade e serviços melhores.

• A evolução digital, como inteligência artificial e automação, é crucial para melhorar a experiência de compra.

Planejamento Estratégico

• A falta de planejamento pode levar ao improviso, aumentando a vulnerabilidade do negócio.

• A conscientização sobre a importância do planejamento tributário é essencial para reduzir custos operacionais.

Impacto do Grupo Voo no Setor

• O grupo Voo atua em 14 estados com mais de 1000 CNPJs atendidos, gerando um impacto significativo no setor supermercadista.

• Mais de 1 bilhão em impostos e créditos foram recuperados para os supermercadistas, estabelecendo um legado importante.

Conclusão da Entrevista

• Rafael Matos expressa gratidão pela oportunidade de discutir temas relevantes com Fernando, destacando seu trabalho no setor.

• A conversa foi enriquecedora, refletindo sobre as contribuições significativas feitas por Fernando ao varejo.