Pourquoi vous êtes nuls en prospection...

Les fondamentaux de la prospection

Guillaume Beyl, cofondateur de La Liste, explique les étapes clés pour réussir en prospection.

Définir le SIP (Highdeal Castle Profile)

• Le SIP est un profil type de la personne que l'on souhaite contacter.

• Il faut définir les critères tels que le poste occupé, l'industrie dans laquelle il travaille et depuis combien de temps il y travaille.

• Il est important d'apprendre un maximum sur sa cible pour personnaliser son message.

Segmenter ses listes

• Il est important de segmenter ses listes en fonction des différents profils à cibler.

• Cela permettra d'avoir des campagnes plus pertinentes et personnalisées.

Utiliser ses clients existants

• Pour trouver des prospects similaires à ses clients existants, il faut regarder ceux qui sont là depuis le plus longtemps et qui payent potentiellement le plus.

• Ensuite, on peut utiliser ces profils types pour écrire des messages différents et personnalisés.

Conclusion

La prospection ne se résume pas à installer un logiciel d'automatisation. Il est important de définir son SIP, segmenter ses listes et personnaliser ses messages pour avoir une campagne pertinente.

Comment attirer l'attention de vos prospects

Dans cette section, les intervenants discutent des meilleures pratiques pour attirer l'attention de vos prospects lors de la prospection.

Les ice breakers

• Utilisez des phrases d'accroche pour montrer que vous avez fait des recherches sur la personne que vous contactez.

• Les ice breakers dans le sujet ou dans les premiers mots du message sont très efficaces pour attirer l'attention.

• Les personnes qui utilisent des ice breakers ont un taux de réponse plus élevé que ceux qui n'en utilisent pas.

Le multicanal

• Utilisez plusieurs canaux (email, LinkedIn, téléphone) pour contacter votre prospect et augmenter vos chances d'avoir une réponse.

• Utilisez un outil d'automatisation et de tracking pour optimiser votre stratégie multicanal en fonction des préférences de communication de votre prospect.

Utilisation d'un logiciel pour la prospection multicanal

Dans cette section, les intervenants discutent de l'importance d'utiliser un logiciel centralisé pour la prospection multicanal afin d'éviter des situations embarrassantes. Ils expliquent également comment adapter le message en fonction du canal choisi.

Importance d'un logiciel centralisé

• Utiliser le même logiciel pour tout ou synchroniser tous les canaux ensemble.

• Les situations embarrassantes peuvent être évitées grâce à un logiciel centralisé.

• La clé est de s'adapter au canal choisi et de valider chaque point de contact avant d'arrêter toute relance.

Adapter le message en fonction du canal choisi

• Chauffer la personne sur LinkedIn avant d'envoyer un email.

• Les premières touches peuvent être faites sur LinkedIn, puis envoyer un email en mentionnant que vous avez contacté la personne sur LinkedIn.

• Personnaliser le message avec des phrases accrocheuses qui captent l'attention de la personne ciblée.

Personnalisation du message pour une meilleure relation client

Dans cette section, les intervenants discutent de l'utilisation de photos personnalisées et vidéos dans la prospection multicanal. Ils expliquent comment personnaliser son message pour créer une relation plus humaine avec ses clients potentiels.

Utilisation de photos personnalisées et vidéos

• L'utilisation de photos personnalisées et vidéos rend la prospection plus humaine.

• Les opportunités sont gigantesques dans l'univers start-up pour la personnalisation du message.

• La personnalisation permet de créer de meilleures relations avec les clients potentiels.

Conseils pour bien personnaliser son message

• Être en bonne énergie, souriant et donner la pêche dans les vidéos.

• Trouver des phrases d'accroche qui sont importantes pour essayer de capter l'attention de la personne ciblée.

• Éviter les vidéos où vous n'êtes pas en forme ou manquez d'énergie.

Les personnalisations pour la prospection

Dans cette section, le conférencier explique comment personnaliser les messages de prospection en utilisant des événements communs comme point de départ.

Personnalisation basée sur les événements

• Utiliser des événements pour trouver des prospects intéressants.

• Envoyer un message personnalisé avec une phrase d'accroche liée à l'événement commun.

• Commencer à parler de la raison pour laquelle vous contactez cette personne et établir un point commun.

Éléments techniques importants pour la prospection par e-mail

Dans cette section, le conférencier explique les éléments techniques importants à valider avant de commencer une campagne de prospection par e-mail.

Validation technique

• Faire les identifications SPF et DKIM pour votre domaine afin que Google puisse identifier votre domaine comme étant authentique.

• Effectuer un "warm-up" ou chauffage en envoyant progressivement des e-mails au lieu d'envoyer directement des centaines d'e-mails dès le début.

• Vérifier que votre adresse IP n'est pas sur une liste noire et utiliser un service tiers pour vérifier si vos e-mails sont considérés comme spam.

Chauffage d'adresse mail et tracking

Cette section traite de l'importance du chauffage d'adresse mail et du tracking pour augmenter la délivrabilité des emails.

Chauffage d'adresse mail

• Il est important de chauffer automatiquement son adresse mail pour augmenter l'envoi de mails.

• Ne pas faire l'erreur d'acheter un domaine avec des contacts et envoyer des mails sans préchauffer l'adresse IP.

• Préchauffer l'adresse IP permet d'éviter les malus liés à une mauvaise utilisation du système de tracking mutualisé.

Tracking

• Utiliser son propre domaine de tracking permet d'améliorer la délivrabilité en évitant que le système ne soit partagé avec d'autres utilisateurs.

• Les systèmes de tracking sont mutualisés, donc si certains utilisateurs font du spam, cela peut impacter négativement les autres utilisateurs.

Copywriting et prospection

Cette section traite des conseils pour réussir sa structure de messages dans le cadre du copywriting et de la prospection.

Personnalisation et réponse à la question "qu'est-ce que j'ai gagné ?"

• Personnaliser le message en répondant à la question "qu'est-ce que j'ai gagné à répondre à mon email ?".

• Exemple : proposer un échange pour vendre un logiciel de prospection en expliquant qu'on a rencontré d'autres personnes dans la même catégorie que le prospect, ajoutant ainsi de la preuve sociale.

Importance des structures et des accroches

• Les structures et les accroches sont plus importantes que l'écriture en elle-même.

• Construire une relation avec le prospect en identifiant sa cible et en ajoutant de la preuve sociale.

Conseils pour une prospection réussie

Dans cette section, l'orateur donne des conseils pour une prospection réussie.

Choisir la bonne date et heure

• Proposer deux options de rendez-vous claires et précises.

• Éviter de demander au prospect de chercher une autre date.

• Les réponses sont plus positives lorsque les options proposées correspondent à un créneau libre dans l'emploi du temps du prospect.

Personnaliser le message de prospection

• Rédiger le message comme si on s'adressait à son meilleur ami.

• Utiliser le téléphone pour écrire le message afin d'être plus concis.

• Vérifier que le message est court et pertinent avant de l'envoyer.

La longueur du message n'est pas importante

• Les messages courts ont autant d'impact que les messages longs.

• La pertinence du contenu est plus importante que la longueur du message.

Apporter de la valeur ajoutée

• Ne pas se présenter les mains vides chez un prospect.

• Proposer quelque chose qui va différencier des autres.

• La prospection est avant tout la création de relations personnalisées.