AULA 02 HD 720p

O Processo Comercial e a Imagem Pessoal

Importância da Imagem Pessoal

• A imagem pessoal é fundamental no processo de vendas, influenciando a percepção do cliente.

• Comportamentos de influência e persuasão devem ser equilibrados; excessos podem prejudicar as vendas.

Equilíbrio nos Comportamentos

• É crucial encontrar um ponto de equilíbrio para avançar ou recuar no processo de vendas.

• Excesso de humor ou insistência pode incomodar o cliente, afetando negativamente a venda.

Estrutura do Processo Comercial

• O processo comercial será dividido em três pilares: comportamento, diagnóstico e negociação.

• Os quatro pilares do processo comercial incluem: diagnóstico, posicionamento do produto, tratativa de objeções e negociação.

Embalagem Comercial

• A embalagem comercial deve ser atrativa e alinhada ao novo modelo que está sendo implementado na empresa.

• O vendedor não precisa informar ao cliente sobre cada etapa do diagnóstico; isso deve estar internalizado como um roteiro mental.

Influência nas Vendas

• O papel do vendedor é facilitar a compra para quem já deseja o produto, não convencê-lo à força.

• Clientes que chegam com indicações personalizadas têm uma chance 20% a 30% maior de efetuar uma compra.

Mudança na Relação Comercial

• A relação comercial mudou; clientes conhecem bem o trabalho da empresa antes mesmo da visita presencial.

• Indicações personalizadas são cruciais; elas aumentam significativamente as chances de conversão durante o processo de venda.

A Importância da Alinhamento nas Vendas

O Papel do Vendedor no Processo Comercial

• É crucial que o vendedor esteja alinhado com as redes sociais da academia antes de iniciar o trabalho, verificando os posts recentes para entender a jornada do cliente.

• O cliente pode já ter recebido informações visuais através de vídeos ou imagens nas redes sociais, influenciando sua decisão de compra antes mesmo do contato direto.

• A transição entre o virtual e o presencial deve ser coerente, e o vendedor precisa compreender se o cliente já conhece a academia por meio das redes sociais ou do site.

Compreendendo as Variáveis na Comunicação

• As informações disponíveis em diferentes plataformas (site vs. Instagram) são distintas; enquanto o site é mais institucional, o Instagram abrange um público mais amplo.

• No marketing, essas variáveis são organizadas em um funil de vendas, que começa amplo e se torna restrito à medida que avança.

Etapas do Funil de Vendas

• O funil de vendas possui etapas de qualificação do cliente; é importante que os vendedores entendam que a negociação não começa quando o cliente chega fisicamente à academia.

• O processo comercial inicia-se nas interações virtuais anteriores ao contato físico, onde clientes buscam informações sobre serviços como horários e funcionamento.

Facilitando a Negociação

• O papel do vendedor é facilitar a experiência do cliente sem forçar uma influência direta; isso inclui saber quando usar gatilhos emocionais como escassez.

• A primeira etapa no diagnóstico deve ser conduzida internamente pelo vendedor sem expor ao cliente as etapas específicas da conversa.

Treinamento e Padronização na Recepção

• Cada unidade da academia deve desenvolver seu próprio método para recepcionar clientes, seja por meio de formulários físicos ou digitais.

• A abordagem inicial deve ser treinada pela liderança para garantir uma padronização mínima na recepção dos clientes.

Diagnóstico Inicial

• Após a recepção, inicia-se a etapa de diagnóstico onde perguntas fundamentais devem ser feitas para entender as necessidades dos clientes.

• É essencial conhecer detalhes sobre quem está buscando os serviços (ex: natação), incluindo experiências prévias com ambientes aquáticos.

Esses pontos destacam a importância da preparação e adaptação dos vendedores às novas dinâmicas comerciais influenciadas pelas interações digitais.

A Importância do Diagnóstico na Natação Infantil

Trauma e Expectativas

• Muitas crianças podem ter traumas relacionados à água, como afogamentos, que influenciam suas experiências com a natação. É crucial abordar essas questões com cautela.

• Ao interagir com a criança, é importante fazer perguntas específicas sobre experiências passadas no ambiente aquático para entender melhor seu histórico.

Acolhimento e Identificação

• Durante o acolhimento inicial, é fundamental saber o nome e a idade da criança, pois isso ajuda a estabelecer uma conexão mais pessoal.

• Perguntar aos pais sobre os objetivos que desejam alcançar através da natação permite um diagnóstico mais preciso das expectativas.

Alinhamento de Expectativas

• Evitar perguntas generalistas ajuda a obter respostas mais detalhadas dos pais sobre as metas para seus filhos na natação.

• O alinhamento de expectativas deve ser feito em curto, médio e longo prazo para garantir que todos estejam na mesma página quanto aos objetivos da prática.

Foco no Processo de Vendas

• Fazer as perguntas certas no momento certo pode ajudar a direcionar a atenção dos pais para o processo de vendas e diagnóstico.

• Reduzir estímulos excessivos durante o acolhimento permite que os pais se concentrem nas necessidades reais da criança.

Reflexão e Adequação

• As respostas dos pais podem revelar informações valiosas sobre comportamentos da criança em outros contextos, como escola ou socialização.

• Um bom diagnóstico pode evitar desalinhamentos de expectativa entre os serviços oferecidos e as necessidades reais das crianças, aumentando assim as chances de sucesso na renovação das matrículas.

Considerações Finais

• O processo de vendas deve ser adaptado às necessidades individuais das crianças, especialmente aquelas com traumas específicos. Isso garante um atendimento mais eficaz e satisfatório.