1.1 Финансовые показатели

Введение

Обзор раздела: В этом модуле мы рассмотрим важность интернет-магазина для бизнеса и почему он необходим. Мы начнем с определения цели и понимания текущего положения дел.

Зачем нужен интернет-магазин для бизнеса?

• Использование аналогии с навигацией в автомобиле, чтобы объяснить, что если у нас нет ясного пункта назначения, мы можем потеряться или заблудиться.

• Большинство предпринимателей хотят улучшить свои результаты в бизнесе и жизни в целом.

• Успешное продвижение бизнеса также зависит от финансовых показателей.

• Чтобы определить точку "Б" (цель), необходимо знать точку "А" (текущее положение).

• Нужно разработать несколько маршрутов для достижения цели.

Формирование финансовых показателей

Обзор раздела: Мы изучим формирование прибыли и выручки в компании.

Прибыль и выручка

• Прибыль - это выручка минус издержки (постоянные и переменные).

• Прибыль влияет на финансовый показатель бизнеса.

• Выручка - это успешные клиенты, умноженные на пожизненную ценность клиента.

• Жизненный цикл клиента - деньги, полученные от клиента за определенный период времени, деленные на количество уникальных клиентов.

Определение успешных клиентов

Обзор раздела: Мы определим успешных клиентов и рассмотрим два типа товарного оттока.

Успешные клиенты

• Успешные клиенты - это люди, которые заплатили деньги компании и эти деньги остаются в компании.

• Успешные клиенты могут быть разделены на тех, кто хочет что-то купить, и тех, кто уже сделал покупку.

Товарный отток

• Out of Stock (отсутствие товара) - когда товар не доступен для покупки.

• Собственный out of stock - отсутствие сопутствующих товаров или комплектаций.

• Внешний out of stock - конкурент имеет все необходимые товары.

Заключение

Обзор раздела: Мы закрепим понятие успешных клиентов и рассмотрим примеры товарного отт

Принятие решений клиентом

Обзор раздела: В этом разделе рассматривается важность принятия решений клиентами и их влияние на отток.

Примеры ситуаций, когда клиент может обратиться к конкуренту

• Полное отсутствие товаров или услуг.

• Частичное отсутствие товаров или услуг, при котором клиент может найти нужный товар у конкурента.

Значимость поддержания товаров на складе

• Компании должны стремиться всегда иметь товары на складе, чтобы не потерять клиента, который хочет сделать покупку.

Расширение столовых мест и его влияние на отток

• Расширение столовых мест может привести к более лояльному типу оттока, который часто влияет на повторные платежи.

• Например, если компания предлагает ежемесячное обслуживание, то после определенного периода времени можно считать клиента "отвалившимся".

Значимость охвата и конверсии

• Охват - количество людей, которые узнают о компании или продукте.

• Лиды - потенциальные клиенты, которые проявляют интерес к покупке.

• Количество лидов и их конверсия в клиентов являются важными показателями для бизнеса.

Важность среднего чека и повторных сделок

• Средний чек - стоимость одной единицы продукции умноженная на глубину чека (количество повторных покупок).

• Разделять эти два показателя важно для анализа жизненной ценности клиента.

Пример с рестораном

Обзор раздела: В этом разделе рассматривается пример ситуации в ресторане, где отказ от обслуживания может привести к оттоку клиента.

Пример с забронированными столиками

• Когда клиент приходит в ресторан и все столики забронированы или заняты, это может вызвать негативное впечатление у клиента.

• Поддержание свободных столовых мест является задачей компании для предотвращения оттока.

Индекс оттока

Обзор раздела: В этом разделе объясняется, что такое индекс оттока и как он связан с различными показателями.

Индекс оттока в разных компаниях

• Индекс оттока - показатель, который определяет, когда клиент считается "отвалившимся" или отказавшимся от услуг.

• В разных компаниях этот показатель может быть определен по-разному, например, после определенного периода обслуживания.

Значимость индекса оттока для бизнеса

Влияние бренда и умение продавать товары

Обзор раздела: В этом разделе рассматривается влияние бренда на продажи товаров с высокой ценой. Умение продавать товары с большей ценой также играет важную роль.

Сила бренда и его определение

• Сила бренда определяется способностью продавать товары с высокой ценой, даже при одинаковых характеристиках.

• Пример: Если один и тот же товар стоит 1000 рублей и 3000 рублей, то сила бренда заключается в способности привлечь покупателей к покупке за 3000 рублей.

Факторы, влияющие на продажи

• Кросс-продажи (cross sell) - умение продавать больше товаров.

• Платежеспособность спроса - способность аудитории позволить себе определенные покупки.

• Примеры: Медицинские услуги, где люди готовы потратить значительные суммы для прохождения обследований; зубная боль, где люди готовы заплатить любую сумму, чтобы избавиться от боли.

Ассортиментная матрица

• Широкий ассортимент товаров может привлечь больше покупателей.

• Если у конкурента ассортимент состоит из 1000 товаров, а у вас только 100, то вероятность привлечения клиентов у конкурента будет выше.

Влияние повторных сделок и рекомендаций

Обзор раздела: В этом разделе рассматривается важность повторных сделок и рекомендаций для успешного бизнеса.

Повторные сделки

• Количество сделок на одного клиента минус возвраты.

• Необходимо следить за этим показателем, так как он имеет первостепенное значение.

• Возвраты могут быть связаны с качеством продукта или сервисным обслуживанием.

Рекомендации

• Рекомендации являются ключевыми на начальном этапе.

• Заполнение формы лидов, конверсия из лидов в покупателей, средний чек и количество покупок - основные показатели для оценки эффективности рекомендаций.

• Если у вас есть достаточно данных, можно использовать расширенную формулу для подсчета этих показателей. В прот

Влияние на показатель конверсии в заказ

Обзор раздела: В этом разделе рассматривается влияние факторов, таких как юзабилити интернет-магазина и коммерческие факторы, на конверсию в заказ. Также обсуждаются возможности улучшения конверсии через оптимизацию процесса заказа и апселл/кросс-продажи.

Оптимизация юзабилити интернет-магазина

• Улучшение юзабилити интернет-магазина может положительно сказаться на конверсии в заказ.

• Работа над коммерческими факторами, такими как отличие от конкурентов и корректность контактных данных, также может повлиять на конверсию.

• Анализ спроса товаров и сравнение его с семантикой помогает определить потенциальные проблемы с конверсией.

Оптимизация процесса заказа

• Поддержание складских остатков товаров помогает избежать проблем с недоступностью товаров и снижением конверсии.

• Обучение монтеров и менеджеров продавать дороже, а также продажа комплектов и бандлов, способствуют увеличению среднего чека и конверсии.

• Внедрение системы лояльности, программы лояльности и бонусных программ также может повысить конверсию.

Улучшение бренда и автоматизация процессов

• Работа над брендом, создание ассортиментной матрицы и упаковка бренда помогают привлечь клиентов соответствующего уровня.

• Внедрение системы лояльности, e-mail рассылок и других автоматизированных процессов способствует повторным покупкам.

Использование формулы прибыли для постановки задач

• Формула прибыли позволяет оценить влияние изменений на финансовые показатели.

• Четко сформулированная задача помогает достичь конкретного результата в работе с исполнителями.

Ограничения и альтернативные подходы

• [](t=1291

Повышение количества повторных сделок

Обзор раздела: В этом разделе рассматривается способ повышения количества повторных сделок и увеличения среднего чека.

Увеличение количества повторных сделок

• Ставим задачу увеличить количество повторных сделок с 1 до 2 в месяц.

• Стимулирование повторных продаж направлено на выработку определенного поведения клиентов.

• Увеличение количества повторных сделок может быть сложным, но эффективным стратегическим маркетингом.

Повышение среднего чека

• Увеличение среднего чека вызывает плачевное состояние у людей, особенно если увеличение значительное.

• Можно использовать более лояльный подход, увеличивая каждый из показателей всего лишь на двадцать процентов.

• Даже небольшое увеличение в процентах может иметь значительный эффект на результаты.

Разные подходы к росту

• Подход предпринимательства связан с увеличением количества лидов.

• Подход ремесленничества связан с увеличением среднего чека.

• Бизнесменский подход сочетает увеличение количества лидов и снижение среднего чека.

Инвестиции и ограничения

• Важно определить, куда инвестировать для достижения роста.

• Пропускная способность каждого этапа производства или продаж может стать ограничением для всей системы.

Ключевое ограничение системы

Обзор раздела: В этом разделе обсуждается ключевое ограничение системы и важность его определения.

Определение ключевого ограничения

• Рассматривается пример с тремя станками, производящими телефоны, и отделом продаж.

• Пропускная способность каждого станка и отдела продаж является ключевым ограничением системы.

Влияние на результаты

• Если улучшить пропускную способность одного из станков, это не повлияет на результаты до тех пор, пока не будет улучшена пропускная способность отдела продаж.

• Отдел продаж может быть ограничен только своей пропускной способностью.

Улучшение отдела продаж

• Улучшение отдела продаж, включая тренинги и оптимизацию процессов, может увеличить его пропускную способность.

• Определение ключевого ограничения помогает сосредот

Почему рынку требуется 11?

Обзор раздела: В этом разделе обсуждается необходимость учитывать требования рынка при разработке маркетинговой стратегии.

Значение ограничений системы

• Рыночные требования выходят за пределы компании.

• Нанятие опытного маркетолога или SEO-специалиста не поможет, если не учитывать потребности рынка.

• Наша задача - научить людей, использующих устаревшие инструменты, переключиться на новые и обучить их.

Ключевые ограничения системы

• Любая система имеет свои ключевые ограничения.

• Они могут выходить за пределы компании.

• Можно предсказывать эти ограничения на основе финансовых показателей.

Обучающий маркетинг vs. маркетинг по продажам

Обзор раздела: В этом разделе обсуждается важность обучения клиентов и создание спроса через образовательный подход к маркетингу.

Обучающий маркетинг-план

• Наша цель - создать спрос, который соответствует нашим возможностям.

• Мы строим образовательный маркетинг-план, а не просто продажи.

• Ключевое ограничение системы вынесено на рынок.

Создание спроса и увеличение выручки

Обзор раздела: В этом разделе рассказывается о задаче создания спроса и увеличения выручки через определенные показатели.

Задачи для учителей

• Наша задача - создать спрос, который соответствует нашим возможностям.

• Линия продуктов не должна простаивать.

• Мы хотим продавать больше телефонов, даже если рынку требуется что-то другое.

Понимание ключевых ограничений системы

Обзор раздела: В этом разделе объясняется важность понимания ключевых ограничений системы и их связь с финансовыми показателями.

Ключевые ограничения системы

• В любой системе есть ключевые ограничения.

• Они могут мигрировать между элементами системы и выходить за ее пределы.

• Мы можем предсказывать эти ограничения на основе финансовых показателей.

Пример сравнения двух магазинов

Обзор раздела: В этом разделе приводится пример сравнения двух магазинов для демонстрации влияния различных показателей на выручку.

Сравнение двух магазинов

• Два магазина продают одно и то же оборудование.

• Первый магазин имеет средний чек 200 рублей, глубина чека - 2, количество повторных покупок - 2. Выручка составляет 320 тысяч рублей в месяц.

• Второй магазин имеет средний чек 800 рублей, глубина чека - 1, количество повторных покупок - 1. Выручка также составляет 320 тысяч рублей в месяц.

Разные цели для разных компаний

Обзор раздела: В этом разделе объясняется необходимость установления разных целей и задач для разных компаний на основе их финансовых показателей.

Разные цели для двух магазинов

• Первый магазин работает над увеличением среднего чека и глубины чека.

• Второй магазин ставит задачу на увеличение глубины чека.

• У каждого магазина свои показатели, влияющие на выручку.

Увеличение среднего чека и глубины чека

Обзор раздела: В этом разделе рассказывается о значимости увеличения среднего чека и глубины чека для повышения выручки.

Факторы, влияющие на выручку

• У первого магазина средний чек 200 рублей, глубина - 2. Мы работаем над увеличением среднего чека и глубины.

• У второго магазина средний чек 800 рублей, глубина - 1. Мы ставим задачу на увеличение глубины.

Важность ассортимента и кросс-продаж

**