Factores de elección de canal corto vs canal largo

Factores que Influyen en la Competitividad de los Canales de Distribución

Introducción a los Factores de Distribución

• Se discuten los factores que determinan la competitividad de un canal de distribución, ya sea directo o con niveles intermedios.

• La referencia principal es una tabla del manual de Vázquez y Tres Palacios, que detalla estos factores.

Condiciones Ceteris Paribus

• Es crucial considerar que cada factor se evalúa bajo la condición ceteris paribus, lo que significa que otros factores deben mantenerse constantes para evaluar su impacto.

• Un canal corto puede ser preferible por ciertos factores, pero no necesariamente es el mejor en todos los contextos.

Factores del Mercado

• Cuando los clientes están geográficamente concentrados y compran en grandes cantidades, un canal corto es más adecuado. Esto es típico en el sector industrial donde hay pocos compradores grandes.

• En contraste, si los clientes son numerosos y dispersos geográficamente, el canal largo se vuelve más habitual; como en el caso de productos como las patatas fritas.

Número de Compradores y Vendedores

• El número de vendedores también influye: muchos pequeños vendedores requieren intermediarios para consolidar la oferta debido a su volumen limitado. Esto facilita la distribución eficiente del producto al mercado.

Factores del Producto

Volumen y Peso del Producto

• Productos voluminosos o pesados favorecen canales cortos debido a costos asociados con almacenamiento y transporte complicados. Esto reduce manipulaciones innecesarias.

Perecibilidad del Producto

• Los productos perecederos requieren canales cortos para asegurar rapidez en la entrega al mercado antes de su caducidad; esto minimiza manipulaciones adicionales.

Valor Unitario Alto

• Productos con alto valor unitario prefieren canales cortos debido a altos costos financieros asociados con mantener stocks descentralizados; esto reduce riesgos económicos significativos relacionados con inventarios costosos.

Canales de Distribución: Cortos vs. Largos

Personalización y Canales Directos

• La personalización del producto a los gustos del consumidor es crucial, lo que hace que un canal más directo sea preferible para entender las necesidades específicas del cliente.

• Un canal corto permite al fabricante ofrecer un surtido amplio sin necesidad de grandes demandas por cada referencia, facilitando la logística y el llenado de camiones.

Ventajas de los Canales Cortos

• En productos técnicamente complejos, los canales cortos son más competitivos ya que el fabricante tiene el conocimiento técnico necesario para vender y dar soporte al producto.

• Ejemplos como maquinaria o tecnología médica ilustran la dificultad de encontrar distribuidores capacitados para manejar productos con alta complejidad técnica.

Factores Empresariales en la Elección del Canal

• El tamaño de la empresa, su capacidad financiera y experiencia en gestión influyen en la decisión entre usar canales directos o intermediarios.

• Un canal corto ofrece mayor control a la empresa sobre sus operaciones comparado con los canales indirectos.

Cobertura del Mercado y Canales Largos

• Para una amplia cobertura del mercado, se prefieren canales largos que facilitan el acceso a productos en múltiples puntos de venta.

• Por ejemplo, vender patatas fritas directamente puede ser menos accesible para consumidores que buscan comprar en tiendas físicas.

Condiciones para Usar Canales Largos

• La disponibilidad de distribuidores dispuestos a cooperar es esencial para utilizar un canal largo eficazmente.

• Si no existen condiciones adecuadas (como calidad en servicios), las empresas probablemente optarán por un canal directo.

Demandas Específicas y Preferencias del Consumidor

• Cuando los márgenes comerciales son altos o las demandas son muy específicas, se prefiere el canal corto.

• Las preferencias del consumidor pueden variar; si buscan personalización, un canal corto es mejor; si desean inmediatez, un canal largo podría ser más adecuado.

Utilidades Demandadas por el Consumidor

• La elección entre canales depende también de las utilidades demandadas; algunos consumidores prefieren atención cara a cara o garantías directas.

• Si los márgenes comerciales son elevados, esto puede llevar a reconsiderar el uso de un canal directo siempre que se puedan satisfacer las demandas del cliente.