AULA 5 HD 720p

Continuando o Curso de Vendas

Estrutura do Conteúdo do Curso

• O curso está em continuidade, com foco na organização do pensamento para facilitar a compreensão do cliente.

• O primeiro tópico abordado foi a imagem pessoal e comportamento como fontes de credibilidade no processo de vendas, estabelecendo um pilar fundamental.

• Além da imagem e credibilidade, foram introduzidos mais dois conteúdos: o processo comercial e a embalagem de vendas.

• Dentro do processo comercial, existem quatro subtópicos: diagnóstico, posicionamento do produto, tratativa de objeções e negociação.

Tratativa de Objeções

• A tratativa de objeções é frequentemente vista como um script pronto que não permite personalização nas respostas ao cliente.

• É crucial ouvir atentamente o que o cliente diz para estabelecer uma conexão genuína durante a conversa.

• A personalização das respostas é essencial para aumentar a eficiência e credibilidade na comunicação com o cliente.

Exemplos Práticos

• Um exemplo prático envolve atender diferentes clientes (ex.: mãe da Yasmin), onde o posicionamento do produto deve ser adaptado às necessidades específicas da criança.

• A natação é apresentada como uma solução que promove bem-estar e alivia a carga mental da Yasmin em relação aos estudos.

Objetivos da Venda Personalizada

• O objetivo principal é garantir que a experiência seja prazerosa para o cliente (Yasmin), focando no relaxamento e diversão em vez de desempenho acadêmico.

• A abordagem personalizada deve incluir elementos lúdicos que ajudem a criança a se identificar com personagens ou histórias envolventes.

Conclusão sobre Posicionamento e Conhecimento

• Mesmo mantendo os mesmos pilares, o posicionamento deve ser ajustado conforme as necessidades individuais dos clientes.

• Para efetivar essa personalização, é vital que os vendedores conheçam bem os produtos oferecidos e suas aplicações práticas.

A Importância da Vivência no Produto

Credibilidade e Personalização na Venda

• Para ter credibilidade ao falar sobre o produto, é essencial entender o que acontece em cada aula e personalizar a abordagem de acordo com os objetivos do cliente.

• É fundamental vivenciar o produto que se vende; praticar atividade física, mesmo que não seja natação, ajuda a acreditar no que se está oferecendo.

O Papel da Atividade Física

• Vendedores devem gostar da atividade física para transmitir essa paixão durante o processo de venda, impactando positivamente a experiência do cliente.

• Conhecer bem o "Reino de Azula" e seus personagens pode otimizar as conversas com os clientes, ajudando na personalização do atendimento.

Tratativa de Objeções

Diagnóstico e Expectativas

• A tratativa de objeções deve sempre resgatar os objetivos definidos pelo cliente no diagnóstico inicial, como alcançar metas específicas através da natação.

• Perguntar se há dúvidas após uma explicação é crucial para mostrar ao cliente que você está aberto a ouvir suas preocupações.

Estruturação das Respostas

• Ao responder perguntas dos clientes, é importante identificar qual pilar (método técnico ou experiência personalizada) está sendo abordado para evitar confusões.

• Manter a mente do cliente organizada é vital; informações perdidas podem gerar dúvidas e desalinhamento nas expectativas.

Alinhamento de Expectativas

Cancelamentos por Desalinhamento

• Cancelamentos geralmente ocorrem devido ao desalinhamento de expectativas; isso pode ser evitado com um bom processo de vendas.

• Situações irreversíveis como mudança de endereço são exceções aos cancelamentos por desalinhamento; muitos cancelamentos reversíveis podem ser resolvidos com comunicação clara.

Preparação da Equipe Técnica

• Antes de implementar novas estratégias comerciais, é essencial alinhar as expectativas com a equipe técnica sobre entrega dos serviços prometidos.

• Um alinhamento inadequado entre equipes pode levar à desinformação e frustração tanto para funcionários quanto para clientes.

A Importância do Alinhamento na Equipe Técnica

Entregas e Vendas

• O alinhamento na equipe técnica deve ocorrer antes da venda, pois é fundamental entregar o que foi prometido ao cliente.

• A técnica deve ser priorizada antes da embalagem de vendas; a promessa comercial deve ser clara e bem fundamentada.

Tratativa de Objeções

• Durante a tratativa de objeções, o vendedor deve sempre voltar ao diagnóstico inicial para esclarecer dúvidas.

• É importante reafirmar informações já discutidas ou adicionar novos dados relevantes durante as objeções.

Compreensão do Cliente

• Ouvir atentamente as perguntas do cliente é crucial; elas podem indicar preocupações que não foram expressas diretamente.

• Perguntar ao cliente sobre suas expectativas pode ajudar a entender melhor suas necessidades e responder adequadamente.

Critérios e Desejos do Cliente

• Conhecer os desejos do cliente desde o diagnóstico é essencial para uma boa tratativa de objeções.

• As objeções podem não refletir um novo desejo, mas sim uma dúvida que precisa ser esclarecida com mais profundidade.

Abordagem Emocional na Venda

• Ao lidar com objeções, o vendedor deve manter a calma e não interpretar perguntas como ataques pessoais.

• Reduzir a carga emocional durante a venda facilita a filtragem das informações necessárias para responder às dúvidas dos clientes.