📞💰 Guión EXACTO Closer de Venta (Cierra 65%)

Cómo cerrar llamadas de ventas efectivamente

Introducción al proceso de ventas

• Se presentará un guion y proceso que permite cerrar llamadas de ventas en una sola llamada, incluso sin experiencia previa, para precios que oscilan entre 2 a 20,000 dólares por cliente.

• Se menciona que algunos clientes han alcanzado porcentajes de cierre del 30% al 50%, e incluso hasta el 80% en ciertos casos utilizando este proceso.

Estructura del curso gratuito

• Este video es parte de un curso gratuito intensivo sobre ventas, donde se abordarán creencias sobre las ventas y consejos prácticos.

• Se explorarán temas como la anticipación de objeciones, claridad en los objetivos y cómo presentar ofertas efectivamente.

Contenido del curso

• El curso consta de 12 módulos diseñados para ayudar a llevar negocios de coaching o infoproductos desde cero hasta generar al menos 10,000 dólares mensuales.

• En videos anteriores se discutieron estrategias para conseguir llamadas mediante anuncios pagados y embudos de venta.

Obtención de notas detalladas

• Se ofrece un documento con notas detalladas del proceso completo si se envía la palabra "notas" por Instagram.

• Las notas incluirán procesos y resúmenes extensos (100 a 150 páginas).

Creencias necesarias para cerrar ventas

Identificación del dolor

• Para realizar una venta efectiva, es crucial identificar el "dolor" o problema que el cliente necesita resolver; sin esto no hay necesidad real de compra.

Generación de duda

• Es importante que el cliente crea que no puede resolver su problema por sí solo; esto genera la necesidad del producto o servicio ofrecido.

Costo de oportunidad

El Costo de Oportunidad y el Deseo de Cambio

Comprendiendo el Costo de Oportunidad

• El costo de no avanzar en la vida es significativo; cada mes sin un aumento de $1,000 representa una pérdida directa.

• La falta de energía o motivación se traduce en un rendimiento del 60%, lo que afecta negativamente los ingresos y el bienestar personal.

• La paz mental y la claridad en las relaciones pueden impactar positivamente en el crecimiento profesional y financiero.

La Importancia del Deseo

• No solo es crucial reconocer el dolor actual, sino también tener un deseo genuino de resolverlo para avanzar.

• Es fundamental clarificar los objetivos del cliente para ayudarles a superar excusas que les impiden actuar.

Recursos Financieros y Soporte Social

Capacitación Financiera

• Los clientes deben estar financieramente capacitados para poder invertir en soluciones; esto incluye tener los recursos necesarios.

Entorno y Soporte

• El entorno social del cliente debe ser favorable; muchas ventas se pierden por la influencia negativa de amigos o familiares.

• Compartir historias inspiradoras sobre otros que superaron la oposición puede ayudar a construir confianza.

Construcción de Confianza en el Proceso de Ventas

Elementos Clave para Generar Confianza

• Los clientes necesitan confiar en sí mismos, en el método propuesto, y en el vendedor como persona honesta.

• La confianza se construye al demostrar cómo funciona el método ofrecido, asegurando que los clientes sientan que pueden lograr sus metas.

Proceso Efectivo de Ventas

• Un proceso efectivo debe centrarse primero en identificar dolores y dudas antes de abordar aspectos como dinero, apoyo y confianza.

Preguntas como Herramienta para Identificar Necesidades

Importancia de las Preguntas

• Hacer preguntas adecuadas permite descubrir los verdaderos problemas del cliente; Tony Robbins menciona que la calidad de vida está determinada por la calidad de las preguntas formuladas.

Aportando Valor a través del Alivio

Estrategias para la Venta Efectiva

Comprendiendo el Proceso de Venta

• Es crucial entender qué acciones tomar sin que el cliente sienta que puede resolver todo por su cuenta, evitando así la frustración.

• Se debe visualizar positivamente los deseos y logros del cliente, lo cual es fundamental para motivar la acción.

Tipos de Problemas en Negocios

• Los negocios se centran en resolver problemas; al hacerlo, se crea valor. Existen dos tipos de problemas: dolor y deseo insatisfecho.

• El dolor se refiere a un problema activo (ejemplo: dolor en articulaciones), mientras que el deseo insatisfecho implica anhelos no cumplidos (ejemplo: longevidad).

Enfoque en Dolor y Placer

• Las ventas pueden enfocarse en alejar al cliente del dolor o acercarlo al placer. Identificar esto es clave para determinar la estrategia de venta.

• Ejemplos incluyen ayudar a alguien con sobrepeso a mejorar su salud o guiar a una persona con éxito financiero hacia mayores ingresos.

Importancia del Rapport en Ventas

• Para establecer una buena relación, es esencial reflejar el tono y estilo de comunicación del cliente, creando familiaridad.

• Adaptarse al acento y ritmo del cliente ayuda a generar confianza durante la conversación.

Preparación Antes de la Llamada

• La preparación incluye reconfirmar citas 24 horas antes mediante mensajes y enviar testimonios o casos de éxito relevantes.

• Tener listo un enlace de pago antes de la llamada es vital; entrar con mentalidad de cobrar, no solo vender.

Mentalidad Durante la Llamada

• Mantener un estado mental positivo y estar presente durante toda la llamada son claves para el éxito.

¿Cómo mejorar tus llamadas de ventas?

Importancia de la presencia en las llamadas

• La atención a los detalles es crucial durante una llamada de ventas; reconocer dudas del cliente puede cambiar el rumbo de la conversación.

• Hacer preguntas específicas sobre prospectos ayuda a entender mejor las necesidades del cliente y a personalizar la oferta.

Preparación para la llamada

• Es recomendable usar auriculares y tener un buen sonido para poder tomar notas sin distracciones.

• Grabar las llamadas permite obtener retroalimentación y crear un registro útil para entrenar futuros equipos de ventas.

Estableciendo rapport con el cliente

• Iniciar la llamada estableciendo una buena relación es esencial; esto incluye encontrar intereses comunes o simplemente mostrar empatía hacia el cliente.

• Un saludo amigable y preguntas sobre su día pueden ayudar a romper el hielo antes de entrar en materia.

Controlando el ambiente de la llamada

• La tonalidad al hablar puede influir significativamente en cómo se percibe la conversación; variaciones en voz ayudan a mantener el interés del cliente.

• Si notas que el cliente está distraído, es importante preguntar si es un buen momento para continuar, asegurando que esté presente mentalmente.

Manejo de interrupciones y distracciones

• Utilizar comunicación no verbal, como inclinarse hacia atrás, puede ayudar a recalibrar la atención del cliente si parece distraído.

Estrategias para Efectividad en Llamadas de Ventas

Importancia del Rapport y Control

• La primera parte de una llamada efectiva es establecer rapport, lo que ayuda a crear una conexión con el cliente.

• Es crucial tomar control de la llamada al establecer expectativas y asegurarse de que el cliente esté preparado para participar activamente.

• Se sugiere enmarcar la llamada explicando los objetivos, como profundizar en los desafíos del cliente y cómo se puede ayudar.

Establecimiento de Expectativas

• Un ejemplo práctico incluye informar al cliente sobre la duración estimada de la llamada (40 minutos) y confirmar si está listo para comenzar.

• Es importante aclarar que se explorarán los desafíos actuales del cliente y se ofrecerá perspectiva sobre posibles soluciones.

Calificación del Cliente

• Antes o durante la llamada, es recomendable hacer preguntas clave sobre decisiones, pareja involucrada y presupuesto disponible.

• Confirmar estos aspectos ayuda a evitar malentendidos más adelante en la conversación.

Diagnóstico del Porqué

• Una vez establecido el rapport, es esencial diagnosticar por qué el cliente está en la llamada; esto implica entender sus motivaciones y necesidades.

• Preguntas como "¿Cuáles son tus mayores desafíos?" ayudan a identificar problemas específicos que enfrenta el cliente.

Clarificación de Situación Actual

• Después de diagnosticar las necesidades, se debe clarificar la situación actual del cliente para construir confianza y anticipar objeciones futuras.

Flujo de Descubrimiento: Comprendiendo el Problema del Cliente

Aislar el Problema

• El flujo de descubrimiento implica entender el problema del cliente y su situación actual, comenzando por aislar el problema específico que enfrenta.

• Se inicia identificando los desafíos del cliente mediante preguntas que indagan sobre la naturaleza del problema y su contexto.

• Es crucial comprender los esfuerzos actuales del cliente para resolver su problema, lo que incluye las estrategias que está utilizando para atraer clientes.

Desglose Numérico del Problema

• Después de identificar el contexto y los esfuerzos, se procede a desglosar numéricamente el problema, analizando métricas como seguidores en redes sociales o ventas.

• Este desglose puede incluir tanto datos cuantitativos (números de seguidores, likes, etc.) como cualitativos (sentimientos sobre la situación actual).

Extensión y Duda

• La parte de extensión se refiere a explorar cuánto tiempo ha existido el problema y qué intentos ha hecho el cliente para resolverlo.

• Se plantea la duda sobre por qué no han podido resolverlo hasta ahora, lo cual es fundamental para profundizar en la conversación.

Presentación de Soluciones

• Una vez comprendidos los problemas y contextos, se discuten las soluciones que ha intentado el cliente y cómo presentar una nueva solución efectiva.

• Es importante preguntar al cliente sobre sus motivaciones para buscar ayuda y cómo esto afecta su vida diaria.

Contexto Adicional

• Al obtener información adicional sobre lo que vende el cliente y cómo atrae a sus clientes potenciales, se establece un marco más claro para abordar sus necesidades específicas.

¿Cómo mejorar el proceso de ventas?

Análisis del Proceso de Ventas

• Se discute la importancia de aportar claridad y valor en el proceso de ventas, lo que ayuda a posicionar al vendedor como una solución para el cliente.

• Se menciona que solo se cerraron 2 ventas de 20 prospectos, sugiriendo que esto puede deberse a la calidad de los prospectos o al proceso de ventas.

• La conversación se centra en entender el contexto del problema del cliente y desglosar los esfuerzos realizados para resolverlo.

Identificación del Problema

• Es crucial identificar las creencias limitantes del cliente y mostrarles cómo sus intentos previos no han funcionado, resaltando el costo emocional y práctico que esto les ha generado.

• Se utiliza un ejemplo relacionado con la alimentación para ilustrar cómo explorar experiencias pasadas puede ayudar a comprender mejor los desafíos actuales.

Evaluación Personal

• Se anima al cliente a reflexionar sobre su dieta reciente y su estado físico actual, incluyendo preguntas sobre energía y rendimiento personal.

• El enfoque está en evaluar cómo la falta de energía impacta en su vida laboral y personal, buscando motivaciones para mejorar.

Extensión hacia Soluciones

• La siguiente fase implica formular preguntas que ayuden a entender los intentos fallidos del cliente por resolver su problema, adaptando así la solución ofrecida a sus necesidades específicas.

• Las preguntas deben clarificar por qué las soluciones anteriores no funcionaron y cómo la nueva propuesta es diferente.

Recopilación de Información

• Es fundamental recopilar información sobre las experiencias pasadas del cliente para comprender mejor su dolor y frustraciones relacionadas con el problema.

• Preguntar sobre cuánto tiempo han lidiado con sus problemas permite hacer consciente al cliente sobre la duración e impacto negativo en su vida.

Exploración de Alternativas

• Se indaga si han probado otras soluciones similares antes, lo cual puede abrir un diálogo sobre nuevas alternativas que aún no han considerado.

¿Cómo superar obstáculos en la conexión personal?

Identificación de Creencias Limitantes

• Se plantea la importancia de identificar creencias que impiden la conexión y el propósito personal. Se cuestiona qué ha impedido al individuo lograr una paz interna por su cuenta.

Consistencia en Hábitos Personales

• Se indaga sobre las razones detrás de la falta de consistencia en hábitos como la dieta, sugiriendo que esto puede revelar bloqueos personales.

Preguntas para Profundizar en el Contexto

• La técnica del "permiso" se utiliza para establecer confianza antes de hacer preguntas personales, lo cual es crucial para entender mejor al cliente.

Motivaciones Ocultas

• Se explora cómo las desconexiones en relaciones pueden afectar otros aspectos de la vida, como el rendimiento laboral. Las preguntas deben buscar descubrir motivaciones más profundas.

Consecuencias Negativas de No Actuar

• Se introduce la pregunta sobre el plan del cliente si no hay cambios, resaltando las consecuencias negativas y el costo de oportunidad asociado a no resolver problemas actuales.

¿Cuál es tu entorno de soporte?

Comprensión del Entorno Personal

• Es fundamental entender el entorno de soporte del cliente, incluyendo el apoyo que recibe de su pareja o familiares en su proceso personal.

Importancia del Apoyo Relacional

• Preguntar sobre el conocimiento y apoyo que tiene su pareja respecto a sus esfuerzos puede ser clave para facilitar decisiones importantes.

Anticipación a Objeciones Comunes

• Se discute cómo anticipar objeciones relacionadas con decisiones personales y cómo estas pueden influir en la disposición del cliente a comprometerse con un cambio.

Definiendo Objetivos y Visión Futura

Clarificación de Metas Personales

¿Cuál es tu objetivo monetario?

Definición de objetivos financieros

• Se plantea la pregunta sobre el objetivo último del individuo, específicamente en términos monetarios y de ingresos.

• El número 30,000 se menciona como un objetivo porque permitiría al hablante retirar a su madre financieramente y viajar, revelando deseos ocultos detrás de la cifra.

Transición laboral

• Se discute la necesidad de reemplazar los ingresos actuales para poder dejar un empleo, enfatizando la importancia de conocer cuánto se necesita ganar para hacer esta transición.

• La situación financiera familiar puede complicar la decisión de dejar un trabajo actual, lo que añade presión a las decisiones económicas.

Visión a largo plazo

• Se explora cómo el estilo de vida deseado influye en los objetivos personales y monetarios, buscando una conexión más profunda con las aspiraciones del individuo.

• Se hace hincapié en establecer metas secundarias que vayan más allá del dinero, enfocándose en una vida con propósito e impacto.

Espacio publicitario: Oportunidades de negocio

Promoción de servicios

• Se presenta una oferta para escalar negocios garantizados por contrato, destacando el compromiso con resultados tangibles.

• La propuesta incluye mentoría personalizada y uso de inteligencia artificial para optimizar procesos comerciales.

Creación de separación entre situaciones

Diagnóstico y control

• Se establece un diagnóstico claro sobre la situación actual del cliente y sus aspiraciones futuras antes de avanzar en el proceso.

• Ofrecen guías detalladas para ayudar a los interesados a entender mejor el proceso sin necesidad de registros complicados.

Anclaje y compromiso

• En este paso se busca crear separación entre las expectativas actuales y futuras del cliente, resaltando su incapacidad para resolver problemas por sí solo.

Transición a la Venta y Presentación de Ofertas

Estrategias para Conectar con el Cliente

• La importancia de tocar todos los puntos relevantes en la conversación, aunque el orden no sea crucial. Se busca entender las barreras que impiden al cliente alcanzar sus objetivos.

• Se utiliza la técnica del "sandwich" para preguntar sobre los próximos pasos, lo que ayuda a posicionarse como una solución única y efectiva.

Uso de Historias Personales

• Incorporar historias personales o casos de éxito es fundamental para conectar emocionalmente con el cliente. Ejemplo: un cliente que superó problemas similares en su relación.

• Relatar experiencias propias puede ayudar a establecer empatía y confianza, mostrando cómo se han resuelto problemas comunes.

Presentación Efectiva de Ofertas

• La presentación de la oferta debe centrarse en el resultado final deseado por el cliente, no solo en el proceso. Esto motiva al cliente a invertir en la solución propuesta.

• Utilizar ayudas visuales (tablas, diagramas) durante la presentación puede facilitar la comprensión de conceptos complejos y hacer más atractiva la oferta.

Conversaciones Interactivas

• Es esencial mantener una conversación interactiva durante la presentación, haciendo preguntas y fomentando comentarios para involucrar al cliente activamente.

• Vincular los problemas del cliente con soluciones específicas dentro del programa propuesto ayuda a personalizar la oferta y aumentar su relevancia.

Estructura de Presentación

• La estructura ideal incluye promesas claras, diferenciación del servicio ofrecido, visualización de resultados futuros y manejo del riesgo percibido por el cliente.

Estrategias para el Éxito Empresarial

Cambio de Paradigma y Diferenciación

• Se discute la importancia de mostrar lo que no funciona en los enfoques tradicionales y cómo la propuesta del negocio es diferente, enfocándose en la visualización de problemas futuros.

• Se menciona un enfoque paso a paso para lograr resultados sin depender del tiempo personal, eliminando riesgos asociados al fracaso mediante garantías y herramientas específicas.

Personalización del Proceso

• El proceso se adapta a las necesidades del cliente, destacando cuatro pasos clave que permiten aumentar ingresos mensuales de 0 a 10,000 mientras se mejora la rentabilidad.

• Se enfatiza que el problema principal radica en ofrecer productos de bajo costo (low ticket), lo cual limita el margen para invertir en publicidad efectiva.

Creación de Ofertas Irresistibles

• La estrategia incluye vender a precios altos mediante ofertas irresistibles, diferenciándose y posicionándose como una opción superior para permitir inversiones más efectivas en anuncios.

• Este enfoque busca escalar negocios con mayor rentabilidad al crear márgenes adecuados para publicidad rentable.

Compromiso y Manejo de Objeciones

• Una vez presentada la oferta, se busca solidificar el compromiso del cliente respondiendo preguntas y entendiendo sus dudas subyacentes.

• Es crucial identificar las objeciones reales detrás de las preguntas del cliente para abordarlas adecuadamente durante el proceso de venta.

Evaluación del Interés del Cliente

• Se utiliza una escala del 1 al 10 para evaluar el interés del cliente; respuestas seguras indican continuidad en el proceso.

Estrategias para Generar Ingresos Rápidos

Recopilación de Información y Acciones Iniciales

• Se enfatiza la importancia de recopilar información detallada sobre el negocio del cliente para ofrecer acciones que generen ingresos rápidamente.

• La mayoría de los clientes logran cerrar entre dos a cinco ventas de alto valor en los primeros 15 a 30 días, optimizando su oferta y proceso de ventas.

Proceso de Pago y Beneficios

• Se menciona que se explica el proceso de pago al cliente, así como los beneficios futuros que pueden obtener rápidamente.

• El objetivo es ayudar al cliente a alcanzar un ingreso significativo, como $1,000 al mes, con una inversión inicial que puede variar entre $2,000 y $20,000.

Manejo de Objeciones

• Se aborda la importancia del manejo efectivo de objeciones durante las llamadas con clientes potenciales.

• La empatía es clave; se debe reconocer las preocupaciones del cliente antes de aislar las objeciones específicas.

Aislamiento y Permiso

• Después de empatizar, se aísla la objeción principal para entender si hay otras preocupaciones ocultas.

• Se solicita permiso al cliente para ofrecer una opinión sobre su situación actual y cómo podría beneficiarse del programa.

Reencuadre (Reframe)

• Se utiliza el reencuadre para transformar una objeción en una razón positiva para avanzar.

• Preguntas estratégicas ayudan a comprometer al cliente y evaluar su disposición para proceder con la compra.

Resolución Rápida de Objeciones Comunes

• Para resolver objeciones relacionadas con finanzas o aprobación por parte de parejas, se deben anticipar estas preguntas antes de la llamada.

¿Cómo manejar objeciones en ventas?

Importancia del tiempo y costo en el negocio

• Se discute la relevancia de calcular cuánto tiempo se pierde y cómo ese tiempo podría ser utilizado en otras actividades, como hobbies o negocios. Esto ayuda a entender el valor del tiempo invertido.

• El precio de un servicio no solo se basa en la grabación, sino también en el ahorro de tiempo que representa para el cliente. Es crucial posicionarse como coach o mentor durante las negociaciones.

Estrategias para abordar objeciones

• Se menciona el libro "Influence" de Robert Cialdini, que sugiere que explicar por qué se hace una pregunta aumenta la predisposición a responder. Esto es útil al tratar con objeciones.

• La técnica de hacer reservas reembolsables permite al cliente comprometerse sin riesgo inmediato, lo cual puede facilitar la decisión de avanzar con un servicio.

Identificación y manejo del miedo

• Es importante anticipar las dudas del cliente sobre tomar decisiones y reconocer que muchas veces estas dudas provienen del miedo a comprometerse.

• Recalcar los puntos dolorosos mencionados por el cliente puede ayudar a motivar una decisión. Preguntar directamente sobre sus preocupaciones puede abrir un diálogo más honesto.

Clarificación de pensamientos y decisiones

• Se sugiere preguntar al cliente qué es exactamente lo que necesita pensar antes de tomar una decisión, ayudando así a desmitificar sus miedos internos.

• Ofrecer un espacio seguro para expresar dudas o temores sobre el servicio puede facilitar una conversación más productiva.

Proceso final para resolver objeciones

• Si se presenta una objeción relacionada con dinero, es útil explorar cómo se siente el cliente respecto al proceso general y si realmente cree que es lo necesario para alcanzar sus metas financieras.

• Una vez abordadas las objeciones, confirmar la alineación entre expectativas y necesidades es clave para cerrar la venta efectivamente.

Conclusión e invitación a seguir aprendiendo

• Se invita a los espectadores a reflexionar sobre cómo resolver objeciones utilizando este marco. Además, se promete compartir estrategias adicionales en futuros videos.