Precios Clase 701

¿Cómo se aborda la estrategia de precios en el contexto global?

Introducción y objetivos de la clase

• El profesor inicia la clase saludando a los estudiantes y confirmando que todos lo escuchan bien.

• Se menciona que se concluirá la discusión sobre el cambio de software antes de abordar la estrategia de precios, un tema central para las próximas sesiones.

• Se destaca que los estudiantes recibirán retroalimentación sobre su trabajo previo, lo cual es crucial para el desarrollo del caso.

Desarrollo del caso y trabajo grupal

• El profesor explica que después de finalizar la discusión, se formarán grupos para trabajar en el caso relacionado con estrategias de precios.

• Los grupos tendrán tiempo hasta la noche para presentar un informe grupal, enfatizando que deben considerar sus pensamientos individuales al desarrollar una estrategia colectiva.

• Cada grupo deberá presentar su estrategia en la próxima clase, con un tiempo asignado para preguntas y discusión.

Evaluación y aprendizaje colaborativo

• Se menciona que esta actividad no solo es parte de la evaluación, sino también una oportunidad importante para el aprendizaje práctico entre los estudiantes.

• El profesor planea discutir detalles logísticos con otro docente (Daniel Escarpa), asegurándose de que todos estén informados sobre las expectativas.

Estrategia de precios: Consideraciones clave

• Se hace hincapié en cómo cada segmento del mercado puede requerir diferentes enfoques en términos de desarrollo y precio.

• La importancia del análisis costo-beneficio se resalta al evaluar si vale la pena desarrollar ciertos segmentos basándose en su flujo de caja potencial.

Ejemplos prácticos y cálculos

• Se discuten ejemplos específicos sobre cómo establecer precios adecuados según diferentes versiones del producto (comercial e industrial).

¿Cómo fijar precios en diferentes segmentos de mercado?

Consideraciones sobre el costo y desarrollo del producto

• La elección del precio no depende del costo del producto, ya que este es constante a cualquier nivel de precio. Sin embargo, se debe considerar el costo de desarrollar el producto.

• Al evaluar dos versiones del producto, la versión industrial tiene un costo de aproximadamente 14 millones. Es crucial analizar cómo esto afecta al flujo de caja.

Segmentación y oportunidades de ingresos

• Existe un segmento importante, los estudiantes, que podría generar más de 7 millones en ingresos si se les ofrece una versión adaptada a sus necesidades.

• Se proponen dos opciones: ofrecer una versión estudiantil a $50 o una versión comercial a un precio diferente para captar ambos segmentos.

Análisis de ingresos potenciales

• Si se lanza la versión comercial, se estima generar 5.2 millones de los estudiantes y 325 millones del otro segmento. Esto sugiere que la mejor opción sería ofrecer la versión estudiantil.

• Introducir una versión estudiantil puede afectar las decisiones de compra de otros segmentos; por lo tanto, es esencial entender su disposición a pagar.

Disposición a pagar y competencia entre versiones

• Los tres segmentos están dispuestos a comprar el producto industrial por un precio superior debido a la falta de competencia en esa categoría.

• Con la introducción de una opción estudiantil a $50, los consumidores tendrán alternativas que podrían cambiar su decisión inicial sobre qué versión comprar.

Estrategias para evitar pérdida de ingresos

• Si los consultores profesionales tienen acceso a ambas versiones (industrial y estudiante), pueden optar por la más económica, afectando así las ventas esperadas.

• Para mantener el interés en la versión industrial y evitar pérdidas significativas (11 millones), es necesario ajustar el precio de la versión estudiantil para que no sea atractiva frente a la industrial.

Ajuste estratégico del precio

• Se propone establecer el precio de la versión estudiantil en $450 para minimizar las pérdidas en margen mientras se maximiza el ingreso total proveniente del segmento estudiantil.

• Aunque habrá pérdidas en márgenes (aproximadamente 5 millones), se espera ganar alrededor de 7.2 millones con los estudiantes y algo adicional con pequeñas empresas.

Importancia del volumen y segmentación adecuada

• Los segmentos con alta disposición a pagar son clave; aunque no estén dispuestos a pagar mucho por productos industriales, representan un volumen significativo que puede ser rentable si se manejan adecuadamente las ofertas.

Curva de Demanda y Estrategias de Precio

Análisis de la Curva de Demanda

• Se presenta la curva de demanda, destacando su forma y características. El presentador menciona que le gusta cómo está presentada.

Estrategia de Precios por Segmento

• Se discute la importancia del precio en relación con los clientes dispuestos a pagar más por el producto. Se considera que existen diferentes versiones del mismo producto para distintos segmentos.

• La fijación de precios altos puede resultar en la pérdida de estudiantes, quienes son un segmento importante. Esto plantea un dilema entre maximizar ingresos y atender a diferentes grupos.

Discriminación por Precio

• Al crear versiones diferenciadas del producto, se establece un precio alto para aquellos con alta disposición a pagar y uno bajo para los que no valoran tanto el producto.

• Las diferencias entre las versiones pueden ser sutiles, como el tamaño o funcionalidad, pero sirven para justificar los precios diferenciados.

Segmentación del Mercado

• Se ha segmentado el mercado en dos partes homogéneas, ofreciendo productos a cada segmento a precios diferentes aunque sean esencialmente el mismo producto.

• La versión comercial es más rentable al dirigirse al segmento con alta valoración, mientras que la versión estudiante es mejor para captar al segmento con baja valoración.

Maximización del Valor

• Para maximizar ingresos, se recomienda utilizar la versión industrial para segmentos de alta valoración y la versión estudiante para segmentos de baja valoración.

• Ofrecer múltiples productos puede no ser efectivo; es preferible centrarse en dos versiones adecuadas según el valor percibido por cada grupo.

Fijación Estratégica de Precios

• La fijación estratégica permite separar segmentos según su disposición a pagar. Es crucial asegurar que cada cliente compre la versión adecuada según su capacidad económica.

• Los precios deben establecerse considerando el excedente que deja cada producto en sus respectivos segmentos. Por ejemplo, un precio adecuado debe dejar margen suficiente para atraer a los estudiantes sin perder rentabilidad.

Excedente del Cliente

• Al ofrecer una versión estudiantil, se debe considerar un precio accesible (ejemplo: $450), asegurando así que los estudiantes puedan comprarla sin sentirse excluidos debido al costo elevado.

¿Cómo determinar el precio óptimo para diferentes versiones de un producto?

Estrategia de precios para la versión estudiante e industrial

• Se está considerando un precio más alto para la versión industrial, mientras que se evalúa ofrecer la versión estudiante a $50. La disposición a pagar del segmento estudiantil es clave en esta decisión.

• Para la versión industrial, se establece un valor de $2500, y se menciona que el excedente del consumidor es importante al fijar precios.

• Si se ofrece la versión estudiante a $50, el excedente sería de $100 (disposición a pagar de $150 menos el precio). Esto sugiere que los estudiantes no estarían dispuestos a pagar más por la versión industrial si pueden obtener un mejor excedente con la versión estudiante.

Análisis del excedente y disposición a pagar

• El valor percibido por los consumidores para la versión industrial es de $2500. Sin embargo, si compran la versión estudiante, obtienen un excedente significativo.

• Los consumidores están dispuestos a pagar hasta $2450 por la versión industrial para mantener un excedente similar al que obtendrían con la opción estudiantil.

• Es crucial entender cómo los consumidores comparan las dos versiones y qué nivel de excedente esperan obtener al elegir entre ellas.

Captura del margen y fijación de precios

• Se discute una estrategia para capturar mayor margen en el segmento industrial ajustando el precio ligeramente por debajo del máximo dispuesto a pagar ($2399 en lugar de $2400).

• La comprensión del comportamiento del consumidor es esencial; algunos segmentos están dispuestos a pagar más dependiendo de las opciones disponibles (versión estudiantil vs. industrial).

Evaluación final y proyecciones financieras

• Se analiza cómo cada segmento valora las versiones y cuál sería su disposición máxima a pagar. Esto incluye considerar alternativas como comprar una versión estudiantil.

• Se presentan cifras específicas sobre disposiciones a pagar entre diferentes segmentos: desde $1950 hasta $100, destacando que los estudiantes no son el foco principal debido al bajo interés en productos industriales.

• Al bajar el precio de las versiones, se observa cómo esto afecta las decisiones de compra entre los distintos segmentos.

Resultados financieros esperados

• Se proyecta flujo de caja basado en diferentes escenarios: ofreciendo solo una opción o ambas versiones. Las cifras indican potenciales ingresos significativos dependiendo del enfoque adoptado.

• La combinación ideal parece ser ofrecer una mezcla donde se maximiza tanto el ingreso como el flujo efectivo mediante estrategias diferenciadas según cada segmento.

¿Cómo maximizar ganancias a través de la segmentación de precios?

Estrategia de Segmentación y Excedente del Cliente

• Se propone vender a tres segmentos diferentes, generando entre 20 y 21 millones de dólares en ganancias. Es crucial considerar el excedente del cliente para determinar qué comprará cada segmento.

• La fijación del precio debe basarse en una buena información sobre la valoración del producto, que se puede obtener mediante análisis conjunto o discusiones con el equipo de ventas.

• Para maximizar las ganancias, es recomendable establecer precios diferenciados para distintos clientes: aquellos que valoran más un producto están dispuestos a pagar más.

Selección del Producto Estrella

• El concepto de excedente se relaciona con las licencias estudiantiles que pueden generar ingresos adicionales para otros segmentos. Se sugiere elegir un "producto estrella" que tenga mayor volumen en el mercado.

• Las ganancias provienen tanto del margen como del volumen; no hay un único "producto estrella", sino dos productos que permiten optimizar entre margen alto y volumen bajo o viceversa.

Optimización entre Margen y Volumen

• Al tener dos productos, uno puede enfocarse en un segmento con alta valoración y otro en uno con baja valoración pero gran volumen. Esto permite diversificar las fuentes de ganancia.

• La clave está en entender cómo cada fuente contribuye a las ganancias: una proviene del margen y la otra del volumen, lo cual es fundamental para la estrategia comercial.

Evaluación y Clarificación

• Se discute la confusión sobre cómo se presentan las notas (p1 y p2), sugiriendo que esto podría afectar la evaluación individual.

• Se enfatiza la importancia de centrarse en los conceptos durante clase, dejando aclaraciones administrativas fuera de discusión principal.

Análisis Final del Caso

• Se concluye que existen dos versiones necesarias para el análisis: una versión industrial y otra estudiantil, cada una dirigida a segmentos específicos.

• La fijación de precios es estratégica: $1950 para la versión industrial y $50 para captar estudiantes, lo cual resulta en más de 20 millones en total.

Organización de Grupos para la Discusión

Formación de Grupos

• Se inicia la organización de grupos antes de comenzar la discusión, buscando liberar la sala de Unión.

• Se decide formar grupos pequeños, optando por grupos de tres o cuatro personas para facilitar el trabajo en equipo.

• Los grupos se establecen como sigue:

• Primer grupo: Felipe, Andrea y Juliana.

• Segundo grupo: David, Sergio y Bastián.

• Tercer grupo: Michel, Rodrigo y Carlos.