Venta HT - Clase 1 - 21 01 25

¿Cómo transformar tu negocio con ventas High Ticket?

Introducción a las Ventas High Ticket

• El presentador comparte pruebas de que es posible realizar ventas de alto valor, mencionando ejemplos específicos de ingresos generados.

• Su negocio cambió radicalmente al comenzar a vender servicios a precios altos, dejando atrás cursos de bajo costo.

La Importancia del Enfoque en el Negocio

• Se destaca la necesidad de no perder el enfoque en los programas avanzados y asesorías High Ticket, a pesar de ofrecer workshops de bajo costo.

• Reflexiona sobre su experiencia en 2024, donde vendió menos debido a distracciones causadas por los workshops.

Reenfocando el Modelo de Negocio

• Se enfatiza que el negocio debe ser visto como uno centrado en asesorías y programas avanzados, no solo como un curso que también ofrece servicios.

• Es crucial mantener la perspectiva correcta para maximizar las oportunidades y resultados financieros.

Razones para Ofrecer Servicios High Ticket

• Los clientes buscan soluciones avanzadas para problemas significativos o deseos intensos; están dispuestos a invertir si ven valor real.

• Compartiendo una anécdota personal, menciona cómo perdió oportunidades por no haber creado servicios adecuados antes.

Superando Barreras Personales

• Relata su propia lucha con la confianza al establecer precios más altos y cómo esto limitó sus ingresos iniciales.

¿Por qué vender servicios High Ticket?

Esfuerzo en la venta de productos

• Se argumenta que el esfuerzo para vender un producto de bajo precio ($10) es similar al de un producto de alto precio ($1,000), desafiando la percepción común sobre la dificultad en las ventas.

• La clave está en filtrar y calificar a los prospectos antes de realizar una llamada de venta, lo que puede hacer que vender servicios High Ticket sea más fácil.

• El esfuerzo requerido para cerrar una venta es comparable entre productos baratos y caros, especialmente si se tiene una buena estrategia de filtrado.

Recompensas y beneficios del High Ticket

• Aunque el esfuerzo es similar, las recompensas son significativamente mayores al cerrar ventas por montos altos, como $500 o $1,000.

• Los servicios High Ticket tienen un mayor impacto en el mercado y pueden cambiar vidas, a diferencia de talleres o cursos más económicos.

Importancia de los testimonios

• Los testimonios son cruciales para construir confianza con los clientes; estos se obtienen principalmente a través del trabajo cercano con ellos durante varios meses.

• La acumulación constante de testimonios desde pequeños hasta grandes es fundamental para el marketing y las ventas efectivas.

Crecimiento profesional mediante servicios High Ticket

• Ofrecer servicios High Ticket no solo genera ingresos significativos sino que también permite un crecimiento profesional al trabajar directamente con los clientes.

• Al interactuar estrechamente con los clientes, se puede pulir la metodología personal y entender mejor qué funciona en sus necesidades específicas.

Estrategias para implementar servicios High Ticket

• Se sugiere que cualquier persona interesada en crecer profesionalmente debería considerar ofrecer al menos algunos servicios uno a uno o grupales a precios altos.

• El término "High Ticket" se refiere simplemente a precios altos; no necesariamente implica un formato uno a uno.

¿Cómo se percibe el valor en los servicios en América Latina?

Niveles socioeconómicos y su impacto en la percepción del valor

• En América Latina, los niveles socioeconómicos son generalmente bajos, lo que afecta la capacidad de pago de los consumidores. Se menciona que el sueldo mínimo puede ser tan bajo como 900 a 10,000 soles.

• A pesar de esto, hay oportunidades para ofrecer productos o servicios a precios más altos. Por ejemplo, se menciona que incluso quienes ganan el sueldo mínimo pueden acceder a créditos y financiamiento.

• La experiencia personal del orador al trabajar en Plaza Bea ilustra cómo incluso aquellos con ingresos bajos pueden obtener tarjetas de crédito y líneas de crédito pequeñas.

• Se argumenta que es posible cobrar entre $500 y $1,000 si se dirige la oferta a un público profesional con mayores ingresos, ya que su línea de crédito suele ser más alta.

Urgencia y valor percibido

• La urgencia es un factor clave para las ventas; cuando hay un problema urgente, las personas están dispuestas a buscar soluciones activamente.

• Si un producto o servicio no se está vendiendo bien, puede deberse a una falta de valor percibido por parte del mercado objetivo. Es crucial presentar algo valioso para motivar la compra.

• El concepto de "valor percibido" es fundamental; si el mercado no valora adecuadamente lo ofrecido, es probable que no esté llegando al público correcto o presentando la oferta adecuadamente.

Creencias limitantes sobre precios

• Se discuten creencias limitantes comunes sobre el precio: muchos piensan que su mercado no pagará precios altos. Sin embargo, esto puede deberse a una mala presentación del servicio o al enfoque incorrecto hacia el mercado.

• La idea errónea de que uno no es lo suficientemente experto para cobrar precios altos también se aborda; cualquier persona con conocimiento puede ofrecer servicios valiosos independientemente de su nivel actual de experticia.

• Se menciona que cobrar menos del sueldo mínimo puede considerarse egoísta si eso significa no ofrecer servicios valiosos a quienes realmente los necesitan.

Reflexiones finales sobre la percepción del valor

• Las creencias sobre lo "correcto" o "incorrecto" respecto al cobro por servicios pueden limitar las oportunidades tanto para proveedores como para clientes. Es importante desafiar estas creencias limitantes.

• Ofrecer servicios costosos puede ser beneficioso tanto para el proveedor como para el cliente; permite brindar atención cercana y acompañamiento necesario en procesos importantes.

Estrategias para Vender High Ticket

Importancia de los Resultados en Ventas

• La clave para vender servicios de alto precio (High Ticket) radica en ofrecer resultados, no solo en la cantidad de sesiones o entregables. Los clientes están dispuestos a pagar más por resultados tangibles.

• Es más fácil vender servicios de bajo costo (Low Ticket), pero el enfoque debe estar en filtrar clientes que califiquen para High Ticket, lo cual es más gratificante y rentable.

Construcción de Confianza y Testimonios

• Para justificar precios altos, es crucial obtener testimonios positivos. Lanzar servicios High Ticket pronto ayuda a generar estos testimonios.

• Si no hay testimonios disponibles, se debe construir confianza a través de la comunicación directa con los clientes y compartiendo experiencias personales.

Creencias Limitantes: Confianza y Merecimiento

• La confianza se refiere a sentirse capaz de vender un servicio al precio correspondiente. Esto se desarrolla con el tiempo y la experiencia.

• El merecimiento implica reconocer que tu tiempo y conocimiento valen el precio que cobras. Esta mentalidad se fortalece con práctica y autoconocimiento.

Manejo de Objeciones del Cliente

• Algunos clientes pueden dudar debido a la falta de un local físico. Es importante transmitir confianza sobre la efectividad del servicio online.

• La percepción del cliente sobre lo presencial puede ser una excusa basada en el miedo al fracaso; demostrar seguridad puede ayudar a cerrar ventas.

Ejemplos Prácticos en Terapias y Coaching

¿Cómo se puede monetizar el servicio de salud mental?

Mercado del High Ticket en Salud Mental

• Se observa que algunos profesionales, como psicólogos, cobran precios altos (High ticket) por servicios relacionados con problemas específicos como insomnio y sexualidad.

• Ejemplos incluyen tratamientos para la impotencia y eyaculación precoz, donde los clientes están dispuestos a pagar sumas significativas por soluciones efectivas.

• La urgencia de resolver problemas emocionales o físicos intensos puede llevar a los prospectos a buscar ayuda profesional después de intentos fallidos previos.

Estrategias para Captar Prospectos

• Los prospectos que han intentado solucionar sus problemas sin éxito son más propensos a invertir en un servicio que prometa resultados efectivos.

• Existen plataformas como Clickbank que ofrecen productos High ticket en el ámbito de la salud, lo cual indica una demanda significativa.

Creación de Servicios High Ticket

• Para crear un servicio High ticket rápidamente, se sugiere ofrecer sesiones uno a uno, lo cual permite personalizar la atención al cliente.

• La creación de un paquete de sesiones definidas (por ejemplo, 12 sesiones durante 3 meses) es una estrategia efectiva para estructurar el servicio.

Definición del Servicio y Resultados Esperados

• Es crucial definir claramente qué se va a trabajar en cada sesión y establecer objetivos específicos según las necesidades del cliente.

• Un enfoque personalizado es altamente valorado; los clientes buscan resultados tangibles que justifiquen la inversión realizada.

Valoración del Servicio por Parte del Cliente

• El precio debe ser percibido como menor al valor del resultado esperado; si el cliente siente que obtendrá más de lo que paga, estará dispuesto a invertir.

¿Cómo crear un servicio High Ticket efectivo?

Importancia de la mentoría y el resultado deseado

• La mentoría debe centrarse en resolver las frustraciones del cliente, ofreciendo resultados que ellos realmente desean alcanzar.

• Antes de lanzar un servicio High Ticket, es crucial entrevistar a clientes potenciales para entender sus necesidades y deseos específicos en relación con su negocio.

• A través de entrevistas, se puede identificar lo que los clientes consideran difícil y lo que están dispuestos a evitar para lograr sus objetivos.

Definición del resultado específico

• En servicios grupales, es importante definir un resultado específico que se ajuste a las expectativas del cliente; esto se puede discutir durante la llamada de venta.

• Se proporcionará un checklist para guiar la conversación con el cliente y facilitar el cierre de ventas efectivas.

Estructura del servicio High Ticket

• Al ofrecer servicios uno a uno, se puede personalizar el enfoque según las necesidades del cliente, incluyendo sesiones adicionales o grupos de apoyo.

• Para programas grupales, es necesario estandarizar los resultados esperados y adaptar el contenido a las necesidades específicas del grupo.

Ejemplos prácticos y nichos específicos

• Es fundamental elegir un nicho específico (por ejemplo, bienes raíces), entendiendo qué buscan esos profesionales: leads y estrategias efectivas de marketing.

• La creación de una mentoría grupal debe enfocarse en proporcionar soluciones concretas a problemas comunes dentro del rubro elegido.

Estrategias para aumentar la efectividad en ventas

• Los testimonios son clave para facilitar la transición de servicios uno a uno a grupales; generan confianza en los clientes sobre los resultados prometidos.

• El precio de los servicios High Ticket puede variar significativamente dependiendo del nicho y la capacidad económica del público objetivo.

Cómo recopilar testimonios y empaquetar servicios

Estrategias para obtener testimonios

• Se sugiere agendar llamadas por Zoom en lugar de pedir a los clientes que graben videos, ya que muchas personas no se sienten cómodas haciéndolo.

• Es común que solo una de cada diez personas esté dispuesta a grabar un video. La incomodidad al grabarse puede ser mayor en quienes no están acostumbrados a crear contenido.

• Aunque no se suban públicamente, es recomendable guardar los testimonios grabados para mostrarlos a futuros clientes durante negociaciones.

Empaquetado de servicios

• Se propone un enfoque híbrido para empaquetar servicios, combinando diferentes formatos como sesiones grupales y uno a uno, así como encuentros presenciales.

• Se advierte sobre las limitaciones del formato presencial; se recomienda enfocar la mayoría de los servicios "High Ticket" en línea con opciones presenciales como bonos adicionales.

Escalabilidad y personalización

• Un participante menciona que está trabajando en asesorías individuales y busca formas de hacer su servicio más masivo sin perder la personalización necesaria.

• La importancia de entender las realidades individuales de cada cliente es clave para ofrecer un servicio efectivo, especialmente cuando se trabaja con empresarios cuyas empresas enfrentan dificultades financieras.

Transformación del servicio

• Para escalar el servicio, se debe buscar un punto en común entre los clientes. Esto permite estandarizar resultados mientras se mantiene la atención personalizada donde sea necesario.

• El concepto de "productivizar" el servicio implica atender grupos grandes o utilizar asesores para ayudar en sesiones individuales, lo cual facilita la escalabilidad del modelo "High Ticket".

Implementación práctica

• Crear programas específicos dirigidos a problemas comunes (como desorden financiero en empresas) puede facilitar la venta y el enfoque grupal.

¿Cómo acelerar el negocio a través de sesiones grupales y uno a uno?

Importancia de las sesiones grupales y uno a uno

• Se sugiere que, aunque las sesiones grupales son efectivas para clientes con poco tiempo, ofrecer sesiones individuales puede ser un acelerador significativo para sus negocios.

Breakthrough Sessions: Efectividad y percepción del cliente

• Jessica menciona su experiencia con "breakthrough sessions", donde trabaja intensivamente en erradicar emociones negativas y creencias limitantes durante largas jornadas.

• A pesar de la efectividad observada, Jessica no ha cobrado más de 2000 soles por estas sesiones, lo que refleja una posible limitación en su percepción del valor.

• Se discute la importancia de que los clientes comprendan qué ganan al invertir en estas sesiones costosas y la seguridad que tienen sobre los resultados.

Superando la desconfianza del cliente

• La desconfianza puede surgir si los clientes temen recaer después de una sesión intensa. Es crucial proporcionar testimonios o pruebas que respalden la efectividad del servicio.

• Se propone crear un paquete que incluya seguimiento adicional (sesiones uno a uno mensuales), lo cual podría reducir la incertidumbre del cliente respecto a los resultados.

Estrategias para hacer atractivas las ofertas

• Ofrecer acompañamiento grupal junto con las "breakthrough sessions" puede aumentar el atractivo al brindar soporte continuo durante el proceso de transformación.

• Con el tiempo, a medida que se construye reputación y confianza, las "breakthrough sessions" pueden volverse más valiosas sin necesidad de acompañamientos adicionales.

Proceso de venta y empaquetamiento

• Para nuevos clientes, es recomendable realizar sesiones introductorias antes de ofrecer servicios más caros. Esto ayuda a calibrar su disposición y confianza en el proceso.

• La clave está en vender no solo la sesión sino también la transformación personal que experimentará el cliente como resultado del servicio ofrecido.

• Enfatizar cómo superar creencias limitantes puede llevar al cliente a alcanzar metas financieras significativas, aumentando así el valor percibido del servicio.

Resumen final sobre ventas High Ticket

¿Cómo vender servicios de alto valor?

Estrategia de ventas sencilla

• La venta de servicios High Ticket es fácil y se basa en un embudo simple: agendar llamadas. Este método es accesible incluso para quienes no están familiarizados con el marketing.

• El embudo consiste en tener conversaciones, agendar llamadas y luego seguir con dos posibles resultados: la compra o el seguimiento hasta que se concrete la venta.

Proceso de filtrado

• Se utiliza una conversación inicial (por WhatsApp o llamada rápida) para filtrar a los prospectos. Si demuestran interés, se agenda una llamada por Zoom.

• Durante la llamada, se identifica el punto A del cliente y su objetivo (punto B). Se ofrece un camino claro para alcanzar ese objetivo a través del servicio propuesto.

Ejecución del embudo

• La mayoría de los ingresos provienen de este proceso. Aunque también se pueden realizar workshops, el enfoque principal debe ser las conversaciones y las llamadas agendadas.

• Es crucial practicar las ventas personalmente al inicio antes de delegar esta tarea a otros. Esto ayuda a entender mejor el proceso y mejorar habilidades.

Delegación y guiones

• Con el tiempo, las llamadas pueden ser delegadas a otros miembros del equipo. Un ejemplo es Arturo Montenegro, quien ha delegado sus ventas exitosamente.

• Aunque seguir un guion puede ser útil, no es estrictamente necesario. Las primeras ventas pueden cerrarse sin guion si hay confianza en la oferta.

Creación de audiencia

• Si ya tienes una audiencia en redes sociales o grupos, puedes aprovecharla para generar interés en tus servicios mediante publicaciones estratégicas.

• Una sugerencia es hacer una publicación invitando a cinco personas a trabajar contigo personalmente antes de finalizar enero, incluyendo un enlace directo para conversar por WhatsApp.

Mensaje efectivo

• El mensaje debe resaltar que ofreces ayuda personalizada para lograr resultados específicos que interesen al cliente potencial.

• Es importante mencionar los resultados valiosos que tu cliente desea alcanzar; esto aumenta la probabilidad de respuesta positiva ante tu oferta.

Cómo realizar una llamada de ventas efectiva

Estrategia de la llamada

• La llamada de ventas se centra en diagnosticar el problema del cliente, preguntando sobre su dolor y situación actual sin ofrecer soluciones inmediatas.

• Es importante explicar cómo tu servicio puede ayudar a resolver sus problemas, pero no dar respuestas directas durante la llamada. Se debe cobrar un precio alto por el servicio ofrecido.

Ejemplo práctico

• Se recomienda hacer publicaciones semanales para atraer clientes, mostrando testimonios o resultados como prueba social.

• Un ejemplo incluye compartir un testimonio de un psicólogo que ha tenido éxito con sus ventas diarias, invitando a otros a agendar una llamada.

Uso de grupos de WhatsApp

• Crear una comunidad en WhatsApp permite agrupar contactos y facilitar la comunicación. Las publicaciones simples pueden generar interés y cerrar ventas.

• Publicar en grupos puede ser efectivo para recordar a los contactos sobre tus servicios y motivarlos a agendar llamadas.

Importancia de la publicación

• Aunque algunos pueden haber estado inactivos en redes sociales, publicar es crucial para reactivar el interés y recibir mensajes.

• Las notificaciones sobre nuevas publicaciones pueden captar la atención de amigos y potenciales clientes.

Mensajes personalizados

• Ofrecer ayuda personalizada puede atraer a aquellos que buscan soluciones más avanzadas. Un mensaje directo puede despertar el interés en servicios High Ticket.

• Se sugiere enviar mensajes recordatorios sobre cursos anteriores, adaptándolos al contexto actual del cliente.

Promoción efectiva en redes sociales

• Utilizar diferentes plataformas como Facebook e Instagram para promocionar servicios es clave; las publicaciones deben incluir llamados a la acción claros.

• Compartir logros y testimonios aumenta la credibilidad y facilita las ventas; cada publicación debe tener un llamado claro para agendar llamadas.

¿Cómo mejorar la captación de clientes?

Estrategias para captar clientes

• Se presenta una imagen sencilla que invita a las personas a trabajar uno a uno en sus negocios, buscando tres personas más hasta finalizar abril. La invitación es clara y directa, sin testimonios previos.

• Se menciona un enlace para postularse y generar conversaciones que cierren ventas. La estrategia se basa en una invitación simple, destacando la importancia de actuar rápidamente.

• Se anima a los participantes a compartir sus experiencias sobre esta tarea, sugiriendo que estas anécdotas pueden convertirse en testimonios valiosos para futuras campañas.

Manejo de expectativas y errores

• Rocío comparte su experiencia negativa con 300 contactos que pensaban que el servicio era gratuito. Esto resalta la importancia de comunicar claramente el valor del servicio ofrecido.

• Se discute cómo manejar situaciones donde los prospectos tienen expectativas erróneas debido a fallos en la publicidad. Es crucial no dejarse llevar por malas experiencias pasadas y seguir adelante.

Comunicación efectiva con prospectos

• Se recomienda enviar mensajes personalizados a los contactos interesados previamente, preguntando si aún buscan ayuda para mejorar su autoestima y relaciones personales.

• La comunicación debe ser amigable y abierta, lo cual puede aumentar las posibilidades de respuesta positiva por parte de los prospectos.

Filtrado de prospectos

• Durante una llamada inicial rápida, se deben hacer preguntas clave para entender las necesidades del prospecto y determinar si se puede ofrecer ayuda adecuada.

• El filtrado incluye preguntar sobre intentos previos de solución al problema del cliente; esto ayuda a identificar prospectos más calificados dispuestos a invertir en sesiones personalizadas.

Importancia del compromiso visual

¿Cómo superar la resistencia y la procrastinación?

Introducción a la venta y el reto

• Se anima a los participantes a vender a todos los presentes, destacando la importancia de tomar acción en el reto propuesto.

• Se ofrece apoyo para resolver dudas o comentarios que puedan surgir durante el proceso.

Identificación de resistencias

• Se mencionan diferentes tipos de resistencias que pueden enfrentar los participantes, como el miedo a contactar prospectos antiguos o publicar en redes sociales tras un tiempo sin hacerlo.

• La preocupación por lo que piensen familiares y amigos también se identifica como una posible barrera.

Superar la procrastinación

• Se enfatiza no dejarse vencer por la resistencia, ya que esto puede llevar a la procrastinación.

• El orador comparte su experiencia personal sobre cómo enfrenta su propia resistencia al actuar pese a las incomodidades.

Importancia de tomar acción

• Resalta que los resultados positivos son consecuencia del valor y la acción tomada frente a las resistencias.

• Se invita a los participantes a ponerse en acción y se ofrece ayuda adicional si es necesario.

Cierre y motivación final

• Se solicita activar las cámaras para tomar una foto grupal, creando un sentido de comunidad entre los participantes.