AULA 06 HD 720p

Negociação no Processo Comercial

Introdução à Negociação

• A negociação é o último tópico do processo comercial e requer uma introdução teórica para melhor compreensão.

• É importante entender que a venda não se resume a quantas vezes por semana um serviço é oferecido, mas sim ao método e à experiência proporcionada.

O Que Está Sendo Vendido?

• O foco da venda deve ser em pilares como método exclusivo, personalização e experiência, não apenas na frequência das aulas de natação.

• A entrega do serviço (uma ou duas vezes por semana) é secundária; o que realmente importa é o conteúdo educacional e a responsabilidade social envolvida.

Conduzindo a Negociação

• Durante a negociação, é crucial perguntar ao cliente sobre suas expectativas em relação à frequência das aulas de natação para personalizar a abordagem.

• Diferente da fase anterior de tratativa de objeções, onde o vendedor ouve mais, agora é hora de conduzir com educação e descrição.

Estratégias de Perguntas

• As perguntas na fase de negociação devem ser objetivas, focando nas necessidades específicas do cliente e utilizando nomes próprios para criar conexão.

• Manter contato visual durante a interação é fundamental para construir credibilidade e confiança no processo de vendas. Isso ajuda a evitar distrações e mantém o cliente engajado.

Importância da Concentração

• É essencial estar concentrado durante todo o processo de vendas; qualquer desvio pode comprometer a relação construída até então com o cliente.

A Importância da Personalização na Natação

O que está sendo vendido?

• A negociação não se resume a vender aulas de natação, mas sim um método e uma experiência personalizada que inclui educação ambiental e responsabilidade social.

• O conceito de "storytelling" é introduzido como uma forma de contar uma história mais ampla sobre o desenvolvimento de habilidades através da natação.

Interação com o Cliente

• Durante a conversa, é importante interagir com o cliente, perguntando sobre suas experiências anteriores com natação ou academias.

• As respostas do cliente ajudam a moldar a conversa e permitem que o vendedor retome a fala para explicar melhor os serviços oferecidos.

Comparação de Serviços

• É feita uma comparação entre o serviço oferecido e experiências passadas do cliente, destacando as diferenças no atendimento personalizado.

• O atendimento individualizado é enfatizado como um diferencial que atende às necessidades específicas do aluno, proporcionando clareza na evolução técnica.

Valor Agregado ao Serviço

• Além das aulas de natação, são mencionados outros fatores importantes como inclusão social e educação ambiental que fazem parte da proposta educacional.

• A personalização do serviço é apresentada como um investimento maior em comparação aos preços médios cobrados por personal trainers.

Apresentação da Oferta

• O vendedor deve apresentar sua melhor oferta considerando as necessidades do cliente, evitando simplesmente mostrar uma tabela de preços.

• É sugerido começar pelo plano anual como opção mais econômica e adaptar a oferta conforme as objeções apresentadas pelo cliente.

Personalização na Venda

A Importância da Personalização

• A personalização é crucial na hora de fazer uma oferta; sem ela, a proposta não reflete as necessidades do cliente.

• Se o cliente apresentar objeções, como questões financeiras, é importante oferecer alternativas que se encaixem no seu orçamento.

Tratativa de Objeções

• Durante a negociação, deve-se voltar à tratativa de objeções e evitar descontos excessivos; o foco deve ser em vender a melhor oferta para o cliente.

• Um bom vendedor busca alinhar preço e formato da entrega com as expectativas do cliente, visando um relacionamento duradouro.

Vendas Sustentáveis

• O objetivo é construir um relacionamento contínuo com o cliente, pois ele pode renovar planos ao longo do tempo.

• A credibilidade da oferta está ligada à imagem do vendedor e à forma como ele conduz a negociação.

Qualidade na Entrega

• Um cliente satisfeito tende a comprar novamente; insatisfações podem levar à perda de clientes.

• É fundamental permitir que o cliente interaja durante o processo de venda e tenha tempo para tomar decisões.

Processo de Vendas e Funil

• O fechamento da venda nem sempre ocorre imediatamente; é necessário qualificar o cliente para futuras conversões.

• O funil de vendas ajuda a entender as etapas que qualificam um cliente desde o interesse até a compra efetiva.

Registro das Interações

• Registrar informações sobre os clientes é essencial para manter continuidade no atendimento e evitar confusões entre diferentes histórias.

• A explicação sobre precificação deve mostrar que a entrega vai além das aulas regulares, destacando diferenciais em relação à concorrência.

Reflexões sobre a Jornada de Vendas

Conclusão do Conteúdo e Agradecimentos

• O método "Reino de Azula" é destacado como uma entrega além da experiência, enfatizando a personalização no processo de vendas.

• A jornada como vendedora é vista como um desenvolvimento contínuo de habilidades que impactará não apenas o trabalho atual, mas toda a carreira.

• O curso deve ser encarado como uma oportunidade para ganhar novas experiências e habilidades que refletirão positivamente nas vendas.

Importância da Repetição e Engajamento com Clientes

• É essencial acompanhar as interações dos clientes nas redes sociais, pois isso pode influenciar diretamente na continuidade do relacionamento comercial.

• A repetição do conteúdo do curso é incentivada para absorver novas informações e melhorar a comunicação com os clientes.

Construindo Relações de Confiança

• Focar em construir relações baseadas em confiança e credibilidade resulta em melhores resultados tanto pessoais quanto para a empresa representada.

• O agradecimento final reforça que este é apenas o começo da jornada profissional, encorajando o aproveitamento das oportunidades disponíveis.