Prospection téléphonique : Méthode en 5 étapes pour trouver des leads (exemples B2B live)

Comment décrocher des rendez-vous par téléphone?

Cette section aborde les différentes techniques pour décrocher des rendez-vous par téléphone, y compris comment trouver le numéro de téléphone portable de n'importe qui et comment surmonter la peur de déranger lorsqu'on décroche son téléphone.

Trouver le numéro de téléphone portable

• Utiliser des outils populaires tels que Casper et Loucha pour trouver les numéros de téléphone portable des prospects.

• Prioriser les prospects qui ont ouvert et cliqué sur vos e-mails de prospection, car ils sont plus susceptibles d'être intéressés.

Préparation avant l'appel

• Préparer une liste précise de prospects en utilisant votre CRM.

• Réviser votre script de prospection à voix haute plusieurs fois pour vous familiariser avec l'accroche et les premières secondes de l'appel.

• Entraînez-vous à répondre aux objections courantes afin d'être préparé pendant l'appel.

Les étapes avant, pendant et après l'appel

Cette section explique les différentes étapes avant, pendant et après un appel de prospection téléphonique.

Avant l'appel

• La préparation est essentielle. Les meilleurs performers se préparent minutieusement avant chaque appel.

• Préparez une liste précise de prospects en utilisant votre CRM.

• Utilisez des outils tels que Casper et Loucha pour trouver les numéros de téléphone portable des prospects.

Pendant l'appel

• Utilisez un script bien révisé pour accrocher rapidement le prospect.

• Demandez la permission au prospect de poursuivre l'appel.

• Soyez prêt à répondre aux objections et entraînez-vous à les anticiper.

Après l'appel

• Prenez des notes détaillées sur l'appel pour un suivi ultérieur.

• Analysez les résultats de l'appel et identifiez les points à améliorer pour les prochains appels.

Comment trouver le numéro de téléphone portable des prospects?

Cette section explique comment utiliser des outils populaires tels que Casper et Loucha pour trouver les numéros de téléphone portable des prospects.

Utilisation d'outils spécialisés

• Les outils comme Casper et Loucha recensent les numéros de téléphone portable des personnes.

• Ces outils permettent d'éviter le barrage des secrétaires et facilitent le contact direct avec les prospects.

Préparation de la liste de contacts

• Priorisez les prospects qui ont ouvert vos e-mails de prospection et cliqué sur certains d'entre eux.

• Avoir une liste précise et ciblée facilite la prospection téléphonique.

Se préparer avant l'appel

Cette section explique comment se préparer efficacement avant un appel de prospection téléphonique.

Échauffement comme un sportif

• Révisez votre script de prospection à voix haute plusieurs fois pour vous familiariser avec l'accroche et les premières secondes de l'appel.

• Mettez-vous en situation réelle en imaginant différentes interactions avec le prospect.

Entraînement aux objections

• Connaissez les objections courantes et entraînez-vous à y répondre.

• Utilisez un simulateur d'objections pour vous exercer régulièrement.

Conclusion

Cette section résume l'importance de la préparation avant un appel de prospection téléphonique et encourage l'entraînement aux objections.

• La préparation minutieuse avant chaque appel est essentielle pour obtenir de bons résultats en prospection téléphonique.

• Entraînez-vous régulièrement aux objections courantes pour être prêt à y répondre avec confiance pendant les appels.

Échauffement et préparation

Aperçu de la section: Dans cette section, l'orateur explique l'importance de s'échauffer avant de commencer les appels de prospection. Il recommande également de se préparer en utilisant des outils tels que CRM et Google pour effectuer des recherches sur les entreprises ciblées.

Préparation avant les appels

• Utilisez des outils tels que CRM et Google pour effectuer des recherches sur les entreprises ciblées.

• Préparez vos onglets avec les informations pertinentes pour chaque appel.

• La préparation ne devrait pas prendre plus de 2 minutes par appel.

Chiffres à connaître

• Un commercial moyen peut passer entre 9 et 17 appels par heure.

• En moyenne, il faut compter entre 60 et 120 appels de prospection par jour.

• Environ 10 à 40 % des appels seront décrochés.

• De ces appels décrochés, environ 10 à 40 % conduiront à un rendez-vous.

Taux de conversion et résultats attendus

Aperçu de la section: Cette section aborde les taux de conversion attendus lors des appels de prospection. L'orateur souligne qu'il est important d'essayer plusieurs fois avant d'abandonner un prospect non réceptif.

Taux de conversion attendus

• En moyenne, il faut environ 4 à 10 décrochés pour obtenir un rendez-vous.

• Avec une bonne préparation, il est possible d'obtenir entre 1 et 3 rendez-vous par jour.

Conseils pour les appels non décrochés

• Utilisez la notation NRP (N'a Pas Répondu) dans votre CRM.

• Essayez au moins sept fois avant d'abandonner un prospect non réceptif.

État d'esprit et mantra

Aperçu de la section: L'orateur souligne l'importance d'avoir un état d'esprit positif lors des appels de prospection. Il propose également une technique appelée "mantra" pour se calibrer mentalement avant chaque session d'appel.

État d'esprit positif

• Comprenez que tous les prospects ne seront pas intéressés, et c'est normal.

• Adoptez un état d'esprit ouvert et positif lors des appels.

Technique du mantra

• Utilisez un mantra personnel pour vous calibrer mentalement avant chaque session d'appel.

• Exemple de mantra : "Je donne de la valeur dès que je peux, certains seront intéressés, d'autres pas, et c'est normal."

Jeu de chiffres et persévérance

Aperçu de la section: Cette section met en évidence le fait que les appels de prospection sont un jeu de chiffres. L'orateur encourage à persévérer malgré les refus, car chaque appel rapproche du prochain prospect intéressé.

Jeu de chiffres

• Les appels de prospection sont basés sur des ratios.

• Acceptez que tous les prospects ne seront pas intéressés.

• Chaque appel non concluant rapproche du prochain prospect qui sera intéressé.

Persévérance

• Gardez le sourire et persévérez malgré les refus.

• Chaque appel non concluant vous rapproche du prochain prospect intéressé.

Conclusion et résultats attendus

Aperçu de la section: Dans cette section, l'orateur récapitule l'importance des ratios et souligne que les résultats peuvent varier en fonction du contexte individuel. Il encourage à utiliser les ratios comme base pour évaluer ses performances.

Résultats attendus

• Les ratios permettent d'évaluer les performances.

• Par exemple, si vous obtenez en moyenne un rendez-vous tous les 38 appels, cela peut être considéré comme une performance solide.

• Les résultats peuvent varier en fonction du contexte individuel.

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Comment réussir vos appels de prospection

Dans cette section, l'orateur explique comment réussir les appels de prospection en se concentrant sur ce que l'on peut contrôler, en maîtrisant les facteurs qui influencent la communication et en utilisant la méthode DIVAS pour travailler sur le paraverbal.

Concentrez-vous sur ce que vous pouvez contrôler

• Apprenez à passer à l'appel suivant et laissez filer ce que vous ne pouvez pas contrôler.

• Concentrez-vous sur votre énergie, la préparation de votre discours et votre appel.

Maîtrisez les facteurs qui influencent la communication

• 55% de la communication est influencée par le non-verbal (mouvements, corps, sourire).

• 38% est influencée par le paraverbal (ton, débit, volume).

• Seulement 7% est influencé par les mots eux-mêmes.

Utilisez la méthode DIVAS pour travailler sur le paraverbal

• D comme débit : modulez votre débit de parole.

• I comme intonation : accentuez certains arguments forts.

• V comme volume : jouez avec différents volumes.

• A comme articulation : articulez clairement vos mots.

• S comme silence : utilisez des silences stratégiques.

• Sourire : utilisez un sourire au téléphone pour mettre dans une bonne disposition.

Les étapes d'un appel de prospection

Cette section aborde les différentes étapes d'un appel de prospection et souligne l'importance de chaque étape pour la suivante.

L'accroche

• L'accroche est le moment crucial où vous devez capter l'attention du prospect.

• Sortez de la case "prospection" en utilisant des techniques de pattern interrupt pour surprendre le prospect.

• Essayez différentes approches pour passer cette barrière initiale.

Les différentes étapes de l'appel

• Chaque étape est importante car elle mène à la suivante.

• Si vous bloquez à une étape, identifiez-la et travaillez dessus pour progresser.

• Testez de nouvelles approches en segmentant votre appel par étapes.

Gardez en tête l'objectif de l'appel

• Un appel de prospection ne vise pas à vendre directement votre produit, mais à obtenir un rendez-vous.

• Comprenez que chaque étape est une clé vers cet objectif final.

Les différentes approches pour un appel de prospection

Cette section aborde les différentes approches possibles lors d'un appel de prospection. Il est important de donner du contexte et d'obtenir la permission du prospect avant de poursuivre la conversation.

Approche 1 : Donner du contexte en se référant à un post LinkedIn

• Exemple : "Allô Romain, je t'appelle parce que je suis tombé sur ton poste LinkedIn il y a 2 jours sur le fromage en Auvergne. J'avais quelques questions à te poser, est-ce que tu as 2 minutes ?"

• En donnant du contexte spécifique au prospect, on suscite son intérêt et on obtient sa permission pour continuer la conversation.

Approche 2 : Être transparent sur l'appel de prospection

• Exemple : "Bonjour Quentin, c'est l'appel de prospection concernant les ventes. Est-ce que tu veux raccrocher tout de suite ou est-ce que je peux t'expliquer de quoi il s'agit en 30 secondes ?"

• En étant honnête dès le début et en donnant une option au prospect, on montre notre respect pour son temps et on obtient sa permission pour expliquer notre proposition.

L'importance d'obtenir la permission du prospect

• Lorsque le prospect donne sa permission pour continuer la conversation, il est plus susceptible d'être attentif et engagé.

• La cohérence entre l'autorisation donnée par le prospect et la suite de l'appel est essentielle pour maintenir son intérêt.

Les étapes d'un appel de prospection

Cette section présente les différentes étapes d'un appel de prospection et comment les gérer efficacement.

Étape 1 : Engager et valider

• Exemple : "Allô Patrick, bonjour Patrick. Je vais être honnête sur l'appel de prospection. Est-ce que vous voulez raccrocher tout de suite ou est-ce que je peux vous expliquer de quoi il s'agit en 30 secondes ?"

• L'objectif de cette étape est d'engager le prospect dans la conversation et de valider si l'appel est pertinent pour lui.

Étape 2 : Poser des questions relatives aux problématiques du prospect

• Exemple : "Vous êtes toujours le DRH chez Total ? En ce moment, nous avons beaucoup de conversations avec des DRH qui ont du mal à recruter. Comment faites-vous aujourd'hui pour recruter ?"

• Le but est d'identifier les problématiques spécifiques du prospect afin de pouvoir proposer une solution adaptée.

Étape 3 : Gestion des réponses

• Si le sujet abordé correspond aux besoins du prospect, proposer un rendez-vous pour approfondir la discussion.

• Si le prospect soulève une objection, il faut la gérer plutôt que simplement y répondre. La méthode de gestion des objections sera abordée dans une autre vidéo.

Ne pas pitcher directement lors d'un appel de prospection

Cette section met en évidence l'importance de ne pas pitcher directement lors d'un appel de prospection, mais plutôt de poser des questions objectives pour susciter l'intérêt du prospect.

• Exemple : "Nous travaillons avec des sociétés SaaS dans le domaine des ventes. Comment entraînez-vous vos équipes à obtenir de meilleurs résultats ?"

• Le but est d'avoir une approche neutre et objective pour que le prospect puisse donner sa réponse librement.

Gestion des réponses et objections lors d'un appel de prospection

Cette section aborde la gestion des réponses et objections lors d'un appel de prospection.

Gestion des réponses

• Exemple : "J'ai l'impression que ces sujets sont importants pour vous. Est-ce que ce serait une mauvaise idée de reprendre un rendez-vous ensemble la semaine prochaine pour vous expliquer exactement ce que nous faisons pour les DRH du C40 ?"

• L'objectif est d'obtenir un rendez-vous en montrant au prospect que notre proposition répond à ses besoins spécifiques.

Gestion des objections

• La méthode de gestion des objections n'est pas abordée dans cette vidéo, mais il est recommandé de consulter une autre ressource sur ce sujet.

• Il est important de gérer les objections plutôt que simplement y répondre afin de maintenir l'intérêt du prospect.

Les étapes suivantes ne sont pas incluses dans cette transcription.

Étape 3 : Proposition du rendez-vous

Dans cette étape, l'objectif est de proposer un rendez-vous au prospect en utilisant une approche personnalisée et en mettant en avant les compétences de Marie dans l'équipe.

Proposition du rendez-vous avec Marie spécialisée en industrie

• Proposer d'avoir une conversation avec Marie, membre de l'équipe spécialisée dans les besoins en industrie.

• Mettre en avant ses connaissances et son expertise pour aider le prospect.

• Souligner que même si la solution proposée ne convient pas, Marie peut donner des idées pour le recrutement.

• Mentionner que Marie est disponible mardi prochain à 14h.

L'après appel

Après avoir réussi à obtenir un rendez-vous commercial, il est important de se rappeler que tout le monde n'a pas besoin du produit. Il faut donc rester positif et continuer à prospecter.

Ne pas prendre les réactions négatives personnellement

• Certains prospects peuvent être difficiles ou impolis, mais il ne faut pas prendre cela personnellement.

• Les gens ont tendance à oublier rapidement les appels de prospection, il ne faut donc pas s'en préoccuper.

Faire un rapport du rendez-vous dans le CRM

• Utiliser un outil comme Alfred ou Text Expander pour remplir rapidement le rapport du rendez-vous dans le CRM.

• Inclure les informations pertinentes données par le prospect et définir la prochaine étape.

Noter les points d'amélioration

• Après chaque appel, prendre quelques instants pour noter les points d'amélioration.

• Poser des questions telles que : ai-je demandé la permission avant de poursuivre l'appel ? Étais-je confiant au début de l'appel ? Ai-je pris du plaisir à faire cet appel ?

• Identifier les axes d'amélioration et travailler dessus pour progresser.

Utilisation des text expanders

Les text expanders sont des outils pratiques pour gagner du temps lors de la rédaction des rapports d'appels dans le CRM.

Utiliser un texte expander comme Alfred ou Text Expander

• Configurer des raccourcis clavier pour déployer rapidement des phrases ou des liens.

• Exemple : utiliser "Z cold" pour insérer une phrase prédéfinie dans le rapport du rendez-vous.

• Les text expanders permettent également d'insérer facilement des liens vers des ressources pertinentes.

Avantages des text expanders

• Gagner du temps en remplissant rapidement les rapports d'appels dans le CRM.

• Faciliter l'inclusion d'informations précieuses données par le prospect.

• Permettre de définir la prochaine étape et de l'attribuer à la bonne personne.

Points d'amélioration et conclusion

Après chaque appel, il est important de prendre note des points d'amélioration afin de progresser. La prospection n'est pas forcément quelque chose de pushy, mais plutôt une opportunité pour trouver son prochain diamant.

Noter les points d'amélioration après chaque appel

• Poser des questions pour évaluer sa performance lors de l'appel.

• Identifier les axes d'amélioration, par exemple, si on ne sait pas quoi répondre à une objection ou si on n'a pas été assez poli.

Utiliser les outils pour les objections et revoir les différentes étapes

• Utiliser les outils fournis pour gérer les objections.

• Revoir les différentes étapes de la prospection pour trouver son propre script et améliorer ses compétences.

Conclusion

La proposition du rendez-vous avec une approche personnalisée et la gestion de l'après appel sont des étapes essentielles dans le processus de prospection. L'utilisation des text expanders permet de gagner du temps lors de la rédaction des rapports d'appels dans le CRM. En notant régulièrement ses points d'amélioration, il est possible de progresser et d'optimiser ses performances en prospection.

La clé du succès en vente

Aperçu de la section: Dans cette partie de la vidéo, l'orateur souligne l'importance de prendre plaisir dans le processus de vente et propose d'aider les spectateurs à progresser dans ce domaine.

Prendre plaisir dans la vente

• Prendre plaisir dans le processus de vente est essentiel pour réussir.

• Lorsqu'on apprécie ce qu'on fait, on n'a pas peur de décrocher son téléphone et d'appeler des prospects.

• L'orateur propose d'autres vidéos pour approfondir certains aspects spécifiques de la méthode.

• Les spectateurs sont encouragés à commenter et demander des exemples concrets avec des prospects au téléphone.

En conclusion, il est crucial d'avoir du plaisir dans le processus de vente afin d'être plus efficace. L'orateur se propose également d'aider les spectateurs à progresser en vente.