Marketing Internacional - Formas de Entrada - Pilar Barra Hernández

Introducción a las Formas de Entrada en Mercados Exteriores

Exportación Indirecta

• La exportación indirecta implica el uso de intermediarios para realizar la exportación, donde la empresa contacta a una entidad en su país que se encarga de hacer efectiva la venta.

• Se asemeja a una venta doméstica, ya que todas las tareas de comercialización exterior son realizadas por otras empresas, como intermediarios independientes y trading companies.

• Las trading companies actúan como representantes de ventas y agentes de compra, localizando clientes y proveedores para facilitar transacciones comerciales.

Exportación Directa

• La exportación directa consiste en la venta del producto desde el mercado de origen o una filial directamente a un importador o distribuidor en el mercado exterior.

• A diferencia de la exportación indirecta, aquí los fabricantes gestionan todas las actividades relacionadas con la investigación de mercados y distribución física.

• Dentro de esta modalidad se incluye la venta directa a clientes finales, así como el uso de agentes (representantes) y distribuidores (clientes).

Establecimiento Comercial

• Se puede establecer una subsidiaria comercial que puede ser una sucursal o una filial; estas tienen diferencias legales significativas respecto a su personalidad jurídica.

Exportación Concertada y Alianzas Estratégicas

• La exportación concertada implica colaboración con otros fabricantes para crear un proceso intermedio entre exportaciones directas e indirectas.

• Modalidades incluyen "pick back", donde se utilizan canales existentes para vender productos conjuntamente con otros fabricantes.

Consorcios y Joint Ventures

• Los consorcios permiten compartir costos entre varias empresas para optimizar infraestructura comercial en actividades exportadoras.

• Las joint ventures son nuevas empresas creadas por dos o más compañías que colaboran en un sector específico, aprovechando ventajas comparativas.

Franquicias Internacionales

• Este modelo permite ceder productos, marcas y know-how a empresas en mercados exteriores; ejemplos notables incluyen cadenas como McDonald's.

Alianzas Estratégicas

• Estas alianzas suelen centrarse en I+D y eficiencias productivas mediante economías de escala, marketing y servicios.

Fabricación en Mercados Exteriores

• Implica fabricar productos localmente bajo contrato; el fabricante realiza la producción mientras que las actividades de marketing son gestionadas por la empresa contratante.

Modalidades de Entrada en Mercados Internacionales

Licencias de Fabricación

• La primera modalidad discutida es la producción bajo contrato, donde una empresa produce productos a cambio de un porcentaje acordado.

• La segunda modalidad es la licencia de fabricación, que permite a otras empresas fabricar el producto cediendo patentes, derechos de autor y know-how a cambio de un royalty.

Concesión de Licencias

• Las licencias más comunes son las relacionadas con patentes y know-how, lo que facilita la entrada al mercado internacional sin necesidad de inversión directa significativa.

Implantación Empresarial

• La última forma mencionada para comercializar productos en otro país es establecer una empresa propia allí.

• Se puede realizar mediante adquisición, comprando una empresa existente en el extranjero para aprovechar sus activos y red de distribución.

• Otra opción es la inversión directa, creando una nueva empresa en el país objetivo con un equipo directivo que pertenezca a la empresa matriz.