Como fazer uma BOA DEMONSTRAÇÃO do seu PRODUTO

Como Fazer uma Boa Demonstração da Sua Plataforma?

Importância da Demonstração Interativa

• A demonstração de tecnologia deve ser dinâmica e interativa, evitando soluções estáticas como gravações.

• Avaliar o tamanho do mercado e a meta é crucial; demonstrações estáticas limitam a interação apenas com potenciais compradores.

• O foco deve ser em vender para aqueles que ainda não têm percepção clara do problema, mas estão dentro do ICP (Ideal Customer Profile).

Estratégias para uma Demonstração Eficiente

• Demos gravadas não devem ser longas; após 20-30 minutos, o interesse tende a diminuir.

• Uma boa demonstração pode diferenciar sua solução no mercado, especialmente se resolver problemas reais dos clientes.

• É essencial correlacionar a demonstração com os problemas identificados para verificar se o cliente se vê utilizando a solução.

Ajustes Necessários na Abordagem de Vendas

• Se os vendedores seguem uma sequência lógica sem conexão clara com os problemas relevantes, isso indica necessidade de ajuste no processo.

• A personalização nas demonstrações é fundamental; seguir um padrão baseado em funcionalidades pode limitar a eficácia.

Compreendendo as Perdas em Vendas

• Perder para soluções inferiores pode indicar que o cliente não percebeu claramente as vantagens da sua tecnologia.

• Medos ou dificuldades em entender como sua solução impacta podem levar à perda de oportunidades.

Framework para Demonstrações Eficientes

• Um framework inspirado no "Win by Design" foi adaptado para melhorar a eficiência das demonstrações no contexto brasileiro.

• O eixo X representa o tempo da demonstração e o eixo Y reflete o grau de engajamento, que varia conforme a etapa anterior do processo.

Impacto dos Problemas e Soluções em Vendas

Identificação de Problemas e Impactos

• A discussão começa com a identificação do impacto de problemas em termos financeiros, temporais e de recursos humanos. É importante entender como esses problemas afetam o negócio.

• O foco deve estar nos resultados que surgem da utilização das soluções propostas, questionando como os clientes se sentiriam após alcançar determinados resultados.

Teste de Aderência e Percepção de Valor

• O objetivo é testar a aderência à solução proposta, avaliando a percepção de valor e proporcionando uma experiência positiva ao usuário após a contratação.

• Não há um número fixo de problemas a serem abordados; três são sugeridos por serem considerados um bom número para apresentar uma proposta de valor relevante.

Customização da Demonstração

• As demonstrações devem ser personalizadas com base nos principais problemas identificados anteriormente, garantindo que cada problema seja discutido em detalhe.

• É crucial envolver o cliente na visualização da resolução dos problemas apresentados, permitindo que ele perceba se realmente acredita na eficácia da solução.

Indicadores de Aceitação

• Quando o vendedor "joga a bola" para o cliente, ele pode avaliar se este está convencido sobre a solução ou se ainda possui dúvidas relacionadas à tecnologia apresentada.

• A forma como o cliente reage durante a demonstração é fundamental para determinar seu nível de aceitação e disposição para avançar no processo de fechamento.

Estrutura da Demonstração

• Uma boa demonstração segue uma lógica clara: identificar o problema, discutir seu impacto e apresentar a solução. Isso ajuda o cliente a reviver sua situação problemática.

• Após mostrar como resolver um problema específico, é essencial checar se o cliente vê valor na funcionalidade apresentada.

Número Ideal de Problemas

• Não existe uma fórmula exata para quantos problemas abordar; isso depende do impacto percebido pelos clientes. Às vezes, mais do que três problemas podem ser necessários.

• O vendedor deve fazer com que o cliente perceba que não agir pode ser mais custoso do que enfrentar as mudanças necessárias.

Posicionamento Antecipado e Engajamento

• Durante as demonstrações, é importante amarrar os próximos passos e discutir preços antes do fechamento formal da venda.

• Se um vendedor hesita em falar sobre preço ou fechamento, isso pode indicar uma percepção fraca do valor apresentado ao cliente.

Reflexões Finais sobre Demonstrações

• As demonstrações podem ocorrer logo após reuniões diagnósticas ou após um intervalo; tudo depende do engajamento demonstrado pelo cliente durante essas interações.

Demonstração Eficaz Após Diagnóstico

Importância do Timing na Demonstração

• É crucial realizar a demonstração logo após o diagnóstico, especialmente se o decisor estiver disponível e houver uma alta percepção de urgência em resolver o problema identificado.

• O momento da demonstração é tão importante quanto a própria apresentação; muitas vezes, é mais eficaz realizá-la imediatamente após o diagnóstico.

Considerações sobre os Decisores

• Ao fazer a demonstração para um tomador de decisão diferente daquele que participou do diagnóstico, é essencial considerar os interesses e as dores dessa nova pessoa.

• A profundidade da apresentação deve ser ajustada para focar no impacto da solução em KPIs e métricas de negócios, não apenas nos problemas identificados.

Estrutura da Demonstração

• A demonstração deve ser personalizada nos primeiros 15 a 25 minutos para manter o engajamento; esse tempo inicial é vital para mostrar compreensão do problema do negócio.

• Após essa introdução, pode-se complementar com outras funcionalidades da tecnologia apresentada, mas sempre mantendo a relevância para as necessidades do cliente.

Prova de Valor e Correções

• Uma boa demonstração serve como uma oportunidade valiosa para provar valor e diferenciar-se no mercado; isso ajuda a testar se o cliente imagina usar a tecnologia proposta.

• A interação entre vendedor e potencial cliente durante a demonstração permite correções e melhorias que podem facilitar o fechamento do negócio.