TRUCOS PSICOLÓGICOS PODEROSOS PARA influir sobre las personas | Robert Cialdini y Lewis Howes

¿Cómo influye la reciprocidad en nuestras decisiones?

La importancia del contenido y el contexto

• Las personas suelen pensar que el éxito de un mensaje depende solo de su contenido, pero investigaciones indican que lo que se hace antes de enviar el mensaje es crucial.

• Se menciona la necesidad de salir del entorno académico para entender los factores que influyen en las decisiones de las personas.

Aprendizaje a través de la experiencia

• El autor se infiltró en programas de entrenamiento para aprender sobre técnicas de influencia utilizadas por vendedores y otros profesionales.

• Observó cómo diferentes profesiones, como recaudadores de fondos y cultos, logran atraer y mantener a las personas.

Principios universales de influencia

• Identificó seis principios universales que funcionan en diversas áreas para mover a las personas hacia una decisión favorable.

• El primer principio es la regla de la reciprocidad: las personas sienten un impulso natural a devolver favores o beneficios recibidos.

Ejemplos prácticos y estudios

• Se discute cómo cambiar el enfoque habitual donde primero se pide algo a cambio, sugiriendo dar primero para generar una respuesta positiva.

• Un estudio en McDonald's mostró que regalar globos a los niños aumentó significativamente las ventas, evidenciando el poder del agradecimiento.

Obligación cultural e innata

• La obligación social se forma desde la infancia; cada cultura enseña la importancia de no tomar sin dar algo a cambio.

¿Cómo el dar influye en la reciprocidad?

Principios de dar y recibir

• Se menciona el libro "Dar y Recibir" de Adam Grant, que aborda la importancia de dar sin esperar nada a cambio. También se recomienda "Giftology" de John Ruhlin.

• La saturación en el marketing puede disminuir la efectividad del regalo; cuando no se percibe como genuino, pierde su valor.

• Un estudio en un restaurante mostró que los regalos personalizados (como un llavero o yogurt) aumentan las compras: 12% más con llavero y 24% más con yogurt.

Personalización y conexión

• La personalización del regalo según las necesidades del cliente incrementa la probabilidad de retribución; es crucial entender lo que realmente desean.

• Ofrecer opciones populares aumenta la disposición a comprar adiciones; esto se relaciona con el principio de prueba social.

Estrategias para aumentar la reciprocidad

• Dar algo gratis, como chocolate, genera un sentimiento de obligación en los clientes, incentivando futuras compras.

• En línea, es importante ofrecer contenido valioso relacionado con los intereses específicos del público para fomentar una relación positiva.

Valor y percepción

• Al proporcionar consejos útiles gratuitamente, se establece confianza; las personas valorarán más al que les ofrece información valiosa sin costo.

• Existe una mentalidad sobre dar mucho valor por adelantado para crear una sensación de deuda entre los consumidores.

Rendimiento decreciente y actualización

• Es esencial variar las ofertas cada 6 a 12 meses para evitar rendimientos decrecientes en marketing; lo nuevo o inesperado atrae más atención.

• La personalización continua hace que los clientes se sientan comprendidos y apreciados, aumentando su lealtad hacia la marca.

Errores comunes en la reciprocidad

• Ignorar agradecimientos puede romper el ciclo de reciprocidad; responder positivamente refuerza relaciones saludables con los clientes.

¿Cómo construir relaciones efectivas y duraderas?

La importancia de reconocer las acciones

• Es crucial mencionar y reconocer las acciones que hacemos unos por otros, ya que esto fortalece las relaciones. No se debe minimizar ni descartar estas interacciones.

• Al ayudar a alguien por primera vez, es recomendable expresar satisfacción al hacerlo y recordar que si la situación fuera al revés, esa persona haría lo mismo por ti.

Comunicación efectiva en las relaciones

• La forma en que nos comunicamos es fundamental; debemos usar un lenguaje positivo y proactivo para fomentar respuestas favorables en futuras interacciones.

• Las palabras elegidas en momentos específicos pueden transformar nuestras vidas. Aprender a utilizar herramientas de comunicación de manera ética beneficia a todos los involucrados.

Construyendo relaciones comerciales sólidas

• Relaciones rentables a largo plazo se construyen sobre la confianza y la transparencia. Ser directo y accesible fomenta conexiones más fuertes con los demás.

• Un ejemplo práctico es el padre del orador, quien cultivó relaciones en su negocio de seguros enviando notas reflexivas y regalos, lo cual resultó efectivo durante décadas.

Estrategias para mejorar la reciprocidad

• Para obtener pagos puntuales de clientes difíciles, se sugiere personalizar la comunicación, como enviar postales artísticas junto con facturas para destacar entre otros proveedores.

• Mantener una actitud generosa al servir a los demás facilita el establecimiento de relaciones duraderas tanto en negocios como en entornos familiares.

Compromiso y consistencia como claves del éxito

• El compromiso constante con una visión clara es esencial para el crecimiento personal o profesional. La constancia puede parecer aburrida pero es fundamental para alcanzar metas significativas.

• Reconocer que las personas valoran la coherencia ayuda a influir positivamente en ellas. Mostrar cómo nuestras ofertas son consistentes con sus valores existentes puede facilitar su aceptación.

Ejemplo práctico sobre coherencia

La Importancia del Compromiso en la Comunicación

Cambios Sutiles en el Lenguaje

• Se destaca cómo cambiar una o dos palabras puede tener un impacto significativo en la comunicación. Por ejemplo, sustituir "por favor llame" por "podría llamar" y hacer una pausa puede generar un compromiso más fuerte.

Efecto del Compromiso Público

• Hacer que las personas se comprometan públicamente reduce las ausencias en un 67%. Este compromiso es valioso porque todos queremos ser responsables y cumplir con lo que decimos.

Ejemplo de los Boy Scouts

• Un líder de los Boy Scouts mejoró sus ventas de palomitas al cambiar su enfoque. En lugar de preguntar si querían comprar, les pedía apoyo a los Boy Scouts, lo que aumentó las ventas del 15% al 55%.

Estrategias para Generar Compromiso

• Las personas que inicialmente no deseaban comprar palomitas estaban dispuestas a donar al saber que apoyaban a los Boy Scouts. Esto muestra cómo el compromiso puede llevar a resultados positivos sin necesidad de vender directamente.

Aplicación en Reuniones y Equipos

• Se recomienda no dejar salir a nadie de una reunión sin antes obtener un compromiso sobre tareas específicas. Preguntar si pueden completar una tarea antes de la próxima reunión fomenta la responsabilidad y priorización.

Mantener Estándares Personales

• Cumplir con los propios compromisos es crucial para mantener la autoestima y reputación personal. La presión social también juega un papel importante; nadie quiere romper su palabra ante otros.

Fomentando el Interés en Contenidos

• Para aumentar el interés en programas como podcasts, se sugiere pedir pequeños compromisos iniciales, como escuchar episodios anteriores, creando así una conexión más fuerte con la audiencia.

Errores Comunes en Reconocimientos

Compromiso y Progreso en el Logro de Metas

La Importancia del Compromiso

• Se destaca la necesidad de reconocer el compromiso hacia las metas, más que solo celebrar el progreso. Es fundamental felicitar a las personas por su dedicación.

• Utilizar la palabra "compromiso" alienta a las personas a mirar hacia adelante y aumenta significativamente la probabilidad de alcanzar sus objetivos.

• El compromiso es un tema poderoso; se enfatiza que todos deben tomar notas sobre este concepto para aplicarlo en sus vidas.

Prueba Social y Toma de Decisiones

• Se introduce el principio de prueba social, donde las decisiones de otros influyen en nuestras elecciones, especialmente cuando estamos inseguros.

• Un ejemplo clásico es el de dos cafeterías: una con fila larga y otra sin ella. La fila larga actúa como prueba social, atrayendo más clientes.

• Este principio muestra cómo utilizamos las elecciones ajenas para reducir nuestra incertidumbre al decidir dónde ir o qué comprar.

Ejemplos Prácticos del Principio

• Se menciona cómo la espera en filas puede ser vista como un indicador del valor del lugar, similar a lo que ocurre en clubes nocturnos.

• Una anécdota personal ilustra cómo aplicar este principio ayudó al orador a obtener visibilidad mediática inesperada gracias a su conexión con figuras influyentes.

Impacto de la Prueba Social

• La investigación previa sobre los logros sociales puede influir enormemente en nuevas oportunidades; mostrar credenciales previas puede abrir puertas.

• Un cambio sutil pero significativo fue entender cómo la percepción externa afecta las oportunidades disponibles para uno mismo.

Aplicaciones Cotidianas

• Comprender lo que les gusta hacer a los demás ayuda a reducir la incertidumbre en diversas situaciones cotidianas.

• Un estudio mostró que simplemente informar sobre un producto popular puede duplicar sus ventas, evidenciando el poder de la prueba social.

¿Cómo mejorar la experiencia del cliente en restaurantes?

Estrategias para seleccionar platos populares

• Al visitar un restaurante desconocido, se recomienda preguntar por los platos más populares en cada categoría, lo que permite evitar la necesidad de probar todo el menú.

• La idea de destacar los platos más populares podría implementarse en todas las categorías del menú, aumentando así las ventas al facilitar decisiones a los clientes.

• Un estudio en Beijing demostró que marcar ciertos platos con un asterisco como "más popular" incrementó las ventas entre un 13% y un 20%.

• Esta estrategia no solo ayuda a predecir mejor las necesidades de inventario, sino que también mejora la experiencia del cliente al reducir su incertidumbre sobre qué elegir.

• Los clientes disfrutan más cuando eligen algo que es popular entre otros, lo que aumenta la probabilidad de su regreso al restaurante.

Importancia de la comparación y segmentación

• Es crucial ofrecer opciones comparables dentro del menú para ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas basadas en sus preferencias.

• Ejemplos como sitios web de hoteles muestran cómo segmentar mercados puede guiar a los consumidores hacia mejores elecciones según sus necesidades específicas.

Principios psicológicos detrás de las relaciones interpersonales

Gustar vs. Ser agradable

• La diferencia entre gustar y ser agradable radica en cómo se perciben las similitudes; señalar estas similitudes puede aumentar la conexión personal.

• Un estudio mostró que compartir información similar antes de una negociación reduce significativamente el bloqueo en acuerdos (del 30% al 6%).

Elogios y reconocimiento

• Dar cumplidos genuinos es fundamental para construir buenas relaciones; sin embargo, muchas personas encuentran difícil expresar elogios debido a su crianza o experiencias pasadas.

• Reconocer públicamente el buen trabajo de otros puede tener un impacto positivo significativo en interacciones sociales y fomentar buena voluntad.

Aplicación práctica de principios psicológicos

Construyendo Relaciones en LinkedIn

Estrategias Iniciales para Conectar

• Al principio de su uso de LinkedIn, el autor enviaba correos electrónicos a directores ejecutivos y líderes empresariales, pero recibía pocas respuestas. Buscaba construir relaciones significativas.

• Implementó una estrategia basada en la "prueba social", investigando perfiles para encontrar similitudes que pudiera mencionar en sus mensajes iniciales.

• Destacó la importancia de las conexiones comunes, como amigos o intereses compartidos, para facilitar la comunicación y generar interés.

Mejora en las Respuestas

• Al incluir similitudes personales en sus mensajes, logró aumentar su tasa de respuesta a ocho o nueve de cada diez intentos.

• Reconocer logros e inspiraciones en la carrera del destinatario también ayudó a establecer un vínculo más fuerte y genuino.

La Importancia del Elogio

• Se mencionan dos pilares fundamentales: la similitud y el elogio. Las personas prefieren interactuar con quienes les hacen sentir valorados y reconocidos.

• Los elogios son efectivos si son genuinos; requieren investigación sobre los desafíos y éxitos del otro para ser auténticos.

Reciprocidad y Autoridad

• El reconocimiento mutuo puede llevar a una mayor disposición a ayudar. La reciprocidad es clave; cuando alguien recibe un cumplido, se siente obligado a responder positivamente.

• La autoridad es crucial para aquellos que inician su carrera. Es importante crear una percepción de autoridad auténtica para tener éxito profesionalmente.

Tipos de Autoridad

• Se discuten dos tipos de autoridad: la posición jerárquica (poder formal dentro de una organización) y el conocimiento experto (credenciales o experiencia).

Estrategias de Credibilidad y Autoridad

Importancia de las Credenciales

• Se sugiere reemplazar fotos en las paredes con imágenes de credenciales, diplomas, premios y certificaciones para aumentar la credibilidad.

Ejercicio y Medición del Cumplimiento

• Se observó un aumento del 31% en flexibilidad, fuerza y rango de movimiento al presentar información respaldada por pruebas creativas que se toman en serio.

Presentación de Credenciales

• Es recomendable enviar un mensaje previo a la reunión con el currículum o perfil de LinkedIn para establecer expectativas sobre la autoridad personal.

Elementos Sutiles de Autoridad

• Incluir iniciales o títulos académicos en la firma del correo puede añadir un nivel sutil de credibilidad y autoridad.

Prueba Social como Estrategia

• La venta de más de 5 millones de copias es una prueba social que respalda la autoridad; no es necesario fabricarla si ya existe evidencia genuina.

Testimonios y Elogios

• Los elogios en la parte posterior del libro son otra forma efectiva de prueba social; autores han adoptado estas estrategias exitosamente durante años.

Multiplicando la Autoridad

• Obtener citas o testimonios legítimos puede multiplicar tu autoridad, incluso si no están directamente relacionados con tu producto, sino con tus ideas.

Aplicación en Mensajes

• Cada afirmación debe estar respaldada por una figura autoritaria para fortalecer el mensaje; esto incluye colocar citas prominentes en sitios web.

Importancia del Sitio Web

• Los testimonios creíbles deben ser visibles desde el inicio del sitio web para aplicar efectivamente la influencia de la autoridad.

Establecimiento del Tono

• La presentación clara y accesible establece un tono positivo sobre tu credibilidad; mostrar logotipos o lugares donde has trabajado proporciona autoridad instantánea.

Ejemplo Práctico: Aumento en Ventas

• Un cambio simple al mover testimonios a una posición más visible resultó en un aumento del 15% en ventas, demostrando el impacto directo de la presentación adecuada.

Escasez como Principio Final

• El principio final original es la escasez; los humanos valoran lo raro o limitado debido a que temen perderlo, lo cual es un motivador poderoso.

Teoría de las Perspectivas y la Escasez

La Teoría de las Perspectivas

• Daniel Kahneman ganó el Premio Nobel de Economía por su trabajo en la teoría de las perspectivas, que muestra que las personas prefieren evitar pérdidas más que obtener ganancias equivalentes.

Reacción a la Pérdida

• Las personas tienen el doble de probabilidades de querer evitar perder un recurso (como un dólar) que ganar uno adicional. Esto se traduce en una fuerte aversión a la pérdida.

Implicaciones en Negocios

• En el contexto empresarial, los clientes valiosos no quieren perder lo que ya tienen. Por ejemplo, si se les ofrece evitar una pérdida financiera, responderán positivamente en comparación con una oferta para ganar dinero.

Escasez como Estrategia

• La escasez es percibida como valiosa; cuando algo se considera escaso, las personas son menos flexibles al dejarlo ir. Esto puede ser utilizado estratégicamente para atraer clientes.

Ejemplo Práctico: Anuncios Efectivos

• Un cambio simple en un anuncio digital aumentó las ventas en un 45% al resaltar características nuevas y únicas del producto, mostrando cómo la novedad puede influir en la decisión del consumidor.

Principios Psicológicos en Ventas

Estudio sobre Conversión Online

• Un estudio analizó 6,700 sitios comerciales y encontró que los principios psicológicos como la escasez eran cruciales para aumentar conversiones.

Estrategias Efectivas

• La escasez (ofertas limitadas), prueba social (comportamiento de otros consumidores), y tiempo limitado son estrategias efectivas para motivar decisiones rápidas entre los consumidores.

Importancia de la Escasez

• La cantidad limitada es más poderosa que el tiempo limitado porque crea competencia inmediata por el recurso disponible. Esto impulsa a los consumidores a actuar rápidamente para no perderse algo.

Influencia Social y Autoridad

Principios Clave de Influencia

• Los principios clave incluyen escasez, prueba social y autoridad. Estos elementos deben ser utilizados estratégicamente para maximizar el impacto sobre los consumidores.

Aplicación Práctica

• Comenzar con una carta de bienvenida o saludo puede establecer una conexión positiva inicial con los clientes, aumentando así su disposición a interactuar con la marca.

La Psicología Detrás del Comportamiento del Consumidor

Fenómeno NFT y Ediciones Limitadas

• El auge de los NFTs demuestra cómo la escasez genera demanda rápida; productos limitados pueden agotarse instantáneamente debido al deseo humano por lo exclusivo.

Ejemplos Cotidianos

¿Cómo la escasez y la unidad influyen en nuestras decisiones?

La influencia de la escasez en el comportamiento humano

• Se menciona que el béisbol, el baloncesto y los cromos han tenido un gran éxito recientemente, destacando cómo una tarjeta rara se vendió por 6.6 millones de dólares, lo que refleja la locura del mercado de coleccionables.

• Se relata un ejemplo del lanzamiento del iPhone 5 donde una reportera entrevistó a una persona en la fila que había negociado su lugar por un bolso Louis Vuitton, ilustrando cómo las personas valoran más lo que es escaso.

• La persona entrevistada explicó su decisión de cambiar su lugar en la fila por el bolso debido a la percepción de escasez y miedo a perderse algo valioso.

• Se discute cómo la psicología humana está influenciada por la escasez y cómo esto afecta nuestras decisiones; renunciar a algo valioso para no perder una oportunidad limitada.

Principios de unidad en las relaciones

• El autor menciona haber escrito un libro hace 12 años sobre principios que han guiado a emprendedores, ahora añadiendo un nuevo principio: la unidad.

• La unidad se define como compartir pertenencia a un grupo, facilitando interacciones y persuasión dentro de ese contexto grupal.

• Ejemplifica cómo pertenecer a grupos (como comunidades o regiones) puede fortalecer nuestra identidad compartida y facilitar conexiones personales.

Estrategias para mejorar relaciones mediante unidad

• Un estudio mostró que al abordar desacuerdos en relaciones románticas, aquellos que enfatizaban su identidad compartida lograron mejores resultados al persuadir a sus parejas.

• Los investigadores identificaron tres tipos de persuasores: coercitivos (que fallan), lógicos (que no logran mover posiciones), y aquellos que apelan a la unidad (que tienen éxito).

• Resalta que simplemente reconocer una identidad compartida entre las partes puede ser suficiente para resolver conflictos sin necesidad de nueva información lógica.

¿Cómo la identidad y la conexión emocional influyen en nuestras decisiones?

La influencia de los equipos deportivos en la identidad personal

• El hablante menciona su afición por los Green Bay Packers, destacando que celebridades como Justin Timberlake son también aficionados, lo que le lleva a reevaluar su música.

• Se reflexiona sobre cómo una conexión emocional con un grupo puede aumentar el deseo de apoyar a sus miembros, sugiriendo que el individualismo se disuelve en favor de la unidad grupal.

Estrategias para mejorar las negociaciones

• Se propone buscar similitudes en preferencias y estilos durante las negociaciones, enfatizando la importancia de encontrar puntos en común para facilitar acuerdos.

• Se introduce el concepto de cocreación como una estrategia efectiva para generar lealtad hacia un producto, invitando a los clientes a participar activamente en su desarrollo.

La importancia del feedback y el consejo

• Al solicitar retroalimentación sobre productos o servicios, se destaca que pedir consejos puede ser más efectivo que simplemente solicitar opiniones, ya que crea un sentido de colaboración.

• El cambio de "pedir comentarios" a "pedir consejos" mejora significativamente la receptividad y compromiso del interlocutor al involucrarlo más emocionalmente.

Ejemplo práctico sobre unidad y persuasión

• Se narra una experiencia personal donde el hablante necesitaba datos urgentes para un informe. A pesar de recibir inicialmente un "no", apela a su relación laboral para persuadir al colega amargado a ayudarle.

• La historia ilustra cómo las conexiones emocionales y la lealtad al grupo pueden influir en las decisiones individuales, mostrando que las personas están más dispuestas a ayudar cuando sienten pertenencia.

Reflexiones finales sobre psicología humana

• El hablante expresa su fascinación por entender la psicología humana y cómo esto puede facilitar alcanzar metas personales y profesionales mediante relaciones efectivas.

¿Cómo utilizar los principios de influencia en la vida diaria?

La importancia de la manipulación y la autoridad

• Se discute cómo manipular implica reafirmar conexiones sociales, autoridad y escasez. Estos son elementos clave para entender el comportamiento humano.

• Se plantea la pregunta sobre si se puede usar alguno de los siete principios de influencia para determinar si alguien está siendo honesto, tanto en negocios como en la vida personal.

Vulnerabilidad y reciprocidad

• La autoelevación es recíproca; al ser honesto primero, se fomenta que otros también lo sean. Este principio se relaciona con dar un regalo primero para recibir algo a cambio.

• El orador comparte su estrategia: abrirse sobre experiencias difíciles para fomentar que otros hagan lo mismo, creando un ambiente de vulnerabilidad mutua.

Reconocimiento y apreciación

• Es crucial conocer y reconocer los principios de influencia. Utilizar valores como ser útil puede guiar a las personas hacia oportunidades valiosas.

• A pesar del conocimiento, el orador admite que aún lucha por apreciar públicamente las contribuciones de los demás, destacando la dificultad en implementar estos principios consistentemente.

Estrategias prácticas para aplicar los principios

• Si solo se pudiera implementar un principio diariamente, sería buscar escasez real o autoridad existente en situaciones cotidianas. Esto ayuda a aprovechar oportunidades ya disponibles.

• Se aconseja pensar lo mejor de las personas en nuevas situaciones sociales; esto permite ser generoso y fomenta una respuesta positiva debido al principio de reciprocidad.

Reflexiones finales sobre el impacto del libro "Influencia"

• El orador menciona su libro "Influencia", actualizado con nueva investigación, enfatizando su utilidad práctica en relaciones personales y profesionales.

• Se invita a todos a leer el libro debido a sus más de 5 millones de copias vendidas y testimonios positivos sobre su efectividad.

Tres verdades esenciales para dejar al mundo

• En un escenario hipotético donde debe dejar tres lecciones vitales, el orador destaca:

• Entrar en nuevas situaciones pensando positivamente sobre las personas.

• No tener un único principio favorito; cada situación requiere un enfoque diferente basado en el contexto.

¿Cómo mejorar la efectividad de los mensajes persuasivos?

Estrategias para aumentar la persuasión

• Se sugiere que antes de enviar un mensaje, es crucial preparar a las personas mentalmente para que estén alineadas con el mensaje central. Esto puede incrementar la efectividad del mismo.

• Un estudio revela que incluir dos emojis de reloj en un correo electrónico puede aumentar en un 15% la probabilidad de que las personas compren algo escaso, al ponerlas en una mentalidad adecuada.

Recursos y conexión con el autor

• Se menciona el libro "Influencia", versión nueva y ampliada, como recurso clave para entender la psicología detrás de la persuasión. Los oyentes son animados a comprarlo online.

• El autor, Robert Cialdini, es reconocido por su extensa investigación sobre influencia y persuasión. Su trabajo ha sido implementado por muchos para obtener beneficios significativos.

Reflexiones sobre el impacto personal

• Se expresa gratitud hacia Cialdini por su dedicación a encontrar respuestas sobre cómo mejorar diversas áreas de la vida mediante principios psicológicos prácticos.